汇源的源头与“果农”朱新礼(497)

（文 / 黄燕）

( 汇源链接了100多个共300多万亩名特优、无公害、A级绿色水果和标准化示范园 )

车过淄博，“和谐号”车窗两边不断闪过大片玉米地，一到沂源，公路两旁的景色便换成了硕果累累的果园。这里一直盛产苹果，近年来又多了桃和葡萄。沂源有两个名人，一个是杜丽，街上到处挂着“热烈祝贺杜丽夺金”的横幅，另一个就是朱新礼。随便问谁都知道朱新礼老家就在沂源县东里镇，他一手创办的汇源现在是当地最大的经济名片，不少人跟了朱新礼到北京打工赚钱，他的亲戚很多进入了管理层。2007年汇源创立15周年时朱新礼回沂源举行了大型庆典，这些和汇源参与的助学扶贫一样，至今仍是当地人谈论的话题。

果园的生意经

当然，汇源作价196亿港元出售给可口可乐的消息也在第一时间传遍了沂源县。不过果农们并没感觉到收购带来的变化，一位常年给汇源供应苹果的大姐告诉记者:“没什么影响，汇源卖了，我们还照常收苹果、送苹果。”收购宣布一周后，位于沂源县东里镇的淄博汇源果汁饮料公司一切运转正常。“这事对我们有什么影响现在还不好说，收购还没有得到国家批准。”办公室主任张乐语告诉记者，“不过我们公司确实不在上市公司里，淄博这个厂做乳制品和苹果浓缩汁，浓缩汁每年产量2万吨，主要出口欧美市场。”直到2001年，这家工厂还在沂源县城，之后因扩建搬到了离县城40多公里的东里镇，占地面积达18万平方米，并且投资1.2亿元从德国、瑞士引进了果汁生产线。朱新礼创办于1992年的淄博汇源是汇源集团的发端，不过现在它在集团内并无特殊地位，甚至都算不上是产量最大的。

9月正值苹果成熟季节，每天都有满载的货车进工厂，进门处写着大字告示“请果农注意，不收烂果”，更详细的标准包括苹果直径不小于45毫米、成熟度达到七到九成等。“汇源收的苹果一点烂疤都不能有，非常严格。”张乐语说，“我们每年消化苹果15万到20万吨，一大半是从周边收购。”走出工厂，立刻就有果农略带埋怨地告诉记者，去年烂果还能混进汇源，今年挑剩下的只能倒进河里。“汇源收苹果1斤也就一毛六七。”边开缝纫社边收购苹果的王玉香家门口立着“收次果”的牌子，她解释说:“大个的好果子卖到南方每斤能有1块多钱，小一些的、有磕碰的苹果才下汇源。”东里镇家家户户都有果园，像王玉香这样既卖果又收果的农户到处都是，攒到一定量就运到汇源厂里。产果季节，大户们一车送去的苹果就有七八吨，少的也有三四吨，正是这些人最担心汇源今后的命运，这关系到他们的生计。“现在农药化肥涨价厉害，种苹果本来就赚不了几个钱，收果子的人也多，今年次果的收购价都要1毛7了。”王玉香的丈夫盘算着，“如果汇源不要果子了，以后怎么办还真难说。”

按照张乐语的说法，汇源自己的果园基地都在山里，果农们也听说有这么个基地，不过具体在哪儿他们既不知道也不关心，“反正东里种苹果的家家都卖给汇源，一亩果园侍弄好了一年也有3000多斤苹果，收入还可以”。也有些果品收购商不愿意做汇源的生意，“价钱太低，不如卖到南方赚钱”。在一家果品保鲜库门口，专门收购桃子的张姐正指挥工人们逐一挑拣，一个工人一天的工作量是3000斤，整个夏天张姐要卖出几百万吨桃子，“汇源只收苹果，‘红星’、‘红将军’、‘富士’都要，可就是不收桃子和葡萄。像我这些‘晚蜜桃’卖到广东、福建，1斤能有2块钱左右，他们卖苹果给汇源1斤最多2毛钱”。像张姐这样的果品经纪人在当地不在少数，他们走的依然是传统的鲜果批发生意。这条路，朱新礼16年前在沂源县掌管外经贸委时就走过，当时他的梦想是果品深加工，为果园和果农找最好的出路，如今转了一大圈，卖掉汇源的朱新礼又回到了这个起点。

( 朱新礼 )

重压之下的汇源

现在朱新礼的目标已经不复当年，他希望像可口可乐那样，靠原料配方而不是靠灌装生产赚钱，浓缩汁业务很有可能是未来汇源的立身之本。其实目前汇源生产的浓缩汁就不完全自用，比如沂源工厂生产的苹果浓缩汁主要出口欧美，已经与俄罗斯等国建立了长期合作关系。与一般人想象中不同，果汁产品要求水果经过清洗、破碎、榨汁、灭菌等工艺后先制成浓缩汁，然后再灌装成不同浓度的果汁产品，换句话说，浓缩汁是这一行最重要的原料。包括可口可乐在内，没有一家公司在中国拥有比汇源更多的果园和工厂，而果汁饮料市场却早已群雄并起，可口可乐、统一、康师傅，还有华邦、茹梦、农夫山泉……就连蒙牛、伊利都在争着往牛奶里加水果，汇源在下游面临的压力要远远大于上游。

很少有人知道，汇源除了果汁还有乳制品、瓶装水和果醋饮料，几年来朱新礼曾试图在饮料行业走多元化路线，效果却都不尽如人意。2004年汇源大力推出“他她水”，并配以强力广告攻势，却只做了一年就草草收场。汇源的乳制品更是默默无闻，2002年上马的沂源工厂乳制品生产线年产能200万吨，日加工原奶150吨，开发出了3大系列、32个品种的乳制品，可市场上却几乎看不到。事实证明，汇源最成功的产品只有果汁，更准确地说，是中高浓度果汁市场。根据AC尼尔森最新数据，汇源在100%果汁和26%到99%中浓度果蔬汁的市场占有率仍分别高达43.8%和42.4%，比2007年还略有提升，但在25%以下果汁饮料的市场占有率只有7.6%，已经被挤出市场前3名。

低浓度果汁在整个饮料中占到1/3，销量是100%果汁的8倍，各方争夺最激烈的也正是这块业务。可口可乐旗下的“美汁源”进入中国时间不长，却已经拿到了近一成的市场，在个别大城市占有率甚至达到两位数。整个低浓度果汁市场上可口可乐获得了1/3份额，紧随其后的是“康师傅”和“统一”。百事可乐也在2007年将“果缤纷”产品拿到了中国，相比之下汇源的“真系列”无论在营销实力还是销售网络上都面临巨大压力。9月9日，汇源发布了2008年中期财报，在这份上半年成绩单中，销售额和毛利这两个关键盈利指标第一次出现负增长。今年前6个月销售额为12.94亿元，主营产品果汁的收入下降了7%，毛利更从去年的5.03亿元大跌到只有3.91亿元，跌幅达22.2%。朱新礼引以为豪的果园产业从投出到有稳定产出至少要5年时间，2008年受食品行业原材料上涨和宏观经济形势影响，汇源遇到了最困难的时候，进入9月汇源股价已跌至4港元，不足发行价的一半。

就在收购消息传出后不久，汇源针对中秋和国庆的促销活动大幅度降价，个别产品降幅达到了20%。尽管朱新礼此前曾公开表示“中国牛奶行业的毛利是20%，果汁能达到40%”，暗示这一行还有足够的降价空间，但很快就有业内人士质疑，在原料成本上涨的情况下汇源不得已降价是为了保住市场份额。实际上汇源的产品结构和推出新品速度一直相对保守，而对一家快速消费品企业来说，产品老化就意味着被消费者遗忘。2007年汇源终于推出了新品“奇异王果”，并聘请平民明星王宝强代言，试图在低浓度市场打出一片新天地，但被朱新礼寄予厚望的“奇异王果”市场表现平平。2008年汇源在低浓度果汁市场占有率进一步下降，在无法突破单一主业的情况下，汇源最终选择了以退为进。

圈地上游的梦想

收购消息发布3天后，朱新礼在9月6日的新闻发布会上回应外界质疑:“汇源会在上游倾注更多的精力，果园和水果加工是我未来的梦想。”按照协议，汇源此次向可口可乐出售的主要是果汁饮料灌装等下游业务，而果园、浓缩汁、果浆加工等上游领域仍在朱新礼手中。按照他的说法，与可口可乐的合作将有助于汇源的水果和浓缩汁进入可口可乐的全球采购网络，这是双方合作成功很重要的一点。朱新礼明确表态说:“如果未来没有新的让我感兴趣的事，我就把上游做好，争取一年消化果农300万吨甚至500万吨的水果。我从出来创业的那天起，就想能够为农民做事，今后也不会改。”在朱新礼的老家沂源，果农们对此的理解是:“没准会做果酱或者别的什么吧。”他们希望汇源今后的收购范围能扩大，比如当地盛产的桃子和葡萄，“现在有烂疤的桃子卖给贩子做罐头，1斤才1毛钱”。

2007年2月汇源登陆港股，也正是从2007年开始，朱新礼将多次融资拿到的数十亿元投向了全国各地的果园和工厂。根据一个工厂一个山区基地的原则，汇源集团在全国各地陆续建起了20多家果汁工厂，在中国果汁业最早引进无菌冷灌装的也是汇源。现在四川的柑橘基地、保定的草莓基地、夷陵的猕猴桃基地等一批特色果园已成为汇源着力打造的产业名片，据汇源官方网站介绍，汇源已经链接了100多个共300多万亩名特优水果、无公害水果、A级绿色水果和标准化示范果园。朱新礼还独创了“果树银行”模式，由汇源向农民提供优质果苗、技术人员传授栽培技巧，采购队伍上门采购，将一户户分散的果农变成了汇源的供应商。在技术上朱新礼也在寻求突破，2006年汇源投资9000万元在重庆建立了亚洲最大的“良种柑橘苗木繁育中心”，从国外引进优质柑橘种子，现在柑橘榨汁、浓缩生产一期工程已投产，柑橘年加工规模达到了100万吨。汇源的目标是到2010年建成示范种植园50万亩，改变国内柑橘品种不佳、浓缩汁主要依靠进口的局面。

汇源和可口可乐的交易还在等待中国商务部的最后批准，朱新礼对这次收购的态度是“国家批准了也高兴，不批准也高兴”，但无论如何，今后汇源的产业方向一定会有所调整。2008年上半年中国果汁总体消费13亿升，较2007年同期上涨了14.1%，依然快速增长的消费力成为汇源专注上游的基础。早在出售汇源之前，朱新礼就独具创意地推出了专卖店模式，试图以果汁为龙头，带动鲜果和其他果园农产品销售。2008年1月，汇源集团在北京高碑店的首家旗舰店开业，紧邻易初莲花、面积达2400平方米的店面里除了卖果汁，还销售来自汇源全国各个基地的水果和农产品。■ 果汁饮料汇源汇源集团朱新礼可口可乐