一个赛艇企业落后的0.01秒

（文 / 蔡伟）

奥运会赞助背后的品牌战

这场被国人忽略的金牌背后的故事是我数天后从熊樟友那里知道的，那时我才明白为什么他一直在电话中试图将采访的时间推迟到残奥会之后。我“先斩后奏”跑到了浙江杭州附近的富阳市高桥镇——熊樟友专门生产赛艇、皮划艇的飞鹰公司。原来熊樟友的飞鹰公司已经是北京奥运会的指定器材供应商，这意味着如果参赛选手不愿意花大价钱把自己习惯使用的赛艇运到北京顺义的奥林匹克公园水上赛场，他们就必须使用奥运会组委会指定的飞鹰公司的“无敌牌”赛艇。这已经是飞鹰公司继雅典奥运会后，第二次成为奥运会指定器材商。

按照顶级赛事出顶级品牌的传统说法，凡是能被奥运会组委会选中的品牌，必然是该行业该项目的顶级品牌。雅典奥运会中国体育器材厂商器材被采用的份额极少，远远落后于北京奥运会。飞鹰公司之所以对采访如此“低调”，是因为本届奥运会中国赛艇队虽然在帆船、赛艇和皮划艇各得1金，但中国队采用的却是德国赛艇。而德国队虽然采用了几条中国赛艇，却因0.01秒遗憾失金。熊樟友不愿意提到“无敌牌”赛艇没有在北京奥运会得到金牌的结果，希望在残奥会后报道，是因为残奥会赛艇比赛的所有赛艇，都是由飞鹰公司提供。

“最后我们只输了0.01秒！”对于一个从1985年就开始生产研制赛艇的企业，你能感觉到20年积累奋斗的希望在0.01秒失去是怎样的遗憾。竞技场就是这么残酷，人们永远只记得金牌得主。不过其实从国内外赛艇市场上来看，熊樟友的飞鹰公司其实无需过分失望，或者说，实际情况似乎正好相反。飞鹰公司的订单直线上升，工厂内满是完成和亟待完成的赛艇，而所有这些产品中，90%都是被国外代理商订购。

8月23日，孟关良、杨文军获得男子双人划艇500米金牌

虽然富阳距离杭州将近40公里，但是两地之间几乎连成一片，富阳市的电话区号都和杭州一样。飞鹰公司所在的高桥镇，和富阳市也全然连成一片。熊樟友的飞鹰公司虽然厂房整齐美观、颇有气势，可与几个向北京奥运会提供器材的奥运会体育器材赞助商相比，不过是中国体育器材厂商中的一个中小企业。“就是在富阳，我们都只是一个中小企业。”熊樟友说这话时那种江浙商人的低调，并不仅是一味的谦虚。在名列中国百强县30名左右的富阳市，最大的体育器材商是生产羽毛球拍的企业，熊樟友有一个亲戚就经营羽毛球拍厂。整个富阳市每年羽毛球拍生产量超过1亿支，是名副其实的运动器材大项。当地另一出名的体育器材就是赛艇，富阳市有七八家之多，“我们虽然是中小企业，但是在赛艇行业内，却是龙头企业”。

这个龙头，主要在于飞鹰公司是中国赛艇业唯一一个具有国际知名度的高端品牌。飞鹰的赛艇90%都出口，卖给国内的10%虽然少，却也占据了国产高端赛艇差不多一半的份额。飞鹰公司在国内外已经拥有很强的定价能力。2008年以来因为原材料涨价等，飞鹰赛艇已经连续3次涨价，涨幅超过30%。在浙江省已经超过3万家企业破产的2008年，飞鹰公司的日子却越过越好。“你要知道，如果要当奥运会赞助商，底限据说是4000万元人民币，我们哪里受得了？但是我们也不需要当这个赞助商，因为行业都认可我们。”熊樟友说。

飞鹰公司赞助奥运会的赛艇都是免费的，对于熊樟友，这已经是不小的投资。

熊樟友的“技术”情结

与北京随处可见的社区体育健身器械不同，竞赛类器械直接和成绩相关，品牌背后往往是强大的技术能力做支持。虽然赛艇、皮划艇和其他项目的许多器械一样，同时具有专业和休闲市场，但只有在专业市场上得到金牌，才能赢得高端地位。

熊樟友是个商人，他很喜欢说的一个故事就是创业的动机，而把这个创业动机一直坚持到今天，还是因为对高端和技术的坚持。因为20年前一次看到西湖上赛艇竞赛，偶然得知做赛艇的利润和富阳造船厂放样工的工资相比，高得难以想象。富阳虽然位于富春江边，可和中国几乎各地的沿江城市一样，除了下水游泳，几乎没人参与源自西方的现代水上项目，倒是各地都有一堆能够生产彼此都互相分不清楚型号、粗糙便宜铁皮船的小船厂。造赛艇？听都没听说过。中国民间的传统水上项目龙舟不但具有地域性，而且几乎只存在于每年一个固定的时刻，仪式的意味远大过体育。中国人知道赛艇可能很多还是来自英国牛津大学和剑桥大学每年一度的划船比赛，这个风潮拂过中国的土地后，开始有了北京大学和清华大学的年度赛艇对抗。

“你知道在德国，赛艇和皮划艇是非常普及的项目，几乎每个大学都有自己的赛艇队。这样一算，他们光是大学的赛艇队就有上百个，比我们全国的专业队都多。”熊樟友说，德国同时也是世界上生产赛艇技术最高的国家。正因为如此，虽然中国队在北京奥运会没有选择他的赛艇，但德国队用了几条他的赛艇，看得出他极其自豪。“这就好比德国人不用宝马奔驰，要用我们杭州的吉利汽车去参加比赛一样。外国人是很现实的，他们只看用艇比赛后的成绩。你成绩不好，他绝对不用你的。”

正因为国内赛艇群众基础的缺乏，熊樟友的主要市场其实在国外。也许对于那些类似的体育器材商来说，这在企业定位上都是一个借鉴。但是将市场定位国外的基础正是技术。一条好的赛艇对于比赛有多大作用？如果用已经广为人知的第4代鲨鱼皮泳装为例，想说明先进运动器材对于顶尖运动员的价值就不言自明。但技术往往伴随的是积累而不是抄袭，这一点，熊樟友自己有很深的体会。

熊樟友早期的手段便是拜师学艺。在上海师傅教全国的年代，他从创业初期就开始找当时全国最大的上海体育三厂的师傅到富阳传授技术。每个周末接送，让熊樟友从最早的单片胶赛艇，逐渐向玻璃钢、碳纤维直到今天的预浸料复合材料进步。熊樟友喜欢说的另一个故事是有关德国专家克劳斯的。1994年他参加美国印第安纳赛艇展览会时，因为产品模仿了德国著名的埃姆帕赫公司艇，受到该公司投诉。当国际赛艇器材委员会主席、德国人克劳斯在中国官员陪同下来到熊樟友公司的展台时，知道是来投诉的，“当时吓得要瘫掉啦！”一旦投诉成立，受到国际赛艇器材委员会的官方制裁，不但马上就要被赶出展览会，还意味着熊樟友的公司永远和国际赛艇市场永别。熊樟友被逼无奈，却有些强词夺理地表达了不满。他的理由是，中国并没有这个项目的传统，自然也就没有这方面的技术，如果因为学习和仿制就要受到制裁，那么中国永远也没有可能建立这方面的企业。

这个理由虽然有可成立的一面，但关键在于时任国际赛艇器材委员会主席的克劳斯认为有道理。克劳斯是个认真的人，他曾经到过印度、越南等国进行技术指导，但没来过中国。在国家体育总局牵线搭桥下，他出人意料地实践了到飞鹰公司看看的承诺。

在拥有好几家生产赛艇和皮划艇企业的富阳，如果有人得知克劳斯这样一个“大佬”兼技术专家来了，估计要争相打破头。熊樟友的做法是把克劳斯“藏”在富阳伊甸山庄，每天亲自接送陪同，实际上和他人完全隔绝。实际上今天问到富阳还有什么赛艇企业时，熊樟友仍然支支吾吾，顾左右而言他。

8月17日， 唐宾、金紫薇、奚爱华和张杨杨（左至右）获得女子4人双浆冠军

熊樟友说他的贵人就是克劳斯。作为3届国际赛艇器材委员会主席，克劳斯本人也是赛艇制造大师。对这些专家，飞鹰公司的照顾非常体贴。我去参观的时候正好是周末，厂内外国专家都被送到千岛湖度假。照顾是一方面，对外国专家建议的言听计从，也是熊樟友能够得人心的另一面。克劳斯最初要求熊樟友模仿世界先进赛艇技术时，3年内不要出口，避免投诉。熊樟友宁可放弃眼前利润不折不扣地执行。结果，通过克劳斯，他不但学到了技术，并且找到了出口的渠道，并且通过他从世界上找到了更多的技术专家。在中国这个讲究贵人文化的世界，熊樟友把克劳斯这些技术专家当成了不折不扣的“贵人”。

专注改变一切:市场、品牌和技术的回报

能够20年做一个行业，并且至今只做到一个县级市“中小企业”的规模水平，有多少人愿意坚守这样的信念，值得探讨。

今天飞鹰公司在富阳高桥镇有110亩面积的全新厂房。在厂区车间内，成品和半成品整齐地排放，上百条船艇已经包装好准备发货。熊樟友说，虽然德国至今仍然是世界上赛艇整体制造技术最高的国家，但是德国、意大利和瑞士这些传统的赛艇制造国，最大的厂每年产量不足千条，而他的企业每年赛艇产量已经达到3000条。克劳斯2005年第一次来到这里时，不过是一个原始的作坊，还曾借用县大礼堂做工房。如今飞鹰公司已经被国际赛艇联合会主席称为“世界上最大的赛艇制造商”。而且，这些赛艇“全部是下单后生产”。

飞鹰公司的崛起其实是在雅典奥运会上。“2003年克劳斯对我说，你要争取去参加雅典奥运会。当时他已经把厂里很多技术骨干集中在一起，准备参与雅典奥组委的竞标。”熊樟友回忆说。当年二三月份他们把船运到雅典奥组委竞标，那时国际单项赛联在德国、美国、意大利、瑞士和中国5个竞标国中推荐来6家厂商，飞鹰公司的“无敌牌”赛艇普遍被认为是陪太子读书的摆设。但“无敌牌”赛艇最终凭借性价比的优势中标。“我们的技术当时并不是最好的，但是德国队赛艇有的单价是我们的3倍。雅典奥运会不像北京奥运会的船艇是国内企业免费赞助提供，他们是要付钱的。我们靠着性价比这个优势赢得竞标，100多条艇，赚了300多万元。”熊樟友说。更重要的是，由于雅典奥运会的效应，海外订单从此开始飙升，而海外的订单是企业最喜欢的订单，因为“从来不欠钱”。

赛艇这种东西为什么能卖那么多钱呢？1条单人艇价格3万多元，两人艇5万多元，8人艇则差不多20万元。从外形上看，赛艇结构非常简单，10多米的双人艇不过十几公斤重，用手托住一头，轻轻一提就起。赛艇艇身光洁，除了桨架和桨，整个艇看不到任何复杂结构，但这并不能掩盖赛艇和许多其他体育器材一样属于高科技行业。赛艇有规定的重量底限，在此基础上，越重就会越影响成绩。而由于艇身轻而狭长，却要支撑运动员们几百斤甚至上千斤的重量，加上划桨时的力量，会导致艇身在运动中变形，而所有这些微妙的变化都涉及流体力学的原理，于是每一个设计带来零点零几秒的微妙积累，便会让使用不同器材的高手竞争产生巨大差异。“我们的艇，前后的纵线相差不过2毫米，而国际标准是4毫米。如果高手之间使用相同水平的器材，那么主要还是看他们的水平和发挥。但是你让一个高水平运动员用几年前的船，他可能根本赢不了一个二流运动员。”

运动员的举国培养体制显然无法在运动器材上复制，于是赛场上运动员之外的高科技竞争就躲到了“飞鹰”这样的许多中国民营企业身上。事实证明民营和私营企业同样可以做得更好，因为他们的国际竞争对手就是私人企业。从最早的木头赛艇，飞鹰公司的赛艇陆续经过了玻璃钢和碳纤维材料，现在最先进的赛艇已经开始使用一种叫做预浸料的复合材料。而他们最近的发明则是赛艇的自动排水技术，这则是飞鹰公司的独创。

赛艇在行进中会进入很多水，这些水不但会增加重量，还会减小赛艇浮力。自动排水技术能让约80公斤的水在2000米的行程完成后只剩下5～6杯水。这个设计看起来简单，不过是一个和船舱相通的45度角的孔道，非常容易仿制，但熊樟友说，外国人却非常“规矩”，没有像当年他们做的那样去仿制，还有美国公司要用重金购买专利。新的拥有排水技术的赛艇参加了2008年奥运会，被德国、美国和澳大利亚等几个国家的赛艇队采用。“如果比赛时候下大雨，我们赛艇最大的威力就显现出来了！”熊樟友说的时候一脸兴奋。但事实有时很残酷，北京的确有几天下了大雨，可组委会就此把比赛延期。

无论是高额投入研制出的排水技术未能有机会发挥作用，还是在北京奥运会没能得到金牌，这些遗憾倒没有阻挡飞鹰公司的发展。甚至今年浙江、广东开始的大规模民营企业倒闭风潮也没能影响飞鹰公司丝毫。“这要感谢银行。我们的新技术花费了上千万元投入，但是还是有四五家银行抢着要给我们贷款，而且利息低得惊人。”

技术上的专业性和高端优势让“飞鹰”避免了大多数中国同质企业相互之间的恶性竞争，他们甚至在享受一系列其他企业正被取消的优惠——银行的低息贷款、退税额的提高、国家对于土地出让的优惠。熊樟友觉得，唯一对他企业产生一些消极影响的可能是新的《劳动法》，但这可能正是他在一个新的起点上起步的动力。 水上运动帆船赛艇游泳皮划艇