铁矿石谈判告别“绅士时代”

( 中国铁矿石进口量占据了总贸易量的50%，世界铁矿石每年90%的增量都要被中国钢厂的高炉吞掉 )

此次谈判旷日持久，刷新了2006年谈判至当年6月20日的纪录。自2003年以来，铁矿石价格连续第6年上涨，并在今年实现了最高涨幅。从世界范围看，中国铁矿石进口量占据了总贸易量的50%，世界铁矿石每年90%的增量都要被中国钢厂的高炉吞掉。换句话说，采矿巨头投入巨资扩大的产能只有一个买家，就是中国。

更重要的是，“今年的谈判冲击了原有的铁矿石价格形成机制，这在未来将会产生巨大的影响。整个世界的价格谈判机制和贸易秩序将被根本改变”。中国冶金矿山企业协会会长邹健对本刊记者说。

30年来，铁矿石价格一直遵循着一次谈判、一个价格的模式，即只要任何一家大型钢厂与任何一家大型矿山达成当年价格协议，其他钢厂与矿山将遵循此价格。

今天，这一具有“绅士风格”的谈判模式被撕开了一条口子。矿山巨头们希望寻找更富有弹性的价格机制，以便将协议价格与现货之间的差距缩得更小;而钢厂们还在努力维护这场谈判的形式，尽管这已经变成了涨价比赛。只不过任何一方还都没有勇气将桌子彻底掀翻。

夹缝中的结果

( 铁矿石大幅涨价必将导致钢材价格上涨 )

按照宝钢与力拓达成的协议，新的2008年度的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别为1.4466美元/干吨度、1.4466美元/干吨度和2.0169美元/干吨度（干吨度是矿石常用的计量单位，用来标识每1%纯度干燥的矿石价格）。

中国钢铁企业采购以矿粉为主，约占采购量的60%～70%。如果以最常用的纯度为64%的矿粉计算，2008年澳矿每吨价格为92.8美元;如果以与淡水河谷达成的卡拉加斯粉矿1.2517美元/干吨度计算，巴矿每吨价格约为83.9美元。澳矿比巴矿价格高出8.7美元/吨。

依据中国冶金矿山企业协会会长邹建的估计，今年我国总共需要8.3亿～8.6亿吨铁矿石，正常进口约4.3亿吨，其中长期协议矿石约2亿吨。以此计算，今年钢企采购至少要多花费66亿美元至82亿美元。这还没有计算另外2亿多吨的海外现货矿及4亿多吨的国内铁矿石的涨价情况。

“对于这个结果，并没有出乎业内的意料，甚至低于预期。”中国国际金融有限公司研究员罗炜在最新的一份报告中写道：中国企业最常用的粉矿上涨了79.88%，这一比例低于此前预期的85%及传言的95%（通常所说的基准价格就是粉矿）。罗炜认为，宝钢的此次价格谈判是成功的。

依据罗炜的计算，2008年铁矿石基准价格的涨幅将导致钢厂的吨钢成本上升454元/吨（澳大利亚矿）或385元/吨（巴西矿）。而今年以来，钢材现货价格的涨幅已经超过了1000～1800元/吨，同比涨幅在30%以上，大钢厂价格涨幅远远超过了成本的涨幅。

以此看来，铁矿石涨价的成本已经被钢厂所转移。

现行国际铁矿石价格谈判机制始于1981年，在27年的实践中形成了一套较为严格的规则。其一，“三对三”格局:巴西淡水河谷和澳大利亚必和必拓、力拓代表供方，中国宝钢集团、日本新日铁、欧盟钢厂代表各地需方，三大供方与三大需方以“交叉捉对”的形式展开谈判;其二，“首发—跟风”模式:任一对供需方率先达成矿价协议，其他各方均无条件跟风接受此结果;其三，“长协、离岸价、同涨幅”原则:定价对象为长期协议铁矿石，计价基准为离岸价，定价方式为同涨幅，即同一品质的铁矿石各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致。

这一模式实际上是生产企业与原材料企业的一次利益再分配，根据供需状况与产品价格，决定利益支配。

从去年12月开始，宝钢即开始与三大矿业巨头展开2008年铁矿石价格谈判，而澳大利亚的两家公司，在最开始即表明了态度，即要求海运补偿费。这一要求曾经在2005年的谈判中提出，但被需求方所抵制，但这一次，澳大利亚表现了极为强硬的态度。

进口协议矿价格受三方面因素影响:一是每年铁矿石价格谈判决定的离岸价格（FOB），二是海运价格，三是汇率因素。企业的用矿成本，要综合考虑三方面的变动。

2007年海运价格大幅上涨，巴西图巴朗至北仑港的价格由2007年初的33.6美元/吨上涨到年底的81.1美元/吨，年内平均价格较上年增长115.2%;澳大利亚至北仑港的价格则由年初的15.8美元/吨上涨到年底的34.9美元/吨，年内平均价格同比增长106.5%。2007年，我国进口铁矿石共3.83亿吨，同比增加17.4%，平均价格上涨88.22美元/吨，涨幅37.6%，海运价格上涨成为进口矿价格上涨的主要原因。

今年海运价格进一步上涨，巴西海运价格已涨至约100美元/吨，澳大利亚也超过了40美元/吨。这样，同一吨矿石从巴西运出比从澳大利亚运出要多支出50多美元/吨的海运差价。“海运的巨大差价导致了澳方心理的失衡。”邹健对记者说，“以前价格差异不大时，这个问题不存在。”

于是，力拓与必和必拓都希望获得与巴西淡水河谷不同的待遇，要求分担海运差价。他们认为以到岸价格计算，澳大利亚矿石比巴西矿石还是要便宜很多，既然中方可以承担超过50美元/吨的海运溢价，为什么澳大利亚的矿石不能够提价？这是澳大利亚人的涨价逻辑，他们希望以巴西矿石到岸价倒推，重新评估澳矿价格，要么以到岸价结算，要么给予海运补偿费。

于是在新日铁与淡水河谷率先完成谈判，而且宝钢也宣布接受这一结果后，力拓并没有遵循传统“跟风”接受。在两大供应商看来，它们的铁矿石在中国市场受到了“不公正待遇”，不管与质量较好的巴西矿相比，还是同质量较差的印度矿相比，澳大利亚的矿石在中国市场的价格明显低于二者。

力拓的分析师伊恩·罗珀（Ian Roper）说，目前中国铁矿石现货价格正处于历史高位，即使加上海运费，澳大利亚铁矿石到岸价仍具有明显的价格优势——中国超过2/3的铁矿石消费的价格都高于澳大利亚铁矿石的到岸价。而在澳大利亚低廉的长期基准价格的帮助下，中国钢铁企业盈利丰厚。

力拓铁矿石CEO萨姆·威尔士说:“今年我们看到，巴西淡水河谷与日本新日铁第一个达成协议，铁矿石的价格增长65%～71%。我们没有接受这个价格协议，因为这种涨价的幅度，没有反映市场的基本面，也就是说需求非常强劲，而且市场非常吃紧这样一个基本面;也没有反映从澳大利亚运到中国的铁矿石是成本最低的，没有反映出我们在运费方面的优势因素。”

这个要求给钢铁巨头们出了一个难题。如果给予海运费补偿，将铁矿石运输控制权交给矿山，那么不仅与原先海运公司签下的长期海运合约产生了冲突，同时还为未来谈判埋下了种子。而另一方面，铁矿石的现货市场仍旧以高位运行，这为澳大利亚公司增加了谈判的筹码。“力拓一方面盯住海运费的差价，另一方面盯住了国内现货市场的价格。”“我的钢铁网”分析员徐向春对记者说。

目前国内现货价格每吨高达1600元人民币，是去年长期协议矿价格的2倍，尤其是几乎全部为现货的印度矿。2007年我国从印度进口铁矿石综合平均到岸价自3月份突破每吨70美元后呈现逐月上扬态势，而第四季度更是迅速攀升，屡创铁矿石市场新高。印度纯度63.5%的铁矿石到岸价格最高时达到200美元/吨，而2006年同期仅为74美元/吨。去年12月份当月综合平均到岸价为157.96美元/吨，比年初的66.82美元/吨上涨了91.14美元/吨，涨幅达136.4%。

如果以去年的协议价格计算，卖现货的印度人比依靠长期协议的澳大利亚人多赚了至少3倍的钱。“澳大利亚公司肯定是希望能够紧贴现货价格。”徐向春说。

在此情况下，作为钢厂来说，只要不提海运费补偿，或不按到岸价结算，就等于勉强保住了传统的价格谈判形态，做出有限的让步还是值得的。从最后的结果看，宝钢与力拓的谈判价格比巴西淡水河谷的价格每吨高出不到9美元，这比目前两地50美元/吨的海运差价还是低了很多。如果谈判破裂，由于全球铁矿石资源供应偏紧，无法从其他地方找到替代资源，因而只能从现货市场上购买两大矿山的矿石，其价格将明显高于接受目前涨幅的价格。

尽管这是一个谈不上输赢的结果，但今年的谈判机制还是被澳大利亚公司撕开了一个巨大的口子。

“我不知道，还会不会有第三个价格。”徐向春对记者说，“如果有多个价格出来，未来又会怎么样？”尽管在业内，宝钢与力拓的谈判结果并不出乎意料，但是对于价格机制的形成方式却困扰对未来的期待。

6月30日是旧合约最后的期限，截至发稿时宝钢与另一矿业巨头——必和必拓的谈判仍在进行中。力拓拿到了高于淡水河谷的合同，这让必和必拓的野心更加膨胀。必和必拓首席执行官高锐斯表示，力拓的谈判结果比此前已达成的协议前进了一小步，证明市场承认了运费差异，这是澳大利亚矿产企业长期以来一直希望的。但他同时认为，目前力拓与宝钢达成的价格与市场实际情况仍有差异，还不足以完全反映目前市场的情形。

而最早完成谈判的淡水河谷首席执行官阿格内利依旧关注着接下来的谈判。当他获知力拓拿到了更高的涨价幅度后说，“这意味着传统的基准价位系统的终结”。

“欧洲公司是否会认同中国与力拓的价格呢？”徐向春对记者说，“因为从海运价格上看，欧洲和中国是反着的。巴西的路途近，运价便宜，澳大利亚的贵，那么欧洲公司怎么可能接受澳大利亚矿石价格高于巴西矿石的结果呢？”

寡头供应链

尽管铁元素是地壳中存在最多的金属元素（严格地说铝排在第一位，但它全部以化合物的方式存在），但是有开采价值的铁矿并不多。世界铁矿石资源主要分布在澳大利亚、巴西、中国、俄罗斯、乌克兰、印度、美国等国，这几个国家占了世界总储量的90%。铁矿石的价格争夺战，注定是一个寡头之间的游戏。其中巴西、澳大利亚的矿石纯度高、开采成本低，而经济价值最大。在世界铁矿石的供应版图上，巴西、澳大利亚、印度和南非占据了总出口量的85%以上，而其中澳大利亚和巴西近年总出口量占全球贸易量的70%以上。更确切地说，巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓与力拓三家公司垄断了世界铁矿石供应的70%以上。

我国尽管也是铁矿大国，但是贫矿多、富矿少，贫矿储量占总储量的80%。此外多元素共生的复合矿石较多，矿体复杂，有些贫铁矿床上部为赤铁矿，下部为磁铁矿。原矿品位不到30%的矿山十分普遍，华北、东北部分地区矿山的采矿品位只有10%～15%，而很多未列入统计的国内中小矿山原矿品位甚至难以达到30%。有统计数据的国内大中型矿山原矿的平均品位不到31%，中小矿山（以2007年1亿吨产量计算）平均品位不到28%。2007年中国国产和进口铁矿石总量就无法完全满足需求了，就国内目前新开工的一些大型项目看，除安徽霍丘铁矿、昆钢大洪山铁矿项目等少数项目外，其他大部分品位均没有超过31%，各地方中小项目就更难以保证了。在目前高昂的价格体系下，国内铁矿开采尚有利可图，一旦价格下挫，开采价值就不高了，况且从环保的角度上，环境成本也非常高。

2007年我国总共消耗铁矿石7.6亿吨左右，其中50%必须依赖进口。在总进口量中，澳大利亚占38%，巴西占25.6%，印度占20.7%。这三个国家占据了我国铁矿石进口的84.3%，澳大利亚与巴西基本为长期协议矿，而印度为现货矿。第四位的南非，则只有3.2%的比例。

近几年印度也在成为世界铁矿石市场上一支重要的供应力量，2005年印度铁矿石供应量为世界市场的11%。2007年中国从印度进口了7940万吨铁矿石，仅比2006年增长6%，主要原因在于基础设施落后，以及印度为了保护本国资源满足国内需求提高了出口关税。而巴西的同比增幅达到了28.3%，澳大利亚为14.8%。

为了寻求更多的供应渠道，中国企业也逐渐扩大了采购范围。俄罗斯、伊朗、加拿大是去年进口量增长最快的货源地，但是所占比例仍旧十分微小，分别为1.4%、1.3%和1.5%，对于整个供应格局起不了太大的作用。

从世界范围看，中国铁矿石进口量占据了总贸易量的50%，世界铁矿石每年90%的增量都要被中国钢厂的高炉吞掉。换句话说，采矿巨头投入巨资扩大的产能只有一个买家，就是中国。

如果将中国钢铁的产量与世界铁矿石的价格趋势放在一张图上，其走势会表现出强烈的正相关性。

从2003年至2007年，全球粗钢年产量从9.7亿吨增长到13.4亿吨，其中我国产量从2.2亿吨增加到4.9亿吨。与之相应，全球铁矿石年度海运贸易量从5.2亿吨增长到7.7亿吨，年均增幅保持10%以上;中国在这5年内总共进口铁矿石13.4亿吨，占到全球海运总量的42%。1997年，我国只需要进口5510万吨铁矿石，而去年则进口了3.8亿吨，占到了全球海运总量的一半，海运增量的主要部分运往我国。2003年时最乐观的估计，我国每年的钢产辆不过是3亿吨，但是这个纪录很快就被打破，几年之内则有可能达到5.5亿吨。

铁矿石的价格在2002年触底，2003年起开始加速上涨，按照刚刚达成的协议价格已经涨了3.5倍。有分析师曾经测算，我国每增加1万吨铁矿石的进口，每吨铁矿石进口价格将上升0.896美元。

而按照普遍预期，今年中国钢铁产量还将保持10%的增长，虽然增长幅度已经下降，但是巴西淡水河谷公司仍旧预测中国铁矿石需求将以每年平均8%的幅度增长直至2012年。淡水河谷首席中国代表帕拉迪诺（Renato Paladino）估计，全球2007至2012年的铁矿石需求将增加2.5亿吨，其中76%的增幅预计来自中国。

中国旺盛而刚性的需求成为矿业巨头们肆意提价的依据。尽管中国钢厂曾经以“绝食”抗议，但中国经济的快车容不得丝毫停顿。而今年灾后重建的预期又让铁矿石价格更加坚挺。“中国需求”所期待的“中国价格”只是一厢情愿。

早在2005年中国的行业协会就曾经预言铁矿石价格将要下降，但是这一天始终没有到来。即使在去年底宝钢开启谈判之际，中国钢协还对50%涨价的传言嗤之以鼻，不过结果永远出乎意料。目前最近的降价预言是发生在2009年，理由在于矿业巨头连续多年的投资，将导致供应量过剩。

游戏如何继续

2003年中国铁矿石进口首次超过日本，成为第一进口国。2004年，铁矿石价格的谈判桌上出现了一个新的席位——中国宝钢集团。此前20余年，日本的新日铁、法国的阿赛勒（Arcelor）两家公司分别代表亚洲和欧洲与三大矿山巨头谈判。

面对不断上涨的铁矿石价格，作为第一大进口国不能参加谈判，只能被动地接受最终价格，这使国内的钢铁企业逐渐感到不安。2004年，国内14家大型钢厂决定推选宝钢集团代表中国钢铁工业参与这场定价游戏。当时宝钢有一个专门的工作班子，长期跟踪研究全球铁矿石趋势，宝钢与三大矿业巨头以及新日铁和阿赛勒都有长期合作关系。更重要的是，宝钢在所有钢铁企业中进口铁矿石数量最多，对外依存度最高，2004年就超过2000万吨。

在前几年的谈判中，宝钢并没有发挥太大的作用，日本的新日铁仍旧是需方的主导力量。但是在2006年12月21日，只用了10天，宝钢就与巴西淡水河谷公司达成2007年的价格协议。这是中国钢铁企业在铁矿石谈判上首次取得首发定价权。

“尽管中国的需求量大，但是中国企业的利益主体过于分散，很难寻求共同的底线，意见难以统一。”徐向春说，“而供方只有3家公司，在价格较量中处于有利地位。”2008年宝钢谈判，代表了22家中国最大的钢铁企业，但是全国总共有800余家钢铁公司，仍旧有大量的中小钢厂依托于现货市场，这直接导致了现货市场价格的巨大波动。今年前5个月，90多家有进口权的贸易公司大量进口铁矿石现货，最多时压港8000多万吨，相当于全年总需求的1/5还要多。贸易商下注于铁矿石谈判价格超预期，便可推动现货市场的上扬。“目前现货进口量肯定超了需求量，现货市场价格也在逐步走低，早先下赌注的贸易商会损失惨重。”“联合钢铁网”分析师胡凯对记者说。但是，这种疯狂的现货抢购行为却给三大矿山企业带来了极大的信心，中国市场的旺盛需求似乎怎么估计都不过分。即使谈判破裂，在溢价高达两倍的现货市场上，澳大利亚铁矿石依旧不愁卖。

更大的悬念在于明年铁矿石价格怎么谈，延续了近30年的传统定价方式面临许多不确定性因素。明年澳大利亚供应商仍然会提出同样的海运补偿要求;淡水河谷公司则有可能对亚洲钢厂提出优质优价的要求，或者不再寻求率先与钢厂达成协议，而等待澳大利亚供应商达成协议，直接接受其达成的涨幅，这时候钢铁企业可能不好要求其涨幅低于澳大利亚供应商的涨幅。

事实上，由于铁矿石协议价格长期低于现货市场低质量的铁矿石价格，力拓和必和必拓都希望能从目前的谈判价格机制中解放出来，以一种指数体系或者更有弹性的可以反映现货市场需求和价格的机制来定价，他们甚至期望将来可以建立铁矿石期货市场。目前，矿山寡头主导的指数系统已经在研发之中了。

邹健表现得相对乐观，他认为明年铁矿石供求将会逆转，供应会大于需求。“涨价的时候供方可以一家一家谈，而价格下跌的时候，我们也可以一家一家压。”邹健说。

而徐向春则认为铁矿石价格的坚挺程度可能会超出行业的预期。“三家矿山巨头随时都可以对产量进行调整，此前的增产项目也可停掉，以较少产量维持供需偏紧的局面。铁矿行业是一个高风险的资金密集型行业，目前即使如新崛起的FMG公司也无法形成对寡头们的挑战。”徐向春说。■（文 / 李伟） 铁矿石海运淡水河谷公司现货市场煤炭期货宝钢巴西经济