东山再起的“脑白金”

( 7岁的刘雯指着水库路5号，说那是她做“脑白金”的大爷史玉柱家。刘雯的妈妈开了家发廊，去年一天史玉柱去理发，刘雯的妈妈就叫她认了这个史玉柱大爷 )

在“太平湖会议”确定“脑白金”项目后，史玉柱曾在南京过了一段“隐身生活”。有同事讲述史玉柱的这段生活，“中山陵再往前走，有一片树林子，带一本书，然后带一个面包。那时他入迷洪秀全、毛泽东，关于第五次反围剿、长征，都是比较悲壮的书。一共一年多时间，每天早晨10点起床，从所住宾馆下楼，开车就往那边走，路上买两个面包，一杯饮料，部下都在外面做市场，史玉柱就通过电话指挥他们。晚上天快黑了，就开车回来，到了大排档，随便吃一点”。

“脑白金”最先启动的是江阴市场，史玉柱自己回忆，“先做一个县，花了10万元广告费在江阴打市场，很快产生了热烈的市场效应，影响到了无锡。最早在江阴时，我以技术员的身份和一帮居委会老头老太太聊天，赠服‘脑白金’，询问疗效，口碑都不错。我对下属们说，行了，我们有戏了，我说这个产品一年至少可以有10亿元的销售额”。

选择江阴是为了更好地把农村市场和城市市场衔接起来。苏南地区购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近。而在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海还不够做一个版的报纸广告。“江阴市场的启动以大赠送形式进行，先向社区老人赠送，前后送了10多万元的产品，等老人们拿着‘脑白金’的空盒子到药店去购买时，却发现买不到，药店和消费者都很疑惑时候，‘脑白金’的广告开始在江阴的媒体上登场。市场被迅速打开，而且‘款到提货’开始就成为‘脑白金’的市场销售规矩。这样几个月下来，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了‘脑白金’的早期根据地。”

“脑白金”东山再起的速度也出乎史玉柱自己的预料。到1999年1月，“脑白金”在上海以外的地方月销售额达到了近千万元，史玉柱于是结束了“手提包就是办公室”的“一年流浪生活”，在南京租下了一个办公地点，开始策划进军上海。转战上海的手法和当年从深圳移师珠海如出一辙，史玉柱在上海《新民晚报》上公开刊登了一则广告，大意是，我们是一家外地公司，年销售额如何如何，看好上海经济环境，想把总部迁到上海，由于人生地不熟，不知道如何办理才好，希望得到有关方面帮助。广告刊登后，上海徐汇区有关方面负责人马上找上门来，表示热烈欢迎。

1999年7月，上海健特公司在上海徐汇区注册，名字是史玉柱亲自起的。史玉柱和他的核心团队在上海金玉兰广场以最低的价格租下了两间办公房。没有庆典，没有花篮，没有祝贺广告，上海健特公司开张了。2000年，“脑白金”实现销售收入8.01亿元，上缴税收1.01亿元，位居全国同行前列。2001年，销售收入突破10亿元，稳居保健品市场榜首。“脑白金”扶摇直上的业绩终于让越来越多人将目光聚焦到了产品背后的“神秘人”。当时还没人知道，“脑白金”和几年前名誉扫地的“脑黄金”是什么联系。2001年“脑白金”尚在热销时，史玉柱已开始悄悄推广“黄金搭档”。第一轮试销集中在5个城市——漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。2002年8月，史玉柱重新调整“黄金搭档”的试销布局，把目光聚焦在华东的江苏、浙江、福建、山东、安徽5省和上海市，开始第二轮试销。

对于这两个备受争议的产品，史玉柱说:“我们每年都蝉联十差广告之首，除了之首，第二也是我们了，因为‘黄金搭档’也上来了，就是十差广告前两名都是我们，但是你注意那个十佳广告是一年一换茬，十差广告是年年都不换。” 史玉柱东山再起脑白金