交易马连道

（文 / 贾冬婷）

( 茶艺表演是艺术化了的泡茶、饮茶，同时它也带动了消费 )

从仓库区到茶叶街

走进马连道任何一家店铺，几十平方米的屋子中央总会有一张大大的八仙桌，桌上放一个茶海，上有一壶，几杯，等水沸腾了，茶商们先浇一遍水“温壶”，然后“一泡”，“二泡”，“三泡”……茶香愈醇。泡茶之外，总不忘在托盘中心的“三脚金蟾”上浇三遍。他们说，中秋节是一年中生意最好的时节，这么做可以保佑财源滚滚来。在这条1500米长的茶叶街上，分布着1000多家商户，除了八大茶城和几个大品牌的专营店外，临街的大都是这样的一些小门脸。这样的房子的租金现在已经涨到了每平方米每天2块多，达到西单、王府井等一类商业街的水平，是十几年前的10倍多，但还是租不到，一有空出来的就被人抢租了。茶商们说，成本越来越高，马连道的生意越来越难做了。

这里曾是北京地价最低廉的地方。赫存道对记者说，计划经济年代，因为靠近广安门火车站，马连道成了仓库区，分布着粮食局仓库、一商仓库、二商仓库、新闻出版署纸库等大小32个仓库。街道南口就是铁道，“统购统销”制度下，火车每天轰隆隆地来去，将各地商品运来，划拨到仓库中，再运出去二次分配。茶叶也是一样，当时属于二类物资，需要凭工业券购买。1992年底最早来到马连道的满堂香茶叶公司董事长高晨生说，市场放开前，个人出福建最多只能带2斤茶叶。他们家当时在福州开茶叶加工厂，唯一的销路就是卖给各地国营的“茶老大”，在华北市场就是北京市茶叶加工厂、北京市茶叶总公司，一个企业，两块牌子，是北京唯一掌管加工、销售的企业，就在马连道14号。

90年代中期，销售终端从仓库变为市场，作为仓库区的马连道开始萧条，迫不得已“开墙打洞”，将仓库的围墙凿开招商，租给商户办商业，一天只收两三毛钱租金。赫存道说，马连道尝试过建材市场，小商品市场，音像市场，甚至他当时所在的宣武区广安门外街道办事处，都搞了一个农贸市场，就地收钱，一天一次。但这些市场都失败了。他说，因为这里传统上就没有商业氛围。

茶叶市场刚放开时，这一产业链的各环节还是断开的，种植、生产、批发、零售各自独立。高晨生看到，家乡福建的茶农们都挑着担子去市政府示威，因为没人去村里收茶叶了。茶叶3天不收就会全部烂掉，对他们来说，茶叶就是树叶子，只有加工后进入流通流域，才能变成商品赚钱。而1986年，高晨生家的小型加工厂被人诈骗，欠了一屁股债，十几岁的他跟着父亲高信坚背井离乡到北京，从“产区”来到“销区”。到1993年，北京已经有不少小型茶庄，人称马连道“大仙”的汪根发曾组织人手调研茶叶市场分布，发现那时北京的茶庄数目已达3300多家，但分散在各个地区，而且不成规模。

( 马连道茶叶街内，只需花三四元钱就能品到极品大红袍等名茶 )

1992年底“满堂香”店面迁至马连道，也成了这条街上最早的茶商。借临近茶叶总公司之便，他们成了茶叶总公司的供货商之一，继而“引厂进店”，将营销触角深入当时北京仅有的“四大商场”——隆福大厦、和平里商业大厦、城乡贸易中心、西单商场——和几家大的茶庄。当时的茶叶品牌几乎只有茶叶总公司的“京华”牌，他们作为“老大”是不愁市场的。商场要进茶叶，都要打电话请求茶叶总公司，“业务科吗？给我们店配点货吧！”高晨生说，有些事是茶叶总公司不屑做的，但只要三五斤茶叶，个体茶商们也会蹬上三轮车“送货上门”，这样慢慢打开了销路。而且个体茶商有明显的价格优势——自己有茶园、加工厂，甚至冷冻车，两三天就可以送茶到北京，几乎是商场售价的一半。赫存道说，最初来马连道的几家都是福建商人，大多是因为“历史遗留问题”——茶叶总公司的主要花茶收购渠道是福建，茶农们跑来要钱，干脆在旁边租下一间房卖茶叶。

这样到了1997年，茶叶街上已经有十几家茶商，渐成规模，但这时的宣武区政府对市场仍在观望。商人们都说，那时候的马连道是被大部分人遗忘的一条荒凉地带，铁轨将南端堵死，北端又因西客站不能左转弯，“北口进不来，南口出不去”，连三轮车都不乐意进来。想从这儿打一辆车，起码要等半个小时。

( 马连道茶城古色古香， 是品茶的好去处 )

但第一批茶商已经在这里尝到了甜头。“满堂香”1993年开始用高档绿茶加工成高档茉莉花茶“金丝银钩”，一斤卖将近200块钱，是普通花茶的两三倍，王府井的“碧春”茶庄一天就可以卖20箱，需求量大得让他们甚至来不及包装。高晨生说，他们的成功带动了几百个亲戚、朋友到北京，“满堂香”简直成了经营茶叶的“黄埔军校”。马连道商人们说，到了1997年高家三兄弟分家时，老大和老二一人分到了700万元，老三也分到了50万元和一辆雪佛兰轿车。1997年，全国已经遍布茶叶市场，高家老二高晨生也在这一年建了马连道第一家茶城“京马茶城”，想要将游离在北京各处的小商户聚集过来，年租金只有1.8万元，但招商仍很困难，他只好承诺:“当年卖不掉的茶叶，就卖给我。”渐渐地，有了集团效应，马连道掀起“茶城热”，至今已有京马、京闵、京鼎隆、信益祥、青溪等八大茶城。

粮食仓库搬走后，每天通行的火车只剩三四趟，终于在2003年拆除了铁轨。今年年初，最后的仓库——纸库也搬走了，马连道成了真正的“北京市茶叶一条街”。赫存道记得，2000年底，马连道开始堵车了，“那会儿特别高兴，说明这里的人气、商气开始发生变化了”。

( 福建泉州安溪，茶叶批发市场交易红火 )

马连道的兴衰故事每天都在上演。1999年，这里的北京市茶叶总公司将旗下的著名商标“京华”以2.5亿元出手给联合利华，联合利华租下原厂址5年生产茶叶，但经营状况却每况愈下，今年4月被迫将生产基地从北京迁往福建，以节省成本。据说茶叶总公司想买回“京华”，但双方一直没谈拢价钱。如今，茶叶总公司也办起了茶城，开起了音像批发市场，但这个当初托起茶叶市场的马连道14号，早已不是老大。

茶街江湖

走进张发生的“明莲香”茶庄时已是晚上20点，大的茶城已经关门，这个40平方米左右的小店却还亮着。像大部分沿街店铺一样，在门口的显著位置摆放着普洱茶，里屋则像个仓库一样杂乱，刚从福建安溪收茶回来的妻子正忙着和工人们修剪“毛茶”。现在是张发生一年中最忙的时候，他说，早秋是茶叶收购量最大的时节之一，妻子去了浙江半个月，收了300箱大约2万多斤铁观音，就等着中秋节卖个好价钱了。

张发生是福建人，家乡在宁德市寿宁县，那里家家以茶为生，主产绿茶6号和7号，福州来的加工厂的茶青收购价只有几毛钱一斤，“跟树叶一样”，税收却高达36%。于是，他也成了80年代末最早来北京闯荡的福建茶商中的一员，去一个个茶庄推销。不像“满堂香”那样幸运地与北京市茶叶总公司比邻而居，张发生记得，他早期去茶叶总公司，还要开介绍信，有熟人带着才能进。

于是他1998年从外馆斜街搬到了马连道，紧挨着茶叶总公司租了间店面，甚至“从侧面窗户就能看到茶叶总公司里面的办公桌”。刚来的时候，他每次送货都特别高兴，“打一个电话，把各仓库里的人都叫来，10个人一起蹬三轮车去茶叶总公司的各分店，岳各庄、望京……像集体出游一样”。张发生今年才刚买了辆车，但还是喜欢蹬三轮，哪怕不亲自送货了，多年的习惯成自然。

张发生说，马连道有1/3的人赚了，1/3的人赔了，1/3的人刚保本。他眨眨眼睛，笑着说自己属于那种“赚了一点点的”，对他来说，整个茶叶产业链太长，他只能集中力量于销售这一点。

如今，谁是马连道的“茶王”？只要注意看沿街的一溜灯箱广告“更香有机茶”，还有街上最大的“更香茶楼”，就明了了。1995年，朱丽俐随丈夫俞学文来到马连道，但从家乡浙江武义带来的茶乏人问津，“那是小叶茶，好喝不好看，没有卖相”。朱丽俐有时望着仅有的四五家店铺发呆，“那时，茶叶一条街的老大是福建的茶商，占领了北京各大商场。茶叶总公司看了茶叶样品也总是推托，‘武义从来没听说过产茶叶，能好吗？’”后来，俞学文注意到，甭管多好的茶叶，北京人都是纸一包、绳一扎了事，放长了茶味尽失。于是，他从杭州拉来了一卡车茶叶罐，一个茶叶罐能挣六七块钱，后来发展到一天卖四大车茶叶罐，一年就赚了32万元。俞学文在中国农科院茶叶研究所的一次讲座上获知，有机食品是食品健康标准的“金字塔”，决定开发“有机茶”。武义有座海拔800多米云雾缭绕的小和尚山，是茶树的天堂，他在那里建了茶叶生产基地，研制出纯天然、无污染的有机茶。“一斤有机茶王有近6.5万个芽头，需要几十人采摘，芽尖一点儿不能弄破，几千亩茶园的几十万斤茶叶中，只能炒制出100多斤。”现在，“更香”拥有两万余亩茶叶生产基地，两个茶叶加工厂，42家茶叶店和茶艺馆，搭建出一条包含了种植、加工、销售的完整产业链。

朱丽俐对记者说，“更香”的年销售额超过1个多亿，占整个马连道市场14亿销售额的1/10左右，其他商家无法与之抗衡。但她觉得，这一位置也让他们孤立，这里面或许还有地域因素。关于马连道的势力分布，从9月21日新改选的马连道茶叶协会的构成就可以看出。除会长赫存道外，为制衡权力，还设立12个副会长，由8个茶城老板和4个年销售过4000万元的超大型茶商组成，除了“更香”，还有“满堂香”、“御茶园”、“品品香”，位于金字塔尖。协会吸纳了130多家“佼佼者”，剩下没入会的1000多家，就是规模最小的了。

此外，按地域划分，并兼顾茶叶品种，又设了一些副秘书长，如经营云南普洱茶的。赫存道说，这是为了保证与产地的密切联系，另外也为了不致形成严重的地方主义，比如福建人。马连道有“10个茶商8个福建人”的说法，这与福建占全国茶叶产量60%的地位相称，另外，也因为北方人爱喝的花茶多加工自福建，与产区联系紧密。2002年之后铁观音火爆，福建商人就更多了，他们通过各同业会、老乡会结成利益同盟。不过，商人唯利是图的本性又让这同盟相对松散。

“炒茶”与卖茶

如今的马连道，四处流传着这样的悲喜故事:谁谁家前几年囤积了一仓库的普洱茶卖不出去——哭出了眼泪;这两年，特别是马帮进京以后，普洱茶疯了似的往上涨，该茶商一下子赚了近千万——又乐出了眼泪。马连道上，一下子涌出了几百家卖普洱茶的，甚至还建起了一座专门的“普洱茶都”。

李晓毅的“天月”茶城就是其中之一，2005年，他干脆在天月茶超市中设立独立的“普洱街”，推出马帮纪念性产品，普洱茶销量占了整个茶超市销量的1/3。他说，2001年，一块普洱饼只有十几块钱，在马连道的云南茶商能生存就不容易了。2003年，普洱茶从香港、台湾兴起，2004年广州开始带动，但他当时去云南考察时，当地的普洱市场还很低迷。2005年云南政府推动，马帮进京那天，他还花几万块钱去拍了一块普洱饼。李晓毅说，普洱茶的增长只能用“几何速度”来形容，价格翻番，数量更不知翻了多少倍。

普洱茶是近年来增长最快的茶种。在此之前，马连道还有几个神话:2002年是“铁观音”。赫存道说，刚开始有人送给他，他一看，“这么长的叶子，一卷一卷的，中间还有梗，这是什么茶叶！”扔在抽屉里，一放就是半年。后来接触得多了，慢慢喜欢上了它的香味。到了2003年“非典”，有人注意到，各大传统茶产地没人得“非典”，马连道茶叶街没人得“非典”，而研究机构分析了各种茶的成分，指出绿茶可增强免疫力，于是，马连道的绿茶销量从5%猛增至40%。这也改变了北京人的饮茶习惯，以往北京人只喝花茶，花茶占据了市场份额的95%，而现在，铁观音占30%，绿茶占30%，普洱茶占20%，花茶退至20%，档次也越来越高。

正像“马帮进京”一样，普洱茶的快速上涨有很大的“炒茶”成分。汪根发说，“炒茶”如“炒股”，有大起，必有大落，说不定什么时候就砸在手里了。即使现在主营普洱茶的李晓毅也心存担忧:现在市场上新茶的价格基本稳定，一块饼70到100块钱;但老茶就不好说了，一块饼大约400块。“人们对普洱的追捧很多基于投资心理，但如何来鉴别这是多少年的普洱？而且，普洱茶真的是年份越久越好吗？”

是神话终将破灭，回归普通商品的定价法则，但茶叶如古玩，外行难以鉴别。御茶园董事长陈昌道认为，关键是定价体系由各商家自己制定，难以形成通行的行业标准，数学老师出身的他提出，或许可以进行数据化评判:对茶叶进行理化分析，包括农药、重金属的残留指标;茶叶有效成分、杂质含量等;甚至包括感观衡量的一些标准。而“更香”的副总经理张小芳则倾向于专业审评和市场比较相结合:“很多东西是无法量化的。比如茉莉花茶上有白毫，不同专家的评价可能为‘显毫’、‘尚显毫’、‘较显毫’，如何区分，如何量化呢？”

赫存道说，今年要从产茶区“排队”来马连道宣传的还有几种茶:浙江绿茶，黄山名茶，福鼎大白茶，广西昭平绿茶。不知道谁又会成为茶叶街的下一个神话。

“买马连道，卖马连道”

这其实是一种普遍存在的现象，特别是一些中小商家，会委托马连道其他商家进货，然后直接在马连道上转卖，高晨生说，这就是所谓的“买马连道，卖马连道”。在某些大商家那里，这种“一站式服务”不通过转卖就可以实现，比如陈昌道的“御茶园”，10分钟内，就可以把需求的商品全部买到。在全国茶叶市场网络中，相当于存在两级市场。对中小销售商来说，倾向于在马连道“一站式”购进多种茶叶。但对于大的销售商，去福建安溪等产地市场批发显然能获得更多、更便宜的茶叶。

中国社科院茶产业发展研究中心秘书长陆尧对记者说，马连道虽然辐射大北方地区，但并不是这一地区唯一的茶叶集散地，此外还有太原、石家庄、天津、沈阳等市场，此消彼长。最直接的竞争对手是济南，虽然档次较低，但规模大，购买力大，茶叶都是“一车一车地向外拉”。相对来说，马连道的批发功能逐步退化了，零售跟批发的价格也越来越接近。

马连道初期，借助私人茶商的“成本优势”，茶叶市场以50%的速度爆炸式增长，但不重质量、只重数量的扩张使得目前马连道还只能算是初级茶叶集散地。而且“一碗饭十个人分”，整体利润趋薄，陆尧研究认为，利润数字仅为3%～13%。

茶叶街形成了商气、人气，也带来了土地的升值，这也是利润趋薄的一个原因。赫存道说，“街道办”1999年成立“开发办”，开始对马连道的闲地进行开发，标志性的两次是家乐福和百安居的进驻。但茶商们也在地产开发中饱受搬迁之苦，最明显的例子是京马大厦，1999年因家乐福占地，京马搬到斜对面，没想到2005年又被百安居占了新的地盘，只好又搬到旁边的自来水公司院内。占马连道一半以上的小茶商们更是受到地价飙升的困扰，他们往往与茶城间关系不对等，自身很脆弱。

马连道的十字路口处，一座新大厦基本落成，这将是茶街的第九座茶城，负责开发的高晨生打算将其命名为“北京茶叶大厦”。高晨生的计划是，在其中搭建“国际茶叶采购中心”的平台，在交易方式上做一些尝试，比如电子商务，比如拍卖，这是国际大宗茶叶的交易模式，而目前国内的茶叶拍卖还流于形式，只是一种炒作手段，而非实质交易功能。■ 马连道茶城高晨马连道茶叶批发普洱茶交易普洱茶历史