汽车金融的深度渗透

大众汽车金融（中国）有限公司首席执行官兼总经理科瑞爵

3月26日，大众汽车金融（中国）有限公司首席执行官兼总经理科瑞爵（Joern A.Kurzrock）欣喜地展示大众汽车金融（中国）在2013年收获的成绩单，在这份成绩单上，有一个数字他格外看重——新增零售信贷合同将近23万件，尽管这个数字对其全球的份额贡献还仅仅是一小块，但就其增幅而言，却是一大步，增长超过50%，是5年前的8倍。在经销商拓展方面，截止到2013年底，大众汽车金融（中国）已经在270个城市的1900家经销商落地。

德国的大众汽车金融1949年诞生，为集团旗下品牌在全球的销售提供金融服务。2013年度营业收入为16亿欧元，增长14.6%；新增零售信贷合同数达到430万件，增加了13.4%；资产总额达到1151亿欧元，增长3.6%。

2004年是中国汽车金融元年，《汽车金融公司管理办法》正式实施，正是那一年，大众汽车金融（中国）有限公司成为中国第一家外商独资的汽车金融公司。此后10年，我国汽车销量增长近300%，而汽车金融的渗透率却仅仅翻了一番。悲观的角度，看到的是汽车销量与金融渗透率的悬殊差距；乐观的角度，则会注意到中国汽车市场的消费者行为变化，越来越多的购车人，正在从全款现金到选择贷款。

三联生活周刊：近年来汽车信贷在中国市场呈现怎样的变化？

科瑞爵：在2006、2007年，整个市场的车贷渗透率也就是在6%到7%，去年这个指标达到了大约18%至19%，尽管这仍是一个很温和的贷款渗透率，但加速增长的趋势是明显的。我们注意到，中国消费者在贷款购车态度上正在发生改变，直接导致我们在中国的车贷渗透率正在逐步攀升。2010年以前，大众汽车金融在中国市场的贷款渗透率一直徘徊在10%至12%，到了2013年，这个数字已经超过了20%。

三联生活周刊：你如何判断汽车金融未来的市场走向？

科瑞爵：我觉得很难预测未来长期的市场走向，但我坚信未来两三年会有非常高速的增长。贷款购车的渗透率在中国和欧美，甚至印度市场存在着较大的差异，美国市场的贷款购车渗透率长期保持在90%以上，欧洲市场大致在70%至80%，印度新车销量虽然不高，但贷款渗透率仍然达到60%左右，而同期中国汽车市场的整体贷款渗透率为18%至19%，中国汽车金融市场的渗透率还有很大的提升空间，深度渗透是有可能的。

三联生活周刊：大众汽车金融业务在中国市场的构成是怎样的？

科瑞爵：现在，在任何一个大众、斯柯达或者奥迪品牌的4S店，大概95%左右的大众化车型都会有我们跟厂家联合的贴息活动，这也为广大消费者带来了最实际的利益。个人用户是我们主要的贷款客户，近年来公司客户也在增长，租赁市场也在发展，我们预测未来零售个贷仍是主流。

经销商融资在我们整个资产规模中只占大概15%，原因有两个：一是在过去几年中，大众汽车的库存消化非常好，库存比例非常低，基本上属于车到就被买走；其次，汽车融资产品就像个贷一样，毕竟现在的市场还有80%在用现金购车。

三联生活周刊：相比国外客户，中国消费者在买车时大多“不差钱”，如何向他们渗透贷款购车的消费习惯？

科瑞爵：这也是一个最大的挑战，消费习惯的养成是持续长久的过程，我们深知这个事不可能立竿见影，所能做的就是引导。中国市场实在太大了，不能用一个标准衡量所有消费者的需求，好在我们也不是只有一个社区。眼下贷款购车的消费主力是“80后”、“90后”，这批新生的年轻购买力有较强的接受力和敏锐度，更喜欢新鲜事物，这对我们是好时机。

三联生活周刊：对年轻的消费人群有什么具体想法？

科瑞爵：今年我们将向客户提供特殊定制的汽车金融产品，特别是适合年轻购车者的汽车金融服务，这将不是简单的车贷业务，而是一个系列产品的打包服务。此外，也在考虑推出符合家庭、商务人士等不同人群类型的金融产品。

我们有一个产品叫阶梯贷，每年还款是固定的，但逐年递增或递减，递增是因为考虑到大学毕业刚入职的年轻人未来几年预计收入增加，所以一开始月供较低，第二年涨一些，第三年再涨一些，这样的设计会减少最初购车的压力，这种产品专门针对年轻人。

三联生活周刊：在你看来，中国的汽车消费和德国的消费习惯有何不同？

科瑞爵：在德国，我们有些铁杆客户，他们的出行始终都和大众汽车在一起，从第一辆车到有了家庭之后，到事业有了发展，换车的整个过程都在大众汽车品牌内完成。而我们的行规是：即使在集团内，也不会轻易把客户从一个品牌介绍到另一个品牌。

中国社会还是属于高速的经济增长阶段，大家的需求迅速升级换代，据我了解，中国人的车，不光是用来开，还要用来展示，用来讲场面，这是个比较有意思的现象。

三联生活周刊：二手车在汽车金融里是一个什么角色？

科瑞爵：我认为现在的二手车市场还不够完善。目前，针对二手车市场，我们已推出了针对性的金融产品，接下来，会和大众汽车各品牌一起，更深入地开发二手车汽车金融，力争用高质量的二手车加上高质量的汽车金融产品，更好地体现大众集团的集合优势。

三联生活周刊：如何在汽车金融产品上体现“定制化”？

科瑞爵：未来我们将推出更多创新的金融产品，根据用户群体、品牌车型的不同，量身打造最合适的产品。以“新手计划”为例，年轻的驾驶者刚拿到牌照，我们就会考虑提供安全驾驶方面的培训，大城市的路况有时候真的很糟糕，对新司机来讲，需要掌握在复杂路况下安全驾驶的实战技巧，在“新手计划”中，我们会考虑负担一部分驾校的费用，还会考虑维修、保养等一些和新的驾驶者相关服务。

“家庭计划”的初衷则是确保每一款金融产品和车型要对应起来，家庭计划适用于夏朗、途安、帕萨特以及迈腾等比较适合家庭出行的车型。

三联生活周刊：对于消费者来讲，专业的汽车信贷与一般银行的信贷业务有何不同？

科瑞爵：在我看来，银行提供的是消费型贷款，银行不太在乎贷款标的物是车子、电脑、房子或是其他，我们只提供汽车金融，提供的是打包产品，这是核心竞争力。

我们的核心优势是流淌着大众汽车的血液和企业基因。以服务为例，我不确定银行有没有兴趣做，但我们跟厂家根本就是一家人，银行尝试服务合同，得有额外的运营机制去保证，而我们是整车厂在做。

大众汽车金融服务于厂家、经销商和消费者，经销商融资也是我们一个主要产品线。除了给经销商提供融资方案外，我们还会像融资顾问一样跟经销商一起研究资产负债表、损益表，帮助经销商一起提升盈利。这是汽车专属金融公司最擅长的事情。

三联生活周刊：风险控制是金融公司成长的必要保证，如何在拓展汽车金融业务的同时，规避信贷风险？通常情况下你们对客户的资质有哪些标准和要求？

科瑞爵：大众汽车金融在中国的坏账率、不良贷款的比例要比我们全球的平均水平还要低。作为集团一个独立运营企业，公司的任务需要盈利，而作为一个盈利的企业，控制风险就变成除了推广业务以外最重要的任务。

我们的评分卡是一个有着很多规则的“黑匣子”，它会根据客户的资质统计出来一个分数，在线系统会把到一定分数的客户自动提交到通过审批的客户数据库里，是非常重要的一个工具。在评分卡中，最重要的是客户的信用记录及其还款能力。通常情况下我们会留意未来几年他的还款能力，只要持续拥有还款能力，在我们眼里就是好客户。 科瑞渗透率贷款购车汽车金融