“关门是北欧”能否成卖点？

( 新款沃尔沃S60 )

“2013年沃尔沃将在华推出6款产品，使渠道进一步下探，加速国产化进程。”此前沃尔沃汽车集团总裁兼首席执行官汉肯·塞缪尔森的宣示正在一步步兑现，7月12日亮相的沃尔沃60系列中的3款车，是该规划中的重要一环。

沃尔沃汽车中国销售公司产品部的高级经理谢忻虽没有李书福的口才，但他的技术术语为“关门是北欧”进行了专业诠释。沃尔沃空气清新解决方案，简称为I.C.E，是空气质量系统（IAQS）、清洁驾驶舱（Clean Cabin）、有害气体排放（Emission）的缩写。“新的60系车型在车舱环境的清洁方面提供更大的支持。全系标配车内空气质量控制系统。这套系统由传感器和多重过滤器组成，主要作用于外界空气的进入，可以有效过滤从PM0.1到PM10的所有颗粒物，对于PM2.5的过滤效率在95%左右。主动式座舱清洁系统则可以让驾驶员在远程解锁时自动开启相应循环，为驾驶员提前打造清新的座舱环境。”

销量增长，离不开产品力的拉升。沃尔沃中国销售有限公司总裁兼首席执行官付强、执行副总裁柳燕在接受本刊记者采访时都表达了同样的期待：作为集团“亮剑战略”中最重要的角色，沃尔沃60系承担着重要使命，希望随着新产品推出，进一步提升品牌影响力，并使得经销商和渠道能力有效释放。

三联生活周刊：中国车市增长整体减速，你对沃尔沃上半年的销售业绩是否满意？

付强：上半年沃尔沃实现零售是2.8702万辆，同比去年增长了34%，而整个豪华车市场增长是11%，与整个豪华车新车市场比较，我们的增长速度是比较快的。其中60系是驱动上半年业绩的关键：S60同比增长69%；XC60同比增长50%。在全球范围内我们销量占比超过14%，沃尔沃现在的全球最大市场是美国，我们与它的距离正在进一步拉近。

( 付强 )

三联生活周刊：记得你曾经说过，“2013年要把蒙在品牌上面的浮尘去掉，让品牌的影响力和内涵更清晰”，这个目标做到了吗？

付强：沃尔沃是一个老牌豪华车品牌，我们正在不断清晰品牌定位，会更多地集中在安全、健康、高品位等方面，并且坚定地致力于沃尔沃品牌“安全性”的核心理念。我们提出在2020年沃尔沃向无碰撞、无事故的“零伤亡”目标进军，同时自动驾驶也成为未来整个安全的技术方向，通过自动驾驶提升沃尔沃品牌安全的差异化特性。

三联生活周刊：在国产车方面，沃尔沃有何新进展？现阶段购买进口车是否合适？

付强：某些消费者购买进口车主要的顾虑是什么呢？有些朋友告诉我，他们普遍存在这样的顾虑：售后有没有保障？配件是否很贵？配件的效率能不能保障？这些问题很现实。随着沃尔沃品牌的国产化进程加快，我个人认为将有利于未来给消费者提供更好的服务，最起码很多环节上的成本降低了，我们的供应链缩短了，很多零部件都本地化了，这些东西最终会让消费者受益，客户接受服务的效率提高了，成本显而易见会降低。但我认为，这些并不构成现阶段买进口车或国产车的本质区别，最重要还在后面，因为我们在国产和进口的切换过程中，会考虑两个车本身的价值。

三联生活周刊：沃尔沃60系改款，在整个产品战略中有怎样的地位？

付强：新款60系在欧洲已经上市，因为产品认证的原因，8月才会正式投入中国市场。这次沃尔沃60系的改良，包括内饰和装备上的一些变化，可能是吉利在并购沃尔沃以后一次规模比较大的产品变化，当然还不是革命性的，我们会在明年某一个时候迎来一次革命性的变化，届时沃尔沃将真正以自己的姿态出现在消费者面前。

宁述勇（沃尔沃中国区企业传播部副总裁）：要想在整个豪华车市场立足，在品牌上要树立起自己独特的形象，很重要的一点就是要用量来说话，而最能解决这个问题的就是60系，从豪华车角度来讲这个车型的市场最大。沃尔沃要谋求在尽可能短的时间内跟豪华车第一阵营销量接近，因此沃尔沃60系对我们来讲非常重要。

柳燕：沃尔沃60系是我们在中国市场上的主力销售车型，对销量增长起到了非常积极的作用。今年是沃尔沃复兴计划的第一年，是很重要的一年，增长是沃尔沃实现“亮剑战略”必须要达到的。下半年，我们至少要有更高的目标。沃尔沃60系列是我们目前销量最大的系列，占到所有车型销量的七成左右，下半年新款上市后，相信销量能在原来的基础上有很大的提升。

三联生活周刊：对S40和S80这两款车有怎样的期待？

付强：S40已经退市了，去年底实际上已经停产，今年还有一些经销商的库存。S80现阶段处于新老车型交替的过程，销售比计划的要快，老车型到今年5月份也基本清空了，9月新产品就将上市，这也是下半年的一个潜力。

我们今年在市场宏观方面制造了很多强音，对提高市场的“调门儿”是有帮助的。今年一、二季度一直在坚持沃尔沃空气质量系统与大环境相贴合，我们也很幸运。在整个豪华车市场，沃尔沃受到一些挑战，也获得了一些机会。上半年由于V40的上市，给沃尔沃增加很多销量，使得我们重新进入市场，经销商也有了一些改善。

三联生活周刊：沃尔沃的经销商库存目前处在怎样的水平？

柳燕：豪华车市场在今年1、2月，多数厂家经销商的库存均出现小幅回升，与此同时销量增长速度急剧放缓，导致媒体一片惊呼。3月份后，经销商方面成交价格优惠很大，在这样的大背景下，沃尔沃的零售价格在市场中是非常稳定的。随着产品力提升，今年上半年沃尔沃经销商的库存逐月降低，到6月底，好多2013年款车型几乎没有库存，所以经销商不存在库存压力问题。

今年上半年以来，沃尔沃经销商的盈利有了很大改善，这很大程度上得益于我们上半年科学合理的经销商策略。同时，我们对整个市场的积极开拓也卓有成效。

三联生活周刊：今年是经销商的盈利能力对渠道挑战最大的一年，沃尔沃的情况怎样？

付强：今年盈利情况比去年普遍好多了，今年上半年，沃尔沃经销商的整体盈利水平已经有了明显改善。我们现在网点的增长速度并不快，与销量比，单店的吞吐量在提高。在售后业务上，我们也在帮助经销商寻找一些新的利益增长点，包括与整个汽车产业链相关的增长点，更重要的是帮助经销商优化结构成本。

三联生活周刊：靠控制网络规模能解决问题吗？

付强：这也是我们在思考的问题。加大和消费者的接触点和控制好规模，这二者看似矛盾，但我们现在已经找到答案了，我们在今年下半年可能就会有整套的思路。

今年我们4S店数将达到431家，网点数达到154家，在确保经销商单店盈利的情况下沃尔沃正在稳步扩张。

三联生活周刊：下半年沃尔沃在产品、营销等方面会有哪些动作？

柳燕：沃尔沃新款60系的3款车型将于8月正式投放市场，S60的目标人群是刚成立家庭的年轻人；V60的目标人群是家庭比较成熟、需要多元生活的人群；XC60则偏重于家庭、事业较成功，同时探寻更高境界发展的人群。接下来，我们还会有更多更好的产品投放到中国市场。我们预计，下半年市场将会强劲增长。在对经销商的下一步规划中，我们将考虑渠道建设向一些有消费能力的三、四线城市下沉。

三联生活周刊：在进一步改善售后服务方面，沃尔沃下了哪些工夫？

付强：坦率讲，我觉得沃尔沃现在还处于生存和发展的过渡阶段，至于如何更深度发展，需要做的事很多。我们在售后方面也在尝试一些适合沃尔沃的做法，其中有一个例子，就是沃尔沃全球概念“一小时服务”。现在我们的服务流程是客户来了后问诊接待，之后由维修顾问交接给后台的技工维修，日常绝大多数客户基本上都是在快修、快保层面。“一小时服务”则是开辟专门工位，对接客户窗口，通过小组配合，维修接待的过程和预检一次性完成，效率很高。这种做法也特别适用于车间面积不足或是新建的经销商。

三联生活周刊：豪华车市场的竞争激烈，沃尔沃如何在竞争中实现发展？

柳燕：更加精准地定位目标消费群体，是目前我们要做的事情之一。在中国市场，豪华车的消费群体在选择品牌时，已不再是简单地对优惠幅度、科技配置做比较，他们还有很多感性诉求，沃尔沃关注的恰恰就是这种诉求，我们要努力让消费者接受这个北欧豪华品牌的差异化魅力。设计本身是一件仁者见仁、智者见智的事，沃尔沃汽车在拥有顶级安全配置的基础上，也非常关注车主健康，“关门是北欧”将致力于为车主提供一种亲近自然的生活方式。（文 / 李三） 能否北欧卖点关门