送礼这件事

手续

我们做工程，从买地、建设、验收到商场开业，大概需要3年时间。在此期间，完成所有的手续和审批，至少需要盖200个章，以取得200个以上的证照。可以想见，我们每盖一个章拿一个证照，打点的费用和礼物都是少不了的。送礼并非充分条件，但可以保证我们更快、更顺利地解决问题。

我们要在某地建商场，先头部队就要去买地。一般情况下，当地政府希望世界500强进入，尤其是欢迎商业项目，准入门槛不高。所以，我们会很容易打开缺口。一般会有一位主管经贸的副市长来负责，他也会介入土地买卖这些事情中。但我们并不会拥有一把尚方宝剑。接下来所有的关系还需要自己去理顺，随着工程进度的进展还要建立不同的关系。这其中有几个部门是最重要的：消防局、建委、规划局、市政局。

一般情况下，我们之间是一次性的关系，双方都清楚，大家无非是各取所需。一般吃两次饭喝几次酒，关系就算建立起来了。我的关系名单上大概有100多人，既有各级领导也有普通办事员。这其中有两层含义：第一，日常性的关系维护；第二，带有特定目的的走关系。

先说第一条，日常关系维护，主要是我们公司自己出面完成。作为国际大公司，我们有严格的审计制度和相关规定，不能随便花钱。只是在中秋和春节有礼品的预算。而每个人每一次的额度是50欧元，但并不是平均使用。春节和中秋的礼品都是大路货，鲍参翅肚肯定少不了，是名贵的东西。中秋还是要送月饼，前几年哈根达斯的礼券也送得比较多，这几年就少了，大家吃腻了。而下面的办事人员就少一些，会送100～200元的购物卡。

所以，这笔日常性的关系费用是固定的。当然，工程奠基、商场开业等活动，我们会有专门的经费，用于宴请和购买礼物。这就属于公关费用了。

3年下来，我们用于日常关系的费用在100万元左右，对比整个工程而言只是个零头。我们在一线城市的工程投资要超过10亿元，二线城市也要达到6亿～8亿元。

第二个层面——带有目的性的送礼，就复杂很多了。我们需要申请证照、许可，比如消防许可证、竣工验收，关系到商场或者一栋楼宇是否可以售卖。这就需要走关系送礼，以拿到关键的手续。其金额就不是一般可以言喻的了，甚至直接送现金。

这类送礼有三个渠道。首先是通过我们的供应商。我们在和供应商签合同的时候，就要求以获得相关许可证、手续作为合同包的一部分内容。这样，供应商私下就会去走关系，看对方需求是什么，找重点的人送礼。比如，消防许可就要由消防设备供应商搞定，竣工验收则由工程总包公司负责。所谓，鱼有鱼道，虾有虾道，八仙过海，各显其能。

我们曾有个项目，供应商的亲戚是另一省消防局的官员，负责职称评定。由于消防系统的职称需要各省互评，所以这个供应商可以通过外省系统内的资源来打通关系。这个费用表面上是供应商支付，但我相信，供应商在和我们签合约的时候，已经将这笔费用考虑进去了。

另一个渠道，就是通过我们的工程管理公司去完成。我们每做一个工程后，都会找一家管理公司作为乙方，负责各个环节的协调与进度控制。

当我们的一些手续无法含到一个合同包里，无法由供应商完成时，就会由工程管理公司出面。这其中包括商场开业的营业执照、卫生许可证、供水供电、燃气与通信等。管理公司会给我们梳理好各关系，打点好一切，该请的请该送的送。这笔费用并不包含在原来服务费中，而是以会以“服务变更”的方式向业主索取。

无论是供应商还是管理公司，都是通过第三方的形式去送礼走关系。我们没有直接进入这个灰色地带。一方面是绕开公司的财务制度，另一方面也规避了自身的风险。

但另一方面，一些重要的领导或为特别重要的手续，又必须是我们亲自出面“打点”。在北方的一座城市，为了取得一项重要手续，主管部门开口要20万元。我们下午把钱送去，许可证就拿出来了。我知道，很多部门都是有小金库的，专门吸纳这笔费用。

在大城市的项目，政府对建筑与消防的管理更加严格，限制就会比较多，手续要求更正规。也不像二、三线城市，简单的送礼送钱就能办到。这时候打点的费用就特别多，也要特别小心。这就需要长期的关系铺垫，往往要花上三四年的时间。直到大家知己知彼，送、收双方有了默契，达成深层次的信任。这个礼送出去了才会有效果。如果要完成很高的目标，那一定需要长期的关系累积。

在北方的一座城市，我们交往的一位领导，当初只是我们购买土地所在区经贸局的一个科长，有一点小权力。但短短几年，他平步青云，从局长、副区长、区委书记，一直升到现在的副市长、市委常委，也许会成为下一任的市长或市委书记。我们项目的发展帮他一步一步走上去，成为他的政绩。这也是相互利用，双赢的关系。

请领导出国考察是最正当的理由，让他们参观我们的国外企业。实际上，大部分时间是旅游、购物，都由我们来埋单。我们曾经遇到一些特殊情况，某位主管，还不是局长，跟我们暗示家里要装修。我们也会派人去做。以前送酒、送购物卡比较常见，现在一些电子消费品，iPhone和iPad也比较流行。送运动器材也是个好的选择，比如整套的高尔夫球杆、球会的会员卡和会籍。有时候，对方会有明确的“暗示”，我们去做就好了。比如“暗示”刚买房，我就会送家具。

小人物的关系也不可忽视。比如负责接入光缆、水电的工人，他们可能会在赶工期的时候设置障碍，所以我们也会送购物卡。

其实，我们的工程都是拿得上台面的，不是因违规而需要特别疏通关系，或者找一个后台当靠山。这些灰色操作是为了减少麻烦而争取更多的商业利益。比如去年上海“11·15”大火后，消防的审批与管理更加严格。我们在全球的项目都实行的是欧洲标准，我们就需要去大量解释为什么欧洲标准更好。政府就需要我们提供更多的文件资料、数据，还要求我们到指定的部门去检测。为了完成这一套复杂的程序，我们就必须把上上下下的关系都维持好。

当然，供应商也会给我们送很多礼。他们也希望我们能手下留情，签个字，就能多拿点钱或早点拿到钱。他们会送购物卡，或者“借”车给我们开，至少帕萨特1.8T以上。

送礼是个博大精深、与时俱进的事情，要看地方，看对象，看大环境。我认为送礼的最高境界——就是他知道是你送的，但并没有经你的手。也许通过他身边的朋友完成，或者送给他的直接利益者，比如妻子和孩子。这样，大家都比较安全。

〔受访者：Helen（化名），500强跨国公司项目经理〕

纠结

20年前我第一次送礼，是在上大学的时候，有可能一门功课不及格。我内心忐忑，战战兢兢地给老师拿了一条烟。礼送了，但内心一直不安。我知道他是抽烟的，但他会不会抽我的烟，能不能放我一马？老师要考虑他的形象，在我们面前是正人君子的样子，这条烟能不能打动他？或者换取他的形象？

实际上这种内心的纠结，在我此后的送礼生涯中始终挥之不去。最大的不安在于，送礼是否最终能起到作用。即我对礼物的价值判断和对方对礼物的认可程度之间是否会有很大的差距？简单说，就是送出的礼能不能摆平这件事，对方认不认你的礼品。而另一方面，在我们从小的教育中，送礼近似于行贿，等同于不要脸，我的内心很难接受。

人家可能不要，不要的意思是不是嫌少？还是真的不要？这该如何判断。年轻的时候，我认为人家是一身正气。但后来发现其实是嫌少，或者是怕出事，更多是没有送到点上，无法打动对方。比如对方是个科长、处长，他家的烟根本抽不完，还一条一条地送人，你再送他两条烟，根本就是麻木的。

其实，无论送与收，双方内心都是扭曲的，甚至是极度扭曲。都在试探对方，在说服自己，在职业道德、社会道德、法律责任、日后风险之间挣扎。送礼方的纠结在于效果未知，而收礼方则在兑现契约的风险上备受煎熬。这绝不是如同推杯换盏那样，看起来欢乐而尽兴。礼——就是双方交战、博弈的一个重要分界线。收了东西，就要履行这个隐形的契约。

该如何解决心态的问题？我就用最现实主义的方式问自己——这个事是不是一定要办？如果一定要办，那就没有选择。第二，办完这个事，是不是真的爽了？爽，那就别纠结了。

从程序上看，送礼分为先送和后送。区别在于，先送，多是一次性办事；后送，则是连续性的，是一种合作伙伴关系。由于我的工作性质，多是后送礼。并非在于我没有“舍不得孩子套不来狼”的气概，而在于我和客户之间存在长期的关系。我赚到了钱，才有可能给客户回馈或者回扣。而我能从这单生意里得到多少好处，对方也会计算。

礼物对于我们来说是一条纽带，说明我们是一伙人。你做前期，我做后期。这既可以掩盖职业、社会道德的风险，甚至规避法律风险，但是又可以满足物质和心理上的需要。我像易货贸易一样把东西给你了。在这个意义上，送礼也是一种舒适的心理按摩。

送礼和行贿的区别在于很强的情感气场，以情感替代金钱，它是行贿前的安全地带。有些职业经理人恪守职业道德，但如果没有送礼，那么另外一层的交易就会破裂。这是心照不宣的事情。你帮了我的忙，我要有所表示，至少是一种情感的回报。也许不一定贵，但要投其所好，或者有意义，或者相对稀缺。

有一次我托开发商买房子打了折。他啥都不缺，钱比我多，见得比我多。但我知道他喜欢打篮球，就托人找了一个科比签名的篮球。我相信他肯定会喜欢。还有一次出国，有个客户托我帮她带某种可口可乐的纪念罐。我在国外没找到，就干脆回国在网上买了一个。

如果猜不到对方喜欢，就要找有意义的，比如我在山上采的茶，或者哪儿找的一瓶酒。本身也许价值不高，但市面上找不到，对方会珍惜。有时候还会送书画，根据他的名字中的含义，找画家去定制。除了礼品本身的价值，这种心思是值钱的。我还给客户送过机票。他们春节回家，我给了一个台阶，说有朋友可以拿打折机票，实际是我自掏腰包买的。

每次出国，我就是那种跑到爱马仕店里一口气买6个包的“暴发户”。送奢侈品，很对中国人的胃口。即使我请客户去瑞士住一个月，他也待不住。中国人出国，除了看景点就是“撒钱”，买衣服买表，谈不上文化体验。

我一直在想，送礼之所以复杂，可能就在于对“回报”进行伪装，给它覆盖上一层感情、喜好、情趣的外壳。让这种交易变得不那么赤裸裸。

如果对方认钱要回扣，那就很简单了。这实际上将物质与感情的回馈，转化为利益分割问题。你收了钱，大家就不用伪装了。他对我没有别的心理诉求，也不会找我帮他办什么事情。而我也不欠他人情，还为他提供了一个增加收入的机会。有意思的是，这类人往往在事成后还会送我一些礼物。其实，他们的内心是有愧的，既愧于他的老板也愧于我。因为我是他“耍流氓作恶”的见证人，在我面前他是“裸体”的。

女性相比男性更喜欢收礼品，而不是钱。她们在心理上会更加坦然，而且她们面临的物质诱惑更多，比如名牌皮包。她们还会有被宠爱的心理，如果再加一些“甜言蜜语”，效果就更好了。而另一方面，女性的心理成本比较高。她收了你的礼，也未必会帮忙。因为，她认为是自身魅力强，才会被人讨好。

男人不一样，他们的目的性和交易性更强，掺杂的感情因素少，送礼收礼无非是一件事情。

为了维护关系，我往往还会给一个部门的人送“群礼”，这比单独送礼还要麻烦。最大的问题是效果——都送就等于没送。我请一个部门的5个人吃饭，他们都认为请了别人，或者就是组一个饭局。不能说钱花冤枉了，如果为了交朋友我不介意，但是为了表达感情，却没有达到效果。人家认为是参加了个堂会，反而给了你面子。

送礼当然要考虑成本，但又不是简单的成本计算。这里面有三种情况。第一，事情非常重要，非办不可，在可支配范围内不计成本。另一种，办成就行，要算利益成本，而不是先考虑对方会被什么打动。比如，我儿子上幼儿园，托人能省1万块钱。如果花2000元请吃顿饭能办到最好，3000块也行，5000元也能接受。但如果买8000块的礼物就不值了。第三种情况，就是考虑未来的利益，为日后的交易做铺垫，那就不要太纠结于眼前的投入。

如果说送礼是以感情的名义进行的交易，那么这就是一件很痛苦的事。人就像演员一样，大家都在演戏，演到一定程度就半真半假了。这种人际关系的内容与形式变得极为复杂——称兄道弟，男女勾搭，价值认同——当然还有利益分配。

我的送礼对象始终是一个不断变动的名单。有些人以后虽然没了利益关系，但可能还会有人情往来，甚至还会成为好朋友。细想下来，又感到人生悲哀的一面。也许他并非贪图你的好处，但你们之间的关系，如果没有礼物作为中介，是无法形成的。不管怎样，利益成为你们之间的纽带。无法假设我们能够单纯交往，因为现实中不存在这种关系实验，也无法测出情感的轨迹。所以，我也无从得到另一种答案。

〔受访者：何惠明（化名），广告公司经理〕

艺术品

从1994年第一场艺术品拍卖会开始，中国艺术品市场就公开了，此前只有荣宝斋和北京画店还存在着一些交易。艺术品大规模成为礼品，也是从这个时期开始的。

现在买卖艺术品的有三种人。一种是收藏家，因为喜欢而购买。第二种是投资家，他们最近几年才加入进来，追求高回报。第三种就是为了送礼。很多企业和个人为了打通关系购买艺术品作为礼品，这类交易越来越多，大概占到了整体市场的1/3。我们不仅能在拍卖会现场见到大量的礼品买家，私下遇到的委托则更多。

尽管艺术品作为礼品并非近期现象，但性质却在发生变化。前商品经济时代，艺术品的赠送普遍单纯，多为文人之间表达感情的一种方式。而随着艺术品市场的形成，以艺术品为礼品则更多地成为商业行为，带有很强的目的性。艺术品本身的文化含量，可以使送礼行为文雅化，更容易被接受，也更体面。

中国艺术品市场正在经历历史性的飞跃发展，北京也已经成为世界艺术品交易的中心。齐白石已经超越了毕加索，占据了交易额第一的位置。除了当代书画外，各类艺术品的价格每年成倍攀升。而当代艺术品则是最早领涨的品类。于是，艺术品本身的货币属性凸现出来，它具有极强的增值潜力和变现能力。艺术品本身的价值并不能完全由金钱衡量，但是变现的时候，却又非常值钱。这种诱惑力，就是目前商业交往中送艺术品盛行的主要原因。礼品需求的不断增长，也不断推高国内市场价格。

而另一方面，中国的艺术品市场还处在初级阶段，与国际市场相比，价格不高，操作性强。西方社会的公开的艺术品市场已经有200多年的历史，艺术品的价格早已炒高，是财富阶层才能参与的游戏。与国际市场比，中国艺术品的价格门槛不高，买得起也送得起。

比如中国近代绘画的一线大师黄胄，花上三五十万元就能买到他的佳作。折合成6万～8万美元，是不可能在西方市场买到一线大师的作品。在西方，由于价格过于高昂，艺术品不可能如此普遍地作为礼品。这种差别的原因在于两个市场的价格体系完全不同。

在艺术品中，近代绘画成为最热门的礼品。上个世纪100年，中国美术处于大繁荣时期，涌现了一大批风格各异、艺术造诣极高的画家，他们的作品具有很强的增值潜力。如齐白石、徐悲鸿、张硕等大师，艺术成就很高，画作稀缺，也最受欢迎。送礼者即使买不起齐白石，还可以买黄胄、王雪涛的作品。

其次，中国当代书画也很受青睐，如史国良、范曾这些健在的中青年艺术家的作品，形式上题材更新，也更漂亮。总之，花上几十万元是可以买到很好的画作的。

近几年来，玉器、象牙、沉香、紫砂壶、黄花梨等，这些“小项”、传统工艺品也特别受欢迎。它们更富情趣，是可以用来把玩。体积小价值大，而且愈发稀缺。比如和田玉，原材料已经不多了。此外，送这类艺术品符合中国传统文化。比如君子有佩玉之说，这是自然而顺畅的送礼说辞，吉祥保平安。这类艺术品花上十几万元也可买到。

中国古代书画很少作为礼品，因为其真迹难找，收礼的一方也未必相信是真的。这几年送陶瓷的少了，体积大不便于携带。通常看，艺术品市场流行什么，礼品就流行送什么。

与其他礼品不同，买艺术品送礼的人，他们的需求针对性很强。往往是为了投其所好，而寻觅某项物件。所以，过程并非轻而易举，有钱也要看缘分，大部分情况是有钱买不到东西。比如潘天寿的画作存世量不过800张左右，大部分都在博物馆中，在民间可能只有一两百张。天津画家陈少梅的存世量更少，只有400多张。因为其稀缺性，接收方会格外珍惜，如果送同等的钱也许就达不到这个效果。

在这个级别上，收礼者也都不缺钱。拿到好的艺术品，不仅能变现，还能愉悦身心。当人们的精神世界丰富起来后，单纯送钱未免太低级。

从市场的角度，礼品不仅是艺术品的去处，也是艺术品市场的重要来源。尤其是重要人物去世后，家产重新分割，当年所收的礼品就会被卖掉。拍卖公司最喜欢这样的货源，东西整齐，质量高，而且出处明确，传承有序。

（受访者：吕立新，北京皇城艺术交易中心总经理） 北京礼品公司礼品送礼艺术品