浙江企业主的密度模式

( 嘉兴一工厂车间内的工人在操作间隙做片刻调整 )

记者◎杨璐  特约记者◎王凤梅

浙江企业主的用工方式正发生着巨大变化：为了留住骨干，他们提供给工人以食宿；能带孩子居住的夫妻房；返家的车票；拉来更多工友的提成；还包括去港澳旅游等措施。更有甚者，他们给核心骨干以房子的许诺；当人力成本高昂到一定地步的时候，企业家使用不等同于工资的手段，维系他们日益减少的外贸出口的利润。

除此而外，他们的产业链条在往上端和下端同时延伸，往上游派生出大量的设计人员流水线，七八名流水线上的设计师可以在一个月内设计出几百个带迪斯尼元素的产品；而往下游，则是溢出了流水线之外，数十个等待在厂外的妇女们可以在两小时内完成2000件名牌服装的纽扣和剪线头工作，不耽误其出口周期，她们的报酬，每件衣服几毛钱。

我们花了两周时间，采访了多个企业主和打工者，对杭州、绍兴和宁波做了微观经济学的调查。

引子：成功者和失败者

( 宁波吉利帝豪生产线 )

蒋萨华从没想到自己做了10年的服装加工企业的高管后会沦落，回到街头再去开出租车。2008年金融危机一起，他就发现，公司的订单数量大规模减少，可是减少还不是最终结果。2009年虽然经济危机已然度过，可是，订单还是没有恢复起来。他长叹一声，回忆自己的好日子：“兴旺的时候，在码头一天出两三个货柜的货物，我去服装加工厂，他们都以为我是多大的老板呢。”

蒋萨华的老板在意大利开设有20多家服装连锁店，有自己的品牌，按照他的说法，在当地华人圈也算是大名鼎鼎，品牌不高端，可是加工精细程度却很有要求。比如做牛仔裤，如果是要求有磨砂效果的，必须去广东佛山那边找当地企业加工，江浙企业的加工效果不如它们。棉制品去江苏盛泽采购，印花布料则去绍兴柯桥，买到合适的布料之后再去选择合适企业加工。“替我们加工服装的企业有300多家，从河北一直到了湛江。”

( 给工人提供食宿，成为吸引外地工人到宁波工作的优越条件 )

尽管货柜频繁出港，但是蒋萨华和他的老板并没有高额利润。老板的连锁店出售的是中低档服饰，中国的采购加工成本无论怎么加高，在那里每件也就是10欧元至40欧元左右的价格。“2009年，订单减少，我们没有和企业讨价还价的优势了，你只加工个1000件还还什么价？”频繁接触企业的蒋萨华也发现：这些企业不是不让价，是真的无法再降低加工费。“一个熟练的车衣女工，现在月工资是3000元，企业要提供住宿，房间要有空调和网线，那些加工厂的老板有气没法说，就和我嚷：‘你让我们再怎么降价？’”

恶性循环开始。由于无法提供大量新产品，蒋萨华在意大利的老板只能把店面出租部分，然后把部分服装拿到东欧和土耳其加工，至少节省了长途运输的费用。很快，在中国的公司没事可做，蒋萨华闲了半年，接到了几件不疼不痒的订单，700件外套，或者是1000条牛仔裤，也能找到厂家加工，可是完全没有议价能力，利润单薄得近乎没有。

( 宁波圣罗纺织实业有限公司的生产车间，年轻的工人希望有更多的休息时间，他们不愿意加班 )

终日无所事事坐在公司也不好，工作人员最多的时候有十几个，后来只剩两个。蒋萨华辞职，老板竭力挽留，可是他自己觉得不好意思吃闲饭，正好自己有张出租车的车牌，早年是把车租给别人开，现在就自己当回了出租司机。

10年做服装行业留下的最后习惯，是在买衣服的时候会翻转衣服看工艺。本来蒋萨华身边还有不少朋友在从事服装加工，到了今年，又有两个朋友关厂不干了。大家聚在一起打麻将的时候，结论惊人地一致：“血汗工厂”干不得，老板和员工都在流血汗。

( 李斌是成熟的外贸商人，他的企业聘有大量的设计人员，每月能出几百件新产品。在他看来，只有向价值链上游延伸，才能保证企业的利润 )

“血汗工厂倒闭肯定是趋势。”高德康说。他是德意电器的老板，早年自己家也是“血汗工厂”，一年看上去有几亿元产值，但利润低到惊人，同类厂家永远在拼价格销售。

“做不到抽油烟机的老大，至少也要做细分市场的老大。”现在这个厨房品牌有大量产品出口英国，在英国注册了一个新商标DENE，购买者常常弄不清楚他们在买哪个国家的产品，因为出口的是新款斜挂式抽油烟机，所以，利润比起一般的产品要高很多。“我们有自己的品牌，也就有了自己的定价权。”

很多浙江的企业主将企业的衰退起点定于2008年的金融危机。金融危机刚到来时候，高德康说：“非常奇怪，9月30日我们还在开足马力生产，到了10月1日，订单减少很厉害，一直持续了四五个月。”不过浙江一般的企业并没有被危机所损害，家底厚薄决定了是否安然度过。“几十年原始积累下来，有准备的企业肯定能过关。”就拿他们自己来说：2006年，企业整合了投资，基本上确定了主投方向，还是抽油烟机和灶具。当时德意集团撤掉的投资包括学校和两家4S店。“教育产业是我自己无法掌控的，因为老师的职称评定无法解决，虽然学校赢利不错，也卖给别人了。4S店特别赚钱，一家一年就有近千万元利润，可是和学校问题一样，基本上是汽车厂家的技术掌握了店的盈利能力。”就这样，手上整合出来几亿元资金。

为什么2006年在经济危机并未爆发的时候开始整合投资？因为心中有感觉：不能掌握的产业迟早就是风险，而主业是自己能够掌握的，相信自己能在细分市场里做到老大。

“定价权意味着什么？利润甚至到了30%。”这样一台斜挂抽油烟机，在英国的价格是200美元左右，相比之下，劳动力因素也就没那么敏感了。

不过，即使劳动力的价格不敏感，任何一家企业主也无法听任人力价格上升，这是逐利者的本能：“你知道有多么离谱？同样的员工，被同类工厂以翻倍挖去，结果我再找一个类似的技术工人，也要付出同样高的工资。”从去年开始，高德康和周围的同类企业打起了人力价格战，这种战斗很茫然，整个浙江企业的弥漫着人力成本涨价潮流，人力支出成为各个企业的心头之患，即使是赢利能力很强的企业。

无论是成功者还是失败者，都在谈论着人力成本问题，浙江的企业主们确实被这个一直没有直面过的问题困扰住了。

劳动力的新密度模式

“你知道已经到了哪一步？我们要在滨海工业区给我们的熟练工人买房子了。”黄新明告诉我，他是绍兴柯桥最大的印染公司“红绿蓝”的副总经理，多年掌管行政工作，对于招工与留人，有着最切实的感受。今年，他给老板提的口号是“财散人聚”——已经到了散财才能拢住员工的这步了。

绍兴柯桥有212家印染企业，目前政府急于将污染的印染企业搬到滨海工业区，整个新区的容纳额度也就是100家企业，小企业必然会被淘汰，可是并不意味着大企业就很顺利。黄新明最担心的，是刚搬进去的企业就会恶性挖人，你挖我的，我挖你的，大家只能靠加工资、加福利来笼络人心。在滨海新区买廉价的住房，是留住班组管理者的办法，把使用权给他们，承诺多少年后再给产权，这样就可以让他们留下来。在企业待了5年的员工，可以参加春节组织的港澳游，浩浩荡荡去了100多人，这是留住老员工的办法。对于低附加值的印染企业，这些增加的劳动力成本，一分一毫都充满了算计。

我们去的时候，正好是柯桥每年春节的纺织博览会，不断有忙碌的各国商人走来走去挑选材料，红绿蓝的背景墙看得人眼花缭乱，至少有几千个花色，据说柯桥的企业每天都在推出新品种。黄新明说：10多个印度尼西亚的设计师保证，每天能推出15种新花样，这些设计师是他们在国外办展览会时召回柯桥工作的，工资不高，可是对色彩和花样天生就有敏感度。

只有不断更换花样，才能战胜周围的企业。这种战胜，几乎是惨淡的胜利，有时候甚至只是每米布几分几厘利润的胜利。而且持续不到一个月，基本上一个月内，周围的企业就学会了你的花样，就赚取这时间差。

他指着一位挑选了50多种原料的美国老太太。“你知道这些最新的数字印染花布多少钱一米？10块，可想而知利润有多么低廉。去年坯布价格上涨，结果我们不敢签新客户，因为很多品种的利润已经低到了每米只赚几分钱。有时候，原料价格一涨，可是成品价格还是几个月前签订的价钱，我们还得倒贴。”

在利润微薄的情况下，干脆就不做新客户了，可是还必须应对劳动力价格的上涨，也必须保证工厂有足够的员工能常年开工。“像我们这种企业，已经做到龙头老大，企业主开始使用很多小花招。必须在春节前把涨工资的消息确定下来，否则大家第二年不回来了，有70%左右的员工能返回本厂，就意味着胜利，能准时开工。初八之前回来的，我们给的红包更大，还有车贴；初八到十五期间回来的，也发红包，别看只是100元、50元的差别，可是对员工还是有刺激的。早回来意味着什么？你进厂了，就少了几分被别人挖走的机会。”

在印染行业首屈一指的大企业，居然也算计到这种地步？黄新明说：这是没有办法的办法。2009年之后，他们发现，普通工人的价格已经涨价到了每天100元，更有威胁力的是，招收不到年轻工人。印染厂一般是两班倒，一天工作12个小时，加上气味难闻，所以对年轻工人特别没有吸引力。“即使我们是大企业，在和小企业竞争人才的时候，也充满了困难。工资已经涨价到了顶点，今年只给工人加薪，行政人员不调整，行政也有意见。我在考虑设立一份忠诚奖：留下来5年的老员工，奖励1万元；10年的，3万元。”

宁波北仑是外贸加工企业的密集区，有典型工厂区特征，宽阔的林荫道上，白天几乎没有行人，到了晚上，则满是密密麻麻的打工妹，整个城市似乎活了起来。

越往工厂密集区域走，劳动力成本的问题就越突出。

从去年春节过后，回宁波圣罗纺织厂里的工人就锐减，贴出去的招工告示回应者也寥寥无几，没办法，副总经理杨大炜亲自去郑州和四川招工。“郑州我去了3天，一个人都没有招来。富士康在当地办厂，大广告立在最醒目的位置，工资待遇差不多，工人们就不愿意跑到宁波这么远。四川也是一个都招不到，去过几个城市，有的市长就在火车站劝退票，要农民工留在家乡企业里打工。”

学纺织专业的杨大炜早年就从山东老家到宁波寻找机会，十几年下来他乡音已改，像地道的宁波人。杨大炜回忆自己早年，那是企业主的黄金时代，在那个年代，工人想进厂竞争激烈许多：早上贴上招工的告示，下午人就能招满；再想进厂，就得找熟人请客送礼才行。杨大炜完全没有想到，现在经常都要为用工荒奔忙。

招不到新人就得在留住老员工上下工夫，最有效的办法其实是提高工资，可是在杨大炜这样的纺织企业实在是捉襟见肘。去年棉花减产，原材料的价格翻了一倍，80%的纺织企业都是靠贷款生存。几乎零利润运转的情况下，杨大炜只能靠微调福利挽留工人，从去年开始，工人的餐费由原来每顿饭补贴1.5元改成了免费，午餐、晚餐都是按照每人5块钱的标准提供一荤一素一汤，这样每年要多出10万元的支出。

厂里空置的房间也改成了工人宿舍，不但免了原来每月20块钱的住宿费，安装了空调、有线电视和网络宽带这些宁波北仑工厂的常规项目，还增加了家庭房，如果夫妻都在本厂工作，他们可以把孩子接来同住，厂里负责准备大人床和儿童床。这在北仑是独一无二的，其他厂里虽然也有夫妻房，但是最忌讳带着孩子在厂里住，所以有小孩的工人就只能出去租房子。他们这样做给带孩子在身边的工人节省了许多开支，“留工人已经到了这一步”。

常青公司给我们精细地算了人力成本的价格账。去年，公司吞并了美国最大的一家园艺用品制造企业，成为美国最大的厨房用具和户外旗帜生产商，没想到，国内上涨的人力成本却带来了麻烦。“2004年工资是800块钱一个月，2007年涨到了1200元，2008年以后从1400元涨到1500元又涨到了2500元，我们本来以为2000块钱的工资是两年之后的事情，没想到涨这么快。除了工资，公司还有社保吃住等隐性成本，每个工人每年要支付7000元，办公室的职员要花1.2万元。”常青公司副总经理査寿恒说，“从去年到今年人工成本涨了40%，企业同东南亚相比一点优势都没有，如果不低头，工人就只出不进。”

改善福利的潮流在整个浙江开始蔓延，常青公司也施行了包吃包住、改善住宿环境。公司在宿舍和车间里都安装了空调，过年还有年终奖，回去探亲公司还给报销路费。基层干部参加培训提高素质，“骂人和训话是不允许的”。

员工熟练程度也直接与成本相关。“我们生产旗帜所用的是牛津布，如果是一个习惯做棉布的工人就会不适应，别的环节，像绘工这样的技术工种培训半年时间都不一定行。一般情况下，一个新员工每月的产值只有1000元，我们给他2000块的工资相当于补贴了1000块钱，一个班组一个月要补贴3万块，如果连续补贴3个月，工人还没熟练操作就辞职了，公司就损失了。”

一方面用福利留住员工，另一方面去起步早、管理经验和技术都领先的福建和广东挖人，这已经成了企业的经营之道。北仑大企业的优势显现出来，基本上具备提供食宿条件的能力。夏慧是湖北人，18岁出外打工，一直在广东的企业做彩绘工，在那边结婚生孩子，虽然工资比北仑要高，但是厂里不包吃住，工资还要压两个月。“广东治安环境不好，也是我走的原因。”

北仑的环境要好很多，常青公司的订单稳定，工资也准时打到卡里，有保障。“我们俩接到老乡电话，让我们过来看看，车票可以报销。老乡拉我们过来，他自己有提成。”来到北仑之后，夏慧自己成为拉人的能手，先后挖来工作的有60多人，光这一笔收入就不算低。

密度的广度：延伸的流水线

“沃尔玛找到我们，让我们替它做几款汽车用的清香剂。可是详细图纸没有，只能我自己想花样。我在法兰克福飞机场转机的时候，突然想起来，这么一弯角度，可以多出两个造型来。”李斌对我说，他是宁波美博进出口公司的总经理，是宁波最大的文具出口企业，和他对应的加工厂有4000多家，常年供货的有2000家，通过他来看外贸企业的生存，再合适不过。

提到沃尔玛，并不是骄傲，恰恰相反，是表示否定，他并不愿意给沃尔玛提供产品——利润极低，而且沃尔玛对李斌常年掌控的那些小工厂是“吸取式的”。沃尔玛能令企业100%只为它一家提供产品，这样就导致企业完全没有议价能力，只能听命于它，而李斌作为多年的外贸公司，特别知道这种吸取力量的恐怖。“和它打交道的伙伴，就被它决定了生死。”

相反，他常年的合作伙伴，是欧洲、中南美洲那些拥有200家左右连锁规模的中型超市，对方对价格不那么严苛，但是对产品质量和设计要求更高，利润越高，下游企业的利润才有空间。李斌说，不是自己要养活那些小外贸企业，而是这么多年外贸做下来，已经和这些企业有了共生关系。

十几年外贸做下来，越来越困惑。“10年前去广交会，客户排队等着我签合同，现在去广交会，也就是搭个台子，把一些老朋友带回来，真要指望能签到多少合约，很难。”李斌提供了一种新解释：并非仅仅人力成本增加使得外贸企业难以生存，而是信息渠道的畅通，使得外贸加工厂竞争更厉害。“上网一查，谁都能做这种产品，剩下就只有比价格一条道路了。”

更早的时候，欧洲批发商找到香港贸易商，香港贸易商上门找到广交会，广交会上各地厂家再和香港贸易商联系，本来单薄的利润，被层层剥离了不少。现在李斌的做法是，直接到欧洲找客户，甚至是终端，就是那些大大小小的超级市场。

李斌解释，一定把贸易扁平化，本来单薄的利润才能保住，但是新问题又来了，超级市场是不提供样品设计稿的，而李斌下游的工厂有加工能力无设计能力，那么，谁来设计?

詹君，一个30岁左右的女人，消瘦而精干，是李斌的设计小组的组长，她手下有一个十几个人的团队，应付每季度推出的6000件产品的要求。看到这些团队的作品，才顿时明白，一个崭新的设计师流水线正在中国形成。

“比如我们一个客户是迪斯尼公司，它拿来3个卡通形象给我们确认，要求把这3个形象放在几百件产品上，那我们就得花1个月时间，设计出来这几个形象的100多个版本，在书包上什么效果，在笔记本上什么效果。元素组合越复杂，公司利润越高，比如一个铅笔盒里有各种物品，那肯定就找了多家工厂来加工，我们挣的是组合起来的利润。”

每个季度，公司要提供五六百个设计样稿，供客户挑选，詹君他们所做的设计，不是原创性的，不可能像大牌设计师挣那么多钱，她们所提供的，是设计的延伸化。比如上次一个南美的客户需要他们提供五金工具，要全套的包装。“对我们的要求就是快，要在客户没改变主意的情况下，提供100多个产品形象，既要有统一包装，产品还要多样，时间只是两天。”

很难想象这个团队怎么去完成他们的任务，队员们一般是设计院校毕业，现在做的产品，不需要他们的独创性，也不需要他们展露天才，只需要他们埋头工作几十小时，做一些产品的细微调整，每人的月收入也就是几千元，蓝领标准，但这不妨碍他们有各种新奇的小想法:塑料瓶上加个透明盖，可以在寒冷的地方当成培育花种的器材；在锤子上加个起瓶盖的工具，适合工人们一边工作一边喝啤酒。设计流水线里面时常有这种小聪明。

同样的设计流水线，在常青公司则是中外连接起来。査寿恒说，成本上涨无法消解，最主要的办法，还是开发利润高的新品。“公司在美国外聘了设计师，他们里面有很多大牌，提供基本思路，而我们在国内也从各大艺术院校招收了产品设计人员，每一季度美国的设计师团队要提供300多个创意，根据市场需求来选择，然后由国内设计师变换翻新，这样一来，一年下来要更新30%的产品。”

外贸公司所做的产品不少都是易耗品，所以花样翻新是必须的。“我们生产园艺产品，基本种类就有六七千，产品越更新换代，利润越丰厚，因为你是新的，别人还没学会仿制。”

密度的深度

北仑区外贸局的孙海山副局长告诉我，为了消解成本，各家外贸企业的做法极其多样化，单纯的外贸生意越来越难做。“有的由外贸进口原材料，比如煤、铁、铜，再分发到工厂加工，这样一来，企业就做了对冲，把成本消化了一部分。还有更厉害的，在国外购买了一块矿产的开采权，自己雇用了大批劳动力去找矿，工程师费用很厉害，2000美元一天，不过外贸企业不在乎，他们手中有大量美元，正好可以花掉，反正人民币升值，手中美元直接换汇不划算。”找到矿产后，企业再找国内大企业共同开发，因为人口红利减少而引发的危机就被消解掉了。

李斌告诉我，为了应付外贸的利润降低，他们也有各种做法：第一是找银行绑定汇率，比如固定汇率结算，这样就不用担心美元价格暴跌；或者和某种金属捆定价格签合同，比如一款五金工具使用大量的铜，那么就和铜价捆绑，这样损失就少多了。

一个比较有效的对冲办法，是用手中大量的美元在国外进口一些东西，再把这些货品运回中国销售，这样的做法，看似刚刚起步，可是李斌觉得，这是减少人民币升值压力的最好办法，手中收进来的大量美元不用换成人民币，直接就在当地使用。

“开始比较简单，就是想做做对冲，减少人民币升值带来的压力，可是后来发现，国内朋友总是托我们买各种东西，特别是食品，比如现在闹得很厉害的奶粉，结果我们想想，似乎食品进口还是做得起来的。于是，先找我们固定的两三千家企业的小老板做了调查，问问他们需要什么，结果还是出乎我们意料，像葡萄酒是比较常见的，可是他们还需要水、油，简直什么都想进口。我们先试验着进口了一货柜的水，可是根本不够他们分的，浙江企业主们不仅自己喝，还拿着送礼，结果进口生意自然而然就做起来了。”

在李斌看来，中国“世界工厂”的地位没那么轻易能动摇。“我们的规模化，我们的集成能力，包括现在的人员素质，都没那么能轻易消失。”

常青公司的例子似乎更能深化这一问题。常青公司的老板是上世纪80年代去美国留学的复旦大学的学生，在美国奋斗若干年后，现在公司的总部在美国，总部就有800多人，中国是它的生产基地，这个基地是这样的同心圆模式：以常青公司北仑基地为圆心，公司自己的4条生产线集约合成各种产品，有些是外包厂家不愿意生产的棘手产品，有些是需要技术活的绘画产品等等；围绕着北仑基地这个圆心，有10家规模在200人左右的常规外包厂，他们同常青的合作都在10年以上，只生产常青的订单，这样的好处是减少了企业劳动力成本，又保证常青公司的工艺不外流，便于质量控制。10家外包工厂的外围是300家松散的小厂，订单多的时候可以从这些小厂里采购。

这样层叠的工厂结构，保证了公司的掌控地位，人力和原材料上涨的压力，被消灭到了一个更广大的范围中，每家小老板成为分担者，这也是国外的巨型工厂所无法比拟的。

这里面隐藏着一种密度的中国基因：大批的流动人口，素质正在提高，而甘于在流水线上充当小角色的新劳动力阶层，还有企业主们钻探般努力的寻找新机会的生存能力。■

（感谢宁波北仑大港社区服务中心朱红明主任）

（文 / 王恺） 企业利润设计公司模式浙江企业主李斌密度