华夏银行的小企业命题

常熟，苏南富庶之地，距离苏州不到一小时车程，也是全国最重要的服装批发集散地之一。当地人常说，全国市场在卖的5件衣服就有一件是从常熟发出的。这1200多平方公里的土地上，密集分布着8万多家中小私营企业，居民储蓄达750亿元，在江苏排名第一。华夏银行常熟支行行长邵岗对本刊记者表示：“常熟是真正的藏富于民。”

这也引来了更多的竞争者。在这个县级市中，居然有大小19家独立法人银行，到今年底，可能将达到21家。2008年，刚落地的华夏银行如何在竞争者云集的市场中开辟局面，邵岗首先想到的就是常熟招商城。据介绍，这是全国最大的服装批发市场之一，5平方公里的地盘内有近3万家企业，很多企业都以“前店后厂”的形式经营，有自己的品牌，看上去小小一个门面，经手的货品可能就是上千万元。招商城里全年的交易量达到1200亿元，面向国内市场的物流线路超过了3000条。尽管这两年国际经济形势动荡，但是以内贸为主的招商城依然保持了15%～20%的增长速度。

“在常熟不做小企业就没饭吃。”邵岗如此总结。可是，小企业一贯的难题，就是成本高、风险大。如何开发出适合地域经济特色的信贷产品？华夏银行引入了“商铺使用权质押贷款”的“商圈贷”产品。

据了解，在《担保法》中虽然涉及权利质押，但是没有非常明确的规定。银行通常更喜欢以固定资产、产权等为抵押的操作方式，或者找一些骨干企业作为第三方连带担保。由于对“使用权质押”的不了解，很多银行感觉风险比较大。但是在邵岗看来，常熟招商城非常特殊，其商铺所有权为政府所有，风险可控。

有了这个全新的担保方式，华夏银行在招商城的客户快速增长，一季度的贷款余额已经达到2.7亿元。邵岗说：“通过这种方式可以把固化的租金挪出来盘活。虽然单个主体也就固化一两百万资金，看起来不大，但是整个招商城3万户经营主体，资金一年周转几次，总量就很可观。我们这是走了一条聚沙成塔的道路，让资金回流到经营中，让商户更有信心把企业做大。事实上，招商城现在这么大的交易规模，如果没有金融的参与，也不可能实现。”

面对今年偏紧的信贷额度，邵岗还是把绝大部分资源投放在了小企业上。他表示，随着下半年政府平台贷款的进一步清理退出，这部分资源也会转移到小企业上去。

在杭州，华夏银行的小企业开发模式有所不同。不像常熟，多是服装批发商圈，杭州的小企业更加多元化。华夏银行杭州分行中小企业信贷部总经理谢敏女士告诉本刊，他们更多的是采用电子化工具，批量开发小企业客户，降低成本。比如围绕核心企业的上下游，寻找信贷需求，将华夏银行的资金支付结算系统、小企业信贷系统与大型企业的销售管理系统对接，整合信息流、资金流、物流，批量为上下游的小企业客户提供全面金融服务。

谢敏说：“原来银行是给核心企业放贷款，核心企业和下游通过赊销的形式形成了应收账款，现在我们根据销售额和销售周期为下游代理商提供贷款，扩大了经营范围，核心企业则加速资金回笼，改善了资产负债状况。与围绕商圈经营的模式不同的是，通过电子化的批量开发，客户可以遍及全国，市场面更大。”

比如，杭州分行与一个经营海运舱位网站的小企业进行了交易平台的对接，就能为在其平台上交易的其他小企业提供金融服务。客户只需在完成前期的审批手续后，就可以在网上自行操作放款。此举既解决了货运代理公司垫款的资金压力，又可衍生出更多的金融服务，同时通过对货运提单的监管来控制整个链条的风险点。

“做小企业金融不可能只用一种模式，最重要的还是开发出适合区域特点的产品。”杭州分行副行长张精华对记者表示。据了解，自2009年华夏银行推出小企业金融服务品牌“龙舟计划”以来，已根据企业成长的不同阶段，从担保方式、贷款期限、利率定价、还款方式四方面为小企业量身打造了创业通舟、展业神舟和卓业龙舟三个系统31个产品，研发了针对小企业的“快捷贷”、“接力贷”、“联保联贷”、“循环贷”、“增值贷”五个标准化专项产品。利差之外

从去年开始的货币紧缩政策，使得各家银行的议价能力普遍提升。根据年报披露，2010年华夏银行的净息差提升了36个基点，在上市银行中排名第二。国金证券银行业分析师陈建刚指出：“华夏银行息差显著改善的主要动力在于贷款收益率的提升和存款成本率的下降。四季度单季净息差2.54%，环比上升了12个基点，给予市场较大惊喜。”

在华夏银行的客户结构中，小企业客户的快速发展，是其年报的一大亮点。在年报发布后与分析师的交流中，华夏银行高管层透露，截至年末，华夏银行的中小企业贷款余额超过1000亿元，同比增长57%，大大超过全行22.7%的贷款增速，而且贷款利率上浮比率都在10%以上，不良率为零。

利差之外，对于风险的理解，始终是银行永续经营的前提，在小企业贷款上更需把握利益与风险的平衡。华夏银行高管层曾表示：“在小企业客户的开发上，华夏将采取扶持和培育的政策，尽管期初风险相对较大，但是期初不考虑多赚钱，给小企业一定的成长空间。随着客户成长，规模不断扩大，银行面对的风险将下降，盈利空间也将打开。”

比如“接力贷”产品，就是通过和小额贷款公司合作，帮助优质的小企业降低信贷成本的一种产品。所谓“接力”，就是从小额贷款公司中筛选优质客户，给予利率更加优惠的贷款，风险由小额贷款公司承担。一家企业如果通过小额贷款公司贷款，目前可能需要18%的年息，那么通过“接力贷”，可能节省四五个百分点的利息。

邵岗认为：“利率高固然好，但是风险可能也很高。我们做小企业贷款，最重要的还是看经营主体是否有还贷的能力和做大的可能。这个贷款能不能用于企业的经营活动，能不能创造该有的价值，其中潜在的和直接表现出来的风险大概是多少，这是我们很关注的部分。”

华夏银行对风险的审慎还表现在其与中国长城资产管理公司的合作上，这是国内银行小企业专营机构首次与资产管理公司合作。而合作内容的重要一项就是开展不良资产转让业务，这创新了银行小企业业务的退出机制，缓释了小企业业务风险。

苏州分行副行长汪涛告诉本刊：“尺有所短、寸有所长，每家银行都有自己的特色。尽管行业内有不少机构针对小企业的贷款利率上浮很多，但是我们相信，那些能够取得超过市场平均回报的极高利润的企业是很少的，也是很难持续的。”■ 华夏银行银行风险