华为入美再受阻

准备两年，却成一场空

美国当地时间2018年1月9日～12日，2018国际消费电子展（CES）在美国拉斯维加斯举行，这是全球消费电子领域最重要的综合性展会之一。2017年参展的厂商就超过了4000家，而在今年4500家参展企业中，有1551家企业来自中国，占比超过30%，可以说，中国厂商已经成为这个国际盛会中最重要的一部分，这也证明了中国的消费电子产品正在全球市场上占有越来越重要的地位。

但并不是所有中国厂商在那四天的心情都是好的，比如华为。

在今年CES正式开展的第一天，在威尼斯人酒店会场一个可以容纳2600人的大厅中，华为消费者业务CEO余承东正式向美国市场介绍了华为Mate 10 Pro以及Mate 10保时捷设计这两款重要产品，并且宣布它们正式进入美国市场。但此前一天，《华尔街日报》的一篇报道就指出华为手机和美国最大的电信运营商之一AT&T的合作在最后时刻出现了变化，基于某些原因，AT&T在最后时刻放弃了与华为的合作，这将对双方都造成巨大的经济损失。

“很不幸，我们不能通过运营商渠道销售华为的产品，但还是感谢我们的产品可以通过电商渠道销售。”余承东在当天照常举行的发布会上说道。事实上，与他的美国同行史蒂夫·乔布斯或蒂姆·库克相比，余承东的演讲水平并不突出，当天在场的美媒The Verge称其“有些口吃，有些犹豫，在台上的表现很不自然”。但在其演讲的最后阶段，他一改之前的犹豫不决，满怀自信地表达了自己的观点：如果没有华为这家全球第三大手机厂商的产品，美国消费者就无法获得最优质、最大胆的选择。

余承东的愤怒与自信是有理由的。

他的愤怒来源于华为两年多的努力成果被消弭于一旦。与中国手机市场不同，在美国，如同余承东自己所说，90%多的智能手机都是通过运营商渠道销售的（也有说法认为是80%），而AT&T是全美第一大移动电话服务供应商。熟悉全球智能手机市场的业内人士孟小龙告诉本刊，进入美国市场一定要进入他们的运营商渠道，如果没有运营商渠道的帮助，相当于九成的销量都没了，而且剩下的10%份额大部分都是低端机市场，也就是几十到两三百美元的手机市场；而高端市场的手机价格通常在500美元以上，如果不通过运营商渠道来补贴，“基本是不太可能卖出去的”。

据市场分析机构Canalys的分析师本·斯坦顿（Ben Stanton）透露，华为与AT&T为了双方这次的合作已经努力了两年多。为了制造新品上市的气势，这一次华为还请来了去年大火的女演员盖尔·加朵担任华为美国市场首席体验官（Chief Experience Officer），并在CES开幕一周以前开始在YouTube上投放华为Mate 10系列手机的视频广告，但这一切准备工作却因为一些不清不楚的政治因素打了水漂。

据《华尔街日报》2018年1月9日的一篇报道称，这次合作失败的直接原因是在上个月，美国参众两院18名情报委员会委员致函美国联邦通讯委员会（FCC），要求后者评估与华为的所有关系，并要求FCC对2012年以来提出的安全问题进行了解。据说这封邮件同时也被抄送给美国司法部长杰夫·赛森斯（Jeff Sessions）等人。《华尔街日报》认为，这极有可能是华为和AT&T合作告吹的原因。华为方面则拒绝就此事发表评论。

市场研究机构Strategy Analytics的无线智能手机战略总监隋倩非常明确地对本刊表示：“我们认为是政治因素发挥了主导作用。”

事实上，作为一家以提供通讯基础设施起家的科技公司，华为一直因为其从事行业的信息与数据敏感性受到美国政府的高度戒备。早在2011年，美国国会及政府中的中国委员会就多次在年度报告中指出，华为等公司的装置可以让“中国政府存取美国敏感资料”。美国众议院情报委员会2012年就曾因国家安全原因而要求美国电信公司不要与华为和另一家中国公司中兴（ZTE）合作。

此外，《华尔街日报》同时透露，美国几位电信业高管向他们表示，华为的目标是要成为未来全球电信网络的主导者，尤其是美国目前正在推进5G网络的建设，美国企业和政府都非常惧怕华为的进入。更严重的是，华为的设备报价要比竞争对手低70%，这让AT&T高管对国会工作人员表示，他们在安全担忧和对股东的责任之间左右为难。

虽然华为方面的相关负责人对本刊明确表示：“华为严格遵守所适用国家和地区法律法规的要求，包括与之相关的隐私保护的法律。消费者的数据和移动智能终端只属于消费者自己，任何设备厂商、应用供应商都无权在用户不知晓的情况下，从消费者的移动智能终端获取任何数据。”但作为最受美国政府戒备的商业公司之一，出于所有这些政治与国家安全上的考虑，华为又一次进入美国市场的尝试还是遇到了挫折。

而另一方面，华为在手机领域过去一年的表现也让余承东有充分的自信对美国政府喊话：华为当然受到了巨大的损失，但美国消费者的损失更大。

根据市场研究机构Counterpoint Research的研究数据显示，目前华为作为中国最大的智能手机制造商，在全球范围内的出货量正在快速追赶处于领先地位的三星与苹果，其与第二名苹果的差距已经非常小了。在2017年第二季度，苹果发货4100万部iPhone，华为则发货了3850万部手机。从华为官方公布的数据来看，华为手机2017年的出货量达到了1.53亿台，全球市场占有率突破10%，同样仅次于三星与苹果，位列全球第三。

与同样重视海外市场但主要精力放在印度等新兴市场的小米不同，华为在海外同样走的是“中高端路线”，其在欧洲市场的表现格外突出。凯度移动通信消费者指数欧洲业务部总监多米尼克·森内博（Dominic Sunnebo）表示，华为在德国、法国、意大利和西班牙这几个国家都已成为第三大手机品牌。华为消费者业务相关负责人在接受本刊采访时也表示：“欧洲作为全球品牌高地，对建立华为全球高端品牌有重要意义，所以欧洲是华为一直非常看重的市场。”

能在监管同样严格的欧洲市场取得成功，这从侧面证明了华为在手机产品上至少不存在所谓的“安全性问题”。孟小龙告诉本刊，和美国一样，欧洲也是一个靠运营商主导同时监管甚严的市场，而华为在这里已经搞定了大部分的监管机构与运营商。但从目前的情况来看，美国市场恐怕还是一个极为艰难的硬骨头。

兵家必争却又难以攻克的美国市场

事实上，不仅是华为，在这两年国内智能手机市场趋于饱和、增长乏力的现状下，进军海外市场已经成为几乎所有国产手机厂商一致的选择。市场研究机构IDC的中国研究经理金迪对本刊表示，中国市场目前非常饱和，在2018年几乎很难看到一个大的增长趋势。Canalys公司此前曾发布报告指出，受市场萎缩影响，2017年第三季度中国智能手机出货量约为1.19亿台，较去年同期减少了5%。

因此，对中国厂商来讲，进军海外市场，第一能够增长营收，另外还能对它整体的全球性品牌形象的树立有非常大的作用。

不同的品牌有不同的策略，比如小米的重心就放在了一些新兴市场上。小米公司市场部公关总监尹磊对本刊表示，印度市场是小米目前最重要的海外市场，根据IDC第三季度的报告，小米已经成为印度排名第一的手机品牌，拥有23.5%的市场份额；在欧美发达国家，他们刚刚在西班牙迈出了第一步。而如上所述，华为则将重心放在了欧洲市场。另一家中国厂商OPPO则主攻东南亚市场，根据第三方调研机构Strategy Analytics公布的数据显示，2017年第三季度，OPPO以17.2%的市场占有率在东南亚市场位列第二，仅次于三星20%的市场占有率。

不过，谁也不能否认的是，要想成为一个真正的全球性品牌，美国市场仍然是重中之重。金迪对本刊直言，美国仍然是全球最核心的市场。“你是不是一个全球性企业，其中有一个很核心的评估标准，就是你在北美是不是也有业务体系做支持。”

隋倩则告诉本刊，美国虽然从智能手机的量上只占全球10%的份额，但是从收入上占了20%的份额。美国市场智能手机的平均批发价格是全球平均价格的两倍，同时美国还是整个游戏规则的制定者（操作系统掌握在美国公司手中，更不用说巨大的专利和核心芯片技术）和全球科技创新的前沿。“任何一个公司如果想做到全球领先的位置，没有美国市场的参与是很难实现的。”

目前在美国市场，表现最好的中国厂商是中兴。根据Strategy Analytics发布的报告显示，2017年第三季度中兴手机以12%的市场份额、460万台的出货量在美国市场名列第四，同时也保持了增长势头。这种表现与其在国内的市场地位有不小的反差，据市场研究机构TrendForce的数据显示，中兴在中国的市场份额仅为7.8%，反而不如美国。

孟小龙告诉本刊，作为和华为一样同属通信设备厂商而备受美国政府忌惮的中国公司，中兴能够在美国市场取得成功主要有两大因素：第一，中兴在美国主推的产品基本都是低端产品，其手机在美国的售价低至30美元。而且不同于华为会使用自己研发的手机芯片，中兴使用的都是美国高通公司的芯片产品，这种“低端”且相对友好的产品策略不会对美国本土公司产生冲击，“美国人觉得它没有威胁嘛”。至于那些美国政府最在意的安全性问题，手机中国联盟的秘书长王艳辉则道出了其中的本质：“如果手机便宜到跟不要钱一样，没人会在意什么安全问题。”

第二，中兴与美国运营商之间的关系非常好。中兴通讯美国子公司执行副总裁孙镇平曾对媒体表示，中兴在美国成功的秘诀就是本地化。从2007年在美国卖出第一台手机开始，中兴花了10年时间与美国的主流运营商建立合作关系，他们目前已经成为美国预付费市场的第二大手机供应商。

但即使看到了中兴在美国的成功，华为走高端路线的态度似乎不准备改变。余承东就表示：“有很多厂家在美国做低端机是没有意义的，因为美国是高端市场，我们在蓄势待发。”他同时强调：“华为是想往高端做，想赢得更多的高端客户。单纯的市场份额第一也不是我们追求的方向。”但现在看来，这种“高端品牌”路线恐怕会让他们进军美国市场的路愈发艰难。

此外，中美贸易大环境的走恶也对中国品牌进入美国市场造成了不小的阻力。

进入2018年之后，中美之间的经贸冲突不减反增。就在华为与AT&T合作失败的前两天，美国同样以“国家安全”为由，阻止了阿里巴巴旗下数码支付公司蚂蚁金服以12亿美元收购美国电汇公司速汇金国际（MoneyGram）的交易。两家公司在1月2日发表联合声明，称未能得到美国海外投资委员会的同意，不得不放弃有关交易。

“国家安全”再一次成为美国政府出手的原因。速汇金CEO亚历克斯·霍尔姆斯（Alex Holmes）言中带有深意：“自我们近一年前宣布这项与蚂蚁金服的交易后，地缘政治环境已经发生了大幅改变。”

几天之后的1月12日，美国贸易代表办公室（USTR）将淘宝网等9家中国企业列入其所谓的“恶名市场”名单。阿里巴巴集团则于一天之后发表抗议声明称，基于贸易保护主义抬头，阿里巴巴再次成为美国贸易代表办公室“高度政治化环境下的牺牲品”。

就这次华为与AT&T合作终止的事件，外交部发言人陆慷在1月16日主持例行记者会时虽然没有就具体事件做出评论，但他同时表示：“中美经贸关系本质上是互利共赢的，这已经为大量事实所证明。我们希望中美双方能够共同努力维护两国经贸关系健康稳定发展，这符合双方的共同利益。”而在1月18日的商务部例行新闻发布会上，商务部新闻发言人高峰在答记者问时表示，希望中美贸易摩擦不会升级，但也会坚决捍卫中方的合法权益。

对于未来中美贸易的走势，中国前驻美商务参赞何伟文在接受《环球时报》记者采访时表示：“中美接下来贸易摩擦会更多，也会更激烈。”

面对这种错综复杂的环境，恐怕中国企业在面对美国市场时需要更多的智慧了。 余承东中美贸易华为中兴公司美国公司华为手机手机公司华为消费者华为三星美国政府