网络二手书平台的坚守

2002年，来自山西的“北漂”孙雨田创立了“孔夫子旧书网”（后简称“孔夫子”），此后4年时间，他都一个人运营着这家日后中国最大的二手书交易平台。最开始，他的目标是大学校园——毕竟每年有那么多的大学生要毕业，而他们大部分的教科书都只能卖废纸了事，很浪费，所以孙雨田想通过互联网解决这个问题。然而，很快他就发现旧书市场在校园外有着更大的市场，于是这个网站就慢慢开始向一个综合的旧书交易平台发展。

事实上，作为一个C2C的电商交易平台，孔夫子成立的时间比淘宝还早。但在2006年之前，他们全部的员工就只有孙雨田一个人。即使是15年后的今天，他们也只有80多人。这家以旧书交易为主业的平台就像很多文化类产品一样，一直在缓慢而又平稳地向前发展，去年他们的年交易额超过5亿元人民币。虽然缺乏数据的对比，但孙雨田很确信他们就是中国最大的二手书交易平台，而且地位难以被动摇。

但身为“85后”的猫助也许会不认同“70后”孙雨田的打法，此前一直在知乎和阿里这样的互联网公司工作的她从一开始就用了移动互联网式的节奏来做这件事。她所做的产品叫“多抓鱼”，目前也是一个二手书交易平台。他们今年2月份才成立公司，4月开始试运行，5月正式上线服务。刚刚做了4个月，他们已经开放了北上广深杭这五座城市，日均收发书籍在1000本左右。

创立在不同的时代，你能从他们的产品上看到清晰的时代烙印。孔夫子诞生在PC互联网时代，他们的主页现在看上去甚至会让你产生一种“怀旧”的感觉。搜索引擎则是他们最主要的用户来源，我相信和我一样，很多人第一次知道孔夫子都是通过在搜索引擎搜寻“二手书网站”的关键词才找到他们的。

多抓鱼则是典型的移动互联网产品，他们目前全部的服务都依托于微信的平台，而我第一次知道这个产品则是在朋友圈中看到了好友的分享和推荐。打开他们的界面，一股知乎与豆瓣的文艺气息扑面而来。

界面与使用体验上的差别有时代的因素，但更深层的理念差异则让两个产品瞄准的用户需求截然不同。尽管在采访中，他们双方均对对方抱有某种程度上的不了解和防备，比如猫助就表示“没用过孔夫子”，但他们作为国内在当下模式不同却最值得关注的二手书旧书交易平台，在市场需求上构成了一种奇妙的互补作用。

解决不同的用户需求

从2002年到2017年，这两位不同时代的创业者都觉得中国人并没有变得不爱读书了，相反，这是一块很大的市场。根据《2016年中国图书零售市场报告》显示，在过去的一年，中国图书零售市场总规模为701亿元，较2015年的624亿同比增长12.30%，延续了2015年的增长势头。

看上去孔夫子和多抓鱼都从这个趋势中看到了广阔前景，但二者的根本理念却有很大的不同。

“其实孔网核心只有一点，就是买你买不到的书，如果你能买到，那就是价格的问题。”孙雨田对本刊说道。在他的理解中，他更喜欢使用的不是“二手书”这个概念，而是“旧书”，他觉得这是两个不同的概念。“大家对二手书的理解太狭隘了，好像就是个人买的那些畅销书再卖出去就叫二手书。其实不是那么简单、那么单纯、那么窄的概念。”

在个人卖出去的二手书之外，出版社的库存书、图书馆淘汰出来的旧书、行业人士卖出来的藏书等，孙雨田觉得这些广泛意义上的“旧书”才是他们商业模式中的主体。而他们要做的生意就是让卖家通过孔夫子这个平台让卖不出去的书找到更多的买家，卖出更好的价格；买家想买书的时候不用再去潘家园淘，在孔夫子上就可以找到。

更年轻的猫助想做的事不局限于“书籍”这个事情，她有更大的野心。可以轻松买卖的“循环商店”是他们给自己的定位，而图书是他们开放的第一个品类。所以他们现在是一家“二手书店”。“但是我们心中的理念肯定不是说我就是做一二手书店的。”猫助对本刊如此说道。

“循环商店”的概念也许没有那么直观，但你一定在大学校园里见到过那种摆摊儿卖一些好玩的二手物品的学生，猫助在上大学时就在做这样的事，毕业于中国传媒大学的她和自己的一个朋友当年在学校里摆了4年的摊儿。

“我那个时候就是自己挑好看的衣服买，挑喜欢的书读，也挑碟和CD。自己穿完了、看完了、用完了，就到学校里面摆摊把它们卖掉，这样的话我就用非常便宜的价格想享受到了非常好的品质，然后就可以循环地买我自己喜欢的东西啦。”从这样的个人经验出发，所谓的“循环经济”成为其中的关键词。

理念上的不同让二者选择的商业模式也完全不同。你可以将孔夫子理解成书籍领域的“淘宝”，这是一个完全C2C的平台，“孔夫子旧书网”这个网站只承担沟通两端信息的作用，所以这也是孙雨田在前4年中能够一个人来做这件事的原因。事实上，只要完成相应的信息上传与审核，我们每个人都可以自己去上面开一家二手书店。而它赚钱的模式也与淘宝并无二致，除了遵守“文化事业”本身的情怀不去赚广告费之外，他们每年只从每家店铺身上收100～600元的服务费，再就是从每笔交易中抽取4%的费用。

多抓鱼则完全不同，猫助相信二手交易的盈利机会是在于“提供服务而不是流量”。因此，他们提供对二手书统一的审核、定价、消毒和再包装服务。当用户想卖掉家里不想读的旧书，他需要在微信中打开多抓鱼的平台，扫描书籍背后的ISBN码后，等待快递员上门收书即可；多抓鱼收到书后会经过相关审核，通过审核后用户就能得到卖书钱；之后，多抓鱼会对这些二手书提供统一的翻新、消毒和再包装服务，然后通过自己的平台卖给其他用户。而理所当然卖书的费用会高于收书的费用，目前他们收书主要有0.5折、1折、2折三档，而卖书的价格则大部分在3折或4折，所以这些“差价”就是他们主要的盈利空间。不过他们自己表示多抓鱼利润的本质是优秀的“选品能力”和高效的“数据展示效率及运营效率”，那段空间与其说是差价，其实更像服务费。

而由此，二者在提供的内容上就有了区别。从孔夫子的角度来说，他们有以下几个特点：图书种类非常齐全，从民国旧书到期刊杂志到二手教材应有尽有，目前在售图书有5800万册；“稀有书籍”是他们的独特优势，他们每周销售排行榜前几名的店铺主要售卖的都是珍稀类书籍，比如本文写作时销售榜第一的“钱塘藏书楼”的主打产品分别有售价16000元的明隆庆年芙蓉馆宋版重雕《屈子离骚经》和售价1280元的杨绛签名本《槐聚诗存》；学术性价值不小，由于如上面所说的内容的驳杂与稀有，“国内很多的作家、学者都在孔网买各种各样的资料”。

多抓鱼相比之下更像一个“小而美”的空间。仅从卖书的要求上来看，他们目前拒绝所有2004年前出版的图书及教辅类图书和养生类图书，书籍的品相也不能有太明显的破损与污迹。在此前接受其他媒体的采访中，猫助就表示“一家书店的气质是通过它不卖什么书来决定的”。因此，文化、商业、生活、科技这些类型的书籍才是他们的偏好。当然，他们也表示只要符合他们的基本价值观，用户有需求的书他们也都会收，但“绝版书更多的还是那种非标的C2C范畴，而不是像我们这种标准化作业流程的范畴”。

所以，到这里你也许会明白了，你能在孔夫子上找到更多其他地方找不到的书，但你要承担其中的交易和书籍品质上的风险；而多抓鱼能为你提供标准化可信赖的服务，但上面的书籍种类却不够丰富，更多的价值在帮你省钱省时间。孔夫子的服务能够触达全国所有地区，而多抓鱼在短期内可能还只能覆盖国内的一、二线大城市。不过这种差异性在目前也能让中国的二手书交易市场更加多元与丰富。

一个追求文化价值，另一个要社会资源的更有效利用

在过去的15年间，为了避免资本的裹挟，孙雨田一直没有选择融资，完全依靠自己的力量在做这件事。“我们其实一直过得比较苦”，他在采访中极为坦诚地说出了这句话。2006年之前，因为一直没有收费，孔夫子完全是在公益的状态下依靠个人的资金在向前走，技术出身的孙雨田个人承包了这个网站所有的开发与运营工作。

“因为我要养家糊口，所以我回老家山西那边开了家公司，挣钱养家糊口。”他对本刊说道。2003年，孙雨田有了孩子，为了减少开支，他就回老家让父母帮着带孩子，同时开了一家公司赚钱补贴家用。直到2006年，因为妻子研究生毕业有了北京户口，他将孩子带到北京来上幼儿园。这时，回到北京的孙雨田才决定“好好干”。于是他结束了之前完全免费的模式，“开始收点钱，开始招人，才陆陆续续做起来”。

慢慢地，这个网站因为专注于这一件事，十几年来每年都以30%的增长速度向前发展。孙雨田这个理工技术男也慢慢变得越来越像文化人，嘴里动辄就是“抢救文化文献资料”“文化的价值和根源”这样的词。

2015年，他们联合一些藏书家朋友和高晓松一起成立了一个名叫“杂书馆”的公益图书馆，由高晓松担任馆长。虽然看上去不大，但这里的藏书也许比全国大多数省级图书馆都要多，馆藏图书及纸质文献资料已经有近百万册（件）。但更为重要的是，这里是一个完全向外界开放的公益图书馆，不仅参观完全免费，甚至还提供免费的茶水和水果，只是需要你提前预约。如果是一个公益组织，那他们做这样一件事完全可以理解，而本来就不富裕的孔夫子却选择每年投入两三百万元来做这样一件事。

“我们不是做商业价值，我们是在做社会价值。”孙雨田对本刊说道。在他看来，藏书家们花了很多钱和精力买的藏书如果只是放在自己家里面是得不到社会价值的，所以他们选择来开这个头，联合一些资深的藏书家们一起做了这个图书馆。“做这件事一定不能冲着钱去。”孙雨田对我们说道。因为所有资料都是向参观者开放的，具有珍贵历史价值的第一期《新青年》就已经被翻坏了两本。“为什么我们的藏书家愿意拿出来这个东西？”孙雨田问我们，但他很快自己做了回答，“因为我们孔网这些人不是仅仅为了商业利益，如果仅仅是为了商业利益，不会像我们这么去做。做中国文化、传统文化，要耐得住寂寞，真正踏踏实实去干才行。”

尽管不像孙雨田这么追求“文化价值”，猫助也有自己对社会价值的追求，她想要通过自己做的事帮助社会资源更有效地分配。事实上，因为书籍本身非常标准化的特性，他们选择从书籍市场切入“二手循环交易”这个大的市场，可以轻松买卖的“循环商店”才是他们的最终目标。

“我们理想的目标就是大家都会去买那些真正精致耐用的东西。”猫助对我们说道。在她的逻辑中，循环经济的好处在于降低优质商品的使用成本，比如你可以在多抓鱼用3折的价格买一本很好的正版书看，看完了再以1折卖回给他们，这样就等于用2折的价格看了这本书，成本不会比盗版书高多少。“因为很多人分担了这个成本，大家就不用去买那个错误的东西了。”而由此，他们希望全社会都能去生产和使用隽永的、设计精良的、经久耐用的真正的好商品。

显然，他们的目标绝不仅仅局限在书籍这个领域，猫助向我们透露玩具及家居是他们正在考虑中的下一个方向。“现在好多人租房子就会有一个凑合的心态，但如果我给你提供像上门收书一样的超方便的服务，你先买一个柜子，然后到时候你卖给我，或者你直接在我这买二手的，你租房子的体验就会非常开心。”而所有这一切服务都将是标准化规范操作的。

二手生意的快与慢

回到范围更大的二手交易本身，根据第一财经商业数据中心去年年初发布的《2016分享经济发展报告》显示，2013年美国闲置市场对总零售的渗透率约为0.8%，参照美国，我国2016年闲置市场规模约为1462亿元。但如果考虑到中国二手物品交易市场需求一直未被真正释放来算，规模估计超过4000亿元。

日本的BOOKOFF也许是这个行业里所有人都会参考学习的目标。这个日本最大的二手书连锁店从1990年创立，主要的业务就是低价从人们手里收来品相还不差的二手书，进行翻新处理之后在门店里五折转卖，赚取其中的差价。多抓鱼做的事就是把这一切的步骤放到了互联网上。

在80年代日本经济泡沫之后，经济衰退与长期的通货膨胀让日本人必须面对缩减消费和开支的状态。而BOOKOFF让人低价但体面地转卖、消费二手用品的方式就在日本大受欢迎，目前他们已经往二手家居服产品和服装市场拓展了。资料显示他们2013年的年收入达到了3.05亿元人民币。

猫助觉得现在就是一个合适的时机在中国做这件事了。“日本的二手行业也好，美国的二手行业也好，其实都是在一个泡沫之后发展起来的。如果你这个时候没有刚好去做的话，那后面就会有很多人开始做，你就没有机会了。”为此，她在去年年初加入了闲鱼担任市场总监，但理念上的差异最终让她决定出来自己单干。于是她在去年年底选择辞职，开始在自己家里创业做这件事。在我们采访时，她在望京的loft家中已经放满了书架和各种办公设施。今年年底之前，他们将会搬到位于大望路附近的产业园中。

在她看来，大家对未来经济的总体预期是相对焦虑和悲观的，大家的消费模式也会开始变化。因此，快速处理掉不再需要但仍然非常完好耐用的物品成为越来越多人的需求。“现在很多比较潮一点的朋友，他们经常就会说你看这个包是我在欧洲哪个小镇淘的，你看这个好看的才多少东西，大家会这样觉得自己这样才是聪明的。”而这件事规模化的关键则在于流程中剔除了多少“人”的部分，他们现在努力的方向就是让机器在这个流程中承担更多自动化的工作。

孙雨田则一直强调不要把二手书的概念定位成个人闲置的流转，“这样的定义就窄了”。相比商业模式的话题，他还是更愿意强调“文化”的属性，因为“旧书是有温度的，有感情和文化在里面”。孙雨田对我们说道。他觉得文化就是传承的东西，“所谓的家风不就在曾国藩、李鸿章他们的信里面吗？”他最后给我们举了一个例子：“我们这边有一个山西的作家学者，他想要了解山西的东西，而我们这里能找到关于山西的地方信息、地方文献、各种各样的县志，这个是不是远远比那些东西更有价值和意义？”在他看来，这才是二手书行业真正的意义。

谈到这里，他叹了一口气，对我们说道：“那些热爱文化的人永远都在，有时候我特别觉得我们对不起他们，因为孔网不够大，没有更多人知道孔网，我们做得又不够好，因为我们没有人员，各个方面跟别人比不了。”不过孙雨田也表示孔夫子最近也开始大规模招人了，并且开始准备在宣传上多做一些。“我们做文化的比较慢拍，但有谁能够打败一直前行的人呢？你们开180迈，我开80迈，但我能开30年，你呢？” 二手书孔夫子多抓鱼