浙江山下湖：一颗珍珠的旅程

处理掉郑州的房子后，王玉新一家三口搬到山下湖镇，在租来的房子里开始了新的生活，她也成为镇上众多珍珠主播中的一员。2024年9月初，我们约在镇上的政府服务站见面时，她刚刚出来单干两个月，成绩单是销售额25万元，签收率85%。山下湖的朋友们觉得她属于那种能跑出来的主播，因为她身上有股往前冲的劲。王玉新则念叨说，现在出来讲自己的故事还早了一点，应该等她达到自己设定的30万元的目标时再来。

但是，按照山下湖人的观点，今年下场的人已经来晚了。一场史无前例的珍珠财富盛宴在去年年底已然结束，如今的山下湖回归了往日的平静。今年8月底，暑假临近尾声，山下湖依旧酷热难耐，太阳把街道晒得懒洋洋的，镇上的珍珠交易市场华东国际珠宝城（以下简称珠宝城）内已经看不到人挤人的状况，只有到了傍晚，人流才稍微多起来，对面的连锁酒店也随时能订到房间。王玉新的孩子今年9月1日刚刚上幼儿园，在家长会间隙，她急匆匆地跑出来见我们，额头上满是汗珠。她戴一副窄边眼睛，穿着一身深色的旗袍，挺直着背，手指上套了一颗宝石戒指，耳朵上是用细布条别住的珍珠耳钉，闪闪发光。王玉新显然不相信来晚了这一说，她自信满满。

王玉新是“80后”，出生在河南，到山东上大学，读了酒店管理和企业管理。2012年，她大二的时候被挑中到迪拜机场免税店实习，后来转正，辗转过不同的专柜，在奢侈品店做到过销售冠军。7年的销售员生涯后，王玉新选择了回到国内。回来的理由一个是结婚，另一个是她不想和国内脱节太远，因为她那几年回来休假的时候发现自己连支付宝都不怎么会用。回国后，王玉新和丈夫的第一个创业项目是卖送餐机器人。当时他们有个同学在上海做了几年机器人，说这个行业前景肯定好，因为随着经济的发展，中国的人力成本会越来越高，很多餐厅和酒店都需要这种机器人来取代送餐员。于是，2019年，夫妻俩购进了一批送餐机器人开始创业。然而，年底他们从上海回到河南老家后，新冠疫情暴发了，所有人都被封控在家里，工厂停工，餐厅歇业，他们的机器人也砸在了手上。家里的资金链很快就断了，雪上加霜的是，前几年他们在郑州贷款买的房子价格不断下跌。短短一两年，一个小康之家就沦为了破产家庭，他们背负上了一两百万元的债务，不得不变卖了房产。

2023年的五一假期，王玉新以游客的身份第一次到山下湖镇，也是为了寻找机会。她在迪拜机场工作的时候就从外国珠宝商那里知道浙江有个地方产珍珠，名字好像叫作“下山湖”。外国人只记得一个发音，她有一回上网搜，发现没有这个地方，直到回国后才知道“下山湖”应该是“山下湖”。山下湖是个小镇，位于浙江省诸暨市，从最近的杭州萧山机场出发，到山下湖车程约一个小时。如果是坐高铁到诸暨站，再驱车前往这里，车程在40分钟左右。这两种交通方式也是近几年涌进山下湖的珍珠大军的进军路线，距离和时间还算在可接受范围之内。如果考虑到珍珠生意前两年不断飙升的利润，交通因素就根本不值一提了。这里目前是全球最大的淡水珍珠集散地，以42平方公里的面积出产了全国80%以上、全球70%以上的淡水珍珠。占地面积120万平方米的华东国际珠宝城，是山下湖最大的珍珠交易市场，所有人的第一站都是这里。第一次走进去，人们往往会被震撼到——用“珍珠的海洋”来形容这里并不为过。在里面徜徉，目光所及，无不是灿灿珠光。这里的珍珠既有像大城市商场那样做成饰品摆在柜台售卖，更多的则像菜市场一样，一捆一捆或者一桶一桶地挂在架子上、堆在玻璃橱窗里，等人来拣选。珍珠的品类很多，最贵的是进口的海水珍珠，价格低一点的是国产的淡水珍珠。白色为主流，还有黑、金、紫、粉……但白色又分为好多种，亮白、冷白、暖白、白里透红、白里带粉，盯着看久了，竟让人产生一种白色眩晕。

王玉新来到山下湖的那个5月，整个山下湖正在经历这样的眩晕时刻，珍珠的行情来到历史巅峰，价格和交易量都翻了数倍。大量的人涌入山下湖，珠宝城对面的全季酒店提前半个月也抢不到房间，甚至一些便宜的本地宾馆也“人满为患”。那段时间，用山下湖人的话来说，“连傻子都能挣到钱”。这种疯狂持续了大半年。到2023年底，珠宝城的摊位租金达到顶峰，位置好一点的摊位，9个平方米，要六七十万元一年，而前两年，这个数字才十多万。一部分商家认为摊位租金太不合理了，跑到了镇政府去要说法，但政府也没办法。

两个月后，2023年7月，王玉新开始在山下湖镇找工作。珍珠这门生意让她感到兴奋。不过她除了做过珠宝销售，在这个产业并无其他经验，而且在珠宝店里，珍珠还是小众品类。她决定找个公司先学一年。不过，之前光鲜的履历并没有给王玉新找工作带来多大的帮助。她投了几家珍珠企业，对方一问她的经历，都摇摇头，请她另谋高就。后来，她找到一家规模比较大的，也开展了外贸业务的珍珠企业，才得以被接纳。她先是被派到车间当挑珠工人，几个月后，开始帮老板做一些管理和接待外商的工作。直播在市场火了后，她又尝试着当起了主播，之前做销售的经验此时派上了用场，她很快就上了道，直播的量慢慢起来了，总是超额完成老板的目标。干满一年后，王玉新出来自己创业。疯狂的行情结束后，今年山下湖的养殖户们都在为接下来的走势而犯愁。“从去年最高峰到现在，收购价格大概跌了一半以上，哪个品种都这样。比如去年能卖1300块一斤的小米珠，现在顶多卖五六百块。目前来讲还没有什么损失，但如果10月份价格再往下跌的话，就意味着养珍珠的人可能要赔钱了。”山下湖的“珍珠第一村”长乐村的党总支书记何立新开门见山地说道。他说，前两年看到珍珠生意好做，很多外面的人都带着钱跑了进来，“这帮人很多都是去年年底到今年年初之间进来的，他们可能就是最后给市场兜底的人。而山下湖本地的很多人懂行情，又在低谷待过好多年，手里的库存在高点的时候大都抛掉了”。珍珠产业为何聚集在山下湖？

从生物学上来说，珍珠是蚌类（软体动物）身上的一种寄生物，往往因为外伤或异物侵入而产生。人类发现珍珠的历史悠久，具体年代已难以准确追溯。据史料记载，中国至少在秦汉时期的沿海一带就有了专门从事采珠的人。在海面上，这是一项极其艰辛而危险的工作，而且野生的蚌类产珠极为稀少，所以好的珍珠价值连城，只有皇亲贵戚才有资格享受。但很多人可能不了解，在今天的珠宝首饰店里买到的珍珠，绝大多数都属于人工养殖的珍珠。现代珍珠养殖技术是日本一个叫御木本幸吉的人于1893年发明的，他通过在蚌壳内插种上特殊材料制作的核粒而培育出了优质的圆珠，被誉为日本的“珍珠之父”。上世纪六七十年代，国内一些科研机构也成功试种出海水珍珠，后来还发展出淡水珍珠的养殖技术。淡水珍珠的养殖周期短，进入门槛低，养殖面积很快扩张，使得中国的珍珠产量渐渐超越日本。

几十年后，为什么偏偏是山下湖这个小镇成了全国的珍珠集散地？来到山下湖的人经常有此发问。山下湖的确有山有水有湖，水质适合蚌类生长，但这样的自然地理环境在浙江省乃至整个南方地区并不多么特殊。有人向我提供过一种解释，说是因为山下湖处于山区盆地，水流携带着各种矿物质往这里汇集，所以更加适合珍珠的养殖。但很显然，这一点也不足以充分解释珍珠产业在山下湖的集聚。答案，还要到山下湖养珍珠的历史中去寻找。

在山下湖镇第一个养珍珠的人公认为长乐村的村民何木根。他是跟江苏一个国营渔场的人学的养殖技术。经过几次失败后，1972年，何木根在一处水塘养了一批蚌，成功破出来一斤半珍珠，卖给医药公司赚了497块。这在当时算得上是一笔巨款，示范效应由此产生。山下湖姓何的人多，很多人彼此沾亲带故，周边的村子都一个个被带动起来。在集体经济时代，这属于违法行为，但生产大队选择了睁一只眼闭一只眼。最早养殖使用的珍珠蚌都是从河道湖渠里捞起来的野生河蚌。山下湖最大的湖泊白塔湖就在长乐村后面，何立新至今记得，村里人当时经常要到白塔湖里用铁耙捞蚌。白塔湖当时属于国营渔场，后来渔场衰败，管理松懈，附近的村民就跑到了湖面上去养珍珠。“大家你围一块，我围一块，把收集来的塑料瓶穿在毛竹上，用绳子一拉，在蚌壳上打个孔后吊在绳子上。为了防止被人偷蚌，家家户户还要在外壳上刻上自己的名字。”

种的人多了，就要愁销路了。山下湖在上世纪80年代就出现了第一批珠商。当时虽然已经改革开放，但珍珠仍然属于统购统销的商品，私自贩卖在很多地方属于投机倒把行为。珠宝城的董事长何建良1963年出生，当年也是珠商中的一个。他回忆说，当时他们已经摸清了去广东的销路，那边有香港的珠宝商收购珍珠。他们先坐火车去广州，但买了火车票后，得绕过检票的闸口，从轨道爬上车厢，就像铁道游击队一样。“就是怕检查啊，每个人身上都带了珠子，10斤、20斤，用麻袋装着，绑在身上。”尽管冒着风险，但这是一趟回报丰厚的旅途。“假如我的珍珠在诸暨卖500元一斤，我只要爬上了火车，到杭州肯定能卖600元一斤，到上海、到广州，肯定就变800块了。”何建良有一次去福州卖珍珠，住在闽江饭店，晚上12点多，当地的工商和公安人员啪地一下子冲进来，把他们堵在了房间里。他说，那场面像抓毒品贩一样。

浙江胡庆余堂本草药物有限公司的总经理何延东也是长乐村人，他至今还保存着一张收据，上面写着他的父亲在1977年7月17日由于饲养珍珠被割资本主义尾巴罚款170块。他的母亲则是山下湖最早的珠商。1987年，她在山下湖珍珠市场收购了182斤珍珠，拿到广州去卖，被广州市某公安局以投机倒把的罪名拘留了46天，并处罚款8000元，价值17万元的珍珠全部没收。与她交易的一位广东老板则被判刑两年，罚款9万元。她家在市场上收的珍珠很多不是付的现款，母亲被拘留后，他们家从村里的第一个万元户一下子跌落谷底，上门讨债的人络绎不绝。那一年，何延东13岁，清晰地记得家里亲戚带着他去广州看望母亲的场景。当时大家做生意的方式还比较原始，有时候在纸巾或者香烟盒上写张欠条，就把珍珠拿走了。当时的珍珠以外销为主，1994年，因为进出口关税政策的变化，珍珠行情遭受冲击，一大批珠商卷款跑路，既有本地的，也有外地的。原本已经东山再起的何延东家，因为合作的广东老板跑路，拖欠64万元的货款，再次破产。他的父亲遭此打击后，抑郁成疾，很快离开了人世。何延东的母亲也去了广东，想要追回自己的钱。

不过，珍珠养殖的兴起只是山下湖的第一步，在下一个阶段中，交易市场的建立发挥了更加关键的作用。如今我们所看到的华东国际珠宝城已经属于山下湖第六代珍珠市场。第一代珍珠市场诞生于上世纪80年代初，最早是广山村一个叫詹仲华的村民在自家门前的空地上拉扯起一条“珍珠市场”的横幅，放了几张桌子，周围的养殖户就聚到这里开始交易。后来，为了躲避风头，詹仲华把市场搬到了山上一处桃林里，他在那里搭了一片毛竹棚子，顶上盖上油毛毡，这便是第一代珍珠市场的样子。几年之后，詹仲华与广山村集体联营，在山下湖的前身西江乡政府对面搭建了一处竹棚，这是第二代珍珠市场。后来，西江乡政府开办了第三代珍珠市场，地址也搬到了乡政府前面的池塘边，毛竹被铁架代替，油毛毡换成了彩钢瓦。

前几代珍珠市场多少还有点藏着掖着，大多数时候都伪装成农贸市场，不敢正式打出珍珠市场的旗号，但里面交易的实际上还是珍珠。直到1992年，邓小平南方谈话后，经济体制改革往前又迈出了一步，原来的西江乡与泌湖乡合并设山下湖镇，“诸暨珍珠市场”的牌子才正式挂了出来。山下湖镇政府、市工商局、国营诸暨市珠宝公司成为市场联营的主体，合力在山下湖镇上建了一个钢筋混凝土的市场。何建良记得，开业那天，锣鼓喧天，很多部门和企业都送来祝贺，珍珠这门生意终于光明正大了。后来，国家不允许地方政府和工商部门参与市场经营，第四代市场逐渐被第五代市场取代。2006年，山下湖引入了香港民生集团，与几家本地的龙头企业成立了一家合资公司，豪掷几亿元，在山下湖镇兴建了华东国际珠宝城。

山下湖的珍珠产业始终是一个民间如何突破禁区、自发生长的故事。珍珠带来的大量财富，让山下湖迅速富足起来，很多人早早开上了豪车，住进了别墅，但珍珠也常常使山下湖人的生活陷入危局，不少人家的命运因此转折。过去四五十年中，山下湖经历过三次珍珠危机。第一次是1988年日本经济泡沫破裂，导致珍珠的价格从1600块一公斤跌到了300多块一公斤。第二次，1998年亚洲金融危机期间，珍珠价格从2000多块一公斤跌到600多块一公斤；第三次是2008年全球金融危机，那次冲击最厉害，珍珠统货的价格连100块钱一公斤都不到了，养了一年的河蚌，五毛钱都没人收，连根甘蔗都不值。

落成不久的珠宝城赶上了2008年金融危机，此后近10年的时间里，珍珠行情一直下行，很多商户改行，市场上的摊位大面积闲置。为了走出困局，珠宝城内甚至一度卖起了海宁的皮革和义乌的小商品。当时除了山下湖，在江苏苏州的渭塘镇也有一个很大的珍珠交易市场，随着珍珠行业这一轮的萎靡，市场渐渐萎缩，一蹶不振。海天生珠宝有限公司负责人的薛水生就是渭塘人，从事了三四十年珍珠行业。老家那边的市场衰落后，2008年，他果断转移到了山下湖。和山下湖不同的是，苏州一带当时的工业发展很快，当时靠珍珠赚了钱的很多朋友找到了新的投资渠道，很多人都转去开工厂或者做外贸。而山下湖这里，除了珍珠，似乎别无选择。

何立新在上世纪90年代是村里的插种师傅，后来也收珠子，跑珠宝展销会。2008年金融危机后，他去了山东创立了自己的管道生意，于2013年回到长乐村，这一年他当选村委会主任，2017年任村支书。这时候，村里养蚌的人已经不多。港商在2017年退出，山下湖本地的龙头企业阮仕股份接手了珠宝城，一开始也困难重重。但很快，中央提出了建设特色小镇的政策，市里面把山下湖列为重点打造对象，珍珠小镇的开发规划出炉，吸引了大量资金入场，珠宝城周边的地块价值随之陡升。更让人意想不到的是，新冠疫情暴发，珍珠市场在短暂的受挫后却迎来了逆势增长。直播如何改变珍珠

在山下湖的珍珠直播，有六七成以上都是王玉新这样的外地人。直播创业的门槛不高，加上山下湖本地的供应链十分发达，珠宝城可以提供一站式的原料加工和产品定制，给很多前来淘金的人提供了机会。但直播的淘汰率也十分之高，大部分人坚持不了三个月就离开了。王玉新选择的平台是拼多多，定位的却是中高端市场。在她的直播间里，客单价在几百到几千元，还有人会花七八千甚至几万块买一条珍珠项链。在原来的公司里，老板想让她多上一些库存的低价货，王玉新不愿意，后来的分道扬镳也与此有关。不过，这让王玉新更坚定了“以质取胜，宁缺毋滥”的思路。每天晚上，王玉新上线直播五个半小时，内容主要是珍珠知识的分享、科普，有时也会聊聊人生经历、感悟。

这几年，珠宝城和抖音、视频号等平台合作建立了直播基地，负责这项业务的经理是袁小鹏，2018年从杭州互联网大厂网易跳槽到这里。他告诉我，山下湖的珍珠直播最早是2018年前后试水的，当时主要做的是淘宝直播，市场上有一些愿意尝鲜的商户最早进入，但不成规模。后来快手、抖音等平台也发力直播赛道。当时在线下招商陷入困境的珠宝城与这些平台合作，开始搭建平台，帮助挖掘和培养主播团队。袁小鹏说，过去在市场上的珍珠经营者年龄都偏大，觉得在网上卖珍珠不可靠，所以一开始只有几家商户愿意直播，但后来碰上疫情，所有人都封在家里，线下销售难以为继，很多商家都加入进来，第一波人吃到红利后，又有更多的人涌进来，包括外来的创业者们。小微也是外来创业者中的一个，她只用了三年时间就成为山下湖珍珠市场炙手可热的头部主播，在抖音上积攒了100多万粉丝，有时候一个晚上就能卖出上千万的珍珠。她和丈夫是广东潮汕人，来山下湖之前在广东做过娃娃机的生意。2021年春天，夫妻俩和几个合伙人到了山下湖，一开始是在珠宝城做走播，走到哪儿，播到哪儿。小微后来选择的定位比较精准，她主打的小米珠，因为简单小巧，样式活泼，是这两年市场中最流行的品种。他们很快就攒到第一批粉丝，在山下湖成立了公司，随着流量的增加，规模迅速膨胀。今年8月，小微的团队刚刚搬进了镇上一个新建的园区，他们在那里租下了一整层当作办公室。

珍珠是一种比较适合网络经济的商品，山下湖镇党委书记郭南说：“它很小，又轻，不易碎。”直播在山下湖遍地开花后，将珍珠的消费市场一下打开了。“过去在中西部的下沉市场，可能也有周大福、老凤祥的门店，但你想买一条好的珍珠项链不一定能找到，现在主播在直播镜头前讲解珍珠，全国任何地方的消费者就可以直接在购物车里面下单购买，这一下子就把珍珠带向了千家万户。”郭南认为，山下湖的这一轮爆发，是所谓的“天时地利人和”。在宏观层面，女性经济是这几年消费的主要力量，加上倪妮、章子怡等明星在各种场合将不同款式的珍珠融入了穿搭之中，经过社交媒体的传播，让很多年轻女性眼前一亮。珍珠这个在传统认知里比较老气的珠宝饰品，逐渐开始打破年龄和圈层的限制。加上淡水珍珠把价格打下来了，珍珠进入了大众日常消费领域。

据小微的观察，在她的直播间里，消费者基本都是女性，年龄层次横跨了20～50岁，她的客单价大部分在1000元以内，300元以下的居多，100来块的最好卖。小微给我们看了她的直播账号，从开播到现在一共1年零11个月，卖出了280多万单，买过她珍珠的人有109万。袁小鹏说，这几年很多直播间都是昙花一现，恨不得三天把一年的钱挣完，像小微这样“稳”的团队对山下湖很重要。

对创业者来说，珍珠其实是一个准入门槛并不高的行业。浙江省珍珠行业协会（以下简称珍珠行业协会）的秘书长何铁元说：“我们这个行业有一个显著的特点，就是它不需要很大的厂房，也不需要很大的机器，只要有个几百平方米的加工场地就可以做起来了。”珍珠行业协会是2004年成立的，现在的办公室就在珠宝城东门。何铁元在这里见证了直播经济在市场中的崛起。

直播起势快，跌得也快。现在的山下湖，很多直播间都被超高的退货率所困扰。“很多直播间的签收率只有10%～15%，最好的也不会超过20%。”何铁元说。直播间卖出的珍珠以淡水珍珠为主，价格偏中低端，相对昂贵的黄金、钻石等珠宝，消费者的信任成本相对较低。一些直播平台还引入了质检体系，比如抖音，要求超过100元的订单必须走官方的发货舱，还要拿到指定的检测机构去质检，取得证书后才能发出。浙江方圆检测集团黄金珠宝部主任严雪俊告诉我，他们的检测服务分为两种，一种是真假鉴定，简单来说就是看珍珠是真的珍珠还是人工仿制的塑料珠、贝壳珠，或者有没有染色，商家拿来做的检测大部分都是这种；还有一种是珍珠的分级鉴定，要参考国家标准，根据珍珠的颜色、大小、形状、光泽度等参数给珍珠分出等级，这种一般只有偏高档的珍珠才会做。

除了直播，到山下湖来的还有一支庞大的代购大军。何铁元说，代购过去在全世界买珍珠，疫情之后都跑到了山下湖。每一名代购对应的都是几百几千甚至上万名消费者，而且代购买的不少都是中高端货，对市场的拉动作用很强。在这些新玩家的推动下，山下湖过去那种以批发为主的传统销售模式被颠覆。袁小鹏说，现在山下湖一天有六七万个包裹发出去，线下渠道的只占不到三分之一，线上的占比超过了三分之二。然而，这种格局也给珍珠市场的走势增添了很多不确定性。作为一种可再生的资源，在珠宝领域，珍珠与钻石相似，自然形成的过程都很漫长、稀有，因此价格十分昂贵，但人类技术突破后，养殖珍珠和培育钻石都实现了可持续的批量生产，而且品质与天然产品相差无几。因此，市场的博弈更多体现在供需关系上。从养珍珠开始做起的山下湖人早就明白，珍珠不只是一种珠宝，也是一种农副产品。早些年，镇上的珍珠企业从政府部门手里接过的牌子里，肯定有一块所谓的“农副产品产销大户”。而农业生产面临更复杂的环境，这使得珍珠市场总是处于波动之中。

去年上半年，珍珠行情达到巅峰时，珍珠行业协会的何铁元就告诉山下湖镇的领导他们要“吹哨”了——“根据我们掌握的信息判断，2024年一定会跌价。”珍珠行业协会的上头是中国珠宝协会（以下简称中宝协），何铁元经常跟各地的协会开会。他明白一个规律，“珠宝这个东西是不断滚动的，这几年是这个产品火，过几年可能是另外一个产品。比如珍珠爆火之前就是蜜蜡（一种琥珀宝石），中宝协秘书长跟我讲，在最高峰的时候，珠宝鉴定机构的地上摆的几乎全都是蜜蜡，就跟现在的珍珠一样，但后来价格暴跌，卖都卖不出去。”何铁元说，“所以我们必须保持清醒的头脑。珍珠这样的行情是不可能长久的，因为消费者肯定会有审美疲劳，而且珍珠不是高科技的东西，养殖也比较简单，在市场经济规则下，任何人都可以进来，结果就是供大于求。”

诸暨各个小镇的产业发达，不缺资本，附近的店口镇做五金水暖，枫桥镇做纺织和服装，大唐镇有全球最大的袜业市场，市区还有搞房地产的，这两年很多行业面临下滑，资金无处可去，珍珠涨势惊人，马上就把外面的资金吸引过来。这些外来资金一面在市场上大量囤珠子，一面到外省大面积圈地养蚌，或直接或间接地刺激了珍珠产能的扩张。长乐村的何立新说，他们估算，山下湖人现在在全国各地种下去的珍珠蚌就有足足30多亿个。

珍珠从养殖，到生产加工、销售，市场上以中小商家为主，很多加工厂都是家庭式作坊，雇用七八个或者十几二十个人，在自家的房子里就能做。镇上的很多小区里都分布着大大小小的加工厂，从珍珠的漂洗、打磨、增光漂白，到分拣、钻孔、定制，有的是一条龙模式，还有的只做其中几个环节，其他的外包出去。要掌握整个行业精确的供需变化并不容易，也没有专门的机构做这件事情。相比之下，珍珠行业协会对市场变化的嗅觉比较敏锐，何铁元在协会干了五六年，对此深以为豪。“比如今天我们镇里的书记打一个电话来，他想了解今年全国的珍珠养殖面积有多大，或者去年的产量是多少、价格是多少。我们打几通电话，再找几个人聊一下，就可以判断出来，而且还比较精准。”

2015年以来，山下湖经历几轮环保整治后，本地的养殖面积已经萎缩，开放水域一律禁止养蚌，所以大部分的蚌塘都转移到了外地。山下湖镇党委书记郭南介绍说，山下湖镇域面积一共42平方公里，折算下来就是6万亩，刨掉建设用地、耕地、山地，剩下的水域面积不超过2万亩，实际养殖珍珠的面积可能就1万亩上下。他们之前测算过，到目前为止，全国的珍珠养殖面积估计超过70万亩，主要集中在江苏、安徽、湖南、湖北等，山下湖这点面积如今可以忽略不计。但是，各地的养殖企业大都是山下湖镇出去的，最后收获的珍珠也要集中到山下湖来交易。

传统的珍珠养殖模式需要给珍珠蚌施肥，最早是往塘里泼鸡粪鸭粪，会造成水体的严重富营养化，所以养蚌人的名声在外省也不好。随着各地环保政策的收紧，蚌塘便不断转移阵地，有时候也带来巨大损失。山下湖的养殖户觉得政策搞一刀切，对他们不公平，很多鱼塘的水体污染问题比蚌塘更加严重，但没有地方会完全禁止养鱼。他们辩解说，珍珠蚌的生长过程本身并不会产生污染物，相反，蚌类有过滤水体的功能。山下湖有一家叫清湖控股的公司以此发明了一套清水养殖系统，做到了滴灌式的施肥，不仅提高了养殖密度，也控制了水体污染的问题。但七八年下来，这套方法除了拿到各地去做过水体污染治理的试点，在山下湖的养殖企业中，一家都没推广出去，这不仅是因为前期投入大，养殖户们还认为这样的模式是养不出好珍珠的。

所以，珍珠的养殖环节依然是典型的小农特征。每年下半年到了珍珠集中收获的季节，珠商们都会划着小铁皮船到蚌塘上，从不同区域打捞出一批珍珠蚌上来，开蚌后看看珍珠的成色和产量，以此为依据给整块蚌塘开价，价高价低全凭经验，双方合拍即能成交。按照政府要求，现在养殖户的珍珠蚌打捞起来后，必须拉到镇上的工厂集中开蚌。行情不好的时候，如果没珠商来收蚌，或者价格谈不拢，养殖户也不能一直养下去，因为蚌是有生命周期的，年份长了，珠光不好，生长变慢，成本反倒提高。珍珠蚌生长后期，死亡率也可能提高，死掉的蚌会把珍珠吐到塘底，成为废珠，有时遇上传染病，养殖户将颗粒无收。所以，即使没人收蚌，养殖户也只能自己把蚌拉到开蚌厂去破掉，导致珍珠积压在手里。

但在行情暴涨时，珍珠蚌俨然是一种投资品。何立新告诉我，去年市场好的时候，有人会把别人养了一年的珍珠蚌全收过来，自己再拿过来养一年，这样产量可以提升一半，即使价格跌百分之三四十，也还有得赚。如果今年价格能像去年那样稳住，那他至少翻一番。去年10月投进去100万元，到今年10月就有200万元。蚌塘的承包一般是五年为周期，一次性付款，本地的塘租要3000多块钱一亩，但这就相当于一年把五年的塘租都挣出来了，接下来四年免费养。“这个梦，目前来看已经破灭掉了。整个行业里的几个大户，我们都去打听过，都不敢收，要等到10月份香港交易会以后再看行情。”长乐村有几个珍珠大户，手上掌握的现金流据说足以控制某个品种的走势。市场的小户，包括养殖户，都要盯着他们的动作。然而，一看势头不对，一些大户宁可损失几千万元的订金也不收货了。这种时候，大家就要托关系去找收购商，看能不能凭着面子把手里的蚌卖出去。这是熟人网络做生意的特点，可是过去五六十年，山下湖人又不断从中吸取教训。

作为一种可再生资源，珍珠的稀有性随着养殖技术的提高在不断下降。何立新年轻的时候当插种师傅，种的主要还是无核珍珠，在河蚌蚌苗阶段打开蚌体，用蚌肉插种上去，一个蚌可以插种二三十颗珍珠，插种的好坏直接影响珍珠的产量和品质，所以师傅的经验很重要。无核珍珠技术一般要养三四年才能收获，异形的珍珠比较多，高品质的圆珠很少。后来，有核珍珠成为主流，它是用处理过的蚌壳插种的，不仅生长快，产量高，品质也更好。这两年市场上畅销的小米珠，只用6～8个月就可以收获了。

种种因素导致珍珠的价格波动十分大。而作为一个非标产品，珍珠本身的差异也极大，有的卖到几十万甚至几百万元一颗，有的几块钱一颗都没人要。2011年，珠宝城也曾推出过珍珠指数，试图给国内市场交易提供一个基准参考，但几乎没起到任何作用，很快就被人们遗忘。

很多消费者关心的问题，到底什么样的珍珠才是好珍珠？某种程度上，这其实也是一个博弈的结果，与标准体系的制定有关。国家标准化管理委员会在制定最新的珍珠分级标准的时候，邀请何铁元参加了讨论，他在会上就跟专家们吵了起来。“比如珠层厚度，我认为一开始标准就定得太高了，这样你让行业标准和企业标准怎么定？不是说我们养不出来，但你定得太高，很多珠子的级别就上不去；另一方面，珠层越厚，养殖的时间就越长，意味着企业的成本会增加。而且珍珠是一种有机珠宝，它是有生长周期的，超过了这个周期后，珍珠就会老化，质量反而会下降。所以一定要拿捏好这个度，既要保护消费者的利益，也要保护好企业。”

然而，相比中国的淡水珍珠，市面上日本的Akoya、大溪地（法属波利尼西亚）的黑珍珠、南洋（东南亚地区）金珠等海水珍珠总体能保持比较稳定的高价。2007年淡水珍珠产量高峰时的一组统计数据显示，淡水珍珠的产量是海水珍珠的15倍以上，但销售额不到其1/10，具体到中国，虽然贡献了全球90%以上的淡水珍珠产量，但销售额仅占全球珍珠市场的8%。除了产品品质的差别，还有个因素在于他们对产能的把控。何铁元介绍，比如大溪地的黑珍珠，背后其实是当地政府部门在控制产出；日本的Akoya则依靠统一的行业协会来调整供需关系。此外，海水珍珠都有统一的品牌标识，比如Akoya、大溪地黑珍珠、南洋金珠，但国内企业常常各自为营，很难建立统一的标准。这几年产业规模起来后，珍珠行业协会也尝试推出过几个统一的名称，比如最小的珍珠叫作小米珠，中等叫中心，意思是“中国之心”，更大的叫大爱无疆；也有些企业推出了自己的命名，比如现在在市场上很多人都叫得出来的爱迪生，就是一种点位较大的有核圆珠。王玉新到山下湖后不久，丈夫也进了同一家珍珠企业。今年9月1日，他们终于把孩子送进了镇上的幼儿园。“在山下湖上学没那么容易，这几年外来的人口多，一个班里学生是定额的，送到村里去上倒是可以，但接送都不方便。要是没有镇里的人帮忙协调，我现在可能还在为这事操心。”

山下湖镇从疫情之前的不到2万常住人口，到如今已经超过4万人。如何留住这些人，关乎小镇未来命运。但是，涌入的人口和活跃的产业，让镇政府应付不暇，公共服务体系也难以跟上发展的节奏。因此，何铁元的行业协会在里面扮演了一个重要角色。在珠宝城，协会常驻了五六个工作人员，接待大量的咨询、纠纷调解和事务办理工作，有时也要帮外地商户、创业者解决子女就学的问题。协会的优势在于，他们联系的企业资源多，每年都会给镇上的学校、医院、养老院、老年食堂等处捐款捐物，很多事情由他们出面协调就好办得多。而且何铁元在长乐村做过多年的村干部，跟各方面的人都很熟悉，调解问题得心应手。何铁元所在的协会行事风格也比较市场化，他们通常不会主动去动员企业入会，因为他觉得市场上的所有商家都是潜在的协会成员，今年不是，可能明年就是了，所以提供服务的时候要做到一视同仁。2019年，何铁元刚到协会任职的时候，协会会员只有100多家，很多还是僵尸会员，现在的会员超过了600多家。何铁元从1985年就开始做珍珠生意，一直到2019年，现在他妻子和儿子也在从事珍珠行业。2020年，他儿子从美国留学回来，本来打算去澳大利亚继续深造，但碰上疫情加上那边出现其他因素，夫妻俩劝他留在了山下湖。一开始儿子只是玩玩，后来干脆专心做起了珍珠。“年轻人的做法跟我们不一样，他主要是在网络上对接代购，有上千个代购跟他合作，就算一个代购服务几百个客户，那延伸下去可能就是几万个客户。”何铁元说，“国内消费放缓后，我们现在要重新拓展国际贸易，也需要国际化人才作为基础。在国内市场做，你只要能讲普通话就行，但做国际贸易，必须要有人懂外语，最好还得懂国际规则。”

2019年之前，山下湖本地的年轻人很多都往杭州跑，留下父母在这边做珍珠生意。“他们宁愿到杭州去拿一个月三五千块，交房租都不够，也不愿意留在镇上，觉得这个地方太小了。”珠宝城的何建良说，这两年，很多年轻人都回来了，有大学生，也有海归，不用父母劝，自己就回了镇里。现在，村镇之间的交通非常便利，镇上的面貌也发生了很大改变，有了星巴克、瑞幸咖啡，珍珠博物馆也在珍珠小镇落成，正在建的五星级酒店不久后会投入运营。

这两年看到珍珠行情起来，长乐村的何立新也忍不住重新入局，投资了400多万元，到金华承包了150多亩蚌塘，搞起了珍珠养殖。他儿子则在村里做起了开蚌直播。何立新在自家门前还承包了一块池塘养蚌，门口挂上了开蚌的牌子，节假日的时候，每天都有游客慕名前来。长乐村目前全村868户人家，有100多户在从事珍珠养殖，另外还有很多人家要么在市场里开店，要么从事贸易，做珠商，还有的在搞直播，总之大部分人的生活都与珍珠有关。

在山下湖，连房地产也是随着珍珠的行情变化而变化。这两年看到市场火爆，很多人出手在珠宝城购进了营业房，两层一栋，去年年底最差的位置也要卖200多万元，现在折价一半都不好出手。镇上的房子现在名义上已经涨到了八九千一平方米，几乎能跟诸暨城区的高档小区媲美。前不久，何立新的儿子还托他去镇上的开发商那里问问还有没有房子卖，负责人和他熟悉，他说：“书记你怎么不做做你儿子的工作，怎么还在山下湖买房。他以后小孩肯定要去城里读书的。现在在镇上买了，以后一跌价，就不好脱手了。”很多人虽然在山下湖做生意和工作，但为了孩子上学或老人看病，还是愿意把家安在诸暨市区。

王玉新来山下湖的这一年，并不是没有吃过苦头。她是个直性子，看到问题必须说出来。山下湖珍珠企业家族式经营模式很普遍，即使在颇具规模的企业内部，上上下下也都是七大姑八大姨的关系，跟她之前带过的国际化公司完全不是一回事。作为一个试图有所作为，甚至可以说是野心勃勃的外来者，王玉新自然处处碰壁。“很多事情你没有办法去实施和开展。我觉得公司管理上存在严重的问题，用人方式、激励机制都不对，我就会去告诉老板，说你需要赶紧招大学生了，该培养新人了，不然青黄不接的问题就很严重。但是我们老板听不进去，他们不缺钱，可能到孙子这一辈都够用了。这是最本质的，生存状态决定了生存模式。” 珍珠山下湖