德企增资：难舍的中国汽车市场

向如今的人们提起苏州太仓，或许一家正宗的德国猪肘店更有吸引力。它临河而建，淡淡的灯光、深棕的木家具和地板，仿佛将人从亚热带拉到了北寒带。餐厅的电视里，循环播放着一位知名的德国博主特意从北京来此品尝的视频，暗示着它不一般的身世。这家餐厅的总店在北京的德国大使馆附近。10年前，餐馆老板和老板娘特意来此开了这家从食材到厨师长都源自德国的店。

从北京到太仓坐高铁需要近6个小时，而太仓与上海嘉定只隔一条浏河，几乎每小时都有三班高铁，半小时就能到达上海虹桥机场。他们舍近求远，把店开在只有百万人口的小城，只因这里是“德企之乡”。猪肘店所在的街道名为罗腾堡风情街，全是德国南部巴伐利亚的建筑风格，路名也以柏林、埃森、斯图加特等德国城市命名，遍布意大利餐厅、德国面包店和德国免税店。

德国符号的背后，是德企进驻太仓31年的历史。目前，太仓有1600余家外资企业，其中500家是德企，数量和比例在全国无出其右。其中很多中小型企业，在德国被认定为“隐形冠军”。企业不仅利润丰厚，每年的销售额要在5000万欧元以上；而且产品优质，生产的产品所占份额在业内排名前二；它们还都是跨国公司，这样的企业至少要在全球三个大陆都有工厂，甚至海外工厂的业务要占总业务的一半以上，超过德国的总部。

我在2024年1月初来到罗腾堡风情街，走进那家猪肘店。那是我观察当地的一个“窗口”。疫情前的巅峰时期，最多有3000多名德国人在这里工作、生活。罗腾堡风情街上有德国的办事中心，一些商务活动也会在这里举办。而今正值圣诞节后不久，圣诞树仍竖立在街中央。即便是夜晚，街面也并不热闹。这令我心生疑虑，这会不会是去年外资的严峻形势在太仓的缩影？去年外国投资总额出现负值，从中国撤出的资本多于向中国投入的资本。根据商务部数据，2023年前11个月，全国实际使用外资（FDI）金额为10403.3亿元，同比下降10.0%。在这种情况下，德企的发展现状如何？

“2022年底德企老板在德国见到我们，第一句话都是‘你们是我们三年来见到的第一个中国公务代表团’，接下来就是，‘我们什么时候能去中国？’”我拜访太仓市商务局，局长刘利民和副局长王辛见到我，首先就以当时包机前往德国的商务访问开头。那是2022年12月8日，全国宣布“解封”的第二天，当时具体“解封”措施尚未出台，核酸检测和隔离措施都还在，太仓市政府下的6个代表团和2个企业团的40余人就迫不及待地前往法国、德国，拜访外资企业。他们从南京禄口机场搭乘包机，到达机场后发现，整个机场只有他们一架飞机。恰逢饭点，机场没有餐馆开门，他们只得到便利店凑合一下。飞到德国后，迎接他们的是漫天大雪。令刘利民感动的是，德企老板普遍非常重视。他们因大雪耽搁了数小时才来到海瑞恩集团总部，老板海瑞恩夫妇一直都在总部等候。对于他们而言，德企老板的热情无异于雪中送炭。放眼全国，许多外资企业在疫情期间做了战略上的调整，将亚太市场的中心迁往新加坡等地之外，即便像太仓的德企，往往是中国区甚至亚洲区的总部，不会轻易迁出，曾经频繁的沟通也已有所松动。

在大雪中等待刘利民的海瑞恩集团就是如此。他们在太仓的工厂已有20年的历史。太仓工厂的总经理叶森回忆，太仓工厂在疫情之前，不论是零件，还是技术支援，总部的支援能立刻随着飞机就来了，他每年也要前往德国四次。但疫情期间，即便太仓市商务局为他们发放邀请函，可以来太仓出差三个月，但隔离就有一个月。他们的交流变成视频会，生产遇到问题，技术人员用AR眼镜与总部沟通。戴上AR眼镜后，总部能够同步指导操作。饶是如此，诸如机器上的螺丝多拧半圈，具体拧到何种程度，归根结底是经验，必须现场操作才最准确。

“疫情期间也有德企签约新项目，是视频会议签的。项目涉及商业机密，虽然视频网络实际上没有泄密，但总归让人觉得不踏实。”刘利民对企业会产生的疑虑感同身受，那也是他们匆匆出访的一个原因，他们联系老客户在洽谈中的项目，也试图寻找新企业入驻。而他们的竞争对手很多。资料显示，当他带团出访时，深圳用“线上+线下”的方式举办全球招商大会，广州则在11月初就开启2022粤港澳大湾区全球招商大会海外分会场，3个月内组织了22场海外系列招商活动。不仅城市间的招商局竞争，甚至一个地区不同的招商小组也彼此竞争。各地低价甚至免地租、免厂房租金的政策层出不穷。

压力传导到每个环节。招商任务在太仓也变得严格，在太仓对德合作年度工作要点中，要梳理全年对德的合作活动。王辛虽不在招商一线，也对去年经贸活动的繁忙记忆犹新，“太仓的德企受到空前的重视，太仓去年承办了中德两国部长间的中德环境论坛，以及商务部主办的中德产业园经验交流会和德国中小企业圆桌会，国家层面的对德合作会议在县级市举办，对我们来说是前所未有的。”

太仓德企实打实地缓解了他们的压力。疫情过后，2023年3月到12月之间，海瑞恩博士到中国来了7次，他的太仓公司去年增资两亿元人民币，投资一亿美元，用于开展轻量化电机主轴的新项目。放眼整个太仓，德企的投资也是“逆势上扬”。王辛告诉我，太仓商务局统计的到资数据是外资实打实将资金投到中国的数据，数据显示，2023年太仓全市外企到资额是5亿多美元，其中德企有2.45亿美元，占到其中的48%。而相比往年，德企到资额在疫情前平均在1亿多美元，所占的比例只在17%上下。

如此现象令人好奇。中国欧盟商会发布的《欧盟企业在中国建议书2023/2024》中提到，“商界认为，可预测性和可靠性曾一度是中国作为投资目的地的核心吸引力。然而，由于近年来政策多变，这些优势已经大不如前。企业对于中国经济增长信心普遍下降。许多企业已在着眼加强供应链韧性，并对风险愈发敏感。为提高供应链韧性，多家欧洲企业已经或计划将投资转出中国，也有企业已将在岸供应链转入中国并与其全球价值链脱钩。地缘政治问题促使企业更加谨慎”。太仓德企仍然看好这里的原因，究竟是什么？吸引外资包含两个部分，一是吸引新企业投资，也就是招商引资，二是原有企业的增资扩产。探寻太仓德企增资的全貌，需把它放到二者之中。

我来到太仓老城区中心的购物广场，在麻辣烫、酸菜鱼的餐馆中间，寻找一个有花园的咖啡馆，它里面的屋顶是德国国旗的图案。它的名字叫作TRT Garden，TRT是太仓高新技术产业开发区欧商投资企业协会的英文简称。平日无人问津，但总有时段会聚起一大帮TRT的人在此办活动。这个协会来历不小，它是2006年由在太仓的德国高管们自发建立的组织，如今会员公司有130多家。他们彼此共享信息，举办啤酒节之类的活动，丰富业余生活，也每月举办例会，每次两个议题，请太仓市政府参加，讲解最新的政策。他们是德企之间、德企与太仓政府，甚至德国与太仓之间的桥梁。我从那里得知，与《欧盟企业在中国建议书2023/2024》提及的信息相同，外部环境确实对德企投资中国有深厚影响。

“德国开发银行已经限制为德国企业发放在华投资贷款。一些德企讨论在中国建立其他分部，德国的许多中小企业则在观望。”作为TRT主席，也是首家进驻这里的德企克恩-里伯斯的首任太仓总经理，今年58岁的张臻伟为德企工作了30多年。他向我介绍，德企中的“隐形冠军”大多都是中小规模的家族企业，他们对于投资非常谨慎，不仅喜欢口耳相传，而且往往都是先设销售点，试验产品在当地的认可程度，瞅准时机再投资。太仓有一个具备德国政府背景的中介机构——德国中心——为这些对太仓感兴趣的企业服务。“去年以来，德企的观望体现在，曾经打算投资许多钱的项目，实际投资额减半，原本就不打算投资很多钱的项目，直接就延缓投资了。”

这样的情况在太仓商务局也能看出来。王辛告诉我，虽然招商引资没有停滞，去年进驻太仓的德企达到历史新高的500家，但反倒是整体吸引外资的额度中，已在太仓扎根的德企增资扩产的比例在增长。往年增资扩产占整体吸引外资的三分之一，去年招商引资和增资扩产的比例几乎各占一半。

因而，增资扩产的基础只能从太仓的德企和他们服务的中国市场中寻找。在太仓扎根的德企内部几乎已经形成了完整的产业链。刘利民介绍，依托上海，太仓的德企主要分布在汽车零部件、工业母机、航空航天等领域。其中汽车配件领域优势明显，一辆车70%的零部件、30%的核心零部件可以在太仓找到生产商。其中汽车配件已经形成产业集群，甚至彼此能够互补，比如机床厂和零件厂，生产的产品对对方都有用。那个产业集群在距离罗腾堡风情街十多分钟车程的太仓高新区。

从作为一个节点的海瑞恩集团的太仓工厂，就能窥视整个网络。海瑞恩集团是精密零部件的生产商，近60年来主要为汽车的发动机、离合器供应零件，比如喷油嘴和电轴。最大的发动机厂商博世是它的客户，以至于现在全世界每三辆汽车中，就有一辆车能找到海瑞恩集团生产的零件。2004年时，海瑞恩集团最重要的客户博世集团在无锡建厂，博世集团要求供应商在它两小时车程范围内建配套的工厂。海瑞恩集团就以无锡工厂为中心画圈，寻找厂址。那时太仓已经有130多家德企入驻，海瑞恩集团在德国总部的上下游企业已经在太仓扎根，海瑞恩集团随之而来。

它的工厂位于高新区核心地带的南京东路，占地150亩土地。厂房是明艳的黄色，十分惹眼。如今早上8点多，南京东路会堵车。在那条路上，公交站名以企业的名字命名，其中就有海瑞恩集团供应链上的企业，托克斯在它旁边，联合电子距离它五六百米，过红绿灯则是舍弗勒集团和克恩-里伯斯。更远些的博格华纳也只有3公里的距离。

这些工厂生产出的产品会组装成发动机或离合器等汽车部件，但它们不是主要面向海外，而是从太仓港出口，或是运送到上海、苏州等整车厂，基本上遵从“在中国为中国”（local for local）的战略。这也是布局全球的“隐形冠军”，为降低风险，追求各地效益最大化的通用策略，像海瑞恩集团的德国总部和波兰工厂面向欧洲和部分北美市场，美国工厂刚运转不久，也面向北美市场，太仓工厂面向中国乃至整个亚洲，兼顾巴西客户。太仓工厂在中国主要服务的是一级供应商，或是上汽大众这样的直接客户。而恰恰是因为“在中国为中国”，中国汽车市场近20年来陡峭的增长曲线和当地完整的产业链，使太仓工厂在一个德企的整个集团中有举足轻重的地位。叶森介绍，海瑞恩集团的太仓工厂截至去年年底有848名员工，规模仅次于波兰工厂和德国总部。但太仓工厂的效率很高，往年销售额占海瑞恩集团全部销售额的27%左右。相比而言，波兰工厂有2400多人，员工数量几乎是太仓工厂的3倍，销售额却只有太仓工厂的2倍。而纵观20年，太仓工厂从2009年半年销售额近1500万元人民币，如今已达10亿元人民币以上。

在这种情况下，相比其他外资企业，中国市场对于在太仓的德企更加难以割舍。而某种程度上，“在中国为中国”的战略不仅体现在生意上，也体现在德企老板、高管与当地紧密的联结上。许多德企高管在太仓和中国人组建了家庭，海瑞恩夫妇的两个女儿也都会中文。叶森的体会更深。他是“80后”，2004年从上海交通大学毕业时，在BBS上看到海瑞恩集团发布的一条“你愿意成为一名德国工程师吗”的招聘信息后，就面试成为海瑞恩集团的一员。那时海瑞恩的太仓工厂还是稻田。2005年他被派到德国总部，从学习德语，在车间做质量管理开始，培训了4年，做到运营岗位，回国后一手筹划太仓工厂的启动。他记得当年在德国培训时，海瑞恩家族就把来自中国的培训生当成家人一般看待，周末会亲自在餐厅和大家一起做饭，边吃边交流。太仓工厂曾有工程师眼睛视力突然急剧下降，海瑞恩博士夫妇直接安排他飞到德国，找到最好的医院和医生帮助治疗，“与企业老板有这样的关系，是很难想到离职的”。

这些基础使太仓的德企能够快速适应中国乃至亚洲市场需求的变化。就去年的汽车领域而言，燃油车市场在萎缩，当其他外资车企退出中国市场时，在产业链中上游的德企填补了相关零部件的空白。而当俄乌冲突使俄罗斯进口汽车的渠道发生变化时，中国品牌汽车出口量大增，产业链上游大量的配套零部件，也需要太仓的德企来提供。

“去年第一季度中国汽车市场非常惨淡，总部为了帮助我们，将欧洲订单转移到太仓工厂生产。但随着日本车企有计划地退出中国市场，同时大量燃油车出口俄罗斯，对汽车配套零件的需求水涨船高。”叶森告诉我，2023年海瑞恩集团太仓工厂的销售额是20年来最高的，达到11.2亿元人民币。但上海辐射面广大，太仓因为紧挨上海，地租和人力成本本就没有优势，甚至作为曾经的市级经济开发区、后来的省级开发区、国家级开发区，也从未有过多大的优惠政策力度。即便是“在中国为中国”的战略，为什么德企仍始终坚守在这里？

政府提供的保姆式服务是一个重要方面。叶森能举出各式各样的例子。他本人与太仓市委书记、市长有很多接触，政策流程上有疑问，必要时可以直接给他们发微信、打电话。这并非他善于交际。实际上每有太仓市长上任，肯定会在一两个月内参加TRT的圆桌会议，与德企高管直接交流。太仓市委书记汪香元做市长时，第一次参加圆桌会议，恰是在海瑞恩办的幼儿园。他全程用英文与德国总管交流，除了当场解决幼儿园校车的问题，还解答了外企对工信局政策的误解。当地政府对德国人个人生活的关怀也无微不至。去年海瑞恩博士带着家人来华时，海瑞恩夫人提及自己的微信绑不了银行卡,国内支付不便，汪香元书记立刻要求相关部门解决。

太仓政府形成这种针对德企的服务态度，最初多少有些偶然。太仓高新区管委会原副主任冯玉良，从事招商工作30余年，是这套机制最初的奠定者之一。据他回忆，1993年第一家德企克恩-里伯斯选择落户太仓。一个决定性因素是，上海周边地区中，太仓的风景与他们家乡的黑森林很像。而那时太仓高新区也刚刚成立，实际仍以本地传统的纺织业为主体，引进外资并不容易，他们很重视那次机会，审批效率非常高，“办理执照需要工商、土地、外经委等多个部门，但当时一天就办下来了”。

随着德企增多，冯玉良和他的同事们开始悉心向德企学习。冯玉良本是学纺织出身，从那时接触汽车领域，如今为了招商，更是能大谈脑机接口。他记得那时他们走访德国调研，发现那里的街道都是开放的，太仓各政府部门却壁垒森严，于是2000年前后市政府打破围墙，把各部门统一在一栋楼里，就此改变城市样貌，至今仍是如此。冯玉良说，“他们在太仓的规划就是从企业的集聚到产业升级，之后是人才升级，最终实现知识产权的路。”

他们在全力配合德企需求中，取得的最重要成果就是2001年建立双元制的培训体系。当时数十家德企高管向冯玉良反映太仓工人不够，令他非常疑惑，“中国当时有12亿人口，怎么会缺工人”。但德企需要的是优质技术工人，在当时起码要具备三个条件，会用电脑、会看图纸、会说外语。在电脑不是很普及的年代，这个要求非常高。冯玉良问如何办到，对方说需要成立双元制。那时他是太仓高新区经贸局的一名科长，他答应下来。由德国巴符州政府资助，与德企合资成立公司，冯玉良又向当地中专找生源，与教育局一同突破制度限制，在公司里办学，实现既在企业实训，又在学校上学的双元制。双元制下的学生由企业主导，德企到太仓能根据需要培养工人，德企落户太仓从偶然越发走向必然。一名技工成长为车间主任，再升为生产管理人员，最终成为厂长，是德企习惯的人才培养路径，双元制成为太仓招商引资时的名片。与此同时，太仓政府越来越理解德企的风格。冯玉良说，德企看中的是实在的潜力和政府的诚信。他曾与一位德国汽车供应商聊过一次投资太仓的条件。聊了一个下午后，对方回了德国。此后两三年杳无音信，三年后又来了。“对方说现在时机比较成熟了，要来中国投资，还想到太仓来看看。随后就翻看笔记本说，之前几年几月几号坐在同样的办公室，‘我跟你谈的事情，你现在还算数吗？’”

但一方面政府部门的人都提到服务德企义不容辞，愿意贡献私人时间；一方面刘利民却说，他们了解德企动向的方法，除了一个月一次的互访，更多是参加TRT的活动，或是组织交流会，在会上与德企高管沟通，平时尽量少打扰企业。这样的“边界感”比保姆式服务更难拿捏。

为全方位提高企业及人才服务的精准度和便利度，太仓高新区研究开发政企通服务平台，对区内企业的各项指标进行集中汇总，并根据结果分析计算，及时跟进落实企业服务。按照企业聚集度、企业规模等因素，将全域划分为12 个网格，建立精准的服务机制。如今市一级的层面，王辛作为专门负责德企工作的副局长，是这种统一服务的直观体现。其他县市没有这样的职务安排。在她之下，政府内部对德企的各条线工作汇总到她这里，她则需要向上级各个部门分别汇报。而在招商一线，招商部门每招进一名员工，就分配给他50家德企，他先要到各企业报个到，建个微信群，问问德企对招工、海关、商检等各个条线有何问题。

而招商人员本职工作并不是“保姆”，对德企服务也成为他们寻找潜在客户的渠道，德企也乐意配合。TRT组织的啤酒节是太仓高新区招商局最先想到的法子，冯玉良让太仓的德国高管把在华的朋友都请来太仓参加啤酒节，不仅理由充分，而且从虹桥坐火车实地感受一番，太仓的区位优势、城内的环境都一目了然。此后每年在德国举办“太仓日”，德企老板帮忙吆喝。太仓的德企老板们在总部牵线搭桥，他们在慕尼黑举办“太仓日”时，当地州长和议会议长都前往参加，那是其他地区到德国招商，难以比拟的优势。

甚至去年德企在太仓的增资扩产，也是先前双方互惠的结果。“因为大部分情况下，德企在华的利润都寄回总部。把利润留在太仓，扩大再生产，需要太仓的经理尽力说服总部的老板。”张臻伟回忆，2018年前后，诸多太仓的德企总经理发现，在太仓获得的利润转回德国不仅需要交一大笔税，在德国也仍然面临如何投资的抉择。再优质的营商环境，如果未来只押在萎缩的市场中一时的商机上，对于深谋远虑的德企也是巨大的危机。他们愿意在如此复杂的国际局势下增资扩产，根源只能是一个全新的机遇。

去年海瑞恩博士来华时，叶森陪他走在上海的街头，停在路口，数等红灯的车里有多少油车、多少电车，那是他们在寻找答案。海瑞恩博士此前从德国看到关于中国新能源汽车的消息，往往是对电能不是“绿电”，不够环保的探讨，令他犹疑中国新能源市场的未来，他来中国要掌握方方面面第一手信息，于是希望用这种观察，直观判断中国汽车市场未来的走向。

判断的结果是去年增资的轻量化电机主轴，布局在新能源汽车领域。而不仅海瑞恩集团一家，去年汽车零部件领域的德企在太仓新投资的项目均与新能源汽车相关，比如联合电子的二期厂房刚投产，三期厂房还有半个月建完，舍弗勒集团的第五个工厂，都是如此。除此之外，张臻伟发现，“未来汽车的能源是纯电还是混动，是电能还是氢能”的讨论，在德企高管们会面时会被反复提及。TRT最近的一次例会请来新能源汽车领域的德企高管做分享。而在德国的中小企业虽然观望，但是对各地的“双碳”政策也很关注。

目前太仓德企的共识是，中国是世界上目前最大的单一汽车市场。2018年左右太仓市政府顺应中国政府的号召，鼓励太仓发展新能源汽车产业，虽然那时新能源汽车在中国的占比尚且不足5%，但已为新能源汽车的发展注入了确定性，而当比亚迪在2023年跻身全球汽车销量前十，新能源汽车的大潮已澎湃汹涌。像海瑞恩集团之类为传统燃油车生产零部件的企业，认为因为混动车将与纯电车共存，内燃机市场在汽车行业的应用至少还要占到50%以上。

汽车市场这样广阔的局面，仿佛令德企回到他们刚来太仓时一般。30年前克恩-里伯斯随上海大众在此落户。10年后的海瑞恩集团追随博世集团而来，而博世集团当年在无锡建厂的原因，正是看准当时正是中国商用车转型升级的前奏。那时中国汽车排放标准是国3甚至国4，博世集团根据上世纪60年代德国治理莱茵河的经验，知道随着经济发展，环保一定会提上日程，于是它在中国建厂提前布局更环保的产品，海瑞恩集团的产品就是用在国5、国6标准的发动机上。

而因为如今特斯拉和中国新能源车品牌风头正盛，同时整个行业的技术路线仍充满可能性，一些上游的配套企业技术本身也不成熟，新能源汽车市场诱惑与凶险并存。当招商部门忙于从产业链的角度在新能源汽车领域布局时，太仓的德企作为在场上的“运动员”，在招商部门的配合下也“卷”了起来。

叶森就过上了从业20年来最繁忙的生活。他记得当年筹备开工时，只想着把工厂转起来，甚至对汽车行业的发展都不甚了了。如今他每天早上6点半送孩子上学，7点就来到办公室，等待他的是一天办不完的议程。其中新能源业务方面的会每天都有，有很多技术和商务的交流，一个星期还会去客户现场一趟。“中国新能源车原来有200多个品牌，我认为最终只有10家左右能存活，如果成本、技术没有优势，很可能在中国新能源快速增长的过程中，你的地位就丧失了。”

传统的配套企业需要寻找新的合作伙伴，同时研发出更底层、能够覆盖大部分车型的技术。“以前研发一台新的发动机就需要三四年，如今恨不得一年就要研发出一台整车。而如果整车的研发时间是12个月，三电系统的研发时间可能就缩短为10个月。再分解下来，对我们研发周期的要求，可能就缩短到了8个月。”如此速度已经改变了太仓德企的节奏。从遵循工程研发、市场调研等环节的长时段流程，变得像本地企业一样，边试错边改进。 德企外资太仓