砍价的技巧

买卖双方展示出最大诚意的表态当属鲁智深定制禅杖那段。商量好兵器的材质重量后，鲁智深询问价格。“待诏道：不讨价，实要五两银子。智深道：俺便依你五两银子，你若打得好时，再有赏你。”一个不肯还价，一个还要加赏。只可惜这种皆大欢喜的场面一般只出现在爽文里，而我们从小所经历的购物基本上都是从一分一角的讨价还价开始的。

现在城市里的孩子很少看到讨价还价的场景了，原因很多：一是超市里的东西都是明码标价，结账后拿到小票才知道此次购物到底优惠了多少。况且这些都是超市自动减免的，没有一点儿砍价后的成就感。二是即使到菜市场买东西，摊主很多时候也都是“一口价”。除非他自己觉得品相不好主动减价，容不得你发挥。三是我们这一代人作为消费者，采购小物件也没有那么强的斗志，有时懒得磨嘴皮，有时是不好意思。正因为如此，我们也只有去景区、家具城、批发市场这些特定场合，才能激发出自带的讨价还价基因，认认真真发挥一把。

“买的没有卖的精”，无论物件大小，商家制定价格时都有自己的套路。去年，我去家具城选货，邻居家的姐姐正好在某个品牌打工。她告诉我看上哪件家具，自己先还价，实在讲不下来了，再喊她过去。商家都会在之前的基础上再便宜一些，这样要比她一开始就去说情优惠得更多。卖小物件的摊主定价时则故意设置成“两块七”“三块二”这种陷阱式的价格，买主还价时会下意识地凑整，很自然就说出卖主的心理价位——“两块五”“三块”。

关于讨价还价的故事并不都是唇枪舌剑，有时候也略带温情，尽管这温情里也有小算计。有一次，我去挑选灯具，逛了若干家店，终于相中一个。可能是我没压抑住心中的迫切，老板降了两回价格之后咬定一个数字不再让步。我转身作势要走，老板也没拦着。我又胡乱转了一圈，还是觉得那个漂亮，但也不好意思再回去了。到了单位我遗憾地给同事们讲起此事，一位大姐说她可以去试试。最终，她成交的金额远低于我谈的价格。大姐说当时老板也是死咬着那个价钱不松嘴，她没着急，就和老板聊起了别的，比如穿的衣服、抹的口红……聊了一会儿，老板自己就把价钱降下来了，并且一再声明：这笔生意她真的没挣钱。

这段经历很像李娟在《阿勒泰的角落》里的描写。他们一家在偏远的山区开杂货店卖货，店里养了一小缸金鱼。此时，当地人都还没见过真正的金鱼，只见过画片和电视上的。每当和顾客讨价还价相持不下时，李娟一家就请他们看看金鱼，每次都成功地令他们大吃一惊，迅速转移注意力。这样，等他们回过神来，回头再谈价钱，口气往往会微妙地软下去许多。原因很简单：“这样的精灵实在是这偏远荒寒地带最不可思议的梦一样的尤物，清洁的水和清洁的美艳在清洁的玻璃缸里曼妙地晃动、闪烁，而窗外风沙正厉，黄浪滚滚，天地间满是强硬和烦躁。”