外贸的复苏：迎难行船

疫情三年，外贸行业犹如驶进一条狭长幽深的水道，有的地方弯多水急，有的地方遍布暗礁险滩，稍有不慎或者经验不足，就可能翻船。订单断崖式下跌，企业肯定经营困难。订单爆发式增长，企业可能也经营困难。因为原材料全面上涨，压缩利润空间；看到机遇，短期内大量涌入竞争对手，不但面对竞争还要面对混乱的市场。2020年订单爆发，2021年很多行业都面临库存的压力。封控暂停了生产，物流的各种阻隔增加成本还影响履约。除了疫情带来的短期风险，劳动密集型产业的转移、俄乌冲突、地缘政治、欧美通胀造成海外需求疲软等因素，也在影响着外贸行业的经营。

我们这一组口述的对象，都是在疫情里扛住风浪，存活下来的企业家。他们的共同特点，笼统讲都是在微笑曲线上努力往上爬，或者具备这个时代中国制造业、数字化等优势的特点。他们有一些已经成长为跨境领域被学习的对象，有一些因为销量或者新模式、新商机被电商平台所关注。他们疫情中的经历里，经常能看到过去十几年中国制造业和外贸走过的道路，他们面对困难的调整或者去捕捉的商机里，有制造业和外贸领域正面临的转型。我们希望能从这些简短的口述里，看到变化，更新对制造业、外贸的传统认知。

陈德弟的家族企业是传统的代工厂，背靠中山市灯饰产业集群，在给欧洲大牌代工的过程中提升了自己的工艺和质量控制水平。他们有自己的研发团队，既能做OEM，也能做ODM。因为代工的利润空间越来越小，他们找的出路是做自己的品牌。跟从前中国品牌主要以价格便宜为特点不同，因为多年给大牌代工的积累，陈德弟创立的品牌Karmiqi定位在中高端。他们现在推出的一款台灯，定了亚马逊平台上台灯的最高价。陈德弟觉得自己工厂的材料、工艺等完全可以支撑起这样的价格。

潘肖川的公司销售的是制药机械，其中价格高的设备一台超过百万美元。提起外贸，公众的眼光最容易投向小商品、服装鞋帽纺织品等劳动密集型产品，实际上机电产品的出口总额已经超过货物出口总额的一半。即便是中小企业聚集的线上平台上，机电产品比重也在逐年增高。机电产品属于典型的技术密集、资金密集型行业，反映着中国外贸经济转型升级的效果。潘肖川从2009年创业以来就一直在通过互联网销售国产的制药机械，他也亲身经历了这个领域制造水平的提升，以及清楚地看到我们跟欧美老牌公司的差距。他从前销售的都是便宜但精度差距很大的机械。2019年开始他与工艺水平更高的供应商合作，能够生产出欧美名牌机械配件的平替或者比从前更高端的设备。

高子庆的公司研发和制造服务型机器人。机器人领域，欧美发达国家拥有优势，高子庆却从中看到了空白的区域。欧美人工成本高，但它们具有优势的工业机器人价格昂贵进入不到这个领域。疫情是个契机，需要无人接触的场景。高子庆公司的消毒机器人、送餐机器人、清洁机器人等等在海外找到了销路。高子庆的公司背靠深圳高新技术产业聚集区，利用工程师红利，他们的机器人价格只相当于国外同类产品的十分之一。高子庆是在国内人工智能创业刚兴起的时候加入这个行列的，他公司的经历是最近10年智能装备创业公司的一个缩影。

王乃墩销售的是移动餐车。移动餐车是个老产品，但王乃墩做出了新生意。他自己就在餐车上卖过奶茶，作为年轻一代，也很熟悉网红店营销推广的办法。他把这些经验都加在了餐车生意上，卖有设计感的、定制的餐车，还给客户创业指导。王乃墩还善于利用社交媒体，收集大量客户拍摄的素材，制作短视频，吸引有创业意愿的客户。

我们也采访了规模更大的公司，宋川创立的致欧科技是国内最大的B2C跨境电商品牌之一。行业里描述致欧科技，说它们要做“线上宜家”，宋川对此并不否认，同时，他也在学习和研究包括宜家在内，很多老牌公司的经验和方法。宋川曾在德国留学，跟老一辈的外贸人中国色彩浓厚不同，他和跟他同代创业者想做的是全球化的公司。他们要像本土公司一样洞悉消费者，也想融入到当地的主流商业文化和规则中。宋川在接受采访的第二天就去了美国出差，年都不算过完。迫不及待地把三年来失去的时间找回来。疫情放开之后，回到放开和走出去的路上，在他们看来非常重要。 经济外贸