陈德弟：中国制造也能做中高端品牌

口述：Karmiqi灯饰品牌创始人兼CEO陈德弟

欧洲灯具市场上排名前十的品牌，绝大多数是在我们这里生产的。疫情刚开始的时候，因为我们的客户主要是大品牌商，订单影响并不是很大，甚至还有一点点的增长。我们遇到的挑战在于国内原材料的上涨，当时全球疫情暴发，中国外贸企业的订单比较多，导致大家都要抢原材料，价格涨得很厉害。我们的客户都是老客户，每年稳定地下单，所以，我们不好涨价，利润就比较微薄了。发生俄乌冲突，对我们的影响就更大了。我们80%的客户在欧洲，冲突导致欧洲物价上涨，这些大品牌商、大贸易商经过预判，一个个对生意都采取了观望的态度，减少了订单，或者延迟了下单。

我从事外贸灯饰制造业十几年的时间，对于国内原材料上涨的情况，说实话，我们是有经验和承受能力的，但是疫情和俄乌冲突都属于突发事件，无法复制。这几年受影响的也不仅仅是我们代工企业，有个德国客户原来占我们每年业务量的20%，它一直以线下市场为主，很不幸面临破产了。对我们来讲，是丧失了一个传统外贸的大客户，对当地来讲，一个德国本土的灯具品牌可能就消失了。传统制造业转型是大势所趋，我们想主动拥抱时代变化。2020年，我们创立了自己的灯具品牌Karmiqi，目前主要通过亚马逊平台在北美、欧洲、日本和澳洲等地区销售。

我们工厂是在广东中山古镇。这里现在被称为世界灯都，出口灯具大概占到全球50%的市场份额。经过二十多年的发展，这里的供应链高度专业化分工，形成了一个灯具产业带。到目前为止，国外做灯具的贸易商大概率只能从这里采购，因为我们不是低端劳动密集型产业，需要很多上游配件，需要高科技，需要经过专门培训的技术工人。比如灯具里经常需要一种电镀工艺，这是高污染的行业。为了发展灯具产业集群，当地政府花巨资做了具有污水废物处理能力的电镀产业园。去其他地方开厂，没有电镀工艺去配合，解决不了环保问题，这个行业就没法做。

我们是一个家族企业，最开始是一个只有十几个人的小工厂，跟着中山灯具产业带和外贸出口一起发展起来的。外贸灯具是门槛非常高的制造业，美国和欧洲都有相关的认证，如果想满足国外客户的条件，对产品质量和制造环境都有很高的要求。比如我们生产LED灯的车间都要是无尘车间，对工人的操作也有严格的管理，工人的手上不能出汗，出汗会留下手印，产品不美观了。意识到这个行业的特点之后，我们很早就通过接触优质客户，提升自己的制造水平和管理水平。欧洲成熟品牌对工厂的环境、生产流程、工作能力水平、质量控制水平有严格的要求。我们拿到了相关的质量体系证书、通过了客户的验厂，才有了双方合作的基础。在具体的生产中，不是口头讲我们一定把质量控制好，而是有流程。我们中国人讲起来觉得死板，外国人认为这是严谨。首先，我们有文件来控制操作规范；其次，每个工序的每个工人都有作业指导书，这个指导书全部打印出来摆在操作台上，保证工人完全按照指导书来生产。这个产品从生产环节到出厂检验，全部要记录下来，客户不但要验产品，也要验记录。

在争取订单、跟客户学习的过程中，我们不但提升了工艺，有了来样加工的能力，还具备了开发产品的能力。我们每年都会研发几十款产品来给客户挑选，贴上客户的品牌在海外销售。因为具备生产和研发能力，我们开始有了创立自己品牌的想法。除了企业发展战略上有转型升级的需求之外，我们也想有机会验证一下自己的市场眼光和研发能力。我们开发了那么多产品，客户只选几款，如果没有自己的品牌，剩下那些就没机会被生产出来。我们的研发团队跟外国客户打了多年交道，从客户的产品设计和风格上学习了很多东西，交流也很多，在对市场流行趋势的把握上，我们觉得能够跟国外一致。做品牌，我们的短板在线下渠道和营销上，但现在互联网很发达，我们到亚马逊上注册了店铺。亚马逊上流量很大，也有一些打造品牌的轻量化工具，我们使用这些工具就带来了订单。亚马逊还有物流服务，解决了我们的发货问题。

用自己的品牌跟消费者见面之后，我们发现自己的市场眼光是可以的。有一款台灯，我们的客户订了一次就没有再卖了。我们把这一款台灯拿到网上去卖，反响还挺好。直接面对消费者，对我们的研发也有促进作用。亚马逊上消费者的留言都是真实的评价，我们把这些建议收集起来，改进我们的产品和服务。我们在亚马逊上卖得最好的一款台灯，最开始做的是一开一关的按压开关，顾客都留言问有没有可以调光的产品。我们紧接着就推出了外形还是同样，但能调光的台灯，大受欢迎。跟国外品牌商、贸易商相比，我们还有一项优势是自己有工厂，打磨产品速度快。如果工厂不是自己的，贸易商让改一款产品，工厂未必会配合。因为每个产品前期研发成本很高，你要下单我才会配合你。我们自己的工厂就不计成本了，产品更新换代很快。

我们，包括其他的中国制造商、贸易商虽然有供应链优势，还通过跨境电商渠道出海，但现在也有明显的短板。我有一个很大的欧洲客户每年都会请市场调查公司做调研，调研结果的电子版也会分享给我们。他觉得我们中国制造商在国外做品牌还是没法跟他们比。首先他们深耕当地市场多年，最重要的是他们的开发能力远强于我们。我们有时候开发的一两款产品还可以，但系列产品的开发就落后了。海外本土的品牌商都是经常开发系列产品，比如一个主题，他们推出台灯、落地灯、吊灯，吊灯还有不同规格的，消费者如果喜欢这种风格，可以买系列的灯放在各个房间里，风格是很搭配的。他们的设计能力真心让我们佩服，是我们需要去学习的东西。

目前我们还在单点突破阶段。中国产品从前给人的印象就是价格便宜，我们不想单纯做价格竞争。我们有一款台灯上线以来是亚马逊同类产品里售价最高的，90%的台灯定价在50美元左右，我们的定价是65.99美元。这款产品从外观设计、材料、工艺算下来成本就是很高。我们的品牌定位在中高端，所以坚持做优质的产品。2020年疫情初期的时候，我们的Karmiqi品牌灯具才开始在亚马逊上销售，是一个新兴的小品牌，现在还主要是靠产品说话，品牌力没有显现出来，但我们希望做的是一个长期的品牌。中国现在已经有跨境电商上市公司了，几乎都经历十年以上的时间。对标这些企业，给了我们一些信心。 经济灯饰