王乃墩：教外国人摆摊的新生意

口述：东方世茂进出口有限公司总经理王乃墩

我做的是轻定制场景化的餐车。餐车是一个传统产品，但我认为自己做的是一个新生意。传统的餐车说白了上面固定有三个设备，在中国的话放一个油炸锅、一个铁板烧还有一个卖包子的蒸笼。厂商没有设计能力和推荐能力，他们认为客户要什么，我就给什么。实际上客户是需要教育的，他自己可能也没有太多主意。我们对在餐车上做各种生意需要的设备都了如指掌，比如说你想在车上卖奶茶，我会给你配齐所有卖奶茶需要的设备，教你这些设备如何布置动线最合理，同时还给客户提供个人创业指导教程。

2020年疫情以来，很多人都失业了，尤其在欧美。有的人就想白天上班，晚上接着创业。餐车比开店适合这样的创业者，门店的投入高还要交租金，餐车买下来所有权就属于你了。门店只能覆盖方圆5公里以内，我们的移动餐车可以在路上行驶。你要是买下来从洛杉矶开到迈阿密都能做生意。我们在卖餐车的同时帮客户在他的国家申请牌照，一站式把所有设备、手续都解决掉了。所以，疫情期间我们的订单是在增长的，每年在50%以上。

我做这个生意不仅仅是自己在创业，也帮助别人实现了创业梦。我有个澳洲客户是个单亲妈妈，带着两个孩子。我跟她接触的过程中，她给我的整体感觉就是很丧。我们的车运过去之后，九个月里都没有太多联系，第十个月，她忽然提出来要跟我视频一下。我打过去之后，发现她是一位非常漂亮的女士，脸上洋溢着笑容。她旁边还有一位男士，很高大。她说买了餐车之后，白天上班，晚上兼职创业，赚了一些小钱，她变得自信了，也找到了另一半。她今天是想把自己生活上的好消息告诉我，然后她的这个伴侣也想买一辆车，两个人一起创业。我接触海外客户的时候，经常发现他们根本不知道生意怎么做。所以，我们在销售餐车的同时，会跟他们讨论卖什么和盈利模式。比如客户想卖咖啡，我们就建议他除了咖啡可以搭配卖轻食吸引客流，还帮他们设计品牌纸杯和促销方案。中国有很多成熟的营销方式，但对这些海外买家来讲，很新鲜也很实用。

我既销售餐车又能给客户提供创业指导，因为我自己就做过这些生意。我大学毕业之后跟我下铺的兄弟坐火车到北京，花4000块钱买了一辆餐车。我记得那家公司很小，那辆车是不能开走的，现在我们公司已经不做这样低端的产品了。我们白天在外贸公司上班，晚上在青岛的夜市上卖奶茶，当时是2013年，奶茶行业很热，摊位租金也很便宜，每个月300块钱，我们一个月就把成本给赚回来了。在移动餐车上卖奶茶，其实让我赚到了一小桶金。在外贸公司上了两年班，我辞职出来创业。我租了一间40多平方米的公寓，买了几台二手电脑，开了间阿里巴巴国际站的店铺。我卖的是食品机械，差不多两个月的运营之后，我发现餐车的流量是最高的。我于是做减法，把其他产品全都砍掉了，专注在卖餐车上。我选择餐车，是流量思考的结果。

我刚做餐车出口的时候，这是一个很小众的行业，但即便如此，我也想一直做得有特色，而不是跟同行卷到后来，只拼价格。我要做得比较新奇，做中高端餐车，偏向定制化的产品。比如我们学习的一个对象是家有接近100年历史的美国公司，它卖房车也卖餐车，它的餐车做得非常精细，细节很好，肯定是这个行业的佼佼者，但是，它只做餐车的一种产品。我们可以做100多种餐车，我们有一个设计团队能够给客户提供车型、内部的3D图纸，我还花了很多时间去跑通了餐车内部设备的供应链，微波炉的、冰箱的等等十几种产品。顾客想用餐车卖什么东西，餐车想要什么风格、什么款式、什么尺寸，里面想有什么功能，我们能够提供非常多个性化的选择。我有一个好莱坞的客户，她是一个演员，收入不高，就买了一辆餐车做小生意补贴生活。她生意做得很好，后来做道具的人也找到她。她就不卖餐饮了，转型为电影公司提供道具。她相当于成了我们一个分销商，每一部电影用到的餐车都不一样，我们就按要求提供。她这部分的复购率还挺高的。

疫情刚开始的时候，对我是有一些影响的。我们做的是中高端餐车而且是定制款，还是需要眼见为实的。我们在美国有线下展厅，客户也可以飞来中国看。疫情开始人不能流动，我们线下的订单急遽下降。我就把精力全都放在线上，我们在阿里巴巴国际站上的推广做得很好，很多人通过线上就下单了。阿里国际站当时上线了视频看厂的功能，我们使用360度视频看厂能够让客户清楚看到我们展厅的规模、我们生产线的工序和细节。除了店铺，我还做海外社交媒体上的推广，我提出助力10万人实现创业梦，然后给每个客户一个编号。他们收到车之后，会拍一个剪彩的视频，有些优质客户也会拍视频分享他们的创业故事，我们把这些素材都搜集起来，剪成短视频通过社交媒体传播。我这么做是希望通过社交媒体快速找到想创业的人，他们如果对这一行感兴趣可能就会联系我。所以，社交媒体也是我们推广的一个窗口。

海外疫情回落之后，我们的生意更好了。我们不是线下门店的替代，或者说疫情里的权宜之计。我们的餐车可以设计成网红打卡的风格，带动当地的流量。比如我们现在有项目一次订很多辆车，每一辆车的风格、卖的餐饮都不一样，组成一个美食城或者说小吃街，吸引大家来旅游。我们在美国合作的一个客户是很大的连锁饮料品牌，他们可能每年跟我们订若干辆车，开成移动店铺布置到不同区域，相当于是一个品牌宣传策略。疫情放开之后，我们公司恢复了常态。未来的外贸一定是线上线下打通的，全球买全球卖。我4月份就要开始出国，拜访我的合作伙伴和客户，这几年我们都是靠线上联系的，必须要面对面地认识一下。 经济餐车