高子庆：突破了卡脖子，出口高性价比的机器人

口述：锐曼机器人CEO高子庆

我们公司生产和出口的是服务型机器人。跟工业机器人相比，这是一个比较新兴的领域，大家如果这几年住酒店可能会见过送餐机器人，就属于服务型机器人的一种。疫情刚刚开始的时候，我们紧急研发了消毒机器人。2020年5月份，我们公司就能够大量出货了，最开始我们都是销给国内医院或者相关单位，一个偶然契机才做了外贸出口。我们是被阿里国际站的客服经理游说开了国际站的店铺。我们公司都是工程师，没有任何一个人懂外贸，甚至没接触过外贸领域，好在阿里国际站对懂外贸这件事的要求不是很高，只要按照它的指示做就可以了。我们投资了10万块钱，3个月时间赚了100多万元。我们当时都不知道这些客户是怎么来的，最大的市场来自美国，其他主要是韩国的客户。我当时招了一个从华为出来的兄弟，就让他去管外贸，他又招了两个小姑娘。一共就这三个人，蒙蒙叉叉就把外贸给做下来了。

除了疫情初期的消毒机器人，我们去年销售最好的产品是送餐机器人、清洁机器人和机器人开发平台。消毒机器人、送餐机器人和清洁机器人都是工具型产品，机器人开发平台比较有特色，它是基层平台，全球很多公司可以基于我们的平台开发出或者说是定制他们行业或者场景里需要的机器人。购买了开发平台的客户，有一些是本国有补贴，在自己的国家生产机器人，也有一些是自己开发之后，委托给我们生产。自从做了外贸，我们公司的财务状况越来越好了。

我们后来复盘外贸这条路为什么开始得很顺利。大背景是发达国家的人工成本很高，我们向国外客户销售的时候，给他们算账，对比替代掉的人工工资，他们三四个月就能收回成本，国外客户就很动心。疫情也是一个契机，需要大量无人接触的场景，推动了我们行业的发展。从我们行业来讲，也是在红利期。我们现在做的属于商用机器人，在国外是一个比较空白的项目，没有什么历史悠久的公司做这个事情。这给了我们机会，大家都在同一条起跑线上。与此同时，我们的迭代能力、中国供应链提供的产业支撑，也让中国公司肯定是大有作为的。发达国家的老牌公司没有涉足这个领域，因为它们一直在做工业机器人，工业机器人应用在比如说汽车生产等领域，替代人力做不到或者危险的场景。这种机器人的传感器成本以及相关配套产品的成本是很昂贵的。如果把这种机器人用在商用场景，比如说替代服务员，机器比服务员工资贵多了，这种替代不划算。

我们能做这件事是因为技术成熟，产品稳定性高，并且把成本降了下来。从前很长一段时间，我们要依靠国外的传感器，从2019年、2020年开始，中国传感器技术成熟了，价格是国外产品的十分之一到二十分之一。我们的产品就越来越成熟稳定了，毕竟我们的机器人是销往国外的，要比国内需要更强的稳定性，否则售后成本会很高。国产电机成本至少是国外的十分之一。电池方面，中国也是最强的。中国这个产业链的成本优势是非常强的。除了硬件成本低，我们还有工程师的红利。机器人行业从底层算法、应用程序、电子电路设计、机械结构设计等等，技术链条非常长，是需要大量工程师的。在深圳，中国工程师的收入是2000到3000美元一个月，国外可能需要2万到3万美元。这些因素加在一起，如果国外做同类产品，我们能以它十分之一的价格卖给国外客户。

我们还解决了卡脖子的问题。从前我们用国外的芯片，正常价格是十几块钱，但那时候炒到了600块钱。这是利用垄断优势的卡脖子。我们做了反思，机器人和手机不一样，机器人电池很大，体积也很大，可能不需要用手机那样的7纳米芯片。我们花了半年时间把大部分芯片都换成了国产的，产品稳定性和体验都很好。其实这是认知偏差，觉得国产的东西不行。我们测试后发现一些场景下国产芯片的表现比国外的还要好一点，因为国产芯片体积大，模拟信号的处理可能好一些。现在那家国外公司把价格降回十几块钱来找我们，我们也不用了。因为我们现在这个方法比从前还好一些，而且你卡过我们一次，以后可能还会再卡。我们为什么要用？！

研发上我们一直在努力和投入，比如说精度越高，这种机器人能够渗透的场景就越多，市场就越大。精度在正负5厘米，这种机器人可以送餐。我们公司正在努力的目标是精度在正负1厘米以内，达到这个精度就可以渗透到轻工业生产领域了。传统的工业机器人成本太高，不够人性化，现在用到轻工业里很难。我们的机器人可以运送物料，分担在柔性生产中一部分工长的工作。还有比如说全世界的医院都很缺护士，医疗场景里就可以使用机器人。我们的一个合作伙伴现在已经在研发推送医疗器械的机器人了，腔镜推送的工作量是很大的。我们觉得如果解决了技术和成本的问题，世界上能够使用商用机器人的场景太多了，做都做不完。所以，我们也在销售推广机器人平台，通俗地讲，它相当于智能手机时代的安卓系统或者IOS系统，以及电脑兼容机时代的主板。在我们平台的基础上，可以开发和安装其他行业需要的各种外设。比如日本有个做通信的机构用我们的产品做了一个通信平台，当地震或者核电站泄露等灾难发生时，人进不去的地方，我们的机器人进去工作，同时不需要借助外网，借助这个通信平台就可以传回视频图像。

如果这个平台做好了，相当于我们往机器人产业链的上游走。它是我们未来布局的一个重点。如果我们能成为一个重要的平台提供商，即使制造业回流到欧美国家，在他们国内生产机器人，对我们的影响也不大，因为核心技术是我们的。现在主要是我们在买欧美发达国家的技术，我们在生产，如果我们发展得好，商用机器人行业里起码可以反过来，你来买我们的技术。我觉得这不是一个转瞬即逝的赛道，而是一个至少三十年的长坡道。我们希望像德国在某些领域有隐形冠军一样，我们现在就是想好我们的定位，不断去优化它。

（本文图片由受访者提供） 经济机器人