综合金融模式的成本与效率 ——专访中国平安集团副董事长、副首席执行官孙建一

( 孙建一 )

“不差钱”的局面将会结束

三联生活周刊：2009年中国经济经历了一个探底回升的过程，在金融危机中逐渐复苏。你如何判断这种“复苏”？

孙建一：从我们的观察看，政府从2008年初就开始准备调整经济结构，但刚启动就遇到了全球金融风暴。所以，这个调整的计划没有得到很好的落地，相关政策不得不进行变化。2009年所有的政策都是以保证8%的GDP增长为目标的，现在这个目标已经完成。

但从中国经济的长期发展看，经济与产业结构的调整是一定要完成的。

对于平安来说，2008年是创业20余年中非常困难的一年，经历了富通投资与再融资的风波。但是在最困难的时候，我们已经在策划未来5年的战略规划和目标。2009年是平安新5年规划的第一年，经营表现超出预期，主要得益于中国经济的迅速回暖。

我们的几大业务板块都可以印证回暖的速度。截至2009年11月底，我们的产险增长了42%，寿险增长超过32%，银行资产也增长了42%以上，信用卡发卡量突破300万张，交易金额增长迅速。信托管理的第三方资产突破1000亿元，在行业中名列前茅。证券行业的IPO业务承销金额是第四位，承销公司数量是第一位。保险业的行业增长率为8%左右，平安的发展远远超过了行业平均水平。

三联生活周刊：充裕的资本对于经济复苏起了很大的作用。你认为这种“不差钱”的时期是否还会延续到2010年？

孙建一：2009年“不差钱”的原因有几方面。首先政府加大了投资，中央“4万亿”的投资，带动了数倍于此的地方政府投资。第二，银行贷款大幅增加，半年就有七八万亿元之多，这在历史上是很罕见的。第三，中国人的储蓄习惯保证了储蓄量的持续增加，个人存款和保费的量非常大。

但我认为，这种情况不会持续，政府不可能连续几年都有巨额投资。也许新一年会延续使用前一年未完成的投资，但是不可能再出现4万亿元的新规模。政府投资的强度会减弱。第二，信贷规模会受到控制。资本的充裕源于国家经济刺激政策所带来的连锁效应。这是一个特殊的时期，今年市场上的资本会减弱。

三联生活周刊：你们有哪些主动调整？

孙建一：由于金融危机蔓延，我们感觉到，客户对金融消费的信心会不足。比如保险，会担心理赔不容易，理赔动作慢。2009年我们觉得要给消费者树立信心，主题就是承诺服务。

比如产险公司提出，万元以下资料齐全3天赔付。此前，3天赔付的比例可以达到92%，这在全行业已经是比较领先的效率了，承诺后我们要争取100%达到。我们下半年做数据跟踪时，发现可以达到99.8%以上。如果3天没有完成，我们甘愿承担相当于银行活期利率10倍的罚息。平安日常的理赔量很大，每天都要有3万件左右，能够有这样的效率还是很了不起的变化。

我们寿险的承诺，是主动为客户寻找理赔的理由，这在某种程度上改变了保险业的价值观。保险理赔的价值观是风险控制，是站在保险公司的角度来防范超出合约之外的理赔诉求。现在，我们的核赔人员会帮助客户审议条款，争取更好的条件，这时候与客户的纠纷甚至诉讼纠纷大大减少。前段时间一位江苏客户索赔只有5000元，但最后我们赔付了6万元。他最开始只是索赔一个小病，但我们的核赔人员看条款时，认为它可以按照一个癌症的病例提出索赔要求。

在银行方面，网络转账服务是免费的，而且我们实现了ATM全球取款免费，这在行业内是独一无二的。

转型期的体制“午餐”

三联生活周刊：不久前中央经济工作会议也提出，工作重点会从“保增长”到“促转变”转型。这种转型是否会涌现新的投资机会？

孙建一：2008年“保八”的任务完成后，今年经济形势预期比去年还要好，我们相信政府会继续对产业和经济结构进行适当调整。以前的调整被金融危机打断，但它的迫切性是必然的，并没有减弱。

从微观上看，平安与中国经济的发展具有同步性。这二三十年中国经济规模经历了由小到大的过程，平安也不断分享着国家经济做大的收益。作为金融保险公司，我们手中有大量的长期负债资产，需要为这些长期资产寻找到安全而稳定的投资项目。而中国大量的基础设施建设，正好为此类资产提供了出口。现在我们有不少的项目投资在高速公路上，中国高速公路的收费期为25～30年，与我们负债资产的时效匹配。

目前，中国经济结构的调整目标是要从大到强，提高核心竞争力。平安也面临同样的命题，从规模看，平安在行业中也是够大了。信托排在第一位，保险排在第二位，证券IPO金额排第四位，银行资产虽然不大，但是发展速度非常快。为了把银行板块迅速做大，我们去年宣布投资深圳发展银行，如果监管批准这项交易，我们的银行板块业务就可以迅速上一个台阶。现在的问题是，怎么持续发展、健康发展。

我们要抓住国家转型的政策，一方面寻找机会进入新的产业投资领域，比如核电、城市水务等项目；另一方面，在经济体制改革中，蕴涵着大量“改制”机会。我们对此非常感兴趣。

三联生活周刊：如何理解你说的改制过程中的机会？

孙建一：比如不久前，我注意到国资委主任李荣融就有一个表态，有大中型企业回归主业。我们现在很多国有企业扩张比较多，干了很多不是自己主业的事情。以我们所了解的金融领域为例，国有大中型企业投资金融的很多，但并不在行，几年下来，并没有获得好的收益。他们的退出就是机会。

未来在机构调整、国有大中型企业的改制、政府功能的转换过程中，会给我们带来很好的投资机会。政府也希望能够尝试市场化。

再比如平安对许继电气的投资。许继电气原来是由河南省政府控股，我国电力与清洁能源的发展非常快，需要建设大量的电网，采购大量的电力设备，许继电气是中国乃至亚洲生产相关设备最大的一家公司。但是它的生产扩张能力有限，政府也没有能力加大投资。要继续发展，政府就要对企业改制，吸引投资者进入。基于这种理念，我们与河南省、许昌市的政府进行谈判，由平安来保障公司的资金需求，满足国家电网对设备的需求。这是一举多得的结果。

政府的资本退出，我们的资本进入。但我们和政府的功能不一样，我们的优势是资金充足，为国企提供市场化体制改造的可能。

在京沪高速铁路项目中，保险投资财团是仅次于铁道部的第二大股东。铁路运营在我国是一个开放度比较小的领域，而我们的进入则推动了这一领域的市场化破冰。

京沪高铁会是一个独立运作的项目公司，按照市场化原则运营。按照市场化运作，就会和目前铁路的经营方法不一样。更多是考虑如何利用资源增加收入。比如餐车的经营业务，餐饮如何服务乘客则可显示出高铁和飞机的差别。在高铁上餐饮可以有更多选择，可以点菜可以喝酒。

海外投资只是暂停

三联生活周刊：投资富通风波，对平安意味着什么？

孙建一：现在，我们短期内不会再考虑海外投资。原先我们自认为考虑比较周密，但没有估计到金融风暴带来的破坏性后果。我们的首要任务是在国内市场匹配负债资产，寻找转型时期的机会。目前，最重要的就是把我们的保险、银行、投资的综合金融平台搭建好。

三联生活周刊：现在能否谈谈为什么会投资富通，当初是怎么考虑的？

孙建一：当初我们考虑的更多的并不是直接投资的收益，我们的保险负债资产膨胀过于快速，手里的钱越来越多，这批负债资产怎么匹配？我们希望能够增加一个新的渠道。

而富通是一家比较优秀的公司，管理着数万亿欧元的资产，在国际上享有盛名。我们通过成为它的股东，从而打开一个投资通道。我们的外汇资产可以通过这个通道进行配置。其次，当资产达到一定规模后，我们要规避单一币制和汇率的风险。第三，我们希望资产配置不要在单一经济体中进行，而要多几个经济体来平衡风险。

总之，我们更多地考虑这种资产负债匹配的需求，降低风险。

三联生活周刊：通过这次风波，你们得到了哪些经验？

孙建一：在投资富通前，我们也进行了非常详细的尽职调查，我们看过它以往七八年的账本。富通每年平均的现金分红是6%，非常稳健，资产质量也很不错。

我们过去认为，国外资本与金融市场的发展时间很长，制度完善，风险控制的能力很强。但金融风暴来了后我们才发现，对于金融衍生产品的认识还比较浅薄，对它的风险判断不够。此外，投资海外后，司法管辖权就发生了变化。按照投资标的所在地的法律管理，一旦陷入纠纷，就会非常被动。

但是，平安不可能不走向海外，我们的目标是成为国际领先的综合金融服务集团。平安要继续完善在国际金融市场的生存能力。比如我们的股东汇丰，在70多个国家、地区有分支机构，他们非常善于与不同法律体系对接，包括不同监管法规的掌握。我们要学习汇丰的经验。

这些问题并非一天能解决。就目前的阶段而言，我们需要把我们的精力和主要资源放在国内。

综合金融集团的成本

三联生活周刊：2009年平安投资深圳发展银行引起了很大的行业震动，现在能否谈谈你最看重深发展哪些资源？这桩收购生意的价值是什么？

孙建一：首先，深发展拥有全国性银行牌照。我们现在虽有平安银行，但是只有7家分行，分布在7个城市。我们的金融业务也可以慢慢扩张，但是时间花费太长了。在综合金融业务的开拓中，银行板块是我们的瓶颈。我们的保险客户资源以及相关资源，在银行的利用率还不到10%。如果成功投资深发展，双方的协同效应显现后，可以把资源利用率提高到80%以上。

其次，深发展拥有300多个网点，分布在全国22个城市。这几年它的网点建设停滞了，主要原因在于资本充足率不足。我们投资后，会补充它的资本充足率，所以下一步网点扩张预计会得到监管部门的支持。

第三，这家银行的业务基础很好。深发展有6000多亿元的资产规模，有自己固定的客户群，这些客户对我们的保险、投资等业务也会提供巨大的支持。我们的银行与保险网点，加起来有4000多个，在4000多个地方既可以开展保险业务也可以开展银行业务。

最后，我们两家企业都是在深圳成长起来的，文化相近。深发展被美国新桥收购后，5年期间的文化融合也很好。

对我们保险业务来说，这笔投资也是很好的资产负债匹配，它既是一个优质的盈利平台，从综合金融角度看也具有战略意义。

三联生活周刊：我国金融业实行分业经营、分业监管。平安为什么要坚持综合金融模式？对于我国金融业的道路选择是否有价值？

孙建一：平安创立后一直是以创新的方式生存下来的。在成立之初，政府对我们提了两条要求，在改革中求生存，在创新中求发展。在传统的模式下，大家都没特点。

所以我们希望能够让平安去闯一条新路出来，为此一直积极争取监管部门的同意，希望能够让平安去做综合金融的改革试点。如果平安失败了，对中国金融业损害也不会太大。如果成功，就会给中国金融的发展方向带来巨大的价值。

2002年，国务院批准了我们的计划，认可了我们综合金融的试点，并提出了4点要求：集团控股，分业经营，分业监管，整体上市。从目前平安的试点效果看，带来非常明显的增长。

我们一直在思考，未来金融行业的竞争靠什么？产品的复制会很迅速，服务好也可以学。我们的核心竞争力一定是要很难复制的。

所以我们在经营成本上下工夫，做综合金融能够把成本大幅降下来。

综合金融的核心，是要把客户资源在所有板块上分享。对于金融行业，不管银行还是保险，客户资源是最宝贵的，开发一个客户有较高的成本。我们任何一个板块拥有了一个客户，那么其他板块就可以共享。比如客户在我这里购买了汽车保险，那么客户其他的金融服务我们也可以提供，寿险、房贷、理财、存款等。所以我们开发的客户成本就会比同业低很多。

同时，为了配合综合金融，我们重新调整运行模式，建立后、中、前三个业务平台——后台集中，中台整合，在前台完成交叉销售。

比如，我们后援平台对降低成本的作用是非常大的。我们以前几千个机构，每个机构麻雀虽小，五脏俱全，各个岗位都要配置，忙的地方不可开交，还要加班，闲的地方，没事干，但岗位还要配。现在所有的后台服务都集中起来，根据每个人每天的工作量安排任务，多的人不要，少的增加。

综合金融的核心价值是，经营成本大幅降低，效率提高，同时方便客户。向客户提供标准化、规范化的服务，后台集中，标准统一。这就使处理业务的效率大幅提高。现在我们去银行，有的窗口排队，有的窗口闲着，到闲着的地方去办业务，他们告诉你这里不处理这项业务。这是一种分割状态的服务体系，后台并没有整合起来。所有的业务处理是在柜台解决，配置的人也是在岗位安排的。在香港，银行门面很小，任何一个窗口可以办任何一个业务，因为不在柜面上处理。柜台只是接单，把客户需求发到后台，后台处理完后再发回窗口。这就大大缩短了处理业务的时间和客户等待的时间。其次，所有的业务处理是标准化的，都集中在后台，风险降低了，差错率也降低了。

三联生活周刊：目前这种综合金融模式带来收益了么？

孙建一：从收入看，效果一年比一年好，增长速度非常快。每半年我们都要给基金、投行等投资机构路演，他们非常看重综合开拓带来的收益。平安银行信用卡56.8%是来自于保险队伍的发放，而不是银行发放。最终的审核是银行部门来做的，但销售是通过保险销售员来推介的。

2009上半年，产险收入的14.2%，企业年金受托业务的8.4%，企业年金投管业务的7.0%，信托计划的6.7%，公司业务存款的12.0%，都是通过交叉销售由新渠道完成的。

渠道改革是近几年集团重点抓的工作，每年都有明显的成效。我们是第一个做车险电话销售的公司，这块业务今年有翻番的增长。在电话销售平台上，还可以卖财险、寿险、理财产品、银行卡等各种产品。

一个月以前，我们执行委员会专门在综合金融、交叉销售上做了深层次的研讨。我们有专门的组织、人员去研究和深化综合金融服务。比如银行中，我们会多配一个副行长，专门负责综合开拓。在公司中还设置了一个名为专员的工种，各板块间互相派遣。■

（文 / 李伟） 效率成本经济银行金融投资综合平安孙建集团执行官模式平安保险副董事长专访孙建一中国银行资产三联生活周刊首席