卢宁军：达喀尔的推广大师

( 卢宁军和他2004年第一次参加达喀尔拉力赛时的帕拉丁303赛车 )

“找到方法完成比赛才是达喀尔”

“2009年是我参赛以来最艰苦的一次。”卢宁军告诉本刊记者。

在他郑州的办公室里，达喀尔归来的红色比赛服和白色头盔摆在地上，头盔上满是沙粒的划痕，“衣服也被汗浸得没法穿了”。卢宁军有点惋惜，中国人在达喀尔的历史最好成绩是周勇和徐浪的19名，2009年，曾因恐怖活动停办的达喀尔拉力赛改在南美举行，第5次参赛的卢宁军选择了巴吉车作为比赛用车，这是中国人第一次使用T1级专业赛车参赛，强大的350马力似乎让人看到他打破纪录的希望。“也许周勇和徐浪让观众看到中国车手辉煌的一面，我则展示着危险、艰苦，但却真实的达喀尔。”他告诉本刊记者。

今年，参加达喀尔的中国车手共有3名摩托车手和1名汽车手，比赛尚未开始，就有一名摩托车手因执照问题退出比赛。比赛开始不到一周，剩下两名摩托车手也因车辆故障不得不退出，中国选手就仅剩卢宁军一人，“所有压力一下子集中到我身上”。而巴吉车却更难以适应南美的路况，“与越野车相比，巴吉的优点在于马力大，以往的比赛都在非洲，开阔的地势容易发挥它的优势”。南美赛段则不同，潘帕斯草原上，很多路段都是狭窄的赛道被低矮的灌木包围，超车变得异常困难，巴吉的优势无法发挥。一旦陷入沙堆，后轮驱动的巴吉比四轮驱动的越野车更难摆脱。

在艰难行驶了8000多公里后，意外终于出现。“1月14日，我和领航员行驶到潘帕斯草原西部，距离下一个休息点只有300多公里，方向机突然发生故障。”卢宁军说他和领航员于是急忙呼叫维修人员，“当时是中午13点，车队通知我，维修人员到第二天早晨才能到达。”按照比赛规定，如果车手在第二天上午发车前无法赶到下一个出发点，将被取消比赛资格。

( 2009年达喀尔拉力赛中国选手卢宁军比赛瞬间 )

“那个晚上真是煎熬。南美闷热的天气中，无数蚊虫不断袭来，据说附近还有美洲豹。”整晚，卢宁军说他只能在赛车周围走来走去，他的领航员赛兹用毛巾把头包起来躲避蚊子，还不住地怪叫。第二天一早，车队经理和维修人员赶到，一修好车，卢宁军连忙向发车点赶，结果还是错过了发车时间。幸运的是，组委会考虑到赛段难度太大，将这一赛段的长度缩减了1/3，只要在规定发车时间之前完成本赛段2/3的车手仍有资格继续比赛，卢宁军就在此列。然而在赛会官方网站上，卢宁军却被列在退赛名单里。

“这是一个系统错误，组委会临时决定降低难度，更改了卫星计时系统，而巴黎总部的系统尚未做出这一修改，因此巴黎总部判定我退赛。我当时就陷入绝望，即使是一次误判，达喀尔也从没有更改过裁判判决。”

( 2007年1月11日，卢宁军在达喀尔拉力赛第六赛段间隙 )

结果奇迹还是发生，达喀尔主席乘直升机抵达发车点，车队经理与他进行半小时的交涉，判决更改，在所有车辆都出发后，卢宁军被获准重新投入比赛。

之后又险些因卢宁军的执拗而出现意外。“被获准重新比赛时，所有车辆已经出发，我只能在卡车组发车后跟着大部队前进。驶出几十公里就遇到一片沙漠，一些重型卡车已经陷在沙里动弹不得，我们也行驶得非常艰难，一个沙坡爬了2/3，车只能在原地咆哮。”卢宁军说他只能下车挖沙，垫沙板，在沙板上向前挪1米，车子再次陷进沙坑，依样反复，“距离沙坡顶部只有5米，却花费了一个半小时”。

一辆收容车驶过，警告所有选手前方大量车辆陷入沙坑，“我的领航员当即决定绕过这片沙丘，改为公路绕行。这片沙丘中有几个卫星定位点，如果绕行肯定被罚时，我不愿意落后，坚持要按原定路线。那名法国领航员不停地用法语、英语劝说我，他告诉我，‘相信我，我在达喀尔领航16年，找到好的方法完成比赛才是达喀尔’”。

那个领航员甚至说服裁判来劝说卢宁军改变行驶路线，最终只得被迫绕行公路，提前到达休息点。“第二天准备发车时，才有几名超时的车手狼狈地被收容车拉回大本营，这时我才知道多亏领航员做出正确的决定。在达喀尔，要挑战自己，也要回报赞助商，完成比赛才能有更多的挑战机会和更广阔的平台。”卢宁军说。

“大哥总是很谦和”

与卢宁军合作的赞助商、经纪人都叫他“老卢”，赛车圈内的朋友都管他叫“大哥”或“卢哥”。由于长时间坐在车里，他的背有些微驼，如果不是身上那件价值不菲的限量版法拉利休闲装，很难将这个笑起来甚至有些憨厚的中年人与赛车手联系起来。“以他在中国拉力赛车界的资历，的确当得起‘大哥’的称号。”首届环塔克拉玛干拉力赛冠军付光明告诉本刊记者，“大哥为人很好，总是很谦和。”

在城里驾车时，卢宁军总是格外谦让，“冬天时候很多骑自行车的人都把大衣的帽子戴上，既影响视线又干扰听力”，在转弯时遇到这种情况，他总是把车速放慢，耐心等待别人先过去。在采访中，他也从不回避自己的错误，“我觉得大家应该喜欢一个谦虚的人”。卢宁军平时很少有张扬的一面，参加港京汽车拉力赛时，车队工作人员曾对他评价，“不像赛车手，像是文化馆的文职人员”。

有时卢宁军也会拿自己与其他车手比较，“徐浪的性格比较外向，开车很有冲劲，周勇内向，开车很聪明。从性格上讲，我是个偏内向的人，但赛车市场中，媒体、赞助商、车队、组委会、车迷各方面都要平衡。在达喀尔的时候，每天比赛结束累得要命，我总要忍着烦躁接受媒体采访、与车迷合影”。

卢宁军的父亲曾任师长，像大多数部队干部子女一样，1975年，18岁的卢宁军参军入伍，成为一名空降兵。新兵连的生活结束后，他被分配到汽车修理所，修理之余学会了开车。第二年，他就进入汽车训练队，兼职驾驶和修理，“汽车修理所的经历让我有了对汽车的基本认识”。上世纪80年代，首都机场1号航站楼刚刚启用，上级从空降兵部队抽调一批人组成航空特警队，负责反劫持以及各国政要在机场的安保工作，卢宁军被选入特警队。“特警队清一色的奔驰作战车，我主要练习在给政府首脑担任驾驶时，遇到恐怖分子突然阻路，就要做紧急处理，目测距离足够的话，要在第一时间做180度的转弯。如今所有年轻的车手大多忘情于赛车的速度与激情，他们从小就接触到赛车的文化，而我从接触汽车到从事赛车，一切都按部就班。”

1984年，英美烟草公司与国家体委讨论在中国大陆筹备汽车拉力赛，“那时没有中汽联，只有摩托车协会，拉力赛对于中国来说还很陌生”。当时英美烟草公司提出赞助1000万美元举办香港—北京汽车拉力赛，体委很快批准，主办方又提出希望有一名中国车手参加拉力赛，并愿意提供赛车、技术支持、全部训练费用和50万美元的车手薪酬。“这在当时的体委引起不小的议论，竞赛司的讨论中，有很多人表示比赛风险太大，不同意中国选手参赛。直到当时的体委副主任表示支持，体委才决定选派车手，而那个年代是没有职业车手概念的，部队的驾驶员就成为选拔对象。”

首批拉力赛车手的候选人总共有4个，两名来自武警，两名来自航空特警队，其中就包括卢宁军。英美烟草公司首先送这些候选人赴英国学习，在北爱尔兰，卢宁军第一次见识到汽车拉力赛，“我当时惊诧于当地人对这项运动的狂热，甚至金发碧眼的女郎都可以成为车手。他们又受到英雄一样的礼遇，那么多人找他们签名、合影”。

在英国，卢宁军体会到拉力赛“操纵”的魅力，“观看比赛的时候，我站在一个下坡的坡地，紧接着一个U型弯。我在的位置看不到车过来，只听到哨响，紧接这一辆黄色奥迪从坡的另一面腾空飞起出现在面前，我清晰地听到汽车落地和发动机的轰鸣，一路下坡时那辆车仍不减速，踩着油门冲下来，突然换挡，车的尾部剧烈晃动。我心想，‘完了，车肯定要失控’，结果它到拐弯处猛地侧飘，像饿虎扑食，柏油路面顿时留下清晰的轮胎印，车子扬长而去，空气中满是汽油和橡胶的味道。我当时心想，这个我肯定做不了。但那个180度的漂移就定格在脑海中，几乎成为我20多年来从事赛车的全部动力”。

半夜两点，睡不着的卢宁军在日记里写道，“在英国，一个50多岁的老头驾驶着赛车驰骋，中国一个血气方刚的小伙子居然不知道拉力赛”。卢宁军说他于是为自己按部就班的生活找到了执著的目标。

赴英学习的人员是以参加英国皇家汽车拉力赛作为选拔方式，在170辆参赛汽车中，卢宁军拿到36名，是4个人中成绩最好的一个，因此成为“中国555车队”的队员。到1986年，第二次参赛的卢宁军就拿到N组冠军、总成绩亚军;2002年，这名最早参加拉力赛的中国车手已经3次夺得亚太汽车拉力锦标赛N组冠军、9次夺得全国汽车拉力锦标赛分站冠军、两获“亚洲最佳车手”奖及“最佳华人车手”奖。他不单纯追求速度，“拉力赛的可控空间小，每个动作都要非常精确，这种操纵的感觉能超过生活中任何一种感觉”。

“优秀车手和推广大师”

郑州日产办公楼大厅里，停着一辆303号帕拉丁赛车，车的底色为红色，花纹的灵感来自京剧脸谱，前端的保险杠已经撞坏。卢宁军时不时到这里来看看这辆车，“这就是我第一次参加达喀尔拉力赛的赛车”。他轻轻拍着车身，上边还有一幅日本著名漫画家的作品：一辆帕拉丁越野车迎面开来，两侧插着京剧武生的旗子，还特别注明“中国制造、锐勇出征”。

“2003年，罗丁和刘大地两人参加达喀尔拉力赛，这是中国人首次参加达喀尔。”安梓铭当时就是两人的体育经纪人，从2004年开始至今一直与卢宁军合作。“我们当时与三菱公司谈赞助的事宜，三菱车队曾是达喀尔的夺冠热门，对赛事比较了解，但当时只能给几十万元赞助费，而一个车手参赛需要成百上千万元的资金，两人只能以业余车手的身份自费参加达喀尔。”罗丁和刘大地虽然没有跑完全程，但首次引发了中国大陆对达喀尔的关注。卢宁军说，“通常，参加达喀尔拉力赛都需要企业投资，个人很难承受高额的参赛费用，租用赛车大约需要数百万元，加上技术费用、宣传费用、车手的薪酬等，至少需要1000万元人民币，这个数字就成为企业赞助车队的门槛。车手参加达喀尔，就要从赞助商那里获得足够的赞助资金，然后才能组织车队，雇佣技术人员、领航员，聘请体育经纪公司与组委会接洽、推广”。

从2002年到2003年，两件事引起卢宁军的注意，从这开始，他笑称自己是“草根创意者”。

首先是一个赛车杂志的主编向卢宁军透露，央视体育频道与达喀尔主办方签订了一份报道合同，由于成功的报道和中国人参赛的推动，央视准备与达喀尔主办方续约，“达喀尔的比赛时间是每年1月初，正是赛事较少的时候，以达喀尔的商业推广能力，必然迅速占领中国市场”。卢宁军做出这一判断，2002年他就放弃了其他拉力赛，在郑州成立“金鼎汽车俱乐部”，为参加达喀尔拉力赛寻找赞助商。

第二件是2003年3月郑州日产的帕拉丁越野车下线。“郑州日产原来以生产皮卡为主，帕拉丁的原型是北美上市的一款SUV，2003年有一款试驾车曾邀请卢宁军试车。”郑州日产的办公室主任范海强回忆。但郑州日产没想到，试驾后卢宁军主动找到他们，要求他们赞助自己驾驶帕拉丁赛车参加达喀尔。“当时我们对达喀尔几乎一无所知，对这样的计划完全没有准备。”范海强告诉本刊记者。

卢宁军却是有备而来，他先通过朋友辗转联系到郑州日产的董事长，卢宁军写了一封言辞恳切的信，表示自己参加达喀尔的意愿。他还写了一份详细的策划书，对郑州日产的市场定位进行分析，“提出帕拉丁作为越野车推广，通过参加达喀尔拉力赛肯定是最好的方式，而且民族企业也成为关注的焦点，这将成为中国企业首次组队参加达喀尔”。在报告中，他还详细介绍达喀尔的历史以及央视报道带来的潜在商业价值。郑州日产围绕这份策划进行多次讨论，当时的一个副总担心，以达喀尔这样高的退赛率，一旦卢宁军无法完成比赛，不仅造成赞助费用的浪费，还可能影响帕拉丁的销售。

得知这名副总的担心，卢宁军专门把他约出来单独吃饭，对他说，“风险高，回报才大。汽车行业的竞争已经进入白热化，皮卡在中国城市并不是十分热销，帕拉丁作为战略车型，仅靠普通的广告宣传肯定不够”。3天后，郑州日产的董事会同意赞助组成帕拉丁车队，总投资达到1800万元人民币。“说实话，帕拉丁车队组建后我特别紧张，企业把1000多万元投进来，如果完不成比赛我不就成大忽悠了吗？企业也没底，帕拉丁赛车新闻发布会上，日产的郭总还鼓励我：‘放心跑，钱的事我包了’。可他说话时脸上的肌肉一直紧张地抽动。”2004年达喀尔成功参赛让双方如今都可以笑对当年这份忐忑。

57名，卢宁军首次参赛的名次，媒体的追踪报道让车手和企业都出尽风头。有调查显示，把所有媒体的报道综合起来，按曝光率统计折合成广告大约花费3亿元，“这意味着郑州日产花1800万元达到了3亿元的效果”。这次参赛也成为汽车营销的一次经典案例，帕拉丁从此在中国SUV市场中站稳脚跟。第二年，帕拉丁车队的赛车增加到3辆，周勇、徐浪、卢宁军几乎是当时最顶尖的车手加盟，帕拉丁车队也名噪一时。

“在比赛中，我也能明白观众更需要什么。几乎每个赛段都会有新的细节和小故事，比如说今天腰痛啊，或者签证有问题可能影响比赛啊等等。”这也让他成为曝光率最高的车手。2006年是中国车手参加达喀尔人数最多的一年，分别有三角轮胎车队、帕拉丁车队、江陵车队、三菱车队4支车队6名车手参加，有调查公司用电视曝光程度统计赛手的商业回报率，“如果把市场分成10份，过早退赛的江陵车队两名车手只有1份，三菱的门光远占到2份，帕拉丁的徐浪和周勇一共占3份，我在三角轮胎车队，一人就占4份”。

“我更了解赞助商的需求，所以多年来参加比赛从未有过自费的情况。达喀尔车手的参赛薪酬往往是其商业价值的体现，顶级车手一次参赛的薪酬大约300万欧元。我与赞助商签订的合同规定我不能透露自己薪酬的具体数额，但历次参赛都达到几十万元，而且无论是否完赛，这在国内的车手中应该是最高的。”卢宁军说。他的合作者、北京浩腾体育公司总经理安梓铭这样评价他：“与现在很多年轻车手相比，卢宁军的车技可能不是最好的，但面对赞助商，他的营销、推广能力是最强的，这也使他具有更大的品牌价值。他是一名优秀的车手和推广大师。”

今年初，受金融风暴影响，大量汽车企业停止或缩减对车队的赞助，卢宁军超强的策划、推广能力却再次得到证明。“到去年10月份，老卢知道郑州日产已经决定不参加达喀尔，我在北京也知道三菱中止了对中国车队的赞助，老卢可能成为唯一一名中国汽车组选手。针对这种情况，他又产生了新想法，让我们这个团队搭上达喀尔的末班车。”安梓铭说。

早在寻找赞助商之前，卢宁军就想到几个宣传的重点，“充分利用唯一性，唯一的汽车车手、唯一的中国车队，再使用新的T1级车型，都能达到最佳的宣传效果”。他甚至提前考虑到如何降低成本。去法国达喀尔总部拜访副主席弗雷德，“他表示会全力支持中国车队参加达喀尔”。通过弗雷德的斡旋，巴吉车队同意把租用专业级赛车的费用降低一半，使赞助商的成本一下降低数百万元，统一润滑油用1000余万元赞助资金就可以赞助专业级赛车参赛，成本和宣传概念帮助卢宁军再次成为达喀尔的宠儿。“对赞助商，要投其所好，把汽车工业与赛车市场联系起来，达喀尔不可能离开中国市场，中国的赛车市场需要中国的汽车工业支持，企业又需要市场回报，中间的连接点就是车手。我要走在前边，就像达喀尔比赛一样，落后的车就会被扬起的灰尘遮住方向。”卢宁军说。■

（文 / 陈超） 达喀尔帕拉丁大师车手达喀尔拉力赛拉力赛卢宁军赛车推广郑州日产赛车赛事