​苏浙汇:高档本帮菜的发展辩证法

( 苏浙汇创造了高档本邦菜的连锁店方式。左至右：中央厨房总厨朱俊，总裁李昀，董事长裕俊 )

一个海派餐厅集团的诞生

1996年，学美术设计的李昀刚开始进入餐饮业，就在上海做了“锦亭”等一系列高档商务餐厅，隐藏在上海的花园洋房中的锦亭是当时人们心目中的餐厅偶像，现在，她已经能冷静看那段时间餐饮行业的发展，“是畸形的好”。那时候的餐饮环境不成熟，“几乎没什么有力的竞争者”，而且政策有弹性，很多可以灵活处理。尽管锦亭在最高峰时开到9家门店，可她自己“运气好”，以及早年经营环境的无压力，并没说自己经营多成功。

“别以为弄个统一的企业标志就代表连锁，连锁真正的本质还在于经营的模式与管理。”当时锦亭有道名菜是“红烧蹄髈”，卖68元一只，销售非常好，常常4个外国人一人吃一只。有一家餐厅经理私自提价到88元一只，“这完全不是一个连锁餐厅应该做的”。1997年的时候，亚洲金融危机的风潮影响到上海，1998年才显现后果，锦亭的主营对象是国外客人，大受影响，有一家分店韩国和日本客人最多，从前有700多人吃饭，一下子缩减到200多人。

1999年，痛定思痛的李昀和刘裕俊与锦亭分离，“道不同不相为谋，我们想做家真正连锁经营的高档本帮菜餐厅”。10月，苏浙汇第一家店徐汇店开张，当时的小环境正好是杭州菜开始进军上海，将菜价普遍拉到很低级，而且当时消费水平还处于低迷时代，不是一个经营高档餐厅的时代，但是他们仍然选择了这时候开自己的高档餐厅。

“除了高档餐厅我不会做别的。”李昀说，刘裕俊来上海前在卢森堡开的两家翠园酒家也是高档中餐厅。经营高档餐厅是他们两人的长项，苏浙汇一开始就定位经营高档商务宴请为主，当时同一条马路的杭州菜“张生记”刚开到上海，“他们的人均消费是6、70元，而我们定位是150元，结果错开了也有错开的好处，不同的市场定位的法则起了作用，两个月内，我们这里就需要等位了”。

( 苏浙汇努力营造高档餐厅的气氛，而菜肴精致高档更令宴客者倾心 )

等位的人在当时的苏浙汇可以吃到西式点心，墙上是专门请意大利设计师来做的砖雕，当时的造价就是100多万元。餐厅的颜色很素雅，努力要制造高档餐厅的气氛，可是更高档的还在菜肴上。

本来本帮菜奉行的是浓油赤酱的传统，当时高档的本帮菜也就是虾仁一类河海鲜，要不就是

经营简单的高档菜式，销售8参翅肚，以，在“燕鲍翅”作为招牌名之类的餐厅，李昀觉得这是个误区，把高档餐厅的概念限制了，“而且把不想吃鱼翅的顾客拒之门外”。

正好刘裕俊也有坚持，想要有自己的招牌菜，做几个像梅陇镇的老招牌菜“富贵鱼镶面”那样的，“让人家一想起那道菜，就想起你的餐厅”。他们从原料入手，“原料最重要，你总不能说自己高档，把鸡毛菜卖到100块钱一盘吧”。

当时最先想到的是鲥鱼，上海的大户人家有吃鲥鱼的传统。“我们用特殊的汁，选3斤上下的鲥鱼一剖两半，做出了我们的清蒸鲥鱼。”当时中国的鲥鱼已经没有了，只能从越南、美国等地进口，到今天，这道菜已经成为最主要的招牌菜，“我们肯定是全世界卖鲥鱼最多的一家”。

第二道菜是酒醉膏蟹，“甬邦菜也是我们学习的对象”。但又不完全是宁波做法，加上了一点甜味，而且蟹来自广西，那里的蟹比浙江的要丰腴很多。

蜜汁火肪则来自于30年代的上海家厨，用金华火腿中最上面的两块，配以冰糖熬制，“用的是腌制18个月的火腿”。而且这道菜特别精选材料，结果金华当地最大的一家火腿制造企业成为他们的专门供应商，而且因需要量巨大，有了垄断权，“就算别的餐厅想仿制，他们也拿不到最好的火腿”。

淮扬菜虽精细，但是所使用材料往往普通，“比如一道鸡火干丝，确实好吃，可你也不能就此卖人家100块钱。我们经过试验，里面添加了一些鱼翅，成为鸡火干丝煨鱼翅，菜价就能上百元了”。

几大招聘菜里也有便宜的，像樟茶鸭，“严格地说，这根本不是本帮菜，可这道菜制作工艺复杂，而且在外国客人眼中，鸭始终是高档货”。当年刘裕俊的翠园餐厅这道菜就很好卖，于是也就作为招牌菜了。68元一只的鸭子第一个月卖了50只，第二个月800只，以后就是每月上千了，始终只卖68元。

多年做下来，李昀始终在研究顾客心态，她的博士论文中就有专门的高档餐厅消费者心态的章节，“他们也许不在乎多贵，但是他们要求性价比高，我们不是一味推出高档菜，而是在高档菜中寻求最好的性价比”。

建立“中央集权制”

上海宾馆原来的老厨师成为苏浙汇的中央厨房的总收货人，他穿着蓝色的厚棉大衣，在寒风中，把手伸到水桶中一个个去挑选海蜇，这是个需要专业眼光的活，更需要细致。苏浙汇的所有原料都要经过他的眼和手，他是供货商最害怕的人。而他也不是没人监督的，苏浙汇有自己的督导队伍，各处寻查，收货时候还有各个部门的人在场——细节化的统一采购制度建立于2003年。

2002年，随着经济发展，特色本帮菜已经成为某种时尚，光上海就有鹭鹭、小南国、美林阁等数家连锁店，苏浙汇也开了自己的若干家分店。李昀和行政总厨朱俊把自己当时的状态形容为“消防队员”，总是跑到各家分店去处理问题。

最主要是菜的质量不能统一，总有客人抱怨，这家分店的这道菜不如那一家，“我们就跑过去监督质量，不能说你大厨今天心情不好，就烧不出好菜”。当时更大的问题是采购分散，虽然有统一供应商，但是各家店自己独立决定要什么菜，要多少，因此标准也不一样，“常有供应商跑来投诉，为什么那家可以收货，这家不可以?”

唯一的解决办法，是建立中央厨房。李昀当时获得了工商管理硕士学位，很想把自己学到的管理知识用于实践。刘裕俊支持了她，投资近千万元来支持中央厨房，“当时这笔钱拿出来投资一家新店也够了，而且新店一盖起来，肯定会赢利”。

可是怎么做中央厨房，对李昀也完全是新课题，“其实应该是个食品加工厂，而不是一个传统厨房，可是我当时特别幼稚，还是按照厨房的方式去设计那里的布局”。

目前，中央厨房已经在逐渐按流水线的方式收购各种原料，也负责出品各种原料，冷菜基本上制作完毕后再送出去，“我们切的黄瓜条大小完全一样，在各家分店都会看见形状完全一致的冷盘”。点心也完全是制作完毕后再送出，各家分店要做的只是上笼蒸制即可，而热菜的汤汁也在这边装配完成，那边的厨师只要按照程序一道道加工就可以。

负责中央厨房的杨波说，因为完全没有可借鉴的经验，所以他们也只能摸索，最早的时候进鱼翅等名贵干货都找供应商，“后来我们去广东、香港直接采购，价格降低了不少，价格还在其次，关键是你能保证自己拿到最好的鱼翅”。

对于高档餐厅，好的调料也是大宗采购，可是以往总是出意外，常有拿到次货的时候，李昀他们干脆和麦德隆超市合作，全部在那里拿货，“供货商不可能去麦德隆卖假货，他们不敢得罪大超市”。

而一些小的原材料，比如季节性的蔬菜、新鲜的河虾仁，全部从产地订购，虾仁来自高邮，蔬菜来自上海郊区，“我们的供货商不少是和我们一起成长的，看他们的送货车就知道了，从最早的小货车，到现在已经是带冷藏设备的大货车了”。这些原材料必须冷藏，因为要迅速送往各家分店，“蔬菜是早上送来，验收和简单清洗后迅速送走的”。

因为采购量大，这些时鲜货的定价权也掌握在苏浙汇手中，朱俊说:“以往是到了年底就会涨价，现在我们会提前开会，向供应商提要求，让他们心态平衡点，把上半年的高利润平均到全年。”

朱俊37岁，从苏浙汇创办就在这里工作，他可能是众多高档连锁餐厅最年轻的总厨，刚开始创办中央厨房的时候，他不愿意，因为那意味着你要把各种菜的制作方法完全公之于众。

李昀教导他，所谓的把“天书”交出来，“你是要做四五十人的总厨呢？还是500人的总厨？”还告诉他，他现在身高是1.78米，如果站在600米高的小山上，就是601.78米了，“那是完全不同的高度”。

李昀一直在听一个北大教授的知识管理课程，就是如何把感性东西进行系统管理，“按照系统管理办法，一个不会做小提琴的工匠，可以一年时间按照标准学会大师手艺的80%”。而厨房的系统管理，使李昀获得了解放，“中央厨房的成立，不仅仅是获得了质量保证的第一步，而且还有了很多意想不到的收获:各个店雇用的厨师量大大减少，以往的库存量也大大减少”。

采购标准、制作标准、调味标准都统一，“我终于感觉到，我是在做一个连锁餐厅”。在李昀心目中，餐厅的本质是吃，要做到年复一年的好吃，唯一的办法是标准化——和麦当劳一样，只是不像它们那种，是最简单质量的统一。“我们做的是复杂质量的标准。”

唯一不统一的，是各个门店的装修风格，“又不是快餐厅，不能搞统一”。新开的澳门店是适应赌场风格的豪华型，而北京中关村店则是时尚类型。

传统行业与现代管理

可是，再怎么样，餐厅这行还是传统行业，还是有许多特殊性，清蒸鲥鱼刚热销的时候，就有很多人来吃饭，吃完要求将汤打包，“肯定是别家厨师拿回去分析配料”。

这也是朱俊不愿意将自己做菜的秘方公布出来的原因，传统厨师都是师傅带徒弟，徒弟再带徒弟，而且传授中肯定会留几手，现在要他把所有标准都拿出来，完全是破行规的事情。

李昀他们很好地解决了这个问题，“一道菜分20道工序的话，将各种工序分开，前10道在加工厂做，后10道在厨房做”。她的电脑中有樟茶鸭的制作样本流程，“全部分20多道工序，每道都有图片和视频，专门供厨师学习和参考”。

这样的细节化区分，使许多制作秘方不会流传，比如管腌制鸭子的只会腌，用普洱熏制的人只会熏，“而且大家都学得很快”，培养厨师的成本大大降低。

即使是一些特殊调料的配制，也分成多道工序，“每个人都只掌握一小部分秘密”。而一些最核心的秘密，还是只有几个人知道。在中央厨房的鲍翅发制车间就是这样，“只有几个广东的老师傅可以出入，一是为了保密，二是为了原料安全”。

厨师们的管理同样是这样，最早成立中央厨房的时候，许多厨师不好管，杨波说，厨师都是自由散漫惯了，现在让他们去流水线上做工人，谁愿意？“不能硬来，只能让大家逐步适应。”本来的厨房格局，慢慢变成点心车间、粗加工车间和烧制车间，而新来者如果表现好，可以轮换岗位，这样也能学到很多东西。

朱俊自己的手下有多个部门:中央厨房，各个门店的厨房，研发部门，“这样我能随时把一些管理中不符合实际的东西改掉，随时在调配过程中”。最开始时，是要求把樟茶鸭蒸好后再拿到门店去，“后来发现口感不好，就调配了步骤，把蒸这步放在了门店厨房”。红烧肉本来是要求半制造再送，为了口感好，“现在是切好后立刻送走”。而膏蟹为了减少损耗量，把送货的装置改小，现在一篓只送10只，“不会碰碎那么多了”。

刚开始的时候也想顺应北方人的口味，把北京苏浙汇两家分店菜的口味调重，朱俊坐镇在那里负责改良，后来决定彻底不变。李昀说，当时想好了，喜欢本帮口味的人，还是会喜欢清淡，不喜欢的人，你怎么弄他还是不喜欢——还不如坚持自己的最本质的味道。

标准化中的创造力

上海目前顶级的餐饮模式是“道会”，是厨师带着自己的团队去私人家庭做菜，价格昂贵，朱俊这样的水准，出去一次要几万元，所以目前还没流行开。可是李昀觉得，这已经要成为他们注意的竞争对手了。

“她特别关心新的餐饮方式，所有新开的高档地方，她都要和我去试试。”朱俊说。苏浙汇保持自己的标准已经不难，难的是要和各种餐饮潮流竞争，要不断创造新的招牌菜式。朱俊说，现在创造也成为硬规定，采购部每个月要给他提供5种新原料，拿着新原料，包括一些以往没发挥好的原材料，他和自己几个徒弟坐在那里，你一招我一招地讨论，并且上灶展示，“好像在比武”。

有一度，上海家常菜开始流行，“我们想，不能按部就班地学外面的做法，比如我们把扣三丝中的汁改用了鲍鱼汁，一下子好吃多了。再比如煮干丝，我们试着用虾子去配合，也一下提高了层次”。他是个喜欢研究搭配的人，“不是为了用高档原料来提升价格，而是为了菜的推陈出新”。例如用日本餐厅的目鱼花，放在上海家常的烧茄子上，“目鱼花飞舞，很好看”。而用小鱼翅配酿面筋，也是为了搭配口感好，也好看，这些菜都不贵，是为了高档餐厅的气氛，“我不喜欢红红绿绿的菜，设计出来的东西都简单，素雅”。

外面流行什么，只是想出相应对策，“但是不能跟风”。外面流行小龙虾和香辣蟹，“我们做了港式的辣椒蟹，还搞了夏威夷美食节，提供很多味道浓厚的海鲜，与外面有距离，才能保证自己的独立性和品质”。他们根据越南菜创造出来的带点牛排感的越式牛柳粒，现在是很多餐厅的模仿对象。“只有不断有新的招牌菜，你才能固定住客人。”

李昀总对他说，出一道新菜像“亮剑”一样，要一出来就能震撼人，所以，每道新菜的出现，都要反复琢磨，最让朱俊遗憾的，是一些外面的精美餐厅创造出来的菜，因为条件限制，却不能大规模普及，例如他去一家餐厅吃过冰雕中摆放的蔬菜，“真好，可是我们这样的大餐厅没办法大力推广”。

2005年，苏浙汇在金茂大厦设立更高档的餐厅——天萃庭，标准定位为300元每位，“对厨师要求更高，你要给不吃燕鲍翅的客人也拿出高标准的菜肴来”。这就需要厨师的真功夫了，而成立天萃庭的另一目的，就是为了给苏浙汇的标准化管理提供活力，“那里完全鼓励他们发挥创新菜品，再把那里成熟的经验带到苏浙汇来”。

李昀的博士论文是研究中国高端餐饮布局的，“研究之后发现，我们还有很广泛的空间”。■ 美食辩证法苏浙汇高档苏浙发展上海本帮菜本帮菜