11亿张信用卡机会和万事达卡的战略进阶

进入中国20多年的万事达，此前相对低调，为何改变？1月14日，本刊记者专访了万事达卡国际组织大中华区总裁凌海先生。他表示：“开启针对持卡人的B2C营销，这是我们在中国第二个发展阶段的重要战略。我们还会继续扩大在中国的B2B业务，两条腿走路，这是我们全球一贯的策略。”

1987年，中国银行加入万事达卡国际组织，并在同年12月19日发行人民币长城万事达卡，这是中国第一张万事达卡信用卡。但是，直到2004年，中国的信用卡才迎来了实质性发展阶段，发卡量迅速膨胀。截至2010年第三季度，中国的信用卡发卡量已经从2003年的300万张（根据麦肯锡报告数据）达到2.21亿张（引述于央行发布的《2010年第三季度支付体系运行总体情况报告》）。凌海告诉本刊：“这可视为万事达卡国际组织在中国发展的第一阶段，即B2B的阶段，我们做得更多的是基础建设。”

随着经济的快速增长与国家的对外开放，中国人的消费力以及对于电子支付的认知已和从前大相径庭。凌海和本刊记者的谈话就从记者申请第一张信用卡的经历开始：“早几年，你办理第一张信用卡时，对Visa或者万事达可能根本没有概念，要么是随便选，要么就是银行推荐你选一个，要么就是看哪个卡有优惠活动就选哪个。银行的销售人员对客户的选择影响很大，所以那时和银行合作是更有效的一个方式。今天，客户对于信用卡的了解相对较多，他开始有了更多自主选择的意愿，更关心什么样的卡使用起来更便捷、安全，有更多的增值服务。这就需要我们去做B2C的工作，在持卡人中树立起品牌形象，告诉持卡人‘万事达将带来无价体验’的内涵。”

不仅是消费者的认知变化推动了万事达营销战略的转变，凌海说：“这也与市场的变化有关，现在信用卡市场的基础设施相对完善，发卡数量逐年递增。万事达做过一个研究，在未来15年，随着中国城市化进程加速，信用卡发行量可能达到11亿张。万事达推动B2C的营销，是要上一个台阶。”

尽管受到中国相关政策的限制，国际卡组织还不能在中国经营人民币卡业务，但是随着中国持卡人跨境消费能力的快速提升，他们对于国际卡组织具有更实在的盈利意义。目前，中国市场对国际卡组织的盈利贡献主要体现在三方面：一是为中国的金融机构提供技术或顾问等收入；二是国外发行的卡片在中国刷卡带来的收入；三是中国持卡人在海外刷卡贡献的利润。即使从狭义看，中国人出境游和海外消费的迅猛势头就蕴涵着巨大的盈利贡献潜力，更不用说日益增加的跨境电子商务交易。

中国旅游研究院发布的《中国旅游经济蓝皮书》指出，2010年，中国出境旅游增长速度继续加快，预计全年出境旅游人数将达5400万人次，同比增长15%，出境旅游花费480亿美元，同比增长14%。相比2003年，根据中国社科院出版的《2003～2005中国旅游发展：分析与预测》中的数据，当时的出境旅游人数不过2022万人次，数年之间，出境人数已经增长了160%以上。

在这样的发展趋势中，谁不希望在中国庞大的持卡人群中扩大自己的份额？凌海就说：“商旅人士是我们重要的目标客户，我们在营销上非常有针对性，我的高端客户——商旅人士在哪里，我就会把我的品牌广告做到哪里。当然，我们的策略不只针对商旅人士，我们希望有各种各样的客户，比如年轻的客户，他们目前不一定出国，但是他们大量使用淘宝甚至国外的网站购物，这也涉及跨境交易，他们当然也是我们的客户。而且在客户年轻时就去影响他们，树立我们的品牌形象，他们的忠诚度可能更高。当然，面对持卡人时，我们会有更加细分的策略，给不同类型的客户不同的服务。”

在B2C战略上，冠名“万事达中心”只是策略的一部分。凌海对本刊透露，下一阶段，万事达还会推出“万事达人”活动，借用“达人”这个时尚概念，吸引更多客户群。“当然，我们还有丰富的增值服务，这是对持卡人实实在在的好处。比如我们和喜达屋度假酒店推出的活动，刷卡就可能赢得周末免费住宿一晚的权利。”

在B2B领域，万事达的策略也有所改变。凌海说：“我们非常担心别人以为我们开始做B2C，就不做B2B了。其实，我们B2B的战略也在提升。从前我们更加重视和发卡行、商户的合作，现在随着电子商务崛起，我们已经与国内一些知名购物网建立了合作关系，这也是未来的趋势之一。同时，我们在B2C领域的推广可以辅助发卡银行的营销，帮助我们巩固B2B的合作关系，两者是一体化的。此外，我们还将继续改善在中国的卡片受理环境，并与我们的合作伙伴推出更多优秀产品。最近我们和中国银行以及通济隆（Travelex）推出了电子旅行支票，含有多种货币结算功能，在国外消费可以不用支付货币转换费用。”

凌海希望通过第二阶段全新的营销战略，使万事达的市场份额保持涨势，而是否超越同行并不是他的关注点。他常常挂在嘴边的战略就是“我们的竞争对手是现金”。他说，世界上再也找不出第二个有着14亿人口，GDP排名全球第二，而支付市场依然有70%依靠现金交易的市场。连印度都不是，虽然它有很多人口，但是印度的购买力远不如中国。中国是万事达在全球最重要的市场之一。

他相信，未来电子支付的渗透率一定会不断提高，根据万事达公布的数据，2010年前三季度，万事达在亚太、中东及非洲区的各项业务指标与去年同期相比均实现两位数增长：总交易额（17.5%）、总购货额（15.7%）、总购货交易笔数（14.8%）、总取现交易笔数（28.3%）和发卡总量（10.2%）。如果回望过去3年，万事达在上述地区的各项指标其实都保持了两位数的增长。事实上，2007年，万事达在美国以外市场的收益贡献就首次超过了50%。

凌海说：“电子支付比现金要安全、便捷得多，现在中国人在海外旅行常常遭到袭击，就因为中国人喜欢带现金旅行。而且对社会发展来说，要建设一个透明的法治社会，也需要提高电子支付的渗透率。现金交易会隐藏一些非法行为，而电子支付则要透明得多。”

三联生活周刊：中国市场潜力很大，但是对于国际卡组织存在一些业务限制，可以说，早期中国市场对万事达的盈利贡献是非常有限的，在这样的环境下，万事达能在中国扎根的原因是什么？

凌海：我有个非常根本的信念，中国市场改革开放这么多年，为什么在支付上不应该开放呢？开放和竞争对中国是绝对有好处的，这是大方向。在中国各个领域都是这样，很多事还需要时间，比如外资银行现在也可以经营人民币业务了。我们会非常有耐心地继续投资。中国是个非常特殊的市场，你要循规蹈矩，和政府合作，有持久的承诺，最后这个市场一定会给你回报。我们扎根中国20多年，并不是特例。比如大众汽车，他们进入中国也非常早，现在我们可以看到，中国已经是全球最大的汽车销售市场了。我们对中国市场非常有信心。

三联生活周刊：2010年9月17日，万事达和中国银联签署了合作备忘录。但是，我们也看到中国银联在国际上步伐迈得很快，你对此有何评价？

凌海：银联作为中国的发卡品牌，在世界上是不容忽视的，它的影响力会越来越大。银联在国内非常强，而我们在国际上也有一些优势，我们会利用双方的能力互补，打造双赢的合作。

三联生活周刊：但是随着银联的国际扩张，双方共赢的基础是否存在？

凌海：当一个人觉得那个饼只有那么大，你多切一刀，我自然就少一刀。但是如果你觉得那个饼在不断增大，虽说切了一刀，我少了一点，但是我的绝对值还是在增大。中国市场在不断增大是个事实。

三联生活周刊：目前，在电子支付上出现了很多新技术，最近有媒体报道，中国将推进芯片卡的使用，并于2015年统一全国市场，万事达在中国市场是否有侧重发展的新技术？

凌海：我很反对那种先找到一个技术，再去找问题的行为方式。磁条卡在中国市场如果能解决便利的问题又有安全保障，即使接下来二三十年都是这种技术都没有问题。我们要先找出市场的问题，再提供解决方案。美国在推芯片卡（IC卡），我们是不是也一定要推呢？美国推芯片卡是为了防止信用卡欺诈，但是中国的信用卡又有密码，又有短信通知，这种安全防范系统，是不是用了芯片卡之后，能力还能有很大的提升呢？新技术的成本投入是很大的。从技术的角度讲，我们会不断尝试，说实话，谁也说不准未来主流的技术是什么，最怕的是一下子铺开了，成本都下去了。从芯片卡、网上支付、手机支付到非接触式卡，这些技术我们都有，但它们都不是万能钥匙，都要看市场情况而定。比如我们在台湾地区推出的Display芯片卡，很先进，卡片上还集合了动态密码设置功能，那是因为台湾市场电子银行非常成熟，电脑都有特设的卡槽，只要把卡插入，电脑就成了一台ATM机了，除了没有现金功能。但这个卡拿到大陆来，目前来看还没有需要。■ 市场战略信用卡安全国际信用卡信用卡万事达凌海万事达卡