永辉拜师

2024年12月27日，位于广州南沙万达的永辉超市，经过30天闭店调改后，正式开门迎客。

开业前一天，门店入口的广场处，永辉用栏杆搭建了一处排队入场区，应对可能的巨大客流。

这是广州地区首家自主调改门店，一进店，能感受到其浓厚的“含胖量”。最先映入眼帘的，是胖东来推广区，陈列其爆款产品，诸如草莓水果燕麦脆、纯粮酿造白酒等，据称，该店与胖东来的商品共性率接近80%。

场内各处都有“胖东来式”横幅：“坚信真诚和善良”“好品质是超市的灵魂”。

过去半年多，永辉创始人张轩松放下“生鲜之王”的身段，学习胖东来，主动改革。

“永辉的调改数据结果超过了预期。” 永辉超市副总裁、永辉超市全国调改组负责人王守诚告诉《21CBR》记者，调改增长主要归功于于东来的影响力，永辉计划用一到两年回归健康状态。

只是，学徒永辉的出师之路，任重道远。

“胖化”改革

张轩松请动的胖东来，确乎传奇。

这家成立于河南许昌的商超，主打高品质的自有品牌商品、高性价比的爆款产品，配合人性化的服务和员工待遇，以13家门店，年营收超150亿元，堪称中国商超的“天花板”。

王守诚回忆，胖东来老板于东来了解永辉的经营后，给出的药方非常扼要：把经营不好或是没能力经营好的店闭好、把有条件调改的店调好。

过去一年，张轩松团队关闭212家门店，约占全国门店数的1/4，已开业的调改门店达28家门店，分布在全国14城。

南沙永辉，刚好是第29家。

“过去我们走入了一个恶性循环，对员工要求高效，对商品要求低价，反而品质越来越差，员工状态和效率反而越来越低。”

王守诚坦言，调改的核心是提升商品品质和员工状态。

最明显的变化，发生在商品结构。

南沙万达门店将商品SKU由1.4万个，压缩至9000个左右。尤其是食品，下架8000多款原有商品，淘汰率高达70%，新引入单品近5000款，新增率接近60%。

进口商品占比，由原来的7%提升到21.3%，加工商品汰换达到90%以上，其中烘焙全品汰换升级，熟食比例提升。

“熟食在原非调改店内占比不到5%，改造后占比最高提升至20%。”王守诚说，过往线下实体店，越做越像一个线上仓库，忽视原本应具备的购物场景化、现场体验、品质保障等。

对过去散装的干货、生鲜、蔬菜等，均进行小规格的包装化。

“标准化后，产品相对更卫生干净，对员工来说更轻松，上货、补货、理货更加规范，方便进行数字化运用。”王解释说。

永辉也精简了自有品牌产品，南沙万达门店中，相关SKU由原来1000多个减少至87个。

“原来恨不得每个品类都做自己的商品，但每个商品都做不好。”王守诚介绍，现有87个自有品牌产品，其爆发力高于此前，现在永辉开发速度不会太快，优先用心做好每一款。

调改后的永辉，不再强调低价。

商品结构的全盘调整，也伴随供应链的大幅改革。

据悉，以张轩松为首的管理层，启动全国供应链去KA工作，重新搭建自有品牌体系，强化熟食烘焙商行团队，筹建中央工厂等。

目前，永辉主体门店，依然是常规未改造门店，运营两种店型，需要兼顾两个货盘，挑战较大。

好的变化是，调改门店的供应链资源，也在向未改造门店输出，相互拉通。

初见成效

在调改门店，张轩松向胖东来的员工福利看齐，提升员工薪酬。

南沙门店，普通员工每月起薪提升至6000元，每天工作时间不超过8小时，满一年可享受10天带薪年休假。

《21CBR》记者看到，该门店招聘岗位显示，从保安、拣货员到收银员、技工，薪资待遇在6000元至8300元之间。

王守诚透露，调改门店营业时间平均缩短2.5小时，员工收入平均提升35%以上。

门店内部氛围也明显改善。他开玩笑说，原来管理层讲改革之类的事情，“员工排队骂我们的可能更多些，现在就少了些”。

第一批调改门店，张轩松能看到生意转好。以北京喜隆多店为例，门店恢复营业首月，累计销售额达4110万元，日均销售132.6万元，较改造前提升近5倍；客单价126元，提升近60%。

哪怕拉长周期看，收益也站稳了。

王守诚透露，调改三个月以上的门店，去年12月份环比仍有增长。客观来说，现在观察窗口依然较短。

对于调改门店，总部没有设定明确的KPI考核，只要求在3个月内，团队的状态要能承接住门店的良好运营，让新员工成为相对成熟的员工。

“我们允许业绩往下走，但员工状态要往上去，快速熟络工作，最终他们会交接在一个平衡点，就可以承载这家店。”

王守诚强调，对于业绩没有太高的预期，“只要不亏钱就很开心了，慢慢去经营一定会越来越好的”。

张轩松领导下的永辉，计划进一步扩大调改范围，预计春季前，全国调改门店达到50家，至2025年底，自主调改店拟超过100家。

“对于完成全部调改，永辉暂时没有明确的时间规划，希望用一到两年回归健康。” 王守诚表示。

渐进修正

张轩松的调改之路，全国复制，究竟能否顺利？

有消费行业投资人告诉记者，几家门店调改成功相对容易，要对数百家门店调改，提升业绩，难度很大。胖东来只是一个河南区域性连锁超市，在供应链、门店管理及经营成本上，与张的挑战也不在同一量级。

王守诚认为，复制并不难，管理文化和方法能拉通，对任何城市的门店都适用。能否快速复制，则取决于整个团队的组织能力，“这半年来永辉也在不断学习、自我复制”。

转型调整的成本，非常现实。

2023年底，张轩松统领的门店销售人员，接近9.3万人，若以每人每月1500元的涨薪水平，单月员工成本也要增加过亿。2024年1—6月，永辉的营收377.79亿元，净利润2.75亿元，每月的盈利也才4500万元左右。

其中的关键，在于人效、坪效等硬指标，能否真正提上去，稳得住。

“调改投入相对会大一些，整个产出是远超预期的。我们边推进，边完善，边复盘。”王守诚提到，每家店盈利模型差异较大，目前只将3～4个月作为复盘节点，帮助调改门店进入良性、健康的状态。

未来，他们会更聚焦商品调整和人员状态，卖场整体的装修设计也会进行更严的成本把控。

对于张轩松团队，调改短期已见到希望，财务上仍需长期的验证；哪怕明年如期完成调改目标，新店型仅占总量的1/8，未必能迅速改善经营状况。

去年9月，名创优品出资62.7亿元，成为永辉最大单一股东，而永辉超市日常业务的操盘人仍是张本人，目前他持股约8.72%。

永辉与名创优品两家，在供应链、自有品牌方面，有机会资源协同，只是，永辉的救赎，只能靠自己。

“永辉的底盘确实太重，原来引以为傲的千店千亿规模，现在需要付出更多的时间和努力来更正。”王守诚表示，胖东来刚把永辉带上品质零售之路，眼前刚刚上道，还有很长的路要走。

好在，张轩松已看到好转的希望，至少，永辉在短短3个月内，市值已涨了400亿元。