中国车商浮沉俄罗斯

往俄罗斯倒腾中国二手车，失业的林耀庆在2023年5月决意赌一把。让他狠狠动心的是听起来不可思议的暴利——有人告诉他，比如一台理想L9，国内卖40万元，换个国家就卖80万元。

两天后，林耀庆抵达新疆霍尔果斯。这个之前他只在明星避税新闻里听过的地方，另一重身份是中国汽车出口中亚和俄罗斯的主要关口。此地成为中俄通商口岸的历史可以追溯至清朝光绪年间，而现在，在长达几公里等待排队出关的车队前，林耀庆和其他淘金者一样，嗅到了钱的味道。

5分钟，他的车往前开了足足有5分钟也看不到车队的尽头。他从未见过这么多、一辆接一辆满载着小客车的笼车，他认出了那些庞然大物上的自主品牌，那是极氪001、理想L9、吉利星越L……身边本地朋友洋洋自得地说，“这么多车，一天出关七八百辆，排个15天能出关也算是快的了。”

绝对是机会。林耀庆心下一横。

他看中的这门生意在汽车出口中被叫做“平行出口”，虽然名义上是卖二手车，但实际上都是新车，只是因为车企官方未在海外国家设立渠道，因此不能直接以新车的方式出口，于是贸易公司在国内购买车后上完险，再以二手车的身份进行出口。

机会最早出现在俄乌冲突之后。欧美汽车品牌逐渐与俄罗斯切割，俄罗斯自身汽车工业基础薄弱，最有希望取而代之填补空白的便是中国车企。

一个疯狂的预测几乎成为行业共识——两年内中国车将会占据俄罗斯90%的市场份额。目前在俄罗斯设立官方渠道的中国车企只有长城、长安、吉利、奇瑞等少数，也就是说，其他品牌想进入俄罗斯，暂时都得走二手车这条路。

俄罗斯机构Autostat数据显示，2023年5月，中国品牌汽车在俄罗斯新车销量中所占份额为46%，而欧洲品牌汽车的市场份额已经下降至5%。这一年的前五个月，俄罗斯汽车进口总量70.5%来自中国汽车。坦克500、理想L9可以卖到900万卢布（约70万元人民币）以上，岚图梦想家冲破1000万卢布（约77.8万元人民币），同样价位的还有国内降价已经降到了30万元以下的红旗H9，在俄罗斯，这就是当地人的劳斯莱斯。

林耀庆的淘金之旅看起来很顺利，不久之后，他在二手车上赚到了相当于过去车企大厂打工好几年的收入。到了2023年底时，这个故事他已经对外复述过上百遍了，主要的听众是他的学员——除了自己卖车，林耀庆还做起了培训，他培训的课程就是教别人怎么样去中亚和俄罗斯地区卖二手车。

这时，林耀庆不需要多费口舌了，已经有足够的数据向他们证明这是一个充满机会的市场。乘联会数据显示，2023年1-11月，中国对俄罗斯汽车出口84万台，2022年这个数字还只有16万，同比增长了545%。仅仅是2023年11月，中国对俄罗斯出口车辆就已经达到了10.5万台车，接近2021年全年对俄出口量。

如今，在霍尔果斯，单日出境车辆可以突破1000辆；在莫斯科，宝马奔驰店里，摆着的可能是中国车。2023年12月31日，尽管这一年还未正式画上句号，一些媒体已经迫不及待在报道中国超过日本，成为世界第一大汽车出口国。在这个宏大的趋势里，林耀庆这样二手车商的经历被视作是一个新时代开启的缩影，证明了风来时，即使沉重如汽车产业，也有人可以乘坐热气球快速上升。

形势一片大好，林耀庆却开始心里打鼓了。俄罗斯一家酒店房间里，林耀庆的跨年夜是和同事们在开会中度过的。吃着快餐盒里半冷的肉食，听着同事在复盘销售数据——尽管绝对值依然喜人，但是增速放缓的趋势已经很明显了，他感到疲倦、平静和一丝迷茫。机会不会无止无尽，这一点，所有活跃在俄罗斯地区的中国二手车商们心知肚明。

王翔雨的嗅觉

和2023年才嗅到机会的林耀庆不同，在易威新能源（成都）有限公司的CEO（首席执行官）王翔雨看来，这一轮行情的发轫，始于2022年下半年。

他认为，俄罗斯有机会，理由很简单：近十年来俄罗斯平均每年销售约180万辆车。2021年，即使有疫情影响，销量全年也有150万辆。然而，2022年开始实施的制裁导致大多数欧美品牌退出俄罗斯市场，全年销量下滑59%，累计销量仅为60万辆。

2022年底，王翔雨听到消息，有欧美品牌在俄罗斯着急退出，用1美元的价格就把工厂抛了出去；又听说霍尔果斯口岸拥堵十分严重，货物走上一个月都未必能出关。

此消彼长之下，尽管身边不少人还阳着，他也坐不住了。

出口二手车，王翔雨是老炮。2019年，王翔雨已经从事二手车交易快十年了，国家才刚刚给二手车出口撕开一条口子。他见证了这一行在短短三年间的快速膨胀——2019年，出口的多是真二手车，拥有出口资质的试点企业只有46家；到2022年时，交易的主力变成了以二手车名义出口的新车、拥有资质的试点企业也膨胀了10倍。

国家优先让一些具备出口条件的城市和企业开启二手车出口的试点业务，但市场大热，王翔雨做了一个估算，到2023年底，拥有汽车出口资质的企业有400多家，实际上在做这个生意的卖家至少有3000家以上。

二手车出口的玩法说简单简单，说复杂也复杂。至少有五类人参与其中：海外买家（通常是海外经销商）、国内贸易商（二手车商）、国内供货商（车厂或者经销商）、拥有出口资质的试点企业、国内和国际物流方。流程相当于海外买家有采购需求，与国内的贸易商签订合同，之后由国内的贸易商从车厂或其他途径采购车辆，办理完相关的手续后，车辆成为上了险的、符合出口要求的货物，再从出关地清关，交付国际物流，发运到目的地，交于买家手中。

这个链条分工明确。路程的起点往往设在车厂或大型经销商所在的成都、西安、郑州等国内交通要道，之后车辆被送往新疆陆路口岸出关。其在海外的第一站通常是吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，由于俄罗斯与其签有关税协定，借道比什凯克可以比货物直接发往俄罗斯享受更优惠的关税政策，之后被运往俄罗斯的中心城市莫斯科或者圣彼得堡。

这条路与其说做的是卖车的生意，不如说是做跨境贸易。一个阿里国际站上的商家会比一个国内汽车4S店老板更熟悉其中的门道，尤其是涉及供应链金融、国际结算、跨境物流。当然，对二手车商来说最核心的考验还是海外获客的能力。理论上说，只要中国车有竞争力，能找到海外客户来下单，这个游戏就能玩。

如同行军时的先遣部队，这种模式优势是灵活、风险低，不像车企官方入局落地时间长、成本高，所以车企在早期也乐意卖新车借力二手车商出口。这也意味着，平行出口是有窗口期的——一旦二手车商们先探清市场的深浅后，车企就该亲自下场了。

当身边越来越多人奔赴霍尔果斯，王翔雨判断，风口要来了。

路哥的“秘诀”

霍尔果斯，312国道的终点，这里往东不到700公里，是新疆首府乌鲁木齐；往西不足400公里，即可抵达中亚中心城市、哈萨克斯坦原首都阿拉木图。

2023年来，霍尔果斯的变化从空中俯瞰就能一览无余：原本空旷的园区场地上，一辆又一辆等待出口的小客车，由点连成片，再由片连成面。到了年中，已经有不少商家将前置仓设置于此，从被动等待海外买家下单，变成了主动出击寻找口岸机会。

就像大航海时代鱼龙混杂的港口，蜂拥而至的二手车出口玩家们也深刻改变了这座陆路口岸的生态。在这里，微信和Tiktok使用频率同样高；顶着Ivan、Maria这类常见俄文名字的骗子数量可能和商人一样多；一家俄餐馆的老板可能既卖菜，也卖车；车辆排队出关，也有人花钱插队。霍尔果斯的人们谈论货源、价格、外汇波动，也同样关心石油危机、战争局势、中美关系。

理论上来说，这个市场的信息已经极度透明了，但路哥依旧是同行摸不透的大佬。他的江湖地位来自一款车——吉利星越L，俄语名叫Monjaro。这是中国车在俄罗斯和中亚地区第一个爆款单品。2023年上半年，星越L在国内的售价约为20万元人民币，摇身一变成了Monjaro之后，这款车能卖到40万元人民币以上。

俄语区爆款单品的逻辑和国内不同。当地消费者像中国人一样热爱大空间，但是更看重电池性能和百公里加速表现这两个指标，前者是由于当地天气寒冷现实所需，后者则由当地驾驶环境和消费者乐意张扬的心理决定。

鲜艳的车身和酷炫的大屏也同样是加分项。颜色低调沉稳的蔚来就没那么好卖。在国内不好卖的橙色版的极氪001，到这里就成了一车难求。

价格还是中国车的杀器。在俄乌冲突后，俄罗斯市场上还能买到的欧美豪华品牌，无论新车还是二手车价格都在疯涨，此时，极氪、理想等这些中国自主品牌的产品就成了替代“34C”（3代表宝马3系，4代表奥迪A4L，C代表奔驰C级车）的完美选择，这些车性能不亚于“34C”，而价格可能只有其几分之一。

在口岸，爆款车是期货。车厂出海只能卖自己的产品，二手车商们则是什么车好卖就卖什么。海外买家指定要Monjaro，于是所有二手车商都在寻找星越L。

外界传说出口二手车赚的是翻倍的暴利。不过，“翻倍”指的是面向海外消费者的终端售价，如果真的将这笔钱拆解到链条上的每一个细分环节，车辆采购成本、国内运输费用、保险清关等手续费用、国际运输费用每一项费用都支出于充分竞争的市场，各家报价大同小异。

换句话说，这个链条上，有多个“倒爷”。终端售价高，大部分利润被海外买家（海外经销商）吞掉，国内二手车商能够议价的空间相当有限。

当然，在市场供给不充分的早期，如果二手车商掌握稀缺单品的货源，议价的筹码就变多了。情况好的时候，海外经销商一台车可以赚20%利润，而二手车商们能赚10%以上。

也不是没有陷阱。想要空手套白狼的商人，说自己有上百台现车在口岸，但可能说了一遍又一遍，从来不见车；签了低价合同以为自己赚到了的中亚人，一台车只是便宜几个点，对方却硬生生发来了配置不同的产品。爆款车的供货商也可能会坐地起价，不愿意加价采购的二手车商就面临着丢单的风险。

路哥的优势是拥有星越L的稳定货源。这一点他至少在社交媒体上发布过十个视频来强调——尽管他从未吐露过分毫货源的确切信息。

散户二手车商有一条红线，获客能力决定生死。

路哥并不介意在视频里说出为什么几乎所有散户二手车商都在努力经营社交平台——因为获客的最佳途径就是在海内外的社交媒体和二手车交易网站上发布自己的内容。而没有什么比展示自己的货源更强有力的内容了。

一个短视频里，路哥站在自家的前置仓里，身边是数不清的星越L的现车，说自己又卖出去了几百辆星越L。同样的场景多次出现在路哥不同的社交平台动态里，有时亮相他穿皮草，有时戴大牌墨镜、昂贵金表，有时拍摄角度可以正好覆盖他腰带上显眼的Logo，无论以怎样的姿态出现，路哥都完美诠释了自己的人设：一个熟谙口岸生财之道、资金实力雄厚、善于和石油土豪们打交道的真土豪。

可以说，对一个没有货源的二手车商来说，失败是大概率的结局。而对一个不会社交媒体营销的二手商来说，失败是定局。

两个都懂的路哥无疑是行业佼佼者。他的社交平台账号做到了日更。视频里，他在星越L的簇拥里解读口岸生存之道是那么有说服力。视频外，大量的交易线索向他涌来，潜在的客户和想要像他一样成功的同行和欲入行的人包圆了他的评论区。