地平线如何一年卖出300万颗芯片

五源资本创始合伙人刘芹第一次见地平线创始人、CEO余凯，两个人从晚上8点一直聊到凌晨3点。酒店的餐厅陆续关门，他们被“赶来赶去”。刘芹记得，那个晚上，余凯一直“唠唠叨叨”他对未来世界的想象，说“全世界未来都是机器人”，这里面蕴藏着巨大的机会，十年、二十年难得一遇。

刘芹表示赞同，但他更关心，如何把对未来世界天马行空的想象，收敛到一个“有价值的落地点里”。这是所有创业公司成为“独角兽”的前提。

余凯的“落地点”是芯片。他认为当机器人时代来临，会需要一个全新的计算平台，就像PC时代的终端产品都内置英特尔芯片进行计算。地平线的目标，是成为机器人时代的英特尔。

当时谷歌公司的AlphaGo还没打败世界围棋冠军，人工智能没有走入大众视野，投资人也不信任创业公司做芯片的故事，何况创始人从未做过芯片。创立地平线前，余凯在西门子和美国NEC研究院做深度学习，然后牵头成立了百度深度学习研究院，做的还是语音、图像识别。他没做过硬件，更别说芯片。不少人怀疑“一帮搞算法的人做芯片？”

地平线花了四年三个月，卖出第100万颗征程系列芯片。九个月后，它达到第二个百万。第三个百万，用了不到五个月时间。增长还在加速。2023年，余凯说，这一年征程系列芯片的出货量会达到300万片，超过过去三年总和。

今天地平线已经是智能驾驶行业无法忽视的角色。它的芯片用在比亚迪、长城、理想、长安的汽车上，合作名单几乎囊括所有国内主流车企，目前与超过25家车企共计150多款车型达成量产定点合作。

而就在三年多以前，市面上还没有任何一款车用地平线的芯片。余凯形容那段岁月就像是隧道，“在黑暗中摸索，以为有人给你打火把，其实没有，你自己照亮自己”。

走出隧道的重要原因有创始人的商业眼光、管理层的判断力和整个公司的投入，但并不是全部——还有那一点恰好到来的时代机遇。

看不到绿洲，先就近找个取水点

人工智能刚被投资人关注时，更受重视的是算法公司。

2015年到2017年，每年有超过1000家AI创业公司成立，大部分是软件应用，他们能帮用户预测股票走势、推荐一件上衣或者给孩子匹配一首适合年龄的故事，投资人和用户都看得懂。不做应用，而是给软件公司做芯片，当时并不被广泛认可。

芯片投资高、回报周期长，钱投进去，没有三年甚至看不到芯片能否做出来，更别说被市场验证，“就像扔个石头出去，五年以后再听到响”。况且“市场真的需要一家新的芯片公司吗？我们已经有英伟达。即便需要，一家创业公司能做出芯片来吗”？刘芹说。

芯片行业的人才，可能也不会选择在这个周期漫长、门槛极高的领域创业。“越是有半导体经验的人，越觉得余凯（他们）做不出来。”刘芹说。

地平线成立之初，分成汽车（AUTO）和物联网（AIoT）两大业务。汽车包括智能驾驶和座舱的计算芯片和软件方案，物联网面向各种生活场景，做过电器、摄像头、玩具等，后来逐渐覆盖到城市交通、智慧零售等。

相比把芯片装到一辆车上，物联网设备的进入门槛更低，更容易落地。刘芹曾经建议余凯，任何要做平台或者野心勃勃的公司，要等到落地都要很多年。越有愿景的公司，越要在创业从0到1时做好拆解。“你闷着头做的同时，一定要找一个场景，先做简单的闭环。你会明白，想做的事和用户需求有多大的gap（鸿沟）”。

他给余凯的其中一个建议是：“第一个单子，你作为CEO要自己去谈。”当时地平线一共几十人，余凯想找个有销售经验的人加入。刘芹说，这个人肯定要找，但CEO一定要亲自去感受市场，可能是“一地鸡毛”。

后来在刘芹的建议下，地平线做了空调，余凯也亲自去谈了第一个客户。除了空调，地平线还做了玩具、扫地机等很多品类。刘芹认为，这像在沙漠里找水，“目标肯定是绿洲，但你不知道绿洲什么时候才到，能不能先就近找个取水点？”

2017年12月，地平线发布了第一代自研芯片，针对物联网场景的旭日1.0，和针对智能驾驶的征程1.0。旭日1.0主要应用于图像识别。征程1.0并不是车规级芯片，仅用于开发和验证智能驾驶系统的软件方案。

紧接着是“左突右冲”地搞商业化。智能驾驶业务，最大的客户也就是几百辆车，每辆车几块芯片，铺不开量。做物联网芯片，一方面看技术积累，能不能在大规模图像中精准定位，一方面看拿单能力，考验的是经验、口碑和客户关系。受欢迎的是三家巨头海康威视、大华股份和宇视科技，“AI四小龙”也正在崛起，还有资金雄厚、愿意投入的互联网公司们。成立三年的地平线不占优势。

业务进展不顺利，影响了投资人的信心。天使轮后到2020年车规级芯片大规模量产之前，地平线的融资情况都不乐观。

创业没多久，地平线就遇到了2016年的资本寒冬。A轮融资时，余凯见了六七十个投资人，一分钱没拿到。他回忆，一个著名投资人跟他说，你做芯片是一件“特别烂”的事情，他觉得对方说得在理，因为做芯片的挑战比想象中还大。

好在拿到了英特尔和SK海力士的投资，两家全球半导体巨头分别在2017年、2019年领投。刘芹觉得，这代表产业里真正有技术实力的公司看懂了地平线在做什么。

资本市场对于风口的追逐，有时候让余凯不解。他来找刘芹，问为什么投资人这么爱投人脸识别？

“他有点困惑，自己在做一件事，几乎没有人喜欢。他觉得不太好的事情，一堆人很看好。”刘芹说。

刘芹认为，这是地平线成长路上遇到的“噪音”，余凯偶尔会因这些噪音心烦，但他没有对自己选择的方向产生动摇。他的煎熬在于，虽然很早就对芯片有清晰、独立的判断，然后一直向前，但抵达终点的时间比预想中更长。

只有一颗子弹，射哪个靶？

一场争论在地平线管理层间持续了近一年——要不要放弃其他所有业务，只做智能驾驶？

同时做汽车和物联网两个行业，开发两种产品，团队的精力大大分散。要把产品和服务做极致，两个领域都需要投入更多的钱和更多的人，而当时地平线账上资金已经快见底。

“我们开了很多轮战略会，十几个人也有、几十个人也有，把人拉到一个地方，关起来开一两天。”地平线副总裁兼智能汽车事业部总裁张玉峰说。

支持收缩物联网业务的人认为，场景太碎片，商业潜力也不够大，“说白了就是钱不够多，没油水”。反对者认为，“丢掉的方向也是好方向”。比起智能驾驶，物联网业务迭代快、回报周期也短。

一次讨论中，余凯问，家庭服务机器人就算能擦桌子、衣服洗净叠好放进柜子，大家愿意花多少钱？如果能解决，也许有人愿意花5万块钱，但技术上目前也做不到。

多次讨论后，张玉峰记得，余凯总结，地平线要保证资源做饱和攻击。如果兵力太分散、什么都想做，很难做得好。

“如果只有一颗子弹，我们要射哪个靶？”他问。

汽车的市场够大，也足够稳定。更重要的是，智能汽车被视为机器人时代的前站，那是人们对自动驾驶充满乐观的时期。2019年，国际环境复杂多变，AI行业的政策风险也是创业者不得不考虑的因素。最终，余凯决定聚焦汽车业务，把仅有的子弹射向一个靶心。

一两个月后，汽车以外的所有业务被砍，物联网部门只剩70人左右，大部分是销售和客户支持。有创始团队的核心高管也在当年离开。后来，物联网部门更名为“通用机器人”，作为对机器人时代的布局。

2019年8月，地平线发布了第一款车规级芯片“征程2.0”，开始拿这款产品去和车企谈合作。

地平线副总裁兼软件平台产品线总裁余轶南记得，当时自己带队去车企，对方关心的都是一些基础问题：先不谈功能高低，有没有车规认证？芯片在哪流片？能不能按时按量出货？

他们准备好了一系列“证据”，证书、计划、生产工艺、技术细节，把奖项和数据都摞上去，对方还是不太相信，“你拿来100个证书，也没有车在路上跑有说服力”。

“这是个综合性的坎”。张玉峰2017年加入，负责汽车业务的市场。他明白这种不安，“如果选一家国际名厂，它做不出来，那肯定不是选错了。但要是选了一家创业公司，项目砸了，可能就先要问问决策者，你为什么选这家？”

智能驾驶芯片当时有更成熟的厂商供选择。英特尔收购的Moblieye或德州仪器的产品都可以满足L2级辅助驾驶功能的要求，而更高阶的辅助驾驶功能则大部分由英伟达占领。

车企追随特斯拉自研智能驾驶软件，让地平线撕开了一道口子。

2016年开始，特斯拉用自研算法替换供应商，国内车企开始效仿。复杂的环境下，选择一家本土供应商也成为了车企的安全选择。地平线2019年发布了首款车规级智驾芯片，比其他国产芯片厂商都早了一步，是当时唯一可提供智能驾驶芯片的本土厂商。

两边一起“赌”

挑战密密麻麻地冒出来，“没法数”，要拉出清单，“估计得有上千个小问题”。

出发去长安前，地平线团队觉得已经做了充足准备，“自我感觉是良好”。到了现场，总有意外。内部对这套算法已经测过许多遍，用摄像头判断车道线位置，前后不差5毫米，也就是一粒黄豆大小，“手抖一下也不只这点距离”。但对方的智能驾驶系统有一条规则是车道线居中，稍微一抖，车头就一偏，扭来扭去地“画龙”。

在长安汽车重庆总部测试场，团队所有人瞬间神经紧绷。这是地平线首款车规级芯片征程2ADAS前装量产的第一个项目。

2020年，长安决定在重点车型UNI-

V上增加辅助驾驶功能。当时征程2芯片刚发布几个月，地平线内部已经在做基于这块芯片的智能驾驶方案，也常常找长安，“直接端出一个基本成型的产品”。

沟通花了大半年。正式合作前，长安还花了一个月做集中论证，两边团队都派出人，从指标数据到实车路测整个验证一遍，再和别家对比。

2020年8月1日晚，合作正式确定。当晚10点，项目相关的负责人在线上集齐，确定哪些员工要去现场，讨论到将近凌晨1点。七个小时后，被点名的20多人就出现在机场，统一穿着地平线的文化衫——他们要赶最早一班飞机去长安汽车的重庆总部。

整个项目从2020年8月持续到2022年1月，主力团队在重庆驻场了大半年，人多时，驻场有40人，人少时也有20多名。公司在测试场附近租了间公寓，最开始没有办公室，每天测试完，双方就挤在前台的桌子上开会，小风扇摆了一片。

项目负责人是余轶南，他待了九个月，两周才回一次公司，“基本上全职在长安”。人员名单是提前定的，到了现场，长安追求将来做全栈，他们又叫上了感知算法的核心人员，“研发总监也叫去”。

“当时，业内友商对我们在长安项目上的投入也是吃惊的。”刘永亮是这个项目的交付经理，负责与客户沟通。

常规情况下，软件以双周或每月为周期更新。但这个项目的前两个月，地平线和Freetech、长安商定的节奏是按天发版。“除了地平线，几乎没人会这么做，”刘永亮说，整个团队疯狂“转动”。

8月重庆，“又辣又热”，测试成员每天三班倒，早中晚出去跑车，上午发现问题，当天要解决，晚上测出来，第二天的版本里必须修正。交给长安前，地平线内部还要进行2辆车、2小时以上的自测，确保不会出现意料外的问题。

15个月后，前装搭载地平线征程2的长安UNI-V上市，除基础ADAS功能外，还具备高速公路驾驶辅助HWA、驾驶员触发换道辅助UDLC等功能，上市第五个月销量破万。

地平线和理想汽车的合作吸引了更大范围的关注，也有更深的忐忑——两家创业公司，两帮别人觉得“看似懂也不太懂的人”。

2020年，理想上市之后开始增加研发投入，重点布局智能驾驶，决定在2021年理想ONE改款上用自研算法替代供应商方案。为此，理想汽车需要一家愿意开放的芯片供应商。