专访国泰君安副总裁龚德雄：财富管理是再造一种新的商业模式

伴随中国资本市场的发展与经济结构的转型升级，财富管理应运而生。如今，财富管理转型已经成为行业共识。

“财富管理并不是一个简单的业务，它是一种新的业态，一种商业模式的再造。这也将成为券商未来高质量发展的一个长期的主题。”国泰君安副总裁龚德雄在接受《财经》记者专访时表示。

目前，几乎所有的机构都在大力推进财富管理转型。作为头部券商的国泰君安较早就提出全力转型的目标。

2020年，国泰君安在提出“三个三年三步走”的战略路径构想时，提出全面推动财富管理转型的目标，即“举全公司之力，推动传统经纪业务的基础优势转化为财富管理转型的先发优势”。

在向境内外领先财富管理机构学习之后，国泰君安意识到金融科技赋能将会在转型中发挥重要作用。因此，在结合自身优势进行深度思考后，国泰君安明确了转型方向，即“构建共建共治共享的数字化财富管理生态”。

随后，国泰君安将原“零售业务与分支机构管理委员会”正式更名为“财富管理委员会”，财富管理转型全面启航。

如今，国泰君安财富管理转型已在路上。2021年，国泰君安财富管理业务实现收入137.15亿元，同比增长10.64%，对公司营业收入的贡献达到了32.03%。

近两年，国泰君安不断践行以“产品驱动”“渠道驱动”为标志的财富管理转型1.0模式，接下来将谋篇布局，全面升级以“投顾引领和客户体验驱动”为标志的2.0新模式。

国泰君安将如何实现2.0模式的转型目标？它将如何打造自己的财富管理版图？对未来财富管理行业的发展又有何见解？近日，《财经》记者深度对话国泰君安副总裁、财富管理业务委员会总裁龚德雄，解析头部券商的财富管理转型之道，其诸多运营创新理念也首次披露。

核心打造“四梁八柱”

《财经》：如何理解“构建共建共治共享的数字化财富管理生态”的转型方向？

龚德雄：构建共建共治共享的数字化财富管理生态，是以客群经营为核心，通过人工智能、大数据、云计算等科技赋能，推动产品、运营、管理、服务的全面数字化、精准化、智能化，实现对涵盖客需洞察、规划配置、交易执行、组合管理等在内的财富管理主要价值流的重塑。

转型方向确定后需要解决两大问题，一是要准确把握财富管理的本质，另一个要积极推进数字化的发展策略。

准确把握财富管理的本质，就是要通过与客户建立或重塑信任关系，沉淀客户资产，并汇聚全司最优专业能力，持续向客户提供优质的金融产品和服务，从而形成稳定的现金流。

积极推行数字化发展策略，是要以零售客户、企业客户、机构客户全生命周期的资产保值增值乃至传承需求为核心，运用数字化平台和工具改善客户体验，以客户信任积聚资产。

《财经》：在财富管理转型中，国泰君安一直强调打造“四梁八柱”，具体是指什么？

龚德雄：“四梁”是指“一性三力”。“一性”就是人民性，即坚守长期主义，坚持投资者利益至上，大力发展普惠性财富管理业务，助力人民美好生活和共同富裕。

“三力”就是要持续锻造“总部驱动力、政策穿透力、分支承载力”。在总部驱动力方面，公司通过推行“前店后厂”的模式，在总部构建五大赋能中心，全面提升总部的七种能力，推动总部向生产型、经营型、赋能型总部转型。

在政策穿透力方面，通过不断深化 “总分营”三级架构的管理模式，坚持“做强分公司、做精营业部”的机构发展策略，构建以综合客需为牵引的“财富管理+”分公司组织架构，打造总部“菜单式”和网点“订单式”的专业服务赋能体系，充分发挥分公司的枢纽作用，强化分公司的中场能力建设。

在分支承载力方面，通过实行“投顾金才”计划，建立买方投顾专业能力评价体系和分支机构一线投顾标准化服务规范，近两年公司培训和选拔了数百名的优秀投顾，以构筑应对跨业竞争的“护城河”。

所谓“八柱”，就是打造八大体系，分别是零售客户服务体系、金融产品供给体系、基金投顾业务体系、智能交易服务体系、智能投顾业务体系、网点标准化体系、金融科技平台体系以及大财富管理协同协作体系。

这八大体系的背后，则是基于客需洞察的全要素、业务价值的全链条深度数字化，从而整体打造公司数字化财富管理的发展生态。

四个梁要扎实，八个柱要牢固，这是我们的核心，也是转型2.0版的基础。未来，我们要致力于构建公司零售和机构财富管理双循环、相促进的大财富管理发展新格局。

设立数字型财富中心

《财经》：财富管理转型方向中尤其提到数字化，国泰君安在科技赋能与数字化方面有哪些具体举措？

龚德雄：一是在全国30家分公司建设了数字型财富中心，通过推行“3A3R”的堆栈式运营模式，聚焦海量基础客群，打造敏捷式数字化运营团队，开展精准直达的全天候、端到端智能投顾业务。

二是将君弘App打造成为客户一站式数字财富管理平台，建立了覆盖十大关键旅程的交互型NPS（Net Promoter Score，净推荐值，亦可称为口碑）评价指标。

三是构建“打通财富管理业务全链条、集成高质量数据”的企业级全域财富管理数据中台。通过数据中台建设，形成策略大脑，为前端数字化服务赋能。围绕关键业务场景挖掘应用策略，实现关键策略的实时自动生成、策略效果分析、策略闭环管理。

《财经》：为什么要单独设立数字型财富中心？

龚德雄：数字型财富中心主要解决两大问题：第一，它是针对国泰君安长尾客群，由数字型财富中心来进行统一运营，也就是要实现网点从牌照经营向客群经营的转变。第二，它是为了更好地赋能区域传统网点向数字化转型，实现对不同客群的精准服务。

未来一定是投顾时代

《财经》：为什么会确立主题为“投顾引领和客户体验驱动”为标志的2.0新模式？

龚德雄：未来的财富管理一定是投顾时代，不会是牌照时代。但是看似简单的投顾，如果要把它的作用真正发挥到客群经营上，必须要建立强大的体系。同时公司的发展也离不开优秀的人才，二者是你中有我、我中有你的关系，相互作用、相互成长。

《财经》：在培养投顾人才方面，国泰君安采取了哪些方式？

龚德雄：近两年我们一直在进行投顾专业能力培训，建立了对投顾分类分级的选拔、培训体系，我们现有投顾资格的员工超3000多人，目前我们还在培养能力和打造影响力的阶段，希望未来涌现更多在区域乃至全国有影响力的投顾IP，打造未来我们私域流量运营的主角。

财富管理不能只想赚钱

《财经》：财富管理转型背景下，“销售”的内涵发生了什么变化？

龚德雄：销售是一个长期的概念。我们传统的产品销售就是将合适的产品卖给合适的投资者，这更多是从风控的角度去考虑，并没有从客户资产配置的角度去思考这一问题。

之前我们在产品销售过程中，其实并没有真正感知客户，也没有真正做到客户深度陪伴，财富管理不能只想赚钱，坚持以投资者利益至上，才是财富管理转型的核心要义。

《财经》：目前国内机构的财富管理，是否可以给客户提供全生命周期的财富规划？

龚德雄：从境外来看，我们发现以客户为中心是财富管理的根本出发点，它们都拥有完备的客户价值体系，包括它们能够为客户提供覆盖全生命周期的长期财富规划。我们一直说要给客户做财富管理，其实就是做长期的财富规划。

近年来，包括国泰君安越来越注重对客户的全生命周期管理和服务，围绕投资者个人及家庭不同阶段的投资理财需求，不断丰富服务场景和服务内容，为客户提供长期的专业理财服务。目前整个行业提供的更多还是理财服务，如果像海外机构一样，为客户提供全生命周期的财富规划，还需要监管制度进一步创新、需要券商不断提升长期客户陪伴的专业服务能力，不断深化与客户间的长期信任。

从牌照驱动转向能力驱动

《财经》：头部券商在财富管理转型中的优势是什么？中小券商该如何实现逆境突围？

龚德雄：从财富管理行业的发展态势来看，行业马太效应将持续凸显，在市场份额、客户资产、优质产品和综合服务供给等方面的头部效应将越来越明显。

头部券商的优势是综合化，平台化、资源聚集效应显著，财富管理转型需要久久为功的金融科技能力提升、投顾队伍专业能力培养等方面的持续性资源投入基础好。

中小券商则灵活度高，可以走“专精特”的差异化发展路径，聚焦重点业务，集中资源、重点发力，实现特色化突破和专业化经营。

《财经》：从整个行业来讲，目前证券行业的财富管理转型处于什么阶段？未来的发展趋势如何？

龚德雄：当前，证券行业财富管理转型呈现以下几个特点：一是科技赋能财富管理转型已成为行业共识;二是机构着力提升获客能力，注重优化客户结构;三是服务和产品的专业化、特色化发展态势初显;四是投顾队伍建设日益受到重视;五是渠道建设呈现线上智能化、线下差异化发展趋势。

未来，财富管理转型发展将呈现以下几个趋势：一是着力打造完备的客户价值体系，充分运用前沿科技持续提升获客效率，改善客户体验，以客户为中心将真正回归财富管理的本源;二是智能投顾与买方模式将成为未来财富管理服务的主流模式;三是建设高水平投顾队伍是财富管理机构的重要制胜因素;四是全渠道数字化将推动财富管理主要价值流重塑。

《财经》：未来，财富管理转型面临的主要挑战是什么？

龚德雄：最大的挑战是要从牌照驱动向能力驱动的转变。以前更多依靠牌照来做一些经营性的管理或者经营性的市场推动，下一步将更多地集中在能力建设上。这个能力不单单是个体的能力，还有体系化的能力，不是说单兵突击就可以的。如果要把业态做成一个非常好的生态，还需要有一个强大的体系化的能力。

此外，券商转型面临的挑战还包括，在内部机制上，坚守长期主义，坚持客户价值为导向的转型理念如何真正融入企业高质量发展的评价体系中，从而确保公司上下真正在理念上同频共振，在行动上相向而行。

在投顾队伍建设上，基于久久为功的买方投顾专业能力的培养和提升，如何能更好、更快地适应财富管理转型的时代需要。

在数字化水平上，不可否认的是，数字化在财富管理转型中正扮演着日益重要的角色，人机结合的投顾服务模式将逐渐成为主流，如何能在监管制度创新方面不断释放数字化创造的对客服务价值，也非常重要。