郭鹤年：朋友之用

2023年10月6日一过，郭鹤年100岁了。早在1999年8月，他曾经做过一次退休的尝试，原因是“担心我踩过的地方长不出青草来”，他想站到一边观察继任者如何经营。

但在实际操作中，他发现自己还是驾驭着所有业务，甚至参与决定员工奖金。尽管那几年他不再去办公室，但他住的地方离办公室只有几公里远，很多人到家里找他。“我的继任者一直感觉到我的存在。我无处不在的身影，让他们无法填补真空。应该说，根本没有什么真空。我就在那里。这个实验证明没法成功。”这位华人商业大亨在口述自传里幽默地说道。

2003年重返一线后，他的态度是“退休的事就不提了吧”。他自称拥有斗牛犬一样的性格，容不下任何人做事拖泥带水，也不允许任何人干涉他。一位好友、新加坡证券交易所首任主席雅各布·巴拉斯曾劝他：“罗伯特，别动不动就跟人吵。你就是脾气大，冷静下来。”

但另一方面，他又极其擅长与人交往。郭鹤年曾经解释什么是“商品交易”。一个亲戚走进一家裁缝店说：“久违了，表兄，我在印尼混得不错。印尼官方刚批了5万吨糖给我。你有买家介绍吗？”如果这个裁缝老板有商业头脑，他会立刻说“当然有”，然后搜肠刮肚地想：“我的客户中，谁做糖生意？”裁缝做成了这笔交易，靠的是人际关系。贸易就是这么简单。

“商业源于一个人认识一个人，然后再结识另一人，如此类推。”这是郭鹤年的经营哲学。而70年基业畅旺，一个庞大而多元的商业帝国的构建，本质上也是一个不断交友、不断立敌的过程。

从20世纪90年代至今，郭鹤年每年都被列为亚洲十大富豪之一。在胡润全球富豪榜上，郭鹤年2023年的财富为1 050亿元。郭氏家族的商业版图，横跨多个国家和地区，不仅涉足白糖、粮油、保险、传媒等行业，更扩展到香格里拉酒店、北京国贸中心、嘉里中心等酒店、地产项目。我们从这个跨时代、跨行业、跨国界的商业传奇故事中，选取了一个小而有趣的切面：这位铁腕的生意人，如何交朋友？

动物性敏锐

每当走进一间房子，他可以在眨眼间看清一切。

美国媒体人乔·史塔威尔于2007年出版过一本聚焦东南亚大亨的书籍，叫作《亚洲教父》。他概称这些亚洲富商成为教父的第一步是寻找政治庇护人，“资源贸易+特许经营权”才是发家的秘密。如果郭鹤年看到这本书，他可能会嘲讽史塔威尔身陷殖民主义大染缸，顺便感慨自己又遭了一记“殖民主义白眼”。

郭鹤年出生在英国殖民地时期马来西亚的一个华人家庭，对殖民主义的“我优你劣”深恶痛绝。他的父亲郭钦鉴于1909年从福建到南洋打拼。父亲的财富积累，确实直接得益于结识了政治名人：马来西亚民族统一组织“巫统”的创始人之一拿督翁，以及当地实权人物苏丹依布拉欣。

但都识于微时。《郭鹤年传》里面这样描述：拿督翁如果空闲，多数时间喜欢到郭钦鉴的米店聊天，有时也搓几圈麻将，正好郭钦鉴深谙此道，两人也是一对好牌友……拿督翁作为一名政治活动家，经济上经常遇到困难，每到这时，郭钦鉴总是毫不犹豫地支持他，送去糖米油盐，成为坚强后盾。

第二次世界大战后，拿督翁出任米粮统治官要职，将采购粮食的工作交由郭钦鉴办理。郭钦鉴抓住机会，轻而易举地击垮了那些不能获得政府销售渠道的竞争对手。

即便如此，父亲郭钦鉴的“事功”相对郭鹤年日后的成就而言是有限的——1948年父亲猝然离世后，郭鹤年分到的遗产约13万马币。他估算，战后父亲借助老友的特许经营执照，大约赚了400万马币，其中3/4用于偿还债务，扣除税务、丧礼开支和律师费后，只余下约150万元。

父亲有更可贵的遗产——营商赚钱的基因。在郭鹤年的回忆里面，郭钦鉴最多受过一两年中学教育，但精通数字，为人精明，擅于与人交往。他总有办法让任何一个萍水相逢的人喜欢他。

郭鹤年对于父亲对待家人的方式颇有不满，但承认父亲的商业智慧高人一等。“父亲经商的最大优势是精明，他对于形势和人的判断十分准确。……绝大多数中国人都能察言观色。人类基本上是动物的一种，而动物都能用嗅觉闻出对手的气味。父亲能迅速打量和判断人，甚至连印度人也能精确作出判断，这对于中国人来说，一点都不容易。”

郭鹤年继承了父亲的商业感官与公关技巧。他有一个广为流传的金句：要成为成功商人，每天都得像刷牙一样，“磨砺商业感官”。视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉，每一种感官都有用武之地。

他一向是专心聆听的人。每当走进一间房子，他可以在眨眼间看清一切。如果屋子里有超过20个人，他可能需要多点时间来审视各人，但如果只有6个人，他一进门便能马上知道发生的一切。“在别人看清我之前便能眼观六路、耳听八方，包括其他人或会遗漏的蛛丝马迹。玩牌时，很多时候我都会装作漫不经心，只凭直觉行事。”

从1960年起，郭鹤年每年去伦敦一两趟，摸索和学习期糖生意。他不断观察英国人如何做交易，揣摩交易员的每个动作——甚至包括接打电话时的语气。到了1963年，郭鹤年疯狂做起交易，一年下来纯利1400万马币（接近500万美元）。这是一笔巨款，在此之前，郭氏兄弟的全部资金最多也不过约500万马币。

郭鹤年总结自己在1963年食糖交易上的成功，首要归功于他对英语及其文化的掌握。“我就像一条变色龙似的，随着环境来改变自己，适应不同的状况。父亲于战后获得军方合同后，我便认识许多英国、澳大利亚和新西兰军官，后来还成为好友。……我遗传了父亲的公关技巧，这让我在英国人的社会更加如鱼得水。良好的社交技巧是生活不可或缺的部分，但它必须发自内心的美善。我在英国结交朋友，正如戴尔·卡耐基所说，我能影响他人。我与市内所有经纪交朋友、喝酒、吃饭，花钱从不吝啬。只有中国人才懂得这种行之有效的公关技巧——自己省吃俭用，却对朋友慷慨大方。”

他的如鱼得水也得益于对人性幽微的洞察，郭鹤年注意到英籍交易员彼此间从不沟通。“如果某人毕业于牛津某院系，而另一人来自牛津较次级的院系，或者来自剑桥或诺丁汉，那他们之间便会互不理睬了。但由于我不从属于任何体系，反而能跟所有人交流。有一次我去戈洛杰茨公司，听到他们说无法卖出波兰的一批糖。我马上乘电梯下楼，赶到马路对面的德雷克公司，把糖卖给了他们，一吨赚了一英镑。皆大欢喜。”

郭鹤年经常白天在五六家公司与不同的经纪人交流，晚上就请一位出去吃饭，吃饭时把他脑中的看法都拿出来，回去之后再作研究，写电报去新加坡，睡觉时差不多半夜一点了。

横向游动与联盟

你认识什么样的人，就会了解什么样的信息。

1964年12月的一天，伦敦某晚报第一次称郭鹤年为“东方糖王”，这个称号从那时流传开去。此后，有人形容郭鹤年以“水银泻地，无孔不入”之势开启了多元化。

在马来西亚，郭鹤年觉得自己就像浅水中的小鱼，往下一潜就会撞到池底，所以只能“横向游动”。他不断往更深、更富饶的海洋进发，以图“更多的渔获”。几乎每10年，他都会进军一个新的领域。但靠什么呢？答案还是开篇那句：商业源于一个人认识一个人，然后再结识一个人。你认识什么样的人，就会了解什么样的信息。

以航运业为例。20世纪70年代，正值航运业发展的黄金时期，郭鹤年早就有意涉足，只是心知自己对船运一无所知。“任何生意，除非你能了解其中门路，否则便很容易失手。在船运方面，我连一份像样的申请书也准备不来。于是，我开始物色合作伙伴。”

有次去香港，一位马来西亚公务员朋友介绍郭鹤年认识了曹文锦。他想涉足航运时，很快记起曹文锦，于是给曹打cold call，希望能跟他见面商谈。

在曹文锦的香港办公室见面后，曹友好但态度冷淡。郭鹤年的经验是，在商场上，你必须一早就学会放下身段。他先开始寒暄，谦虚地表示之前曾见过面，之后说明来意：“您有兴趣经营马来西亚国家船运业务吗？您在船运界声名显赫，愿意做我的合伙人吗？”

曹文锦有点拿乔，想都没想就反问道：“你知道吗，谁、谁、谁也来找我谈过，他们都是被册封的丹斯里（TanSris），我都拒绝了他们。”郭鹤年想，曹其实在说：“你算老几？我连比你更高级的马来西亚权贵都拒绝了。”看到曹文锦一脸不屑，郭鹤年以退为进：“那很遗憾。不过，无论如何我自己都会去试试。”

他站起来正要离开，曹突然喊道：“哦，不，不。郭先生，请留步。别走，别走！请坐，请坐。”

两人结盟后，以黑马姿态，在最后的时间里突围而出，被选中筹建“马来西亚国际船运公司”（MSSC）。后来，郭氏集团在新加坡创办了自己的船运公司太平洋航运。那时，郭鹤年已经是半个航运专家了。

他深谙联手交易的妙处，这辈子总在寻找合作伙伴，因为鹬蚌相争只让后来者得利。1958年，他正与印度和日本三井公司进行一笔易货贸易，中国在同一时间以卖家身份进入食糖市场，一下子供过于求，差点酿成灾难。但最后因祸得福，他们决定合作而不是对抗。由此，郭氏兄弟公司与中资在香港地区和新加坡的分公司建立了很强的贸易关系。

另有一个案例颇能体现郭鹤年的借力打力。

郭氏兄弟公司进入印度尼西亚的最初几笔交易是与伦敦首屈一指的食糖交易商J. V. Drake联手做成的。郭鹤年清楚记得第一笔交易的经过。那是1962年的一个公众假日，他和手下叶绍义正在办公室工作，叶说：“我刚和印尼国家糖业委员会的苏达索通过电话。他以固定价格给我留了三万吨糖，为期一周。我现在给J. V. Drake发个电报，看看能否把糖卖给他们。你觉得一吨赚5先令怎么样？”

叶绍义此时已经坐在电报机前，并把J. V. Drake的决策者召唤到伦敦那端的电报机前。郭鹤年立刻打断他说：“绍义、绍义，等等，等等！”他指示叶写道：“我们手握印尼国家糖业委员会的三万吨糖（并没有透露价格）。你们是否愿意与我们联手买卖，利润五五分账？若愿意，我们将把整笔交易情况告知。”对方回：“非常乐意。”

于是，郭氏兄弟与J. V. Drake结成了联盟，甚至他们之间并没有书面协议，靠的是合作伙伴关系。当时，J. V. Drake已是国际知名的交易商，而郭氏兄弟才在摸索中学习。通过联手而非单做代理，郭氏兄弟也成了交易的主角，而且相互之间不收取任何费用，双方均获得不错的盈利。

磨砺自己的武器

他不断从旁观摩华商的办事方式，观察他们哪些地方犯错，并发誓不让自己犯同样的错。

郭鹤年看上去高傲，其实是“三人行，必有我师焉”的拥趸。他甚至记得自己在伦敦住多切斯特酒店的前台服务员、房间管家、送餐服务生、烧烤餐厅侍应和门童。

多年后他仍然能清晰地回忆起那位酒店管家莱斯利：那是个瘦削、看来很聪明的年轻英国人。我一抵达便会打铃叫管家，莱斯利便会走来说：“早上好，郭先生。”他打开我的旅行箱，把所有物品都拿出来分放好。他会把我的鞋拿去擦，把我的衬衣、西装拿去熨。我常常很惊讶，他的两只手怎么能同时拿那么多的东西。他出去约40分钟后就回来了，拿着两双擦好的皮鞋、两套熨好的西装和至少一件衬衫。那就是真正的服务。