五问飞书：互联网巨头杀入企业SaaS服务是想复制垄断？

5月25日，字节跳动推出企业级人才管理系统飞书People，将OKR、人事、绩效、招聘等人力模块打通。飞书CEO谢欣称，这将一次性解决企业在招聘、OKR绩效以及人事考评等诸多方面问题。“从今天开始，飞书People能让管理者真正拥有人才管理的全景视角。”

在此之前，飞书Office被认为和钉钉、企业微信类似，它们的势力边界被划定在企业在线协同工具。而今后，“飞书People将与飞书Office打通，实现人事合一，在管理中相互促进，共同构成组织发展的双循环。”谢欣说。

这是全球最大的未上市科技巨头字节跳动，对于企业SaaS服务市场的最新一轮攻势。这也势必会引发阿里和腾讯另外两强的连锁反应。

在企业服务SaaS 行业，诸多中小从业者忧心忡忡，如临大难。他们有充分的理由担心：“互联网巨头垄断的核心模式，即用免费软件获得用户和数据，再基于数据做娱乐、电商和广告变现，而这种模式即将在SaaS行业重演。”这种对企业用户和数据的极度渴求，势必也会对中国未来的数据安全造成巨大威胁！

“国内从来没有一家SaaS公司花过这么多钱，请过这么多人。即使是前几家‘独角兽’公司所有融到的钱，也根本赶不上飞书一年几十亿元的资金投入……”

还有用户不得不匿名向《中欧商业评论》发声：“字节系对于底层数据的渴求前所未有。飞书是一个AI智能新物种，我们没法从历史上已经存在过的公司参考它的发展，全球也没存在过。”

“我们不知道‘大力出奇迹’会诞生什么样的后果，但绝不希望看到任何一个平台垄断者逼着我们站队；或者出现类似在线教育一样的全行业塌方……”

“这个世界上只有字节所推崇的组织形态是先进的吗？中国企业的进步，是靠工具的先进，还是管理理念的发展？”

第一问 飞书等互联网巨头的终极目标是什么？它们为何要这么做？ 三寡头的竞争策略有无不同？

很多人已经忘记，2005年，张一鸣第一次创业的产品就是一款IAM协同办公软件。“To B的基因是字节跳动这家公司根上就想有的。”SaaS服务领域创业者王杰（化名）认为。

但直到今天，作为一家超过4 000亿美元估值（按照2021年老虎基金最新一轮投资计算）的未上市科技巨头，字节跳动的主要营收还是依靠To C市场创造的。第二个十年，字节跳动能向它的投资者证明，自己会是中国第一家万亿美元市值巨头吗？

显然，当六大业务中的抖音、今日头条、TikTok进入平台期，在线教育、游戏等面临政府强监管不得不大幅裁员，只有To B市场的SaaS服务看起来有足够想象空间（图1）。

我们来看国际最顶尖的企业服务软件厂商。Oracle 成立于1977年，在2021年底的市值为2328亿美元，营收306亿美元。SAP成立于1972年，在2021年底的市值约为1721亿美元，营收约296亿美元。相对年轻的Salesforce成立于1999年，在2021年底的市值约为2503亿美元，营收约264亿美元（图2）。

字节迫切需要在5～8年的时间里做出一个至少具有千亿美元价值的To B新业务，这是摆在飞书CEO谢欣面前的命题作文。毋庸置疑，市值缩水的阿里和腾讯也同样面临增长困境，它们也急需一个新的发展空间。

千亿美元价值，这个目标迄今为止还没有一家国内传统企服软件公司做到过。用友网络与金蝶国际是市值最高的两家企业。用友网络2021年营收89亿元人民币，市值约1 100亿元。金蝶国际市值最高时也没有超过1 000亿元人民币，最近的营收大约在40亿元左右人民币（图3）。飞书要尽快实现千亿元市值，最有可能的，就是复制To C垄断的模式。

互联网巨头进入To B市场最容易的切入点就是协同办公沟通领域。协同办公沟通是最高频的，覆盖的企业数据最多。根据第三方机构QuestMobile的统计数据显示，2022年3月，钉钉月活跃用户数（MAU）为2.2亿排名第一，其次是企业微信（9 800万）和飞书（611万）（图4）。而人力资源管理直接服务CEO，聚集了企业最敏感的数据。一个自下而上，一个自上而下，飞书绝对抓住了企业客户的要害。

通过People产品免费，飞书的活跃可能会大幅提升。飞书如果想要后来居上，就会把飞书旗下所有管理软件一并免费，这才是中小SaaS厂商最担心的事情。

而To C互联网巨头最擅长的就是，在类似搜索、社交、资讯、娱乐这样的“水电煤基础设施”上完全免费，让人无法摆脱，然后通过广告、电商和游戏类娱乐等变现。无独有偶的是，钉钉和企业微信也在逐步推出免费的人力资源管理软件和其他软件产品，它们最终的路径都是一致的。

因此，飞书之流的互联网巨头们本质上是想以“协同+IM”这个高频软件为底盘，逐步向企业服务的各个软件领域延伸，它们的目的是通过免费软件获取企业的用户和数据，从而一步步掌控企业的数字化命门，打造一个企业服务的数据和用户的商业生态，并最终将To C业务和To B业务打通，形成全新的垄断格局。

第二问 软件免费，巨头们真正的意图是什么？ 不对称竞争会对客户和行业带来什么深刻影响？

免费是最昂贵的。To C互联网时代，从IM、搜索、电商、浏览器、安全、输入法、游戏，每一场大战，都是不计代价的免费玩家打败了收费厂家。

无论从产品完整性还是用户体验来说，飞书的成熟度远远高于钉钉和企业微信，原因就在于飞书所有的产品都是以自己为实验对象，字节跳动十几万人的规模，全球多地工作，在内部通过赛马机制跑出来的才会推向市场。用王杰的话说，用了飞书之后，你感觉再也回不去用以前的协同办公工具了。

从团队规模和产品规模来看。截至2021年10月，企业微信团队约700人，钉钉团队约2 000人，而飞书团队达到7 000人以上。在国内的SaaS厂商中，飞书的研发团队超过了其他所有厂商的总和。

“飞书People产品如果单靠免费这个噱头肯定很难持续，如果再加上产品过硬，会对市场产生冲击。短期来看，飞书影响最大的是钉钉和企业微信的用户，因为这两个平台相继宣布开始收费，这个时候飞书People免费，会使得一部分客户往飞书这边迁移。”一位专业HR SaaS软件厂商的武文（化名）坦言：“钉钉和企业微信很可能改变原来合作开发的模式。”

字节一贯信奉的是“大力出奇迹”。“飞书每年光研发投入都有几十亿元，HR SaaS所有企业一年的融资都不够飞书一年的研发投入。花这么多钱怎么可能做不好。”同时在和三个大平台打交道的SaaS服务商王杰感叹。

“重投入肯定有大产出，这是商业规律。从HR SaaS常规的研发经验来讲，飞书巨大的研发团队规模是一件令人匪夷所思的事情。根据我们的经验，以人事套件为例，成熟的SaaS团队几百人规模就足够了。SaaS供应商要长期留存客户，形成竞争力，从投入产出比来说，按照目前的规模，只保留10%的研发力量才是合理的。”另一位中型企业协同软件公司的老总向辉（化名）承认已无法用To B市场常识来理解飞书的做法。

HR SaaS业内专家李远注意到，飞书从成立之初就建立了非常专业的客户服务团队，对于B端市场行业客户的打法比很多现有SaaS厂商更加成熟。飞书People的推出对包括一些老牌的供应商金蝶、用友、北森、SAP、Oracle等也势必会造成影响。

“从飞书发布会的客户来看，飞书目前的客户已经覆盖到各行各业，无论是像米未传播这些百人以上的新兴企业，还是新希望这种传统大企业，只是针对不同的企业推广逻辑不同。”李远介绍，飞书针对大企业是不计代价贴身服务，从CEO自上而下推行。因为大企业一定有自己的管理系统，要替换原有的系统，成本很高，就需要从一个小场景切入，慢慢从高层往下打。

而对于海量中小企业，它们本身没有SaaS的基础，也没有那么在意数据安全，选择一套好用的免费系统就能满足企业管理的需求。所以短期之内，飞书People产品将会对为中小企业提供招聘、人事、绩效的付费SaaS厂商带来致命性打击，因为替换成本非常低。

“SaaS企业最终要发展好，还是得靠产品和服务过硬，但前提是有流量平台和数据入口的稳定。反过来说，如果没有了流量平台和数据入口，都要靠自己去积累，综合成本是非常高的。”王杰称。

对于中小SaaS厂商而言，最大的挑战就是缺少便捷的获客途径。一旦三大巨头完成跑马圈地，它们就只能成为卖身依附的“农奴”。

类似的情况在电商服务SaaS领域已经发生，港股有赞从巅峰时的市值700亿港元跌落到只有其1/10，正是因为微信、抖音、快手等大厂都自建服务闭环，原来在“流量金矿边上卖铲子”的生意难以为继。

谁有资格制定To B市场游戏规则，谁就拥有那把切瓜刀！

免费对于互联网巨头来说是它们最擅长的伎俩，而它们手头的巨额资金足以支撑它们的免费策略，以免费的手段获取大量的企业客户，进而获取大量的用户和数据，再打通它们的To C业务，这是一个全新的霸途！

在这种垄断的控制下，中国企业服务领域几十万家软件服务商，将进入互联网时代一样的悲惨时代：听命于巨头，遵守它们的游戏规则，只能做一些巨头们不愿意做的、不挣钱的苦活累活，它们失去了创新的能力，失去了好好服务客户的机会，失去了通过良性竞争做好产品的动机，国家鼓励提倡的传统软件企业向SaaS转型和云服务引领未来的努力将付诸东流，中国的SaaS服务将步入一个黑铁时代，这也将影响中国千千万万软件工程师未来的命运！

对于中小SaaS厂商而言，最大的挑战就是缺少便捷的获客途径。一旦三大巨头完成跑马圈地，它们就只能成为卖身依附的‘农奴’。

第三问 大数据驱动的效率机器是如何诞生的？ 数据资产是谁的资产？ 数据垄断之后，企业的数据安全会不会影响国家安全？

有用户匿名向《中欧商业评论》发声：“像飞书这样‘大数据+人工智能’的新物种，我们完全估不出来它的商业化进程，也没法从历史上已经存在过的公司参考它的发展，全球也没存在过。”

如果说，腾讯和阿里是典型的依靠“流量”起家的传统互联网公司，那么，字节跳动就是第一家依靠数据驱动增长的人工智能公司，并且在今日头条、抖音和TikTok上已经连续成功了三次。

在字节跳动看来，互联网上分布着大量的数据，而它们的价值远远没有被有效利用起来，数据将会超越流量的价值，成为智能时代最为核心的资产。字节最擅长的，正是用免费软件收集海量数据，以算法赋予数据价值，数据反哺AI，从而实现更精确的“商业推荐”。

2016年9月字节跳动推出“抖音”，在整个推广过程中，字节跳动并未利用“今日头条”对抖音进行大规模的引流，而“抖音”依然实现了强势增长。利用不断升级的算法和庞大数据，字节跳动依然可以后来居上打败“快手”，掌控市场。