代工企业优化升级的破局之路

回看中国近四十年家电行业发展史，映入脑海的关键词依次是长虹、国美、京东、小米。

在最初的计划经济时代，商品供不应求。生产商即品牌，长虹、海尔、美的等家电生产企业牢牢占据市场主导地位。随后，中国商业地产开始普及，渠道话语权日益提升，以国美和苏宁为代表的家电商城开遍了大街小巷。

当互联网时代来临，家电成为标品，消费者开始追求性价比和品质服务，京东等电商平台乘风而上。如今，中国消费者消费观升级，消费需求日益多元化，小米等新一代智能家电企业崛起，采取差异化竞争策略，依托庞大的产业链快速更迭新产品。

如果从历史的维度来看行业变迁，可以看到行业的话语权在不断转移，从生产端到渠道端，再到品牌方。与长虹不同，小米没有工厂，主要负责研发核心技术，设计和开发新产品，控制销售渠道。相关产品则由代工企业代为生产。其中，小米空调便是由长虹“代为”生产的。

早期的代工企业无需建立品牌营销和推广体系，也不用针对消费者建立服务体系。面对激烈的终端市场竞争以及动荡的上游供应链体系，加工生产业务只需降本增效即可，大有“订单在手，高枕无忧”的闲适姿态。

由于中国早期的劳动力优势和政策优惠，中国代工企业承接住了全球产业转移的红利，容易在此基础上形成规模效应，良好的现金流和庞大的客户群体使得代工企业的利润远超市场平均。

但随着时代演变，中国经济进入新常态，面对成本、技术、政策等多方面的冲击，以及小米等新时代公司异军突起，昔日代工厂商的“简单”模式已经无力维系，百舸争流，不进则退。

代工模式亟需变革

成本优势日渐式微，代工微利恶性竞争 1980年前后，中国农村人口比例约为80%，大量农村剩余劳动力进入以乡镇企业为主的工业制造业，开启制造业的“人口红利”时代。

2000年前后，借助对外开放的“政策红利”，中国制造业企业以贴牌代工的方式加入全球价值链，为持有世界著名品牌的跨国公司和国际大买家进行生产加工。这种“两头在外”的国际代工模式为中国经济持续30多年高速增长提供了主要动力。

时间来到2010年，我国人口结构发生变化，劳动年龄人口（15～64岁）增长由正转负，老龄化情况愈发严峻，新生儿出生率逐步降低（图 1）。此外，伴随中国城镇化推进，中国乡村人口比重逐步走低，农村剩余劳动力持续向城市非农产业转移，不少地区出现“用工荒”现象。

图 1 中国人口结构图

中国社会科学院副院长蔡昉在2019年“首届中国发展理论国际年会”上表示，目前中国已经进入了“刘易斯拐点”，即一个国家由劳动力过剩到短缺的转折点，未来经济增长主要靠改革和创新驱动，如果想继续吸收剩余劳动力，就必须提高劳动成本。

图 2 中国与俄罗斯2004～2014年工业成本变化估算

同劳动力成本一样，电费、天然气等成本也在逐步提高，参考2014年BCG发布的《全球制造业的经济转型》（The shifting economics of global manufacturing）报告，从2004年至2014年，中国劳动力成本上升187%，电力成本上升66%，天然气成本上升138%（图2）。随着中国环保改革力度加大，新能源等需求增加，相关成本只增不减。

多项成本提升导致加工出口型企业的生产利润趋于下降。以电子制造服务业为例，根据中国产业信息网数据显示，2006年至2010年，电子制造服务业平均毛利率从6.2%骤降到不足3%，而净利润则不到1%。

利润减少带来产业链上话语权的减弱，上游企业掌握了核心知识和技术，可以通过提高产品或服务的价格挤压处在中游的代工企业。下游销售商凭借其优势品牌，掌握重要的国际销售渠道，通过压低采购价格来挤压代工企业。双重夹击之下，代工企业陷入“贵买贱卖”的尴尬境地。

技术封锁创新难求，科技更迭白云苍狗 劳动密集型代工企业因技术含量较低，市场竞争激烈，争取的不过是利润微薄的简单加工业务，受成本影响波动较大。多数代工企业选择增强技术研发或是提高品牌营销能力，以期从低附加值环节向高附加值环节攀升。但在攀升过程中易受到发达国家跨国大公司和国际大买家的双重狙击和控制。

首先，代工企业需满足代工客户的技术、设备、质量及流程所制定的工艺参数，进行专用性资产投资。其次，需要严格按照代工客户的产品规格、流程技术规范、产品品质进行定制化生产。最后，还需要有快速反应和准时发货的能力。在参数标准之下，代工企业的转换成本提高，议价权被削弱。并且，随着规模化经济的推进，易对代工客户产生依赖，从而被代工模式锁定。

图 3 中国2020年进出口顺逆差数据

为了防止知识溢出，代工客户会根据各生产环节不同的要求，仅提供相应的知识和技术参数，使得各个环节上的企业只能获得本环节的单项技术。此外，在提供知识和技术之前，代工客户便向代工企业所在国申请专利保护，从而阻止知识和技术向代工企业扩散。

另一方面，国际大买家因为具有庞大的销售渠道网络，形成强大的买方势力，可以通过不断压低供应商利润，延期付款来影响代工企业的资金周转。使得代工企业难以追加投资或者扩大再生产。

除利润因素外，部分技术产业更兼具国家战略意义，更是防之又防。以中国的半导体企业为例，受限于“瓦森纳协议”，西方国家对中国半导体技术出口，一般都是按照“N-2”的原则审批，即比最先进的技术晚两代，同时，在审批过程中尽可能拖延。因此，中国能够拿到的技术设备都会比发达国家最先进的晚三代甚至更长。

即便代工企业在科技方面取得突破，也会面临科技变革的风险。以黑电行业的技术更迭为例，从20世纪90年代以来经历了CRT显像管电视、背投电视、等离子电视、LED液晶电视、OLED电视等技术变迁，快速的技术变化导致黑电企业难以站在技术前沿形成核心产品优势。

而且，从下游零售渠道的变化历程看，在向液晶电视迁移过程中，上游面板价格的快速下跌带来终端产品时刻面临着被动降价，黑电企业自建渠道受到严重库存跌价准备的威胁，被迫适应下游KA（重点客户）卖场主导的局面，从而进一步丧失定价权。

贸易摩擦外需萎缩，高端制造战略撤退 2018年3月，美国依据“301调查”结果，将对从中国进口的商品大规模征收关税，并限制中国企业对美投资并购，涉及征税的中国商品规模可达600亿美元。2020年4月10日，美国白宫首席经济顾问库德洛呼吁在中国的美国公司考虑撤离中国，并强调刺激措施，美国政府愿意支付搬家费用。同一天，日本也呼吁日本企业撤离中国，并提供20亿美元的资金用以支持日企搬回日本。

自国际金融危机发生后，发达国家纷纷实施“再工业化”战略，重塑制造业竞争新优势，加速推进新一轮全球贸易投资新格局。一些发展中国家也在加快谋划和布局，积极参与全球产业再分工，承接产业及资本转移，拓展国际市场空间。贸易摩擦不可避免，也不可逆。

如果仔细研究中国的进出口数据（图3），可以发现，中国对外出口逆差主要集中在东亚三强（中国台湾、韩国、日本），拉美三国（巴西、智利、秘鲁），大洋洲（澳大利亚）和海湾五国。主要进口的货物分别是中高端电子零部件和集成电路、大豆、铁矿石、煤炭和石油资源。

而中国对外出口的顺差主要集中在欧美国家，北美（美国、加拿大、墨西哥），欧洲（荷兰、英国、波兰、西班牙），东南亚（越南、新加坡、印尼、菲律宾），南亚（印度）。欧美国家主要是采购成品，而东南亚及南亚地区由于当地产业迅速发展，需要从中国进口零部件和原料。

全球产业链的循环模式逐渐清晰，中国主要从大洋洲、拉美、海湾国家等十几个国家进口自然资源，从中国台湾、韩国、日本、德国、瑞士等几个强制造业地区进口零部件和上游设备材料，进行生产加工成成品后再向欧美出口。中国作为“中间商”，前后皆受关税政策等影响。

全球政治经济环境波动加剧，全球迅变的关税政策干扰了代工市场的出货节奏。对于全球产能布局薄弱的代工企业而言，订单波动剧烈，市场竞争处于被动中。代工客户受品牌业绩压力，向东南亚等低成本低风险地区布局新的海外代工市场，蚕食已有代工份额，代工企业面临双重挤压。

图 4 申洲国际一体化生产周期图示

代工企业升级破局

无论是外部环境，还是内部因素，代工企业都面临着转型升级的压力。基于此，本文试图借鉴不同的代工企业转型发展路径，提供三类可能的升级路径，以供参考。

技术提升抢占研发市场 在代工阶段，如果积极开展技术创新，代工企业就有可能从OEM（原始设备制造商）升级到ODM（原始设计制造商），提升附加值和价值链地位。并且，随着企业加大自主研发设计，企业甚至可以向OBM（原始品牌制造商）发展，在ODM阶段所积累的自有知识产权可为自主品牌的发展提供必要的支撑。

格兰仕，技术突破维稳市占率 以全球最大的微波炉生产企业格兰仕为例，1992年格兰仕进入微波炉领域，国际市场趋于成熟，美日欧的龙头企业地位稳固，但中国市场还方兴未艾。考虑到中国劳动力成本的巨大优势，格兰仕选择OEM代工，力求快速形成规模经济，以最小的成本进入国际市场扩大产能，取得中国市场的领先地位。

在该战略指导下，格兰仕引进日本松下当时国际先进水平的微波炉生产线和生产技术。1995年便以25.1%的市占率稳居中国微波炉头号交椅。1998年，格兰仕以450万台的微波炉产销规模达到了世界第一。

然而，早期格兰仕作为代工企业，原料及相关配件皆从国外引进。见市场规模逐渐被侵占，外国家电巨头便对微波炉的核心零部件磁控管进行限制供应，恶意提价，逾期交货，供应次品，最后甚至停止供货。

面对上游企业的精准打压，格兰仕于2000年创建磁控管制造部，投入9亿元研发资金，攻关技术难题。在坚持了6年研发后，格兰仕终于攻破磁控管技术，从而建立拥有完全自主知识产权的磁控管生产线，产品可靠性、使用效率均优于进口产品，成本也更具优势。