对话黄燕铭：研究所赋能，投顾也可成“金才”

证券行业自2019年大规模开启财富管理转型以来，不少券商推动证券经纪人报考投资顾问从业资格证，甚至有券商喊出“全员投顾化”的口号，全行业投顾人数由2019年的5.5万人，快速增至2022年的7.3万人（图1）。

图1 ：券商投顾人数情况

从业人数增加，是否代表投顾队伍专业能力的同步提升？

在国泰君安证券研究所所长黄燕铭看来，这两大进程，未必同步。“2008年金融危机后，美国一家大型公司开始从互联网券商向综合理财平台转型，用了4年时间，将3万名证券经纪人转换为3万名投顾。但是，这3万名投顾中，仅有30%是原证券经纪人转岗而来，有70%的证券经纪人，因为无法满足投顾岗位的基本要求而被淘汰。”

“在国内，当前又有多少投顾具备专业的投资咨询能力呢？我认为不足30%。”黄燕铭称。

尽管定位于投资咨询，但长期以来，国内投顾大部分的时间、精力却被产品销售类工作占据，且由于缺乏专业人士带教，以及研究资源的匮乏，给客户的投顾服务也是参差不齐，不少人在转型的大潮中面临压力。

那么，如何帮助另外70%的投顾完成能力切换，不被时代淘汰？作为唯一有过投顾从业经历的证券研究所所长，黄燕铭希望做点什么，为投顾深度赋能。

2021年，在他的建议下，国泰君安启动“投顾金才”计划，由财富管理委员会联合研究所，对投顾进行分层分类，并将研究资源下沉至分支机构，助力投顾改进投资理念、提升专业能力，为其职业发展创造更多的机遇。

在黄燕铭看来，券商对机构投资者的服务体系已趋于完善，相比之下，券商服务中小投资者的金融产品虽然不断丰富，但投顾队伍整体在专业能力上存在诸多短板，不足以支撑居民日益增长的财富管理需求。“当前广大居民才是更需要专业投资咨询服务，解决‘基金赚钱，基民亏钱’‘追涨杀跌’等问题的一方。”作为券商投入资源最多、研究能力最强的部门，研究所在这方面颇有作为空间。

倾注研究所资源，对标研究所模式，加码投顾培养体系

2012年，黄燕铭赴任国泰君安证券研究所所长一职，他的目标之一便是将研究所与财富管理业务对接，后者在当时还仅被称为经纪业务。

在他看来，长期困扰投顾职群发展的原因有三点。其一，券商总部及分支机构对投顾的资源支持力度不足，无法为其提供专业的培训课程及投研资料。其二，投顾大量精力被考核指标占据，缺乏自我提升的积极性。其三，投顾职群缺乏明确的职业发展方向，工作中时常会陷入对未来的迷茫。而分析师与投顾这两个职业均隶属于证券投资咨询业务，有着强大的共生相伴关系，因此，在赋能投顾方面，研究所可以扮演关键角色。

2021年，借券商财富管理转型大势，国泰君安启动“投顾金才”计划，加码投顾培养体系建设。

参考研究所“分析师+销售经理”的工作模式，国泰君安对投顾进行分层分类。具体而言，是由研究所联合财富管理委员会，分别设立200位定位于研究的首席投顾、400位定位于销售的专家投顾岗位，吸引全公司3500余名投顾竞争上岗。

选拔结束后，公司按照客户的投资咨询需求，将首席投顾、专家投顾平均分为证券、理财两大类别，进行专项学习、培训，并指导分支机构的所有投顾展业。

研究所内部则单独设立财富管理研究团队，对合计600名首席投顾、专家投顾提供各类支持工作，共享研究所丰富的研究报告、专业培训、机构调研等资源（图2）。

图2：国泰君安投顾队伍分层

这一体系下，首席投顾的定位，相当于投顾职群中的分析师。他们既需要学习、理解研究所分配的投研资料，并整理成适合投顾及客户阅读的报告，还需要到所在区域的分支机构以及线上平台路演，对包括专家投顾在内的一线投顾进行培训，将研究内容通过分支机构的投顾广泛传播，完成优质研究的下沉。同时，他们要在包括国泰君安的君弘App在内的互联网平台做直播，传递知识，解答客户问题。

专家投顾定位于投顾销售，主要职能是基于首席投顾的研究观点，为所处区域的高净值人群，以及保险、信托、私募、银行等渠道客户提供投资咨询服务。

“研究所的各类资源仅对首席投顾、专家投顾开放，没有入选的投顾们，便失去了一次极好的学习、展示自己的机会。”黄燕铭称。

2021年，国泰君安首次在全公司范围内海选“投顾金才”，包括自愿报名、分公司推荐、行研笔试、总部面试、性格测试等系列流程，分别从投资咨询、资产配置等多个角度选拔出首席投顾及专家投顾，并将每年3月定位“投顾金才”总部面试月，黄燕铭会在最后一轮面试中对投顾逐一把关。

“报名的人数很多，有时候我需要从早上8点一直面试到深夜，对体力也是个很大的考验。”黄燕铭称。

在遴选中脱颖而出的首席投顾、专家投顾，研究所和财富管理委员会会定期为他们布置任务指标，并依照定性与定量相结合的评价方式，从存量储备、边际感知、带教能力、业务数据和外部评价等10个指标维度进行考核。

若是某些区域没有投顾入围，研究所及黄燕铭会到当地，对投顾再做摸底筛查，并协助分支机构制定改善措施。

对于投顾而言，研究所的各类资源以及潜在的职业发展机会，无疑极具吸引力。对于各区域的分支机构而言，“投顾金才”计划能帮助其挑选、培养优秀投顾，搭建投资咨询体系。对于国泰君安证券，既能通过观察各区域入围“投顾金才”计划人数的多寡，判断当地投顾队伍的综合实力，亦能在较少的资源投入下，实现投顾队伍整体素质的提升。

当然，在年度考核中未能达到要求的“投顾金才”，也会坚决将其移出队伍，以此激活投顾队伍的自驱力。“投顾金才”的选拔、考评规则不是一成不变的，研究所和财富管理委员会会根据实践和反馈不断调整，以尽可能调动各方积极性与主观能动性。

行业首创深度赋能投顾，为一线投顾提供解决问题的能力

待选拔阶段结束，“投顾金才”计划的第二步，即调动研究所资源，帮助首席投顾、专家投顾们建立对证券投资、理财投资的基本认知。

在黄燕铭看来，当前投顾对证券投资、理财投资的认识是不足的。他举例说：“如果客户需要推荐一只基金，投顾通常的做法，先是了解客户需求，再根据基金的历史业绩、规模等数据进行筛选，选出综合排名靠前的产品推荐给客户。但是，各类研究数据都说明，基金未来的表现与其历史业绩、规模没有明显的正相关性。正确做法是，由投顾主动为客户择时、择赛道、进行风险匹配。特别是近年流行的赛道型基金，由于基金经理普遍不会进行主动择时，因此，更需要投顾的帮助。”

但对于投顾而言，择时、择赛道等工作需要极强的投资能力打底，这种能力要如何快速培养呢？

国泰君安的做法有很多。首先，入围“投顾金才”的投顾需要到公司总部进行为期两周的培训，培训课程包含纠正一些常见的错误认知，同时指导其撰写投研报告、做路演，并带领投顾走访资管机构，与基金经理交流，解答投顾展业过程中所遇到的问题。

2022年，在研究所的带领下，首席投顾们走访了华安基金、富国基金、国泰基金、汇添富基金等机构。

其次，国泰君安研究所用时一年，编写了《基金投资经典文献导读》《共同富裕之道·解读财富密码200问》，前者用超过300页篇幅，回答了基金投资中的基础问题，包括投资误区、挑选、配置基金的方法等，后者则以投资中的需求为导向，从基础知识入手，以200个问题的形式，将实际案例与金融投资理论融合，让投顾对金融市场树立起正确的认知。

最后，研究所内部单独设立的财富管理研究团队，不仅会对首席投顾日常生产的研究报告进行审核，指出错误内容，同时也会解答首席投顾、专家投顾在日常展业时遇到的问题，承担带教工作。

黄燕铭表示，“投顾金才”模式下，研究所本身并不是投顾内容的生产方，而是通过财富管理研究团队，将研究资源下沉至分支机构的“投顾金才”，由600名“投顾金才”负责投顾内容的生产、传播工作。研究所更多承担的是投顾带教、内容审核、资源分配等工作。

“因此，只有帮助首席投顾、专家投顾树立正确的投资观念，公司投顾业务的质量才能得到保障。”

值得一提的是，目前大部分券商是由总部投顾负责投顾内容的生产，导致分支机构的投顾难有锻炼机会与途径。

“财富管理业务的展业逻辑，首先要求的是一线投顾具备准确识别客户需求，并为其提供解决问题的能力。如果一家券商无法为一线投顾提供持续学习、提升的环境，无法调动投顾自我提升的积极性，‘以客户利益至上’可能是一口空谈。”黄燕铭称。

提升投顾内容生产能力，全渠道传播

在培养投顾专业认知的同时，提升“投顾金才”的内容生产及服务能力，是计划的第三步。

首席投顾、专家投顾会定期收到来自研究所分配的不同研究任务，包括策略、行业、热点的研究等，研究所会同步提供参考资料。首席投顾完成内容生产后，由财富管理研究团队进行统一审核，确保内容的专业性、合规性，审核后交由专家投顾，一起带领分支机构投顾进行学习，让公司在服务机构投资者、散户两端，做到观点的统一。

2月8日，国泰君安2023年春季策略会后，研究所随即将当次会议所有的PPT、录像等资料分发给首席投顾，要求其整理并生成适合面向财富管理客户传播的内容。这些内容经研究所审核通过后，再与专家投顾一道组织分支机构全体投顾学习，最终用于对客户的投资咨询服务。

为锻炼投顾服务能力，扩大服务半径，首席投顾除了要写报告外，视频制作、网络直播也是硬性的工作要求。黄燕铭介绍，研究所不仅会带首席投顾参与国泰君安的线上直播，还要求其将观点制作成视频，上传至互联网平台，或参与当地的财经节目、金融机构研讨会，并对其报告、视频的阅读/观看量、网络导流效果等数据进行考核。

例如，在国泰君安2022年的“8.18理财节”上，与黄燕铭一起进行线上直播的是7名获得第四届“新财富最佳投资顾问”称号的首席投顾。该次直播前，黄燕铭要求投顾提前一周到达上海，并专门制作了《投资分析视频直播要略》PPT，为其提供包括直播技巧、投资研究等方面的培训。

“这次直播的全网累计观看超过1000万人次，首席投顾不仅在直播、培训的过程中增长了专业能力，在客户中的影响力也有了很大的提升。”黄燕铭称。

与此同时，黄燕铭也鼓励投顾积极参与新财富最佳投资顾问评选，因为这项评选不仅是对投顾们投资能力及服务能力的综合评比，还能为投顾积累更多荣誉，助力业务开展。