财富管理转型迎大考：52家机构角力基金投顾专业能力成最大看点
作者： 张天伦全市场有超过8000只公募基金产品，数千名基金经理，普通基民想要独立构建出一个科学的投资组合，是一个难度极高的任务。一旦遭遇市场大幅震荡，是否惊慌失措，操作失当导致亏损，更是挑战。
基金投顾业务，将挑选公募基金、基金经理，组合调仓等难题交由金融机构，从而降低投资者的投资难度系数，同时全程对其形成陪伴服务，有效提升获得感。
纵使近年权益类公募基金已取得不菲收益，但“基金赚钱，基民亏钱”的困境长期存在：支付宝数据显示，顶流基金经理张坤管理的易方达蓝筹精选基金，在2020年3月后的一年间里为投资者贡献了88.26%的业绩报酬，但其客户中，亏损5%以上的比例却高达65%，仅有9.6%的客户盈利在5%以上。
令人瞠目的反差背后，是多数基民共同的投资难题：不懂得如何挑选基金及解读市场信息、无法厘清自己的实际需求及风险承受能力、缺乏调仓经验……这导致绝大多数基民在基金净值的波动中频繁申赎、高买低卖，最终获得感不强。
传统学历教育并不能有效改善以上问题。在支付宝进行自主投资的群体中，约60%是未满30岁的年轻投资者，理论上他们学历普遍更高，因为过去15年间，我国本科录取率提升了近一倍，但不少投资机构和券商负责人向新财富透露，年轻一代的投资收益普遍不如老一辈。
某种程度上，“小白”投资者越少地参与投资决策，越有可能避免投资亏损。但是在国内，过去很长一段时间，以银行、券商为代表的金融机构，以及这些机构的投资顾问们，更多扮演的是渠道商，而非顾问的角色。其业务模式以产品销售为导向，一次性的认购申赎费是主要收入来源。最终导致的结果是，金融机构不仅没能在投资决策端给予投资者专业性服务，反而还滋生出诱导频繁交易等乱象。
将基金投资视作短线套利工具，一定程度上也阻碍了资本市场的良性发展。
与之对比，海外市场上，摩根士丹利通过对投顾团队、产品创设、分层经营等多方面体系的建设，着重对客户输出专业化的投顾服务能力，最终既换取了客户信任，也实现了收入的提升。结合中金研究所数据，2000至2020年间，摩根士丹利财报中，财富管理业务收入项，在资产管理收入中的占比由31%增至57%，收费类资产的渗透率从不足20%提升至约40%。
因此，基金投顾业务的推行，既是解决“基金赚钱，基民亏钱”的一种途径，亦是银行、券商等机构财富管理转型的重要抓手。
基金投顾业务有两大特点。一是允许具备专业财富管理能力的试点机构，代客户执行资产配置、基金选择、动态调整等操作，倒逼金融机构强化财富管理能力。二是可让金融机构按服务资产的规模，收取投顾服务费，引导金融机构重视存量客户资产，如摩根士丹利般将投顾服务延伸至投前、投中的各个阶段，推动客户投资体验的提升。
随着两年前基金投顾试点机构获批，国内基金投顾业务进入试水阶段。首批18家试点机构中，已有15家上线基金投顾服务，合计服务了25万名用户，覆盖的资产规模达500亿元。证监会机构部八处处长李莹曾于2021年4月表示，基金投顾客户中，保有3个月以上的客户复投率超过40%，显示投资者对这一新兴业务的认同感在不断增强。
基民对基金投顾的认同，很大源于其正在破解“基金赚钱，基民亏钱”魔咒。其以专业投研及投顾能力为主导的业务模式，既给予客户更好的投资体验，亦为资管机构财富管理转型带来了全新局面。
而伴随第二批试点资格的正式公布，如招商银行、中信证券、蚂蚁基金等头部机构均已加入到基金投顾业务的竞逐中。至此，合计52家机构已获得试点资格，分别为3家银行、24家券商、22家基金公司以及3家第三方基金。
那么，展业近两年，基金投顾具体是从哪些维度让客户投资体验得到改善的？未来左右基金投顾业务发展的关键因素是什么？巨头环伺下，基金投顾真能成为散户们投身权益市场的有效手段吗？
新财富与中信建投证券投顾业务负责人王宁深度长谈，请他结合自身实践，进行深度解析。
投顾服务：避免客户非理性行为发生
中信建投证券是首批拿到基金投顾业务试点资格的7家券商之一，于2020年9月7日在自有App中上线“蜻蜓管家”基金投顾品牌，2021年6月及8月，“蜻蜓管家”分别在京东金融、蚂蚁财富上线。
据王宁介绍：“目前‘蜻蜓管家’的整体签约规模为30亿元，服务客户近7万户，客户复投率30%以上。结合运行期间的各类数据，客户持有基金投顾产品的体验感应该是远远优于持有单只基金。例如在春节后的市场调整阶段，很多热门基金被客户大量赎回，但‘蜻蜓管家’的客户保有率仍在90%以上，多数购买了基金投顾服务的客户很好地克服了追涨杀跌的不利情绪。”
对基金投顾的服务链条进行拆解，主要包括投资研究及顾问服务两方面。顾问服务包括投前阶段的投资者需求评估、产品适配，投中阶段的市场解读、投资者教育、投资者陪伴等。投研服务则是利用全权委托的特点，通过基金研究及资产配置能力，完成策略组合配置及动态调仓等工作。
“基金投顾的潜力太大了。”在王宁看来，依靠投研、顾问两端发力的基金投顾服务，会给客户完全不同的投资体验。
投前：需求评估+产品适配
当下投资基金的人很多，但对自身真实需求有清晰认知的人却很少，因此大部分投资人投资的第一步就埋下了亏损的祸根。
王宁认为，投资者实际的投资需求，需要根据其预期持有周期、风险承受能力、收益预期、投资风格等因素综合考量，即厘清自己的投资目标。这直接关系到投后心态及操作的稳定性。
只是，“了解自己”并不容易。例如，年轻的投资者普遍存在着“意识”与“能力”的错配，即缺乏权益投资经验，但往往因为金融机构推荐，及自身对收益率的贪婪，而去追逐热门的权益基金，最终往往会因为无法忍受高波动而选择卖出。再例如，部分金融机构为缩减客户操作流程、方便基金销售，会省略需求评估环节。
表1：蜻蜓管家9大策略产品
表2：谢治宇、张坤、朱少醒管理的代表基金历年业绩排名
如今，基金投顾服务重新将需求评估环节设置在产品销售前，一面是为帮助客户厘清真实需求，建立投资预期，另一面则是为将合适的策略产品配予客户。
如“蜻蜓管家”，主要通过智能投顾系统，在投前阶段对投资者的多维度需求进行评估，例如这笔投资打算持有多长时间、能够承受多大回撤，想要实现的年化收益等，构建用户画像。同时，其将客户需求划分为追求流动性、追求保值、追求增值以及追求高收益四大类，最终打造了9只基金投顾策略产品（表1）。
据王宁介绍，不同产品的特点鲜明，目标在于匹配投资者的所有需求，降低其挑选产品的难度。
比如，针对追求增值需求的投资者，“蜻蜓管家”打造了“步步为营”及“价值典范”两款策略产品，尽管两款产品的目标都是跑赢通胀，但“步步为营”采用股债均衡的策略，权益、债券类基金的配置比例为50：50，用债券型基金平滑波动，同时利用权益类基金谋求收益，匹配仅关注资产增值的客户。“价值典范”在产品配置时，会侧重于选择选股能力较强、确定性高、风格稳健的基金，匹配有价值投资需求，并愿意承担较大本金亏损的客户。
有投顾向新财富表示，需求评估的方式让客户厘清了自身的投资需求，而产品适配的过程则帮助客户明晰了产品特性。而过去投资者对基金产品不了解，因此会频繁关注产品净值变动，容易放大投资焦虑并造成亏损。
事实上，如今上市的公募基金已超8000只，投资者普遍不具备自主挑选基金的能力，且各金融机构推荐的主流基金产品通常在短期内已跑出超额回报，投资者很容易买在基金产品的净值高点。
而且，由于市场风格、行业周期等因素的切换，公募基金持续跑出超额收益并非易事，大量投资者因无法忍受亏损、所持有基金跑输同类基金、资金周转等一系列原因，放弃长期投资，卖在低点。
例如，2020年受到投资人追捧的张坤、谢治宇、朱少醒等基金经理，在2021年便未能延续亮眼表现，其管理的代表基金业绩排名均显著下滑（表2）。
也就是说，权益投资对持有人的耐心要求更高。然而，蚂蚁研究院在2021年一季度对居民投资理财行为进行过调查，72%的投资者仅愿意持有基金产品不超过1年，能忍受基金持续1年亏损的投资者比例只有14%。这与当前大量新基民对权益基金趋之若鹜的现状形成鲜明错位。
正是由于大部分投资者对自身需求以及所投产品的不熟悉，凸显了投顾环节的价值所在。王宁介绍，对于投资周期较短的客户，“蜻蜓管家”不会为其推荐追求增值及高收益的产品。
但在实际需求的评估过程中，由于券商客户整体风险偏好较高，因此，“全明星均衡”追求高收益的策略产品的销售占比较高，占到总保有量的35%。
投中：陪伴式服务贯穿全程
不仅是在投前，种种案例表明投资者在持有过程中也十分需要投顾服务。在王宁看来，投中环节的投顾服务，可视为对投资者预期进行动态管理的过程。
过去很长一段时间，金融机构在销售完基金后，在投中环节所提供的服务近乎为零。这一方面是因为，各销售机构并非基金管理人，无法把控基金的运作情况，无法给出针对性的投资建议，投顾服务也就无从谈起。另一方面，机构代销的基金数量众多，且客户的持仓组合并不相同，一对一服务的成本极高，因此，投顾服务仅限于高净值客户。以中信建投证券为例，其目前代销的基金数量已达到5700只。
而基金投顾则打破了这两点束缚，将投顾服务半径扩大至长尾客户。王宁表示，中信建投证券在“蜻蜓管家”里同时扮演着销售者及管理者的角色，因此，当产品净值出现较大波动，或对组合进行调仓时，能够即时将投资思路及具体调仓动态传达至客户，而过去客户只能根据基金产品的季报查看基金调仓动态。同时，“蜻蜓管家”通过9只策略产品服务所有客户，也降低了投顾服务的门槛。
2021年春节后市场调整阶段，中信建投证券每周至少进行一场基金投顾相关的直播，当指数波动大于3%时，公司当天晚上会“点对点”向签约客户发出投资策略运作及与市场相关的解读，稳定客户情绪。
“例如在基金投顾产品出现较大波动时，我们会即时将投资思路、调仓动向、市场预测等信息传递至客户，客户在了解到实时的运作情况及投资思路后，心态也会更稳定。同时，我们也会通过数据回测等方式进行投资者教育，例如告诉客户，即使在2007年A股最高点买入基金，如今也依然能够获得7%的年化收益率。让客户坚定长期持有信念，避免非理性行为的发生。”王宁表示。
图1： 易方达中小盘基金与中邮战略新兴产业基金的走势对比
