论企业销售人员的素质

摘要：销售人员的素质高低，直接影响企业经营业务的开展。本文对新时期销售人员的素质要求进行了初步的研究。

关键词：品德素质；心理素质；身体素质；知识素质及业务素质

中图分类号：F713.3　文献标识码：A　文章编号：1006-3315(2008)08-149-01

销售，是一门艺术，是一门科学，销售员能力的提高必须是长期修炼、积累、应用的结果。从素质要求的普遍性和共同性上分析，作者认为现代企业对销售人员素质要求是综合性的。它要求销售人员同时具备较高的五种基本素质：品德素质、心理素质、身体素质、知识素质及业务素质。

一、品德素质

品德是一个人为人处事、工作生活的基础。只有人品端正，客户才能尊重你，把你当朋友，信任你，才能成为生意上伙伴。品德素质表现在以下几个方面：

1、对企业的忠诚度。销售人员对企业的忠诚度，具体表现：对企业不利的话不说，有损企业形象的事不做；保守企业的各类机密。这两条是对销售员的基本要求，是销售员在外工作的基本职责。

2、吃苦耐劳的精神。销售员必须能够吃苦耐劳。销售工作80％是在外地工作。一直待在办公室靠电话联系、遥控指挥，不在销售现场处理具体业务，是做不好销售业务的。

3、高度的责任心。销售人员经常处于自我管理的状态中，不受面对面的直接控制，必须能自己管理自己，要具备对市场、对客户、对本企业的高度的责任心。

二、心理素质

心理素质是人的性格、意志、思想观念、对待困难的态度的集中体现。销售工作充满酸甜苦辣，挫折和困难是家常便饭。没有良好的心理素质，没有面对困难的韧性是干不下去的。只有具备良好的心理素质，销售人员才能做到胜不骄、败不馁。

销售人员的心理素质具体包括：

1．乐观主义的精神。拿破仑在他的《成功学全书》中举了这样一个例子：两个欧洲人到非洲去推销鞋子。由于炎热，非洲人从来都不穿鞋。第一个推销人员立刻失望地说：“这些人都打赤脚，怎么会买我的鞋呢?”于是他放弃努力，失败沮丧而归。另一个人则惊喜万分：“这些人都没有鞋穿，这鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买鞋子，最后发了大财。

这就是乐观主义者与悲观主义者的区别。同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲入，由于一念之差，一个人心灰失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。

2．积极进取的精神。推动一个人进步的最根本的动力是他的积极进取精神，“不想当将军的士兵不是好士兵。”在人的一生中，远大的理想一直都是人们前进的动力。积极进取的人总是积极地想办法，而消极的人总是在寻找借口。

通常在销售过程中，经常会遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有积极进取精神的销售人员，常常能够发挥潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。

3、自信心。自信心是人的意志和力量的体现。自信犹如头顶的太阳。让你光彩照人，魅力四溢。自信心包括对自己的信心，对企业的信心和对产品的信心。

4、韧性。做成每一笔生意，并不都是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时，就要求我们对所遇到的问题设法解决，一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇到困难就开始打退堂鼓，那是什么事都做不成的。

三、身体素质

身体素质是工作的保障。销售人员的工作具有特殊性，需要良好的耐力等，这些都要求销售员具有充沛的精力、体力、耐力，良好的身体素质。一个体弱多病的人，是胜任不了销售工作的。

四、知识素质

知识素质是一个人学习的结果，是一个人整体内涵的反映和智力的体现。每个人的知识素质取决于教育、培训的经历和自我学习的积累。现代企业的销售人员应该具备以下几方面的知识：营销理论知识；产品专业知识；商务理论知识；文字处理能力；自动化办公能力；国际化交往的要求——外语口语的表达能力。

五、业务素质

业务素质是工作能力的表现，业务素质的高低直接决定着工作质量。业务素质的要求分为以下几个层次，具体如下：

1．第一层次的要求－交际能力

交际是人与人之间情感交流、思想沟通、消息传递并相互影响的联系过程。销售员和客户的亲密度影响着销售。销售员和客户的交往是为了建立良好关系，两者的沟通应该是心灵的交流和感应。

2．第二层次的要求－信息收集能力

销售员承担的一个重要职责是信息的收集。信息化的社会，信息变化多、快、新，信息是决策的重要依据。市场信息、行业信息、竞争对手的信息等大的信息可以影响企业的经营战略，小的信息可以左右企业的经营战术。销售员身处市场的第一线，对市场的反映体会最早、灵敏度最高。所以，销售员收集信息、反馈信息的能力尤为重要。信息的收集要全面、及时、准确，并且要善于对信息做分析、判断、总结。

3．较高层次的要求－谈判能力

谈判工作的实质是企业利益的再分配。销售员在处理业务的过程中，难免要介入谈判工作，所以，销售员要具备一定的谈判能力。

4．高层次的素质要求－市场策划能力

策划就是计策和谋划。策划的力量是无穷的，它是营销领域的生产力。市场策划能力是对销售员高层次的素质要求，是销售员创造性工作的表现。市场的策划方案是销售员根据公司整体的营销战略部署，对局部性的具体客户战术性的规划结果。市场策划的效果反映了销售员检测市场、操纵市场、挖掘市场的能力。

商品社会瞬息万变，竞争日趋白热化。只有重视销售队伍素质的培养和提高，塑造一支高素质的营销队伍，才能使营销工作始终利于不败之地。