折扣的“利润内幕”——一位行家的透露

（文 / 皮里）

笔者有个朋友，一位漂亮的白领。1997年承包一家机票代理处，是某省驻京办开的。至今算来，已干4个年头，没再改行，说明混得不错。

问：你一年能挣多少钱？

答：就像不能问女人年龄一样，也别问生意人挣多少钱，年龄与钞票是我的两大忌讳。

问：你一年的开销总可以告诉我吧？

答：一年上缴的承包费是5万元，房租与办公设施是无偿提供的。我不能解雇代理处的12位员工，都是驻京办的家属，每人每年的人头费大约1.2万。这两项硬开支一年大约20万。

问：干这行容易吗？

答：说易不易，现在从航空公司提成很低，2％～3％；我一年至少要卖出1万张机票才能保本，每天卖30张不挣钱。

问：压力挺大吧？

答：主要靠老客户帮忙。机票打折那阵子，如果挣黑钱能大发一笔，我当时采取的办法是“透明”，告诉订票人折扣是多少，然后明谈对半分利。这样维持一些客户。

问：个人订票也跟你对半分吗？

答：我说的老客户大多是单位的订票人或可以报销的人。自费买票的给他打点折就行，我留点折扣。

问：订票的拿支票可以提现吗？

答：可以。

问：后来不打折了，你怎么办？

答：我也明说，那些老客户精着呐，他会到处问，这些行当我们最清楚，他们也明镜似的。为拉住他们，我在应得的提成中让出1％～2％，反正他们有好处。

问：民航禁折令后真的就没打折了吗？

答：折扣还是有的，只是不能低于八折。另外，各航空公司都各有高招。一般来说，一个代理处以一家航空公司为主，同时兼着代理其他航空公司，主营的航空公司会有一些“特殊优惠”，这是我们潜在的利润。

问：单位的订票人是不是挺肥的？

答：我不想说这事儿。就告诉你一个基本事实，一个大单位都有几个部门管这一块，就是分兵把守，防止黑洞，而且订票人也轮流换，为什么这样，因为大家都知道有油水。尤其是国际航班，各航空公司的折扣变化多样，打折系统非常复杂，谁的道行深，谁就油水大。

问：你代理国际航班吗？

答：很少。单位订票人一般都找外国航空公司的代表处直接联系，何必过我们这一道手。这些订票人的好处与“人熟的程度”直接有关。我听说，除了正常的折扣外，订票人还有一定回扣，与低级主管熟可以拿到1％～2％回扣，与高级主管熟可以拿3％～5％的回扣。

问：中国是个“熟人社会”，这一点的确帮了不少单位订票人。

答：一个单位订票人手中有很多钱，他找我来打折主要冲着我主营的航空公司，我们兼营的业务一般不来，他去找别的代理处。由于他的门路厂，托他买机票的人一副领情的样子，尽管他的票价比我们代理处卖得贵。

各国骨干航空公司所占本国市场份额比较

民航总局直属航空公司与英法日航空公司运输成本构成比较

全国及中国各大航空公司机队规模

中国民航业主要指标的世界比重及排名

中国民航各航线在中国市场份额一览