在圈钱与挣钱的游戏之间

（文 / 任波 摄影 许林宾）

深夜举行的没有记者的发布会

9月9日晚间9点，18个参加夏令营的中学生从洛杉矶飞往北京的航班降落，当他们匆匆走进丽都酒店灯火通明的大厅时，来自首都六十多家媒体的记者早已恭候多时。这是以《学习的革命》而家喻户晓的科利华软件公司精心准备的“CSC超级夏令营”新闻发布会。到场的记者足足比邀请名单多出二十几人。直到凌晨，他们才乘“科利华”的班车散去。

顾瑞荣——《学习的革命》的译者和此次夏令营的组织者——深信一个对此次“发现之旅”的宣传高潮即将掀起。

9天之后，“科利华”的营销人员再一次西服革履，严阵以待。800多家出版机构、书店和图书馆的代表把中国大饭店的大宴会厅坐满，唯独不见记者。大厅前方左右各悬一个投影屏幕，显示模拟图书交易大盘。大厅右侧摆着一排电脑。这是“科利华网上图书通道”产品演示暨上网书店发展大会，它说明“科利华”筹备近一年之久的“网上通道”项目正式开始运作。奇怪的是，“科利华”竟然不打算动用自己在媒体之中培育已久的号召力。

“CSC超级夏令营”充其量不过是个一年一度的营销活动，耗资仅两百多万元，而意欲静悄悄进行的“网上通道”却事关总额3亿元的投资。按照计划，“科利华”要将1万台电脑免费送给全国各地的1万家书店，帮助他们上网获取数百家出版单位的最新图书交易行情，每家书店必须每年通过科利华网上图书通道定购50万元图书。项目建设的资金1999年一次到位，一年建成。其中1亿元用于软件平台开发赠送电脑，1亿元用于建设配送中心，1亿元作为流动资金，用于图书购置、网络运营和维护支出。经过测算，预计该项目正常年份的营业额可达50亿元，这样，即使利润只有10%，也有5个亿。

对于这个动人计划，“科利华”一反常态，保持低调。公司总裁宋朝弟在不久前的员工大会上这样说：“以前做事有100%的把握.要说成110%，叫做给信心；现在是上市公司了，有100%把握，只能说90%，叫做留余地。”

1999年4月16日，“科利华”借壳上市被中国证监会批准。“科利华”受让阿城股份的公告表明，“科利华”动用了1.34亿元控制阿城钢铁28%的股本，成为第一大股东。自消息传出的1998年底，阿城钢铁便从12月7日的每股4.53元一路攀升，到1999年9月底，每股市价在24元的高价上下徘徊。遗憾的是，在配股方案获准执行之前，“科利华”一分钱也拿不到。

“上市以后，如果产业经营优秀，就可以融到更多资金，给投资者更多回报”，公司执行总裁薛建国承认，“科利华”可做的项目很多，可支配的资金却有限。

“科利华”的员工把教育软件叫做农业部，把网络事业称为信息产业部。中报显示，公司1999年上半年净利润达0.69亿元，基本上来自教育软件。“教育软件已经形成滚动投入，不需要追加投资。公司今年最大的业务是网上通道。现在必须集中一切财力实现突破。”

8月20日，北京科利华教育软件公司将所持股份64209600股抵押给华夏银行北京甘家口支行，得到额度为3亿元的贷款，用于开发电子商务、网络工程等项目。

如果网上图书通道计划得以兑现，科利华还将按此模式进入医药、建材等10个行业。但是要想赚更多的钱，同时也意味着更高的投入和更高的风险。上市公司的压力不言而喻。

融资四季

“IT产业的特征是高风险、高投入、高产出。这决定整个产业的投资是不稳定的，不是有规律、持续不断的投入。从来没有哪一个产业对资本市场如此依赖。没有资本市场的支持，企业很难长久发展并达到一定规模”，薛建国说。在“科利华”短短几年的冒险经历显然增添了他的信心。

1997年1月，科利华软件集团成立。它包括18家分公司，员工近1000人，注册资本5000万元，总资产4.2亿元。买壳上市之后，公司的市值更是翻了将近5倍。这和1991年那个仅凭50万元注册资本起家的“科利华”相比，有天壤之别。

“公司早期的运作，仅仅出于企业发展的需要，不是自觉的资本经营。在找到产业发展的规律之后，我们认为必须以资本经营的方式支持产品经营，在产业市场和资本市场之间构建一个良性循环的通道。”

和同时起步的小企业一样，创业初期，“科利华”基本上依靠自身积累滚动成长。1992年4月，定价18000元一套的“中学校长办公系统”研制成功，凭着“买软件，送电脑”的促销办法，全年售出2000多套。二十几人的小公司猛然实现了3000多万元年销售额。紧接着开始研制价位2000元左右的电脑家庭教师系统。但是，中国家庭对电脑和软件的无知使“科利华”面临又一次冒险。

“开始从没找过银行。我们这种企业，就这几个人，没什么可抵押的。”薛建国介绍，公司早期的信贷主要依靠圈内拆借，“现在中关村的大部分企业还是这样”。

1994年，“科利华”硬着头皮靠集资、借款、赊账凑足了500万元。在中国军事博物馆摆出500台电脑，组织1.8万余名学生和家长上机试用。

“没想到一下子来了上万人，3个月卖了2000多套。那一阵子挣了很多钱，一两千万趴在账上，比现在还多”，薛建国显得有点兴奋。1995年5月，“科利华”家教高中版上市，“考不上大学赔2000元钱”，“先提货后付款”等营销策略引起轰动，公司当年实现了销售额8700万元，全年盈利4000万元。

“资金的积累在前几年就完成了，但到1996年，真正没钱了。项目上得太多。我第一次去敲银行的门。那时扶持中小企业不是银行的事，好在赶上国家银行向商业银行转化，限制放宽，第二年在建设银行拿到了第一笔贷款。”

但是“科利华”需要的却是更多的钱。“我们有很多好的想法，但没钱运作。银行从来不是雪中送炭：企业大了以后管一段，效益不好时，又不管了。资本市场则不然，它是陪伴企业成长的全程。更何况，借贷太多，等于给银行打工，回报很低。高科技产业回报的周期又比较长。亚马逊书店产业现在没挣钱，所有的股民都坚信未来一定会挣钱。所谓良性循环的通道，就是在企业最需要钱时，钱会到账上，而同时，这些资本又一定是追逐高成长的产业和项目。”

1997年，“科利华”集团董事长兼总裁宋朝弟开始探讨公司上市的可能性，有意识地进行“资本经营”。

1998年底，耗资1亿的《学习的革命》提高了“科利华”的知名度，为买壳上市的成功推波助澜。而规模庞大的运作也同时带来沉重的负担。根据公司记录，1998年科利华的净利润是1.4亿元，推广《学习的革命》就占用了7000万元。广告费贷款则到1999年9月才还清。

1999年8月25日，黑龙江省科利华网络股份有限公司二届十八次会议在北京科利华教育软件大厦五楼会议厅召开。会议审议通过了公司《1999年中期报告》；公司1999年度中期不分配现金、红利和红股，也不进行资本公积金转增股本的分配预案；并同时审议通过公司1999年度增资配股预案。

根据增资配股预案，公司将以1998年末总股本22932万股为基数，按每10股配3股的比例向全体股东配售，配售总数为6679.6万股，其中法人股股东可配售3729.6万股，社会公众股股东可配售3150万股。本次筹集的资金将用于科利华网上通道项目、科利华校园网络项目、科利华网上学校项目以及补充上述项目流动资金。

其中，网上通道项目预计总投资6亿元，建设期一年，建成投入使用后，预计实现年销售收入50亿～100亿元，税后利润2.5亿～5亿元；网上学校项目预计建设期为一年，总投资1亿元，建成后年可实现销售收入1亿元，税后利润5525万元；校园网项目预计总投资为2亿元，建设期1年，建成后，年可实现销售收入45000万元，税后利润10625万元。

也就是说，在全部新项目收获之前，“科利华”将又一次倾其所有。

网络的秋天

很难否认，“科利华”把在中国不太景气的图书业作为跻身网络市场的首选，其灵感来自亚马逊书店。

1998年，被“科利华”奉为圭皋的“亚马逊”总营业额突破5亿美元，比美国图书销售业排名第一的老牌连锁书店巴诺公司营业额高出一倍；雇员1600名，人年均创收37.5万美元，是巴诺公司2.7万名雇员年均创收总额的3倍多，其市场价值更是超过美国零售业巨人西尔斯，成为在股市上获取回报的明星。

同年5月，“科利华”与北京无线电厂在人民大会堂签约，共同出资6000万元组建新的软件集团——北京量子益华科技有限责任公司，宣称要建立中国最大的网上书店。

1999年1月8日，《学习的革命》销售正酣。“科利华”不失时机，在长城饭店招待前来参加全国书市的各路书商，为日后涉足图书业进行铺垫。

半年之后，“科利华”的网上书店计划趋于成熟。不过，一个值得注意的变化是，网上书店成了网上通道。“科利华”认为：亚马逊模式属于企业对顾客的单一式电子商务，它完全依赖互联网，把用户最大化作为目标，用户越多，利润的预期值就越大。扩大用户要以不断增加投入作为代价，这就使暂时的亏损成为必然。在美国这种看重未来的国家，暂时亏损的企业可以在“炒未来”的股市上创造奇迹。但是，在相对比较保守、谨慎的中国人身上，这种奇迹却难以实现。加之，信用体系不完善，网络用户不普及，货物快递不发达，顾客心理不成熟等等限制因素，亚马逊模式无法在中国迅速发展。因此也只能以互联网为辅助工具，自建较少规模的配送中心，采用企业对企业的商务模式以规避包括支付方式、快速配送在内的种种壁垒。

这个通道将要囊括数百家出版单位和10000家书店，在全国建立50家配送中心，实现24小时送书到店。为此，“科利华”将在内部建立图书信息管理系统、书库管理系统、图书配送系统，同时以免费下载的网上图书定购系统完成用户与内部系统的连接。据介绍，在该系统中，每一本图书就相当于一只股票，其批发价格随图书本身供需而浮动，买方卖方的报价由计算机撮合交易，连接到交易中心的各个终端电脑可以实时观察交易网上的图书指数、涨跌行情、成交册数和总金额。

但是，对于众多的国内出版社和书店，这一方案似乎是过于新鲜了。在9月18日的产品演示暨书店发展大会上，一些参会者牵着孩子来到豪华的会场，显然是想度过一个闲适的周末。不少人对这个耗资3亿元的庞大构想无动于衷，吸引他们的是免费赠送的电脑。

公司营销部副经理邓胜表示，只要他们能来，公司就有把握逐家争取。在整个计划之中，图书销售的差价收入、出版社及书商缴付的上网服务费用以及少量广告收入是生成概算为29.4%投资利润率的主要内容。

邓胜的信心同样来自“亚马逊”：亚马逊网上书店可供书目已达300万种，拥有500万名网络顾客，仅用短短3年就成为行业巨头。据统计，1995年美国图书年销售额225亿美元，日本、德国各为100亿美元，英国37亿美元，法国34亿美元。我国1996年图书销售总额557亿元人民币，纯销售额266亿元，13亿人口的购书量仅相当于32亿美元。1997年，我国图书总销售额660亿元，纯销售额313亿元，人均购书6.04册，费用25.33元。1998年纯销售额347亿元，人均购书费用仅28元。邓胜分析，只要人均多消费区区28元，整个图书市场就将增加300多亿元的销售量，潜力巨大。美国的再版书目有100万种以上，畅销的纸皮书平均每种销售量为20万册，超级畅销书可达800万册甚至1000万册以上。我国的图书印数平均不到1万册，学术书普遍印量2000册甚至更低，畅销书发行量也只在10万到100万册，缺乏真正意义上的畅销书。全国年出书品种10余万，普通书店上架品种仅为2000多种。1998年图书总定价390亿元，而沉淀在各个发行环节、不能流通或流通不畅的图书总码洋高达300多亿元。网上通道将带来巨大商机。

然而，“科利华”人不愿意张扬的是种种不期而至的挫折：至为关键的图书批发权久而未决，进书折扣存在争议，配送体系的建立和功能的完善能否如期，下家的建立能否如愿……

与此同时，“科利华”还将为买来的壳资源中不良资产的重组支付代价。

一环不继，再好的计划只能是纸上谈兵。以亿元为单位的融资额度能否撬动高增长的产业杠杆，暂时还是未知数。