邓智仁：做地产，很累！

（文 / 单小海）

7月19日，记者拨通了邓智仁的手机。这位当年在京城房地产界风云一时的传奇人物，在玫瑰园折戟沉沙后仍然是同行关注的焦点人物。邓智仁对梁希森竞得玫瑰园反应平静：“他是最大的债主嘛，也只能是他了。”

至于业内一直传言希森将力邀邓智仁出山重掌玫瑰园，邓智仁表示确有其事：“昨天(18日)梁希森和我长谈了5个小时，但是我并没有正式考虑。因为做地产，太累了！”

利达行是北京物业代理的“黄埔军校”

1950年，邓智仁出生于香港，中学毕业后闯荡江湖，从事过各种生意，但是都失败了，用他自己的话来说：“足足失败了9年。”

进入90年代，邓智仁凭借外汇交易和物业代理在香港发迹。邓智仁进京之前，北京的房地产代理根本不成气候，更不成其为一个行业。邓智仁将香港比较成熟的房地产代理、营销等独特的理念带到北京，并因其巨大成功被北京房地产市场迅速接纳。北京利达行雇员最多时达500人之众，前后从北京利达行出去的职员，如今已成为北京各房地产代理公司的骨干或老板。因此，业内人士把利达行称作北京房地产代理行业的“黄埔军校”。至今仍然有人说，是邓智仁开创了北京真正的房地产代理业务。

邓智仁在房地产营销方面的才华和能量是毫无争议的。他说：“我要求手下，做策划一定要独一无二。有个伙计说他想出了个好方案，我就问他，你的方案别的发展商能不能马上学到，他愣了一下后说，当然能学到。我说那有什么用？你今天这样做，明天全城都是同样的招数，你的优势马上消失。推出一个策划案，别人看得到，但是学不到，才叫成功。”

在业内，北京万通大厦是一个很有说服力的例子。北京万通是个新公司，没有任何业绩。邓智仁接手这个楼盘，问发展商的第一句话就是：“你们口袋里有多少钱？”邓智仁认为，做代理首先得明白发展商口袋有多少钱，才能量体裁衣做一套合适的行销计划。当时万通的资金刚刚够付地价和拆迁款。他就提出两个要求：1.要拿一个很好的佣金比例；2.由利达行包广告费。

在万通新世界的售楼书里，邓智仁花了很多篇幅来介绍万通公司，介绍公司领导的特点和背景。至于平面广告，利达行用上了飞机大炮。“第一次广告是飞机停在天安门，第二次广告是飞机起飞，用飞机大炮来做楼盘广告，这在北京是第一次，当时舆论非常轰动，万通新世界卖得非常火爆。”由此，利达行一举奠定了在京城地产代理业的巨头地位。

1994年，利达行接手金融街的投资广场，此时楼价已经开始下跌了，形势危急。邓智仁就创造了一个八成按揭，当时北京都是六成按揭，没有人可以做到这么高的成数。就凭这一点，他在两个礼拜内将剩余的单位全部卖光。

卖西单国际大厦的时候，楼市看涨，邓智仁看准顾客“买贵不买平(便宜)”的心理，将楼价硬拉到6000美金一平方米的高位。发展商担心地说，这么贵怎么卖得动啊！但事实证明邓智仁的正确，大厦很快就被抢购一空，没有人嫌贵。

邓智仁说：“销售是一门学问，是非常深奥的东西。不要以为我讲的这么简单。其实每一个决策背后都是大量的算计和努力。策划并不是想个方案就万事大吉，还要有一班理解你想法的人去把方案变成现实。做一个方案，要能够把所有的资源和人都调动起来，才是一个好的方案。”

“内地的营销这些年发展很快，但地产营销有一个致命的弱点，就是太工具化。很多人搞营销只是寻找一个销售工具，缺乏全盘计划。而且营销人员非常依赖广告，其实广告只是一个工具。我要求每代理一个新的楼盘，就要创造一种新的概念。一年想出一个新概念，就是了不起的成功了。”

香港人总想教内地人怎样做房地产

盛极必衰，乐极生悲。邓智仁在北京物业代理界呼风唤雨炙手可热的时候，他却被悄悄地卷入一场危机。

邓智仁认为，“玫瑰园从一开始就是一个骗局，利达行一进来就被骗了。可以说，玫瑰园的破产拍卖，是从1992年起就注定的了。”

1997年，眼看玫瑰园项目回天无力，意冷心灰的邓智仁黯然离京。他扪心自问：“我在广州待了整整一年，每天都在反省和检讨，为什么会遭遇这样的失败？香港人这么精明，但是90%的香港人在内地房地产市场赔钱，为什么？”

邓智仁自嘲：“缺乏开发经验的投资者到内地，会根据现实情况做出判断和决策，他决不会试图去扭转现实。而香港成功的发展商有自己固定的开发模式，形成了自己的一套，来到内地后，一旦发现实际情况和预料的不是一回事，他们总想扭转现实，想教内地人怎样做房地产，结果发现是现实教训了自己。”

至于在具体的策略上，邓智仁总结出三大失误——

首先，香港人搞房地产基本上都是同一模式，而中国的房地产市场不尽相同，地区与地区之间差别都很大，情况特别复杂。香港公司投资不是建立在对当地市场的充分了解之上，赔钱就理所当然啦。

第二个毛病是管理上太依赖香港人。香港房地产商到内地发展，往往都带着自己的一班人马。公司里的香港人看不起本地人，经常与本地人在管理上发生冲突，本地职员心理不平衡，公司内部不可能有好的工作氛围。

在法律和政策方面把握不准，是香港投资者面临的第三个陷阱。在内地，政府对市场的影响很大，而香港完全是市场经济。香港人到内地投资容易想当然，缺乏政策意识，并不了解政府需要什么东西。另一方面，香港法律健全，保护投资者利益，内地在执法方面有待加强。香港人以为在开发中出现什么问题，都应该由法律来解决，但实际上并不是这样。

邓智仁曾打算重夺玫瑰园

离开北京后，邓智仁闭门谢客。他说：“有不少朋友约我出来做，我都没有接受，为什么？拿破仑进攻俄国，俄国将军放弃莫斯科，驻扎在远郊，部下屡次请战，俄国将军只说了一个字‘等’。最后到了冬天，拿破仑只好撤退，俄国人抓住机会将法国人一举击溃。商场如战场，在很多时候，等待很重要。我可能是金融风暴唯一受益的香港人。”

“金融危机一来，香港楼市大泻，是我出手的时候了。楼市好的时候，连扫街的都懂地产，人家要邓智仁干什么？如今香港楼市不景气，迫使投资者把资本抽出，寻找新的出路，内地房地产市场自然成为他们的重点选择。”

1998年3月，邓智仁终于等到他的又一次转机。香港至祥置业请他出山，他的工作是与北京红石公司携手，在北京东三环附近开发现代城。该项目包括公寓写字楼和高层住宅，建筑面积达48万平方米，住宅部分均价高达9000元/平方米。红石公司老板潘石屹曾任北京万通公司的总经理，与邓智仁有过很成功的合作。当邓智仁接手现代城的销售后，采取了“九成二十年按揭”等一些新招，这在北京是首创，销售大有起色。可就在这时候，北京市的经济适用房项目正式出笼，其中的八王坟项目与现代城隔路相望，规划面积55万平方米，限价4500元/平方米，仅为现代城的一半。现代城眼看又要陷入危机。

关键时刻，邓智仁“心病”爆发。当年玫瑰园被迫清盘，利达行拱手让人，邓智仁一下子失去了自己的舞台，他精神上的失落，一直未能平复。据知情人说，邓智仁之所以重返京城接手现代城销售，目的还是为了赴“玫瑰之约”。他的想法是在现代城项目上操练人马、积聚能量，参与即将到来的玫瑰园拍卖，重新入主玫瑰园，在京城地产界谱写新的传奇。在一个地方跌倒了，有的人会马上绕开，有的人会在原地转悠，寻找向别人证明自己能力的机会。邓智仁无疑属于后者。正因如此，当邓智仁看到现代城销售受阻，顿觉前路茫茫，加上与发展商潘石屹的分歧越来越大，1998年11月，他垂头丧气地离开了现代城。

颇具戏剧性的是，就在邓智仁弃“城”而去的第二周，现代城的销售却突然火起来了。据发展商潘石屹介绍，平均一天能成交七八套，最高的一天卖了18套。现代城成了1998北京楼市耀眼的明星楼盘。可惜这一切，已经与邓智仁基本无关。

想写大陆奇奇怪怪的人和事

1998年12月，邓智仁和笔者在深圳长谈过一次，倾诉他与现代城之间的恩恩怨怨，黯然神伤。末了，他表示自己准备休息一段时间，再去考虑今后的去向。

但是邓智仁并没有闲下来，找他的发展商确实不少，何况年仅48岁的他远没有到看破这些圈内功名的时候。

现在，邓智仁的身份是宏业地产的高级顾问，全面负责北京万博苑的销售。宏业是上市公司王府井百货(集团)股份有限公司的下属企业，位于北京南二环附近的万博苑建成两年多了，但销售情况很差。邓智仁称，他接手后，很快就打开了局面。但也有业内人士说，万博苑卖得并不太好。

邓智仁说：“很多发展商依然找我做房地产营销策划，但这并不是我最想做的事。在房地产行业，我已经做了15年，我觉得很累。现在的理想是做回金融期货。在做地产之前，我一直从事金融业，对外汇、股票、期货都很熟悉。虽然大规模做金融的时机仍未成熟，但我不会放弃。”

当问及邓智仁为何不抽身而出，他又不无自得地说：“宏业的高薪是我留在房地产行内的重要原因。现在我每个月能拿到几十万元，最少的时候也有二十万元。对我来说，做地产营销是非常容易的事，根本不用花什么力气。这么好的事，我简直没法拒绝。”他摊开两手，得意洋洋。

记者问邓智仁究竟想做金融还是地产？他回答：“做地产要应付形形色色的人，我已经有点厌倦和人打交道了。但是做金融就简单得多了，对着数字和概念，只需要头脑和判断，不用和人谈。”

此时，邓智仁的脸上又浮满倦意，沉默半响，他又长长地叹了口气。

“有时间的话，我还想写书。一本教人在中国怎样做房地产，一本讲人生哲学，还有一本是记录我在大陆这些年所见所闻的一些奇奇怪怪的人和事。”邓智仁的表情突然生动起来：“几过瘾！” 邓智仁购房