价格打折，品味不打折

（文 / 张晓莉）

看出价格的差别了吗？这些热门商品对既讲究设计风格又尊重价格的美国人颇有吸引力

接连不段的打折最终培养了消费者麻木的神经，“都在打折，急什么？这次赶不上还有下一次呢”，这是一种很普遍的心态。以北京为例，去年109家大商场，亏损的倒有30家。经理们自然很着急，消费者也不满意过于沉闷的购物经历。

然而女演员萨拉·杰西卡却轻而易举地在美国烘托出一种购物激情。在今年1月份的一期“柯南·奥布莱恩午夜访谈”节目中，萨拉·杰西卡几乎从头至尾都在夸奖她刚刚花12.99美元从Target买的一套两件镶花边的全棉睡衣。第二天，设在明尼阿波利斯的达顿·哈德森公司的门市部就人满为患。

这次事件除了为Target做了价值数百万美元的免费广告，还向高层管理人员表明他们所要表达的信息已成功发出：Target是个购物“酷地”。Target的定位介于沃马特和像Banana Republic这样面向较富裕阶层的零售商之间。既招徕开Ramge Rover的妇女，也吸引开Chevy Cav-alier的妇女，她们想要的是不太贵的时尚商品。

堪萨斯州劳伦斯市22岁的女大学生莎农·史密斯说她绝不会去当地的沃马特或凯马特购物。谈到她花20美元买的仿皮夹克，她说：“这是Target的时装款式。沃马特和凯马特卖的都是给老奶奶穿的。”

1月，作为全美第三大折扣促销公司Target推出Calphalon牌饮具和由设计师米切尔·格拉夫设计的有风格的家用器具。同样买Calphalon牌，在Target买比在威廉姆斯·索娜马便宜10％。买羊毛套衫吗？同样货色，Banana Republic标价126美元，Target只标价40美元。

Target的总经理肯尼斯·伍德罗是一个有贵族气质的达顿·哈德森人，与他交谈你会感到他的对手是纽约第五大道上的Saks，而不是大众化的西尔斯。54岁的伍德罗口中不时吐出像“流行与自信结合”、“调色板”和“通道”这样的词。该公司每年在纽约举办一次展示会，推出其最新的折扣价时装。

Target的母公司拥有像达顿·哈德森和马歇尔·菲尔德这样的高级百货商店对Target的业绩不无裨益。顾客们互相交流信息，以了解稍有差别但又相互联系的商品市场。Target在欧洲的时装展示会上会吃闭门羹，但在达顿卖顶尖设计师设计的时装的地方，却大受欢迎。

这样的事实使Target确信其自身品牌可与高价品牌同登大雅之堂。比如灰色调，去年秋天风靡一时，《时尚》杂志连篇累牍把其吹成新黑色。Target和达顿·哈德森以及马歇尔·菲尔德很明智地推出一系列灰色裤和灰色套头衫，还打了很多折扣。Target的“灰色系列”使沃马特和凯马特黯然失色。而且Target的灰色系列服装比JC Penney和西尔斯的同等货色平均便宜5％。Target充分利用灰色的流行，开始在其他商店卖银灰色的盘子和金属做的垃圾箱。

Target的商店很大，平均为12.5万平方英尺，与典型的沃马特一般大小。但你身处其中并不觉得正徜徉于一个无风格的、商品随意堆积到天花板的仓库。Target把商品排放在低矮的、顾客能够得着的货架上。购物区干净整洁以颜色区分。Target不像沃马特和凯马特那样在10英尺宽的通道上排放展品或商品。购物也很方便，鞋带就在鞋的旁边，而不是远在7号通道。

所有这些都对顾客有吸引力。Target的顾客是哪些人呢？她们是受过高等教育呆在家里的主妇，家庭年收入在4.7万美元。而西尔斯和JC Penney的分别是4.2万美元和4.1万美元。调查表明，年收入越高，教育程度越高，就越喜欢在Target购物。

对于Target这家以折扣促销的商店，最大的成功，是它的广告居然上了《时尚》和《世界时装之苑》。

高品味和适当的定价相结合在目前一窝蜂似的缺乏个性的打折潮中很可能是一招让大家都满意的妙棋。 时装target