报道：零售业：谁来承担风险？

（文 / 皮昊）

买断经营买断风险

1998年3月25日和27日，上海两家经营规模最大的中资连锁超市集团华联和联华超市公司相继宣布引进买断制进货方式，放弃国内商业企业长期固守的商品代销制经营方式。事实上，联华超市已于此前的2月5日就率先决定分期分批一次性买断1000种有市场占有率的商品。紧随其后，作为全国最大的中资连锁商业零售企业，华联超市第二天，即2月6日也召集旗下千余家供应商，表示对所有经营的商品实行买断经营。而另据估算，华联超市今年实行新的经营方式后买断商品总额预计将达到20至25亿元。

长期以来，国内商业零售企业大多采用代销制经营方式。在这一方式下，供货商把商品送上商家的铺面销售，只有等商品卖掉后才把货款返还供货商。如果商品卖不出去，商家仍可将滞销商品退还供货商。业内人士估计目前代销商品量已占国内大中型国有商业企业经营量一半以上。代销制经营方式在处于供小于求的卖方市场环境中降低了商业企业的经营风险，仍不失为一种行之有效的商业经营模式。但对生产企业而言，代销制不仅占用大量流动资金使资金回笼缓慢，而且企业同时要处理滞销积压商品，全部市场风险压于一身，负担沉重。对商业零售企业而言，代销制的好处虽然显而易见，可企业也因此丧失了对商品经营的管理职能，削弱了商业企业最重要的市场把握能力，甚至沦为只能靠出租柜台维持生计的“房地产商”。

上海华联超市和联华超市此番引进的买断经营方式，是国际大型商业零售企业普遍实行的一种商业经营方式。买断经营意味着商家以后从供货商那里得到货物后就必须马上付清货款，此外除产品出现质量问题外，商家不允许将库存积压商品以任何理由向供货商退货。当然商家在将代销制下推给供货商的风险揽回自己身上后，也需要供货商作一定程度的让步，要求供货商在供货价格上适当减低，保证商品的供货时间和质量。上海华联还规定供货商若向店方采购人员提供好处的，查实后对所销售的商品下浮1％的毛利率。

买方市场下的定位

1997年北京曾一度红火的红苹果超市由“红”转“绿”，经营状况直线下降，被另一家企业接管，事件的直接起因就缘于它与供货商之间的矛盾。红苹果超市沿袭传统的代销制经营方式，当消费市场出现变化，客流量减少的时候，它没有办法及时调整自己的商品结构，迎合消费者的需求。而由于“先卖货后还钱”，大量库存商品占用的是大大小小供货商们的流动资金，结果导致“红苹果”与供货商关系恶化，形成一方面供货商停止供货，商店货架空空，另一方面各地生产厂家云集超市上门逼债的局面。

在买方市场逐渐形成时，业内人士认为，商业零售业往往对市场形势判断出现误区，把自己凌驾于供货商之上，以自己直接面对消费市场的优势向供货商施加压力。可实际上同样面对买方市场的商业零售企业会发现，在竞争激烈的商战中，供货商对市场渠道已经有了更多的选择性。目前国内零售业市场相对饱和，各大商业企业效益滑坡的情况下，一个良好的供货体系对商业企业显得尤为重要。

1996年下半年开始，国内许多供货商开始把中外合资合作的大型商业集团，如美国的“沃尔玛”、法国“家乐福”作为首选客户。它们作出选择的凭据是因为这些商业企业对商品的进货标准是以市场需求和体现店铺功能为主，对供货商要求明确规范，没有额外的“非分之想”。尤其重要的是这些合资合作零售企业以供货商的商品对企业贡献高低确定付款时间，绝不拖欠。建立在共同利益基础上的良好的厂、商合作关系成为外资商业企业与国内零售业竞争的有利条件。由于买断方式降低了供货商的市场风险，外资商业企业能够获得比一般进价低5％-10％的商品，从而在消费市场中提供更富吸引力的价格，对国内零售企业构成巨大的市场压力。当短缺经济时代优越的市场地位失去之后，严酷的竞争迫使国内的商业企业不得不对自己的地位重新确认。

买方市场的出现对国内企业而言是一个从没遇到过的难题。最初面对日渐下滑的市场形势，众多商家除了拼命降价促销，饮鸩止渴，似乎也想不出别的高招。实际上，重新认定自己的地位，才可能找到生存之道。 零售业