传销：谁富谁不富？

（文 / 邢海洋）

生动的一课

在北京一间叫做中科院招待所的平房式旅馆里，传销高钙素的天狮公司讲演师不厌其烦地为一位只是来打听打听的年轻人讲解补钙的重要性、公司的雄厚实力和优厚的分酬方式。

年轻人只是来为远在外地的亲戚问问提成方式，而讲演师就把支在暖气上的两米见方的黑板写满了。光递进的回款率就从5%到40%分成8级，40%以上还有组织到国外旅游的“铜狮”，分车与分别墅的“银狮”、“金狮”以及最终升为公司董事的荣衔职称。旅游去年去泰国，今年要去巴黎；汽车是小红旗，已经发出40余辆；别墅值120万，得到奖励的已不只一、二人。讲演师拿出厚厚的一本《飞腾的天狮》，给年轻人指证。

讲演师的意思是，因为有亲戚做现成的下线，年轻人不妨也加入进来。“公司刚办两年，就有300万直销员，超过世界上最大的公司几十年的发展速度，那么多人不到一年就分了车……”

要想加入，最基本的是买80元的产品，要想获得独立发展下线的资格，3个月内就得自买1000元。一袋含钙普通奶粉58元，一盒含10小袋的有特效的奶粉七八十元。尽管内含尼克酸、叶酸以及磷、锌、铁等营养元素，小伙子还是下意识地摸摸兜。

“你最好是参加，参加了咱们的利益就系在一块儿了，你叔叔不是在河北么，我可以给他去讲。上线帮助下线，这是传销里重要的一环。”

时间已过两小时。小伙子最后说：“我先回去问问老婆吧。我做不了主。”

“你可千万别跟她直接说，社会上对咱们这行有看法，他们不了解这份事业。你把她带来。你跟她说：‘今儿天挺好，咱们出去蹓个弯。我跟她说’。”

上线帮助下线，是传销里重要的一环

成功的传销人，不会放过身边任何机会

传销狂的感觉

传销者中有教师、工程师、打工仔、家庭主妇。有人甚至会悄悄地告诉你，某著名电视主持人、某大牌明星也在其列，“只是他们不敢张扬罢了。”传销人形形色色，来自社会的各个层面，但目的很明确，就是赚钱。赚钱各有其法，传销却是脑力与体力相结合，颇有文武全才的味道。

“你说，一个人要是没有了工作、没有了家庭，一个人孤独在外，做的只是传销一件事，他会如何？”一个新进的传销人提起他的上线，颇有难言之隐。

上线来自杭州，每晚似乎都有事关传销的聚会，逢人便是传销，始终处于兴奋状态。“你碰上10个人，口干舌燥地重复一件事，可10个人没一个听你的，跟你走，你能怎么样？”答案只有一个：再冲另10个人重复。太多的挫折使传销人神经兮兮，近乎百折不挠的作风下面，实际上是被固化的头脑。

有一个北京人，到广州去闯天下，干了很多事，一事无成，于是做了广东人的下线，回北京来做传销。现在，他有了很可观的收入，见人面却总是那一套话，就跟呓语似的。大家说：“这家伙傻了。”

有个穷小子，不甘于现状，尝试了各种摆脱贫困的方法，不幸都不成功。于是他拿上所有的钱去找算命先生，问问前程。他请算命的帮他算算10年后他会怎样，得到的回答是和现在没什么两样。

“那20年后呢？”

算命的认真地又算一卦，结论还是如此。小伙子几乎绝望了，他把所有的钱都给了先生，道：“您再给算算，看30年后是不是还这样。”老先生看一眼可怜的人，说：“你30年后不穷了。”小伙子高兴得跳起来，为自己的大器晚成而欢呼。他追问将来能有多少钱，得到的回答却是：“你不穷了，是因为你习惯了。”

这是一位成功传销员为新人盟的传销员转述的故事。故事本来很普通，许多人甚至听过不止一遍，但听众还是欢呼雀跃，大声叫好。这的确得益于传销会场的气氛。那么多渴望发财，自认为不必像穷小子一样把希望寄托在算命先生的人聚在一起，一个人无缘无故地笑了，很多人都跟着笑的事就算不得稀奇。

在安利公司的一次演讲中，演讲者对台下不时附合的听众作如是解释：千万不要觉得这个故事我听过了，干嘛还要听，这个笑话我都笑过一百遍了，干嘛还要笑。笑了一百次，再笑也笑不出来了。因为，在会场里，即使有99个人听过了，可能还有一个人没听过，99个人的笑神经不能被唤醒，还有一个人会发出会心的笑。

这就是传销人的逻辑，传销人注重整体，注重配合，尤其在拉下线时，气氛是最重要不过的。新人可能会对上家的居心有所怀疑，可能不相信传销所能带来的益处。这时，传销网络将发挥作用。上线帮助下线，领导人亲自出马，一个庞大的行销网络藉此全面展开，而来自下层的销售利润则使整个网络都有利可图，充满活力。

传销人中也流传着这样一个故事：

一群打工仔对自己的生存条件颇为不满，心想，老板为什么过着那么光鲜的生活，而自己却饥寒交迫，做死也做不出希望来呢？他们找不出答案，就派代表向老板请教。老板也不说话，把手放在墙上，让工人代表打，以发泄怨气。代表憋足劲，一拳击出，而老板的手却在节骨眼上撤走，重拳打在墙上，代表颇吃了苦头。代表自以为学到了诀窍，回到工棚里就让工友们打他，这回他没伸手，而是让人击他头部。众人一哄而上，代表又吃了大苦。

传销人讲这样的故事，自然有些自命不凡的意思。没有几个传销者愿意承认自己是推销洗头水的，或者是健身器的，他们更愿标榜自己为搞传销的。生意场上，人们也经常这样自我介绍：我是做“仙妮蕾德”的，我是做“完美”的。西装革履的传销员无论在家居的厨房里还是在众目瞪瞪的演示会上，似乎都要为推销重新定义。传销公司也愿意为它的传销员寻找心理支撑。当一个人加入到传销公司后，它就算加入到一项事业中，而且也开创了自己的事业。翡翠、红宝石、钻石、金狮、银狮……，直销员的故事闪光照人。成功的人士在圈内享有绝高的地位，走到哪儿，都有人认出，都有下线跑来问候。

传销人头戴王冠，胸佩奖章，一登台便有出场费。传销以赤裸裸的方式向人们宣示成功，宣扬金钱的魅力，这的确是一个纯粹市场化的行为，当然也最容易引起情绪的放纵。

传销人的心态的确很难搞明白。传统的行销业顾客是上帝，传销业中则全反过来，你买了他推荐的产品，仿佛他给了你健康或机会，你非深怀感激不可。有一个故事最能表达这层意思：两个人想向钓鱼高手讨教，高手便说：“教会了你们我可怎么办？”于是达成协议，新手每钓上10条要给高手抽走一条。

这就是传销的逻辑，也是传销网存在的根本。

相互切磋传销经验，尽早实现理想目标

网络之道

7月2日，北京安利公司正式挂牌，6月中旬，来自广东、浙江、上海等地的传销商已汇聚北京，对这个一千万人的大城市展开地毯式的轰炸。

这些人是传销的获益者，也是传销的中坚。在北京的一家卖传销书的书店，3个操南方普通话的人凭口音聚到一处，一打听，才知道都来自龙游，若盘根导据，甚至能找到类似“血缘”的关系。在很多地区，传销网往往来自于一个上线，他们在当地人还不了解的时候就开始四处游说，一旦人们都知道了这家传销公司，就会发现若加入，最终会寻到同一个源头。

8月8日，国家教委礼堂举办的安利直销员大会上，来自上海的直销员杨宏坤发言说：“我是一个懒惰的人，所以用了安利产品；为了以后可以更加懒惰，所以我做安利，为后半辈子挣到足够的钱。”杨才做了11个月，已是“明珠”，月薪3万元以上。3万元并不是杨所追求的，他渴望的是一个庞大的行销网络，当产品从这个网络卖出去之后，杨就能从中获得收益。他的地位是一劳永逸，不可动摇的，而且世袭。

一位不愿透露姓名的直销员画了张图，详解老练的传销员打市场的过程。当一个市场刚开发时，可以看到1传4，4传16，16传64的指数增长过程，传销员显然愿意在此时进入市场。一旦市场趋于饱和，再难拉下线时，业绩便会停滞不前。精明的传销员便会再换一个地方，在他身后，则是一个庞大的网络。

网络是传销员的财富。当下线的推销额不高时，上线可以提取差价，当下线做得足够好，甚至超过上线时，上线也因领导有方获得来自公司的奖励。很多传销公司都宣称自己拥有世界上最科学的奖励办法，鼓励拓展网络的同时，绝不挫伤下线的积极性；如果下线做得好，可以超过上线；若是上线只想凭吃一条下线致富，将一无所得。

网络似乎找到了人的缺点，也找到了原始驱动力。自1945年多层次传销在美国创立以来，就以其强大的生命力逐渐挤占本属于单层次直销的市场，销售量的上升更是几何级数。据创立于1978年的世界直销联合会不完全统计，1993年全球直销营业额比1992年大幅增长了近150亿美元，达616亿美元，1994年更达630亿美元，而从事直销的人员高达1500万。目前，全世界有2300万人在从事传销，平均每一周有22万人加入传销这个新行业。有人说，21世纪将是传销的世纪，传统的行销方式已经过时。

直到今天，传销的销售额只占到商品销售的0.7%，传统的店面市场仍是商品销售的主体。在我国，被超前的消费观念包装后高昂的价格仍是阻碍人们享受传销商品的主要原因，在“安利”的配货中心，退货人络绎不绝，大部分原因不是退货规则的修改，而是以此价格，很难推销出去。

决定网络存活下去的基础是销售，精明的传销人显然不屑于此。这便是网络经常遭遇的麻烦。有人做过推算，如果按倍增法则以2的倍数递增下去，只要金字塔垒上30余层，全世界将被充分覆盖，网络的资源最终将有一个限度。

台湾地区的传销业是世界传销史上的奇迹，248万的从业人员占到全台湾工作人口的1/6，这也是全世界传销人口的1/10。1996年全台湾做出了448亿的生意额，虽仅比1995年的440亿增涨0.4%，但与1992年的250亿相比，短短4年翻了一番。

248万人中实际取得业务奖金的只有1/4，这1/4人口中只有2800人，即0.5%可以拿到30万台币，相当10万人民币的奖金。拿到百万台币的更是凤毛麟角，据估算，只有l%可以赚取足够“糊口”的奖金。千万台币、一亿台币的“英雄”的比例更可想而知。

传销其实很像是一个“人梯”——众多不可能富的人竭诚搭成人梯，使一些幸运者发财致富。当然，最富的仍是传销公司的经营者。世界最大的传销公司“安利”早已挤入《福布斯》排行榜的前页，而它的创始人杰伊·范安德尔也以29亿美元身家位列世界第107位富翁，非任何传销天才可比。

1996年，“雅芳”在北京宣武门落成，成为华东地区传销总部(邹俊武摄)

中国传销大事记

80年代末，海外传销产品作为奢侈品进入广东、福建等省份的少数家庭。

1990年底，美国雅芳公司在广州注册，标志传销被正式引入中国。

1993年8月，北京以影响黄金市场秩序为名。暂停了北京龙权珠宝有限公司的传销活动。一年以后，深圳市工商局以“走私产品”为据，取缔“小草”的传销活动。

1995年4月10日，“安利”正式在广东、福建两省7个城市成立传销机构。但成立不久，遇全国规模的整顿，活动中止。

1995年10月，国务院办公厅发出关于《停止发展多层次传销企业的通知》，传销企业中止活动，出具材料，静候审批。

1996年6月29日，国家工商总局正式批准41家传销企业。传销业开始新一轮发展，迅猛异常。

1997年1月10日，国家工商行政管理局公布并正式实施了《传销管理办法》，这是我国第一部有关传销的行政法规，标志着我国完善传销法律的开端。 违法犯罪社会万象诈骗