价格战带来什么？

（文 / 张晓莉）

许多公司坚持在成本不占优势的情况下，也要在价格上同对手竞争。而这样做的最好结局，不过是得到一个代价过大的胜利。

公司中的巨星，像通用电器或是英特尔已反复证明提高产品质量与削减价格会带来巨额利润。但是引发一场价格战真的是最好的战略吗？如果让一个名为“游戏策划者”的小组来回答，答案是否定的。这个小组认为，通过削减价格获得市场份额，会对收入和利润带来负面影响。

该小组的一位成员，来自波士顿一家咨询公司的Nagle认为，定价是一场游戏，这场游戏的本质是，如果一个人采取行动，那么所有的人，包括顾客、供应商还有竞争者都会作出反应。

为什么这么多的公司热衷于价格战呢？通常的说法是，他们以市场占有率而非获利能力作为成功的标准。麦肯锡管理咨询公司的合伙人MichaelMarn则认为，价格战的起因是人们误解了竞争对手。

麦肯锡公司的一家客户，控制着全国的胶条市场，后来他的几个小竞争对手在佛罗里达南部建了几个小厂，并没显示出未来大规模发展的迹象。而这家公司却迫不及待地在全国范围内大规模地削价，幅度高达15％—20％。其结果是丧失了两年的利润。Marn认为这是典型的对威胁的过分反应。

如何才能放弃价格战呢？一个办法是避免咄咄逼人的定价，并希望你的对手也能如此行事。以航空业为例，高昂的固定成本和几乎为零的边际成本已经促成了此行业中的价格战。“游戏策划者”小组却认为“经常顾客计划”使降价取悦顾客的手法变得不再必要。因为许多乘客是愿意为自己喜欢的航线和航班多付出一些的。

除此之外，让竞争者明白削减价格给他自己造成的损失并不亚于对你的伤害，以及避免与老主顾讨价还价都可以减少价格战。

这些新的游戏规则可能与你的直觉不相符合。但如果不按此行事，你肯定会为自己的失败付个好价钱。 价格战