理念等于金钱

（文 / 王坤）

1996年4月5日，一个寒冷的夜晚，8个人睡在犹他州邦德弗尔的一座不大的办公楼边。他们不是无家可归的流浪汉，而是野心勃勃的企业家，来此的目的无他，只是想第一批获得Nach-O，一种新型的墨西哥煎饼食品快餐店的经营特许权。Nach-O专为到购物中心的顾客所开，渴望卡路里的人们边购物边享用称之为Nach-O炸食品和蘸汁。

躺在8人中间的毕特纳刚从研究生院毕业，从医生父亲哪儿弄来13万美元，除交特许经营费外还准备在犹他、伊利诺斯和内布拉斯加开6个分店。他认为Nach-O的理念“激动人心”。

到中午Nach-O卖出20张特许经营权，两个月后第一家分店即开张。一年中卖出100张特许经营证，其中10家开张，Nach-O的年营业额达到900万，预计未来5年快餐网将发展到1000家。25岁的毕特纳希望第一批投资见效后，再开上14家。

Nach-O纯粹是一个任何人都会自问“我为什么没想到？”的主意。点子来源于凯文·奥逊，一个大学退学生，最初的工作是在盐湖城的码头干夜班搬运工的活计。

奥逊有着企业家必备的素质：坚韧不拔。他没有MBA学位，但却在艰难时事的大学里自修成材。水陆搬运的11年中，每天他都会拿出4小时进行各种精疲力竭的尝试——繁殖兔子，看护花园、防治害虫，可无一成功。1985年奥逊以自己的房子做抵押借到4万元，在盐湖城的购物中心里开起特许的贩卖运动装的买卖，那时各俱乐部正着手把它们印着号码的运动衣、球帽和大运动员的言行录变成商品，奥逊一下子嗅出了其中的商机。

烤干的玉米片加溶化的奶酪

不用说，奥逊时来运转，全年他从15万的营业额中盈利2.5万，朋友们无不欣羡，纷纷请他转让理念。到1993年奥逊以800万把他的公司卖给波特兰的一家企业，原始的小商亭已变为拥有210家分店，年销售8000万纯利200万的庞大网络。从首度成功中奥逊获益匪浅：理念必须简明，尽可能地简明，而入门费也应该尽可能地低。那年奥逊46岁，看上去还像个孩子。1995年，奥逊偶尔到一家饭馆，吃的是纳可(墨西哥食品，烤干的玉米片加溶化奶酪制成)消化饼。他又一次转开了脑筋：椒盐饼干和曲奇饼随处都有，为什么纳可不能与它们一样？美国的快餐市场每年有1500亿美元的收入，墨西哥食品又正当火时，在西南部，托提亚(墨式薄玉米煎饼)销量超过薯条，许多大众快餐店开始提供正餐。但没有一个全国性连锁店卖墨西哥式快餐。一个市场即将打开，奥逊迫不及待地去填充它。

奥逊为他的联络网制定了食谱：墨西哥面饼、肉桂卷、爱乐汁和水果沙拉。这些都是陪衬，纳可才是主角，顾客购买后70秒钟即可煎好。奥逊在盐湖城、丹佛和西雅图授权了三家食品生产厂，两家庞大的食品配送机构负责把食物送到各网店。这是很经济的运作方式，无需很多资本就可以营业。

Nach-O的一个好处是不必有经营快餐业的经验，特许经营费开第1家店时要15000，随后的每1个是7500，而其他的快餐连锁经营权不是2.5万就是3万。开张1家店要6.6到13.6万不等，而一般的快餐店要9—24万。奥逊坚持Nach-O分店远离竞争对手，避免消耗。如果某人要开家只有150平方英尺的商亭，奥逊也给他特许，当然1000平方英尺以上，1个柜台加20余个座位的大店更好。人手也容易，两三个人就可经营，而典型的麦当劳则需15—20人。

一个分店月收入能达到2.3万，除去5%给奥逊的“上供”外一年差不多赚9万。现在的Nach-O正四处扩张，日供品源源不断，奥逊躺在他一手营建的玉米饼堆上，坐享一个“点子”带来的收益。

特许经营是件没本的生意，点子搞准，一本万利。