免费赠送有学问

（文 / 邢海洋）

8月27日，广州天贸南方大厦的底层“吉之岛”商场外水泻不通，变成人的海洋。上午10时，商场开门营业，等候多时的人群如开闸的洪水，冲进大厦，大厦通向底顶的一部扶梯顿时陷于瘫痪。

之所以如此，只是因为刚成立不久的广东亚太八方通信公司登出广告，将在8城市免费赠送BP机，而“吉之岛”正是BP 机的发放点之一。

时下消费者对商家的免费赠送已不陌生，但事到临头，仍免不了饱受诱惑的煎熬。前两年一家酒厂声言在南京送酒，成千上万的市民不待天明就等在商场门外，市民们唯恐秩序出现问题，甚至排队发号，瑟瑟寒风中一阵忙活。

免费赠送，该不该领？南京市民尚未就此争论达成一致，宁波又因类似问题发生骚乱。去年5月26日，当地4家报纸登出广告称：凭广告可从宁波新江商城免费领取两瓶台州某企业生产的莲子汁，其中两份报纸上还注明“赠送数量50箱(1000罐)，赠完为止。”大赠送开始不到半小时，1500罐莲子汁已被全部领完，而不断涌来的人群仍手持广告，不领到不罢休。最后，生产企业只好连夜增调4万罐，才平息了这场风波。企业为此损失惨重。

商家如此赠送，轰动效应不同凡响，但算计不到，赔了夫人又折兵，这或许并非商家初衷。在北京和上海等大城市，厂家也并不拒绝“免费赠送”，实际上，这是许多知名企业的促销手段之一。家住四合院或楼群里的居民就经常有这样的经历：下班回家，刚开门便发现门边放着一袋小包装的“飘柔”，或者，走进商店，导购小姐拿着一次性的塑料杯，请喝“立顿”红茶。

类似的赠送加上铺天盖地的广告宣传使商品全方位地进入潜在消费者的生活。“对一些新产品而言，需要有一个认知的过程，赠送，可以说是最直接的形式。尤其是一些食品，没什么名气，摆在货架上，一般人们是不会去拿的，但如果有人送你一小包或一小杯来品尝，你又感觉味道不错，可能就会记住它，并想购买它。”一位商场经理这样评价赠送的意义。

免费赠送不是不该送。但怎么送，送给谁却是关系到赠送成败的关键。

海南养生堂药业有限公司的免费赠送就是很成功的一例。赠送前，他们先选赠送对象，在浙江推出了“寻找十大类病症千名病友”的活动。由于赠送对象是非随意性的，大多数是“龟鳖丸”适用范围内的显效者，从而使这些服务对象极易成为产品的消费者，再加上这项活动有一定的公益色彩，从而使养生堂在开拓了市场的同时，也赢得了公众的赞誉。

当然，赠送的成败还要依组织者的目的而定，轰动效应的本身或许也是商家追求的一种成功。