“机会主义者”的机会来了

（文 / 李三）

2003年7月9日，拉里·埃里森宣布，甲骨文63亿美元收购对手仁科的出价不会再提高  

甲骨文公司(Oracle Corp)和仁科公司(PeopleSoft Inc)之间两败俱伤的收购战是大洋彼岸近期的焦点。7月4日，SAP总裁孔翰宁博士闪电访问上海。短短一天时间，孔翰宁的目的就为传达一个信号：甲骨文和仁科尽可以相互残杀，SAP不会仅仅是隔岸观火的旁观者，“如果企业觉得使用这两家的软件不放心，还有SAP，我们永远是企业的避风港”。

SAP是企业财务软件最大的制造商，占有超过全球50%的市场份额。眼下，甲骨文公司的掌门人埃里森表示，就像上世纪汽车产业发生的大兼并一样，高科技产业即将发生大规模兼并潮，“收购仁科将有助于甲骨文公司在市场上更好地与SAP公司及微软公司竞争”。

自第一个广告6月在全球各地主要市场亮相以来，SAP开始在全球范围内进行促销，他们不隐瞒自己“机会主义”的一面，“以期在甲骨文公司对仁科进行敌意收购之时，招揽仁科及J.D.Edwards的客户。”

三联生活周刊：作为这个行业的“大哥大”，您如何看待甲骨文的恶意收购？会不会因此改变营销战略？

孔翰宁：我认为，甲骨文的做法不是什么进攻型战术，它实际上是一种防御战术。甲骨文的行动对我们来说并不重要，也不会改变整个市场格局。我们的原则不会改变，SAP公司更没有必要改变整个公司战略。

三联生活周刊：SAP是否也会采取收购或者并购竞争对手的办法来确定统治地位？

孔翰宁：SAP从来不会用恶意收购的方法来扩大市场份额，SAP目前的市场份额依然比甲骨文和仁科加在一起还大，我们经营的信念是，做一个可以长期信赖的商业合作伙伴，我们不喜欢进攻性。

三联生活周刊：SAP的战略方针是否与您的性格有关？

孔翰宁：我是一个来自学术界的人，以前从事实验物理学研究，到SAP后又多年从事软件开发，所以与一些创业型CEO有些不同。对管理企业，我习惯分析事物本质，找出规律来解决问题。

有记者曾经问我是否可以想象与甲骨文CEO这样性格张扬的总裁合作？我要说的是，首先这是不可能的，其次我不认为能够与艾里森这样的老板合作。假设与微软的盖茨合作？我认为微软是一个伟大的企业，盖茨是一个伟大的企业家，SAP与微软在很多领域有合作业务，我现在是SAP的CEO，我们与微软是合作与竞争关系。

三联生活周刊：作为一个为CEO们提供软件解决方案的CEO，您整天与世界级大企业打交道，是否可以透露一点经营哲学或者理念？

孔翰宁：我认为原则很重要，一个没有原则的人是很可怕的，对自己从事的行业或者职业的热爱也非常重要。如果您不喜欢从事的行业，应该考虑更换职业。我在20多年前离开大学教授的位置，就因为对从事学术研究失去了兴趣。终身制的教授位置对我没有挑战的新鲜感。

我认为领导一个企业走向成功必须的条件是：信任。首先要信任同事们，没有信任就没有合作。要成为一个成功CEO还需要勇气，敢于做决定，敢于承担责任。还有，一个好的CEO还需要了解细节。

三联生活周刊：在软件销售方面，无论是发达的欧美国家还是发展中国家，竞争都特别激烈，特别是在政府采购方面尤为突出。SAP是如何利用政府采购的巨大机会？

孔翰宁：我们与很多国家政府都建立了良好的关系，在中国我们参与了政府197个重点国有大企业项目，但这并不是我们在中国销售软件的重点。至于政府公共关系，如果需要的话，我们也会投入力量。我此次上海之行就安排了与上海副市长的会谈，前两次到北京也都与政府高级官员进行了交流。与高级管理层经常交流、听他们意见非常重要。说到政府采购问题，我们始终相信，质量永远是销售的关键，只要产品是最好的，就一定能够得到消费者认可。目前SAP在中国已经占有20%的企业软件市场，其中如大众汽车、海尔、中石油、中石化等许多大企业都成为了SAP的收益者，我想，即使是政府采购，也应该按照市场自由竞争的原则来进行。

孔翰宁