珠宝市场新生与周大福圈地

（文 / 黄燕）

( 周大福北京前门旗舰店 )

1000家门店！在手握几百家店就称得上知名品牌的中国珠宝市场上，率先达到如此规模意味着什么？9月28日，周大福位于北京前门的旗舰店开业，以周大福集团主席郑裕彤为首的公司高层悉数出席，不仅因为2800平方米的前门店是周大福在亚太区面积最大、产品最全的旗舰店，作为周大福的第1000家门店，它更标志着周大福全面加速扩张。“我们的目标是到2020年门店总数达到2000家。”周大福珠宝董事总经理黄绍基告诉本刊，“在中国内地，在原有一、二线城市的基础上我们将大力拓展三、四线市场。”

市场容量达到2000亿元、年复合增长率超过10%的中国珠宝市场吸引了众多外资品牌和本土企业加入竞争，来自中国黄金协会的统计显示，中国内地至少有100多家成规模的珠宝企业，而其中称得上具备品牌效应的只有1/10。作为最早一批进入中国内地市场的香港珠宝品牌，以“一口价”创出名头的周大福迅速在大城市站稳了脚跟，但在二、三线城市周大福却必须面对大量本地品牌的竞争。特别是在黄金市场上，和钻石依靠从裸钻到饰品的设计加工费获得溢价不同，黄金价格完全透明，珠宝商能收取的就是手工费，而低价策略在二、三线市场上往往更受欢迎。“中国珠宝业目前处于分散竞争的状态，没有一个绝对强势者。周大福此次率先扩大规模，整合资源，我们希望引领行业进入全方位价值体验的品牌化发展阶段。”周大福珠宝董事中国区总经理陈世昌说。

一年100家店的挑战

按照周大福的计划，未来10年还要再开1000家门店，绝大部分将布局在中国内地，其中三、四线城市占到了近一半。不仅如此，2010年一向以稳健路线著称的周大福宣布将加盟店的比例从过去的23%提高到35%，增加了12个百分点，对于坚持一半以上门店自有的周大福来说，这一力度是前所未有的。周大福珠宝董事郑志刚认为：“在三、四线市场上加盟商带给我们很大的贡献，提高加盟店的比例当然会有一定风险，但以周大福多年来在业界的经验和我们对加盟商的培训，问题不会太大。”黄绍基坦承，内地的市场潜力远超香港，这也是上世纪90年代开始以周大福为首的众多香港珠宝品牌进军内地的最大原因。特别是在金融危机之后，香港市场的局限性让众多珠宝品牌纷纷加速了内地扩张，2009年周大福珠宝销售总额达到200亿元，内地占到了六七成，同比增长达到26%。

庞大的扩张计划给周大福带来的首先是管理上的压力，在相对传统的珠宝行业，家族传承与现代化企业管理的协调一直是一大难题，特别是当公司面临扩张时。黄绍基也承认，新的开店计划最大的挑战是人才，仅仅一年要培养100个店长的难度就非常大。“周大福在人才培养上力求内部控制风险，目前公司的中层管理团队都是一步一步从基层做上来的，对珠宝行业有着很深的了解。”黄绍基告诉本刊。其实他本人最早也是从周大福珠宝的一名学徒做起，一步步走到董事总经理职位的。另一方面，周大福多年来积累的行业资源能够为公司扩张提供上游支撑，据黄绍基介绍，周大福是全球最大的钻石毛胚供应商英国钻石贸易公司（DTC）的全球特约配售之一，同时还是力拓公司的特选钻石商，这保证了周大福能拿到最低的原料成本和较强的竞争实力。

投资与时尚消费之间

首创“9999”千足金和“一口价”的周大福成功塑造了货真价实的品牌形象，但是今天的珠宝市场已经远非过去，更多人消费珠宝不仅在婚庆等特殊场合，珠宝越来越成为时尚化消费品，品质之外人们更看重品牌和设计。与此同时，以翡翠为代表，以投资为目的的珠宝消费日益主流，随之涌现了一批翡翠品牌和商家，之后是和田玉、黄龙玉被热炒，这都是周大福面临的全新市场环境。近年来周大福在设计和品牌形象上不断向年轻人群靠拢，并且专门推出了面向新一代消费者的CTF2品牌，“年轻人在未来10年后将是最有影响力的消费主流，周大福希望从一开始就赢得这部分消费者”。

( 周大福“骄人”系列 )

在中国庞大的市场上，下至几百元上至几十万元的周大福产品线已经覆盖到了最广泛的消费群体，但是这也让周大福的战线大大拉长，从而面对更多的竞争对手。在一线城市，现在周大福必须直面蒂凡尼、卡地亚、梵克雅宝等顶级珠宝品牌，大家争夺的是最高端的消费者，拥有80年历史的周大福在这些外资大牌面前并没有更多品牌优势可言，如何才能吸引高层次买家？周大福试图借助东方元素树立自己独特的品牌形象，2010年8月周大福推出高级珠宝“蕴颐”系列，设计灵感来自清王朝皇家珍品，综合运用钻石、翡翠、珍珠等材质，试图将西方珠宝工艺与东方宫廷艺术结合。“周大福一直以来坚持‘中国式时尚’和华人文化，这将帮助周大福珠宝在全球市场上树立自身风格。”黄绍基评论说。■

专访周大福珠宝董事总经理黄绍基

三联生活周刊：周大福提出到2020年门店总数要达到2000家，支撑周大福加速扩张的依据是什么？

黄绍基：1998年周大福在北京开设了第一家门店，2000年我们在内地的门店总数是100家，2003年是300家，7年后就达到了1000家，你可能看到最近5年我们在飞速发展。即使是在金融危机波及的2009年，全年销售同比增长仍有26%，集团珠宝销售总额达200亿元，内地市场占到60%到70%份额。以周大福的经验，有50万人口就可以开一家分店，中国的13亿人口保守估计可以支撑2600家，如果考虑到GDP增速，或许这个数字还要调高。在700万人口的香港，周大福已经有50多家店，北京现在将近2000多万人口，如果按这个比例开100家都没有问题。

三联生活周刊：周大福的快速扩张势必会给上游资源和下游渠道带来双重压力，对此你们有哪些应对措施？

黄绍基：渠道的快速扩张对人才的需求非常突出，周大福希望从内部控制风险，目前公司的中层管理团队都是一步一步从基层做上来的，对珠宝行业有很深的了解。终端销售渠道的扩张不仅要受企业内部环境的制约，更主要是原材料来源和生产能力的局限。周大福一直在不断拓展自己的矿产资源，我们是全球最大钻石毛胚供应商英国钻石贸易公司（DTC）全球特约配售之一，获得DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了周大福最低的原料成本和较强的竞争实力。此外，周大福也是力拓的特选钻石商。在整个大中华地区，只有少数钻石商同时获得这两项称号。

三联生活周刊：最近两年周大福在二、三线城市的布局力度有所加大，2010年把全部门店中加盟店的比例从过去的23%提高到了35%，你如何看待这一市场的前景？

黄绍基：未来10年周大福会再开1000家门店，其中500家在原来的基础上寻找空间，另外500家会在二、三线，甚至四线城市。周大福看好这块市场的原因是中国城市化进程的推进以及农民收入的逐步提高，所以未来的珠宝消费，尤其是黄金消费会陆续出现在三、四线城市。从产品来看，三、四线城市对黄金首饰的需求比较大，而一、二线城市的珠宝需求会比较大，在三线和四线城市小分数的钻石会比较受欢迎，同时钻石加黄金首饰也会很畅销。

三联生活周刊：现在类似“钻石小鸟”这样在网上销售钻石的公司蔚然成风，他们提供的低价非常受消费者欢迎，这是否会成为新的趋势，周大福如何面对新一轮的网络竞争？

黄绍基：除了在传统渠道的大力拓展，周大福也在不断寻求新的突破。目前，网络珠宝销售发展迅猛，我认为这一市场非常有发展前景。周大福也正在试水网络销售，2010年4月，周大福入驻卓越亚马逊，开启了高端珠宝首饰品牌与中国电子商务企业品牌合作的先河。在未来的规划中，我们不只要通过网络来实现销售，更重要的是信息与情感的交流，让顾客获得舒适愉悦的购物体验。

三联生活周刊：我们注意到，2008年周大福通过收购快速切入了中国名表市场，此前这一市场已经有亨得利、英皇等众多竞争品牌。作为后来者，周大福在名表市场的优势在哪里？

黄绍基：作为劳力士在香港地区最大的经销商，周大福是做珠宝和名表起家的。在中国内地前期我们主要做珠宝，2008年周大福通过收购宜进利很快进入了名表市场，在战略上一步到位。男士喜欢名表，女士喜欢珠宝，珠宝跟钟表在市场上是互补的，在服务上是相通的，周大福的优势在于珠宝和钟表我们都有专业销售团队，并且快速建立了170多家店的销售网络。在北方我们在北京、东北这些消费力很强的区域都有很好的门店，比如北京前门和新光天地的劳力士店，并且我们的门店已经深入到西部和西南，新疆、重庆以及成都、昆明都是我们最强的地方。■ 新生珠宝珠宝行业周大福钻石周大福集团圈地市场