325亿元背后的汽车销售“托拉斯”

（文 / 李三）

( 广汇汽车河南新纪元别克销售展厅 )

广汇汽车股份有限公司总经理金珍君（Jin-Goon Kim），出生在韩国，在美国长大，毕业于著名的哈佛商学院。他告诉本刊记者，他在成长经历中受姐姐的影响很大。“二姐嫁给了一位中国人，小时候她经常带我到纽约的中国城练武术、看电影等，所以，我从小就对亚洲和中国文化感兴趣。读哈佛的时候，我开始正式学习亚洲文化。如今到中国已经4年时间了，其间我一直很努力地在学习中文。”

金珍君的毕业论文居然是《关于邓小平的改革开放》，他对中国的发展充满了兴趣，从美国毕业后专门到南京大学中美文化研究中心学习。一年后，又到国外工作。到中国之前，已成功管理过多家公司。2006年，他接手广汇汽车。他说，“现在，我能够在一个中国企业里为实现国际化的本地公司工作，对我来说意义非常重大”。

三联生活周刊：广汇汽车是一家中国本土公司，在市场竞争中你如何看待本土企业和国际化的关系？

金珍君：广汇汽车致力于打造一家优秀的、国际化的中国本土企业。在美国上大学的时候，我一直认为，美国的优势可能在科学、管理等逻辑性较强的方面，但一个社会要发展，除了这些，还需要文化。我们亚洲，包括中国、日本、韩国等，文化中都有很多儒家、道家等因素，实际上，在文化背景下，我们有很多相通的地方。

我一直强调广汇汽车是一家本土企业，因为在我们的企业里，除了我是“半个”中国人之外，没有一个是外国人，他们都是中国本土最优秀的人才，来自各个领域，其中包括GE、奥迪、上海通用、上海大众、百事可乐、普华永道等著名跨国公司和品牌。

( 金珍君 )

我认为在一个国际化的大时代，一个公司到底是不是外资不重要，重要的是，外资企业进来后怎样做，是否把资源放在最佳位置，它是否尊重原有的团队并为企业发展付出持续努力。

三联生活周刊：广汇汽车的战略目标是什么？

金珍君：我到广汇汽车工作后，首先制定长远发展目标——成为中国最优秀的汽车服务品牌。我们的愿景不仅是在行业里做到销量第一，而且要做到竞争力最强，我们要做世界500强企业。现在广汇汽车旗下有200多家经销商，从乘用车销量来说，今年我们很有可能做到世界第一。

三联生活周刊：你认为中国汽车经销市场做大的可能性有多大？

金珍君：我认为广汇汽车的发展空间很大，我们有汽车城，可以做二手车业务，这个市场比整车还要大，应该有一些有实力的、有诚信度的集团为消费者服务。

现在二手车为什么做得不太好？很大程度上是因为都是一些小企业在做，至今还没有一个大企业支持它的发展。在合适的时机，广汇汽车愿意去尝试。

三联生活周刊：国外的大经销商一年的销售额有多少？

金珍君：据我了解，国外大的经销集团的销售额比较大，因为它包括二手车，大概有300亿美元左右。跟他们比，广汇汽车还有很大距离，不过我们也可以做到，对此我很自信。

三联生活周刊：广汇汽车发展过程中，资本的力量起到了多大作用？

金珍君：从哈佛大学毕业后，我曾经在麦肯锡公司工作，在那里学习到了很多国际化的经营思路和管理方式。想要做大做强，就必须进行整合。GE有一个很简单的思路：在一个行业里，你做不到第一第二，就不要干下去了。很简单的道理，只有大而强，才能继续发展下去。

我到广汇汽车之前一直思考，现在钱多了，财务性投资没有发展空间，但作为投资方，可以支持一个好的公司，给它最大的支持，比如巴菲特看好比亚迪，就大胆投资。当然，很多私募资金做得并不好，只是为了短期赚钱，我不认可这种方式。我认为无论什么样的资本，经过投资，国际化会带入现代化的管理理念、经验和资源，从而打造一个伟大的企业，这个目标更重要，因为这个企业将会给当地的经济和社会发展带来重大的利益。

三联生活周刊：在逐步扩大汽车业务的过程中，广汇汽车寻找经销商和潜在的收购项目的标准是什么？

金珍君：我们目前主要选择发展潜力较大的中西部市场进入。因为在成熟市场里，网络密集度普遍较高，在经历了一段时期的成长后，增长趋势逐步放缓。而我们恰恰选择还没有完全成熟的市场，这样在提高业绩和运营能力方面，就会有很多上升的空间。

我们收购的很多店，都是百分之百的股权收购，这样，过去的股东也不会过多干涉或者参与店的管理。当然，有些4S店的老板在收购后，愿意加入广汇汽车的大平台，我们也会提供他们职业经理人的机会。

三联生活周刊：现在国际市场流行的汽车经销模式是什么样的？你认为这个行业在中国的前景如何？

金珍君：70年代美国的汽车经销商多数也是个体户，80年代才开始慢慢有些小的集团，到90年代才出现真正大型的集团。现在这个领域最好的经销商都是大型集团，规模最大的能拥有400家左右的经销商，小规模的也都有一二百家。如果只有几十家，是很难维持和发展的。2008年的经济危机影响了美国整个汽车销售行业，倒闭的主要是些小的经销商集团，而最大的5家美国汽车经销商如AutoNation等依然生存稳定。现在大家都知道，汽车经销行业只能走向这个趋势——如果在中国要做大一个行业，只有制造业是不够的，零售行业和服务行业必须得配套发展。

举个例子，一个经销商，每年如果没有2%以上的资金，拿什么投资？库存就占了增长的20%，谁出这个钱？现在的市场不像过去，过去随便卖卖都能赚钱，现在甚至比较好的品牌也是亏钱卖，很多经销商难以维持下去。所以我认为，今后发展的趋势必须是整个行业的。

三联生活周刊：汽车经销商集团和汽车厂商是怎样的关系？

金珍君：现在有舆论担心，汽车经销商集团做大了，厂商就无法控制，我不认同这种说法。今年我们就向几个大厂承诺，比如某汽车厂商，我说，你前半年很困难，但今年无论如何我们也要做到5万辆以上。又如与另一厂商承诺，我一定会超过市场平均增速的增长承诺。因为厂商给我们这么大的信任，我就一定要给他们更大的支持。

三联生活周刊：有舆论认为，广汇汽车做成功了，作为投资方，你们就会把它卖掉。这恐怕也是汽车厂商对经销商集团的发展持怀疑态度的一个重要原因？

金珍君：我认为一个企业在发展过程中，总会有不同的投资方进来，它能不能产生长期价值，关键看股东怎么做。如果是为了把它卖掉，这种运作是不能持久的。如果股东把企业做好之后再退出，对企业不会有任何影响。具体到广汇汽车，我们不是要套现，而是长期投资，帮助企业做好。一旦打造出成功的企业，即使我们走了，企业的运转也没有问题。我们现在做的工作就是打造一个国际化、现代化的广汇汽车企业框架，让它发展成熟。■ 销售背后汽车托拉斯325广汇汽车亿元