民生银行中小企业金融的商业模式

（文 / 陈斯）

( 2009年9月4日，北京金融展上的中国民生银行展台 )

中小企业市场的含金量

依据2003年出台的《中小企业标准暂行规定》进行划分，我国大、中、小型企业户数的分布比例分别为0.86%、10.44%、88.70%，中小企业数量占全国企业总数的99%以上。然而，由于企业规模小、资本实力弱、内部管理不规范、信息不对称等中小企业天生的弱点，中小企业融资的渠道并不通畅。

中国中小企业协会副会长、温州中小企业发展促进会会长周德文告诉本刊记者：“中小企业融资难是一个比较长期的现象，即使在民间资本发达的温州地区也是如此。一方面从银行贷款并不容易，因为现有银行的体制实际上是立足于为大型企业服务的，银行和中小企业是门不当、户不对。另一方面，民间资本无法有效地和中小企业的资金需求对接起来。”

据温州银监分局最新监测数据显示，6月份温州市民间借贷利率继续保持上升的态势，平均月利率达11.14‰，比5月份提高了0.21个千分点。周德文认为，政策继续收紧的话，企业资金紧张的局面将加大，民间利率的上涨，从侧面反映出大量有资金需求的中小企业取道民间借贷。

在民生银行中小企业金融事业部总裁李林辉看来，实际情况也确实如此。他告诉本刊记者：“中小企业融资需求普遍具有‘短、小、频、急’以及‘两高一难’的服务难点，即风险高、成本高、信息不对称。因此，中小企业金融服务的成本较高，规模经济效应不明显。”

( 民生银行董事长董文标 )

正因为存在着这些困难，市场潜力反而巨大。据民生银行中小企业金融部调查，在中小企业比较发达、运营机制比较健全的“长三角”地区，仅上海市就有32.6万家中小企业（还不包括非法人企业和个体工商户），江苏中小企业超过100万家，浙江中小企业达86.9万家，以开发户数计算，1%的市场渗透率就将带来2万家客户。

同时，从目前市场来看，银行仍然是中小企业融资的主渠道。根据工业和信息化部中小企业司的统计，东部沿海中小企业的资金需求大约百分之五六十需要从信贷渠道解决，中部地区大体上百分之七八十的资金需要从银行获得，在西部地区，企业的自身实力、经济基础和条件相对差一些，从银行获得的资金占到自身需求的90%以上。

从银行自身出发，也有拓展新业务空间的需要。李林辉说：“金融脱媒持续压缩银行的业务范围，证券市场、公司债、企业债不断发展，分流了部分资金需求，利率逐步市场化也将压缩银行利润空间，而银行机构增加使得单个银行的市场份额面临更多竞争。另外，在大型项目竞争方面，中小银行不具备优势。因此，中小银行必须拓展新的业务空间。”

国泰君安分析师伍永刚由此告诉本刊记者：“民生银行将业务资源重点向中小企业等业务倾斜，能提升贷款定价能力，提升其在银行业资本监管和金融市场自由化加强背景下的竞争力。”

“商业模式”撬动市场

如何撬动中小企业金融服务，民生银行给出了一个关键词——商业模式。

银行传统商业模式在经营上的局限性，使得要介入中小企业金融服务市场，必须寻找新的经营思路。民生银行中小企业金融事业部总裁李林辉告诉本刊记者：“从一开始，我们就想好了要打一场持久战，要以不断优化的商业模式来实现让‘中小企业融资变得简单’。”

2004年是民生银行开始探索市场的阶段。经过分析，民生银行选定了金融生态良好、信用环境较好的“长三角”地区作为试点，试水中小企业金融服务。

尽管已是6年前的事情，李林辉仍记忆犹新。当时他在试点区域之一的上海分行任副行长，时任民生银行行长的董文标说：“做‘中小’是值得我们付出一生的事业。”作为一家从区域性银行逐渐走向全国的民营银行，民生银行深味中小企业发展之难，从银行创立之初便十分关注中小企业金融服务领域的发展，只是此前时机尚未成熟。

民生银行在很多领域进行了大胆的改革和创新，包括持续进行公司治理革新试验，推进公司业务集中经营和事业部制改革，建设新一代核心银行系统，启动中后台流程化改革，实施全面风险管理体系建设和巴塞尔新资本协议（BaselⅡ）等等。这些改革理顺了民生银行的内部管理机制，为中小企业金融服务提供了突破口。

2007年，事业部制改革尘埃初定。民生银行董事会在代表未来发展方向的“五年发展纲要”中鲜明提出：将发展的重点目标指向代表行业发展趋向、具有高成长性特征的中小企业金融服务。李林辉也于此时调任工商企业金融事业部（中小企业金融事业部的前身）总裁。

事业部制就是把企业的各项资源按照企业所经营的事业重新整合分配，包括按产品、行业、地区、客户等来划分部门，设立若干事业部。事业部在企业宏观领导下，拥有完全的经营自主权，实行独立经营、独立核算，既是利润中心，具有利润生产和经营管理的职能，同时也是产品责任单位或市场责任单位，对产品设计、生产制造及销售活动负有统一领导的职能。对于银行业而言，采取事业部制，等于对资源和权利的重新分配，要“剥夺”原先分行行长们贷款的大权，还要让他们埋头苦干零售业务。当时，民生银行有20位高管的职位发生了变动，以适应事业部改革后的新体制。

2008年，随着外部政策条件的逐渐成熟以及前期经验的积累，加上制度变革的基础，民生银行率先在中资银行中推行事业部制的中小企业金融服务模式，在行内正式启动了中小企业业务的专业化经营。

去年6月，在“长三角”专营取得成功经验的基础上，民生银行全面整合资源，以矩阵式事业部管理体制将专业、专营的中小企业金融服务模式推广复制到全行范围。同年12月，民生中小企业金融事业部获得监管部门批准正式开业，拥有了独立经营牌照，这也成为全国银行界首家选址上海的离行式中小企业金融服务专营机构。

就在这一年末，民生银行董文标董事长高调向外界宣布了未来民生银行要做“民营企业的银行，小微企业的银行，零售高端客户的银行”的转型定位。

目前，民生银行在全行29家分行以独立的架构和专业的团队开展中小企业业务。中小企业金融事业部与分行之间按照“业务流程化、销售一体化、服务专业化、管理集中化”的基本原则进行中小业务的经营管理。

中小企业金融事业部主要承担中小企业业务规划、经营计划，业务准入、考核、流程、风险、品牌、人员等管理。分行负责按照中小企业金融事业部专业化管理规则，组织本区域中小企业专营机构实施销售。李林辉告诉本刊记者：“这种矩阵式的事业部模式一方面可以充分调动分行营销中小企业业务的积极性，发挥分行中后台运营支持体系协同效应，另一方面，使得事业部专业化营销管理、风险管理、品牌管理、产品开发、品质管理与分行强大的销售能力及渠道支持能力实现优势互补、协作共赢。”

以创新破解难题

在采访中，让本刊记者感受深刻的就是，针对中小企业的特征解决其融资难题，没有一个关口不需要依靠创新解决。李林辉说：“中小企业在贷款中最关注三个问题——速度、额度、便利度，既要满足这些条件，又要控制风险，才能实现市场需求与银行的双赢。因此，我们就在经营上运用‘批处理’的方式，细分市场，批量开发，名单制销售。细分市场就是在组建团队时以特色行业或特色产品划分，让‘术业有专攻’的团队实现精准营销。细分市场可以是一个具体产品、一个子行业、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场等。而批量开发是指对细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。这样既能降低风险，又能在一定程度上节约成本。”

针对中小企业担保不足的问题，民生银行推出了“1+N”组合贷和联保贷等产品，力图使抵押担保不完备的中小企业找到合适的担保方式。“组合贷”就是让中小企业以不动产抵押为主担保方式，并追加其他补充担保，民生银行可给予短期不超过抵押物评估值150%的最高授信额度。“联保贷”，是指由4家（含）以上互相熟悉、产业关联、具有产业集群特性的中小企业，自愿组成联保体，其成员互相提供共同连带责任担保、联合申请贷款。据悉，深圳市政府也正在大力推广这种中小企业贷款担保方式。

在风险控制体系上，民生银行建立了独立的评审机制：由总行向事业部派遣风险总监，事业部向分行派遣风险官，分行向业务部派遣风险经理；风险总监会根据各区域信用环境、产品风险度和风险官素质，给予区域风险官不同的授权，并对不同产品进行差别化授权，建立多层级、多通道的审批人体制。同时，在整个业务的各个环节和流程严格控制风险。截至6月30日，中小企业金融事业部的贷款不良率仅为0.77%。■ 银行金融中小企业商业模式创新民生银行融资中小企业融资中小企业贷款商业模式