轮胎的生活方式不仅是滚动

( 固铂Zeon XSTA轮胎 )

与独立唱片公司“十三月”合作推出国内首张环保唱片，共同制作MV，举办多场演唱会，包括谢天笑演唱会、北展演出季和重庆音乐节；与网络插画家粥粥共绘环保袋、推出系列环保漫画；出版《人一生要去的50个地方——Cooper天下行》一书，推荐全面的旅游攻略；举行系列旅行探险活动……固铂轮胎在摇滚乐、演唱会、环保唱片、越野和旅游上都倾注了异常的热情，黑色轮胎的老古板形象似乎也不见了，取而代之的是一个总在跳跃和旋转的轮胎。“没错，我们的受众比较年轻，对生活比较热爱，这和美国不太一样。轮胎质量是基础，但质量数据比较死板，和年轻人的生活产生交集才是我们希望的。”固铂轮胎中国区总经理辜思历说。

和其他轮胎厂商不同的是，固铂是唯一只做轮胎替换市场生意，不做原厂配套生意的轮胎厂商，这就意味着消费者的认可对它尤为重要，这也是辜思历不遗余力要打进年轻人生活方式的重要原因。诺曼底登陆使用的橡胶制品，就是固铂提供的，因此固铂拥有一个头盔型产品标识，在美国它已经有上百年的历史，在全球的轮胎企业中，它的销售额排名第8。然而在中国，2006年它才因成功收购中国第三大轮胎制造商——成山集团，正式进入中国，去年又在上海建立了亚太技术中心，只是一个新生儿，充其量也才3岁，中国消费者可不买头盔标识的账。由于北美市场的萧条，固铂已经在北美关闭了一家工厂，这意味着亚洲特别是中国工厂将承载更多压力。此前，它曾希望2007年中国地区的制造能力可以为其全球提供15％～20%的销量。

事实上，2008年，固铂有25%的产品都来自中国地区制造，然而辜思历依然认为：“中国生产的产品更适合中国市场。”固铂在美国以外的35%的销售额中，有80%均在中国。辜思历表示，中国市场依旧潜力无穷。虽然从2008年底开始，全球轮胎业务骤降，就亚洲市场而言，日本市场需求明显减弱，但中国与印度两国的强劲驱动却使市场依然处于相对稳定的状态。据中国橡胶工业统计，中国的轮胎生产是全球增长最快的市场，市场规模约为80亿元，已占全球轮胎市场份额的9%。

中国是世界轮胎消费大国，同时也是全球轮胎消费增长最快的市场，所以各大外资企业纷纷抢占中国市场，普利司通、米其林等国际轮胎巨头相继进入，锁定中国市场占有率第一的目标。在轮胎市场，原厂轮胎和替换胎的毛利润差不多，在15％～20%。而2008年起汽车市场的动荡使得轮胎零售市场的版图之争升温，原先做原厂配套的轮胎厂因产能过剩纷纷转而投向替换轮胎市场，面对挑战，辜思历似乎依然信心百倍。

三联生活周刊：不少国际强势品牌轮胎都较固铂轮胎更早进入中国市场，且影响力也远大于固铂，固铂会不会有点姗姗来迟？

辜思历：其实不算晚，因为中国汽车市场真正的起步是在2003年。一般说，消费者在两年之后会遇到换轮胎的问题，我们不做整车市场，太早进来也没用，所以我们选择在2006年进来，花了3年时间与经销商一起建立渠道。

三联生活周刊：固铂虽然以“替换专家”自居，然而因整车市场的萧条，很多做原配胎的厂商转向替换市场，售价更低，固铂没有受影响吗？

辜思历：去年我们受影响较小，销售额保持了增长。另外作为我们优势产品系列（4×4轮胎）所在的越野胎市场是中国近年来成长最快的细分市场，2008年以来越野车销售仍保持了35%的增长，并未受车市低迷的影响。着力细分市场是我们2009年的策略。做原配胎的厂商会将产品以低价卖给其他经销商，引起自身价格系统混乱，这不仅会对他们本有的渠道造成伤害，况且经销商也不一定会低价卖给消费者。我们没有这个问题，价格一直稳定，这样我们很侥幸地变成受益者了。

三联生活周刊：那相较于原配胎，固铂在替换市场的优势从哪里来？

辜思历：其实整车市场的轮胎团队都是按照法律的最低标准进行生产，而我们替换胎的加料就会比原厂要多得多。很多消费者不了解，汽车的安全掌控在轮胎上占了20％～30%，譬如在雨天刹车，要有一个到一个半车的优势，相差3米这绝对不是刹车板的问题，而是轮胎的问题，在安全上这就是生与死的概念。事实上，经过市场的培育，现在越来越多的车主不再迷信原配胎，愿意在轮胎的安全性、舒适性、速度等方面提出更高更好的要求。

三联生活周刊：您用了“百家争鸣，毫无头绪”来形容中国的汽车轮胎市场，那轮胎市场的混乱根源在哪里？

辜思历：轮胎市场现在除了米其林这个大头，下面的品牌在混战，价格混乱、渠道混乱、员工的薪水混乱。归根结底还是因为中国轮胎市场处于初级阶段，在渠道和人员流动上都没有形成成熟的行规。中国市场非常大，已经超越日本成为全球第二大市场，有足够上升的空间，这时候不能跟别人比，要和自己赛跑，我们的目标是每年增长30%，并控制成本，肯定能站住脚。我们的轮胎一般的大众车型每只300～400元，这是一个合理的价格，800元每只的也有，是超性能的，越野的也是每只800元。其实消费者对价格不会太敏感，敏感度在渠道，像那些原配胎如果该贵不贵，就会冲击到我们的市场，但它对自己的渠道也有伤害。

三联生活周刊：因为中国的地域性很强，所以呈现的消费特点也会不同，可否给我们讲解一下各地区的差异？

辜思历：譬如在北京卖得比较好的是进口胎，北京的消费比较高，美国的四轮驱动轮胎和英国进口的STT（Super Traction Tread，超级牵引轮胎）很受欢迎，而在云南卖得最好的是我们的STT和ATR，因为那里越野车比较多，在上海，ASP和ATP卖得比较好，这种高性能胎的行驶速度能超过每小时200公里，它在跑高速时不会爆胎，又有防热功能。

三联生活周刊：与成山集团的合作会不会对固铂轮胎市场占有率产生影响，如何协调这二者的关系？

辜思历：固铂进入中国时间很短，面临着对国内市场了解不足、渠道相对狭窄等问题，选择与成山合作，就希望更好地了解中国市场。同样，成山也可以享受固铂先进的技术，分享美式企业文化，形成一个双赢的局面。在产品线方面，固铂与成山合资并引进了生产线之后，又相继在青岛等地建立了新的生产线，达到扩产的目的，以满足产能需要。而成山原来就拥有“澳通”、“富神”与“成山”三个商用车轮胎品牌，为避免产品系列上有重叠或冲突，成山与固铂合作之后，强调以不同的品牌产品定位于不同的市场，从而既可满足高端用户，也可满足中低档市场的不同需求，例如固铂的“迪恩”品牌产品就主要定位于中高端卡客车市场。■ 不仅轮胎生活总经理方式固铂轮胎辜思历滚动固铂轮胎质量排名越野轮胎专访中国区轮胎标识