家电连锁的内需引擎

( 苏宁电器卖场内的销售人员为顾客介绍液晶电视 )

对苏宁电器股份有限公司董事长张近东来说，刚刚公布的2008年财报依然是一份令人满意的成绩单，公司实现营业总收入498.97亿元，比上年同期增长24%，净利润21.7亿元，增长幅度高达48%，延续了苏宁一直以来的高盈利能力。但受需求下滑影响，苏宁2008年可比店面（2007年1月1日当日及之前开设的店面）销售收入出现了5.7%的下滑，也就是说除去新开店面，原有门店的销售已经开始缩水，而2007年该指标还上涨了16.5%。显然疲软的经济形势拖累了家电连锁业。“2009年我们既要做好最坏的打算，同时也要做好准备把握机会。”张近东告诉本刊记者。

家电连锁早已被视为市场风向标，特别是在宏观经济形势吃紧的当下，作为连接制造业和消费市场的主渠道，零售业和制造业联手应对市场疲软成为新趋势。2009年初，几年来连续涨价的空调和冰箱、洗衣机产品在库存压力、原材料降价等因素作用下不得不降价，此时苏宁电器抛出30亿元采购大单，联合格力、美的、海尔等11家国内主流空调品牌，以百万级采购数量将产品价格拉低了30%。随后苏宁更宣布下一步将推出全品类商品规模化降价，降价幅度达10%到15%。张近东接受本刊记者采访时表示：“在行业发展面临挑战的情况下，供应商和零售商会更加理性思考双方的合作模式，共同整合市场、降低供应链成本。”家电行业观察家刘步尘则告诉本刊记者：“目前大连锁是帮助厂家消化库存的重要渠道，能够帮助企业在短时间内快速周转、赢得资金。同时对大连锁企业来说，这也是进一步优化供应商关系的好机会。”

除了主动发动价格攻势，家电连锁正在尝试以多种手段刺激疲软的市场需求。2月底至今，苏宁已在北京、重庆、扬州等多个城市发放消费券，仅北京一地总面值就达5000万元，这种每张100元、每人限领1张的消费券亮相首日就发出数万张，紧接着国美电器也联合格力空调开始向市场发放单张面额1000元的消费券。尽管有人认为这只不过是商家的变相促销，但消费者的追捧和对销售业绩的拉动却不容怀疑。苏宁电器副总裁范志军向本刊记者透露，北京消费券发放当天，相比上周销售增幅就达到了260%，“根据目前的试点情况，下一步我们会考虑把消费券推广到全国其他城市”。有业内人士对此评论说，尽管消费券不能从根本上改变市场需求，但短期内仍然有明显拉动作用。此外零售企业还可以尝试其他刺激手段，比如为消费者提供长期分期付款。

2008年苏宁新开店面210家，2009年新开店目标则略有下降到200家，不过在业内人士看来200家只是“最保守的数字”。张近东接受本刊记者采访时表示：“2009年苏宁门店数量将突破1000家，到2010年门店数量要达到1200家，我们对市场占有率的最终目标是15%到20%，以目前的速度看还得再加把劲。”在新开店面中仍将突出旗舰店、中心店，在对现有店面进行调整的同时进一步优化店面质量。另一方面，张近东已经在计划向二、三级市场加大扩张力度，“未来我们希望在每个县能开一家店，并以此辐射到乡镇市场。这些门店的规模当然会比城市门店要小得多，至于商品品类等其他内容目前还正在研究”。对张近东来说，2009年最重要的新店开张还是进入香港市场，这比他之前计划的提前了整整一年，“无论从苏宁自身发展还是国际环境来看，目前都是我们进入香港的最佳时机，我希望香港能为苏宁未来的国际化提供经验”。

苏宁并没有像外界预想的那样放慢扩张速度，按照张近东的说法，“我们的既定战略不会因为外部环境短时间的变化而改变”。与此同时，一贯强调单店盈利能力的苏宁正试图通过加速建设物流平台，在硬件上进一步挖掘内部潜力。张近东告诉本刊记者：“以苏宁2008年投入运行的南京雨花物流基地为例，多层立体机械库货架使相同仓储面积下的库存数量提高了1倍，自动作业机械将装卸货效率提高了3倍。综合看，苏宁目前花费在物流上的费用是销售额的0.5%左右，我们希望未来能降低到0.3%。”据他透露，2009年苏宁将同步在沈阳、天津、无锡、成都、重庆等城市开工9个物流基地，同时计划开发签约16个物流基地，“每个基地覆盖半径150公里到200公里，投资金额2亿～3亿元，逐步搭建起覆盖全国近千家门店的现代物流服务体系”。■

( 张近东 )

专访苏宁电器股份有限公司董事长张近东

三联生活周刊：苏宁刚刚披露的2008年财报显示，2008年可比店面销售收入出现了下滑，特别是第四季度下滑幅度较大。面对2009年不容乐观的市场，苏宁将采取何种策略应对？

张近东：确实目前的经济形势对行业发展产生了一些阻碍，2009年我们既要做好最坏的打算，同时也要做好准备把握机会。为什么说仍然有机会？首先原材料降价带来了产品降价，其次是物业成本降低使得进入这个行业的门槛也在降低。苏宁今年保持200家的开店速度不变，而且会加大自有门店的购置力度，而不只靠租赁门店。现在有人说“通缩”会对零售业产生影响，我认为只看目前几个月的数据还不能说“通缩”已经出现，还需要一段时间观察。

三联生活周刊：为什么选择在今年进入香港市场？这是否意味着苏宁国际化进程开始提速？

张近东：2009年在香港开店是比苏宁原计划有所提前，无论从我们自身发展还是国际市场环境看，现在都是进入香港的最好时机。目前我们已经完成工商手续进入选址阶段，最快下半年新店将正式开张。首批规模我希望有四五家，在整个香港市场我们的门店不会低于10家。香港是衔接海外市场的重要纽带，是国际化的桥头堡，我认为企业国际化首先考验的是管理和人才队伍，进入香港对我们来说就是锻炼的好机会。

三联生活周刊：在今年消费疲软的大趋势下苏宁仍然保持了200家的开店速度，这对单个门店的盈利能力是很大的挑战，苏宁如何保持稳定的单店盈利水平？

张近东：实际上，我们所做的每项工作最终都必须反映到每家门店的盈利能力上，这其中有许多因素决定，比如店面选址、产品丰富性、销售服务能力等等。以销售队伍为例，过去确实存在着人员素质参差不齐的问题，我们现在也在尝试面向大学毕业生招聘，希望在3C产品上建立起高素质的销售队伍。但这是一项长期工作，不是说马上“不要厂商促销员”就能解决的，连锁企业必须要理性地看待这个问题。

三联生活周刊：我们注意到2008年苏宁加快了物流基地方面的建设速度，今年在这方面也有较大动作，为什么会在自建物流系统上花费如此大的力气？

张近东：2009年是苏宁物流建设提速的一年，今年土地成本和建设成本有所降低，此外物流业已经被国家列入了十大产业振兴规划，这对我们来说都是有利因素。按照规划，未来两年苏宁物流中心要达到60家的规模，按照平均每个中心投资2亿～3亿元计算，今年投入金额将达到30亿元左右。我们希望借此将企业物流成本控制在销售额的0.3%左右，但物流平台对连锁零售的意义绝不仅仅是节约成本，而是支持企业发展的根本，连锁企业做得规模越大就会越深刻地体会到这一点。

三联生活周刊：作为政协委员，2007年您就曾提出对农村信息家电进行财政补贴，那么你如何看待目前“家电下乡”的实施效果？

张近东：苏宁一直认为农村市场拥有巨大潜力，据我们估计，“家电下乡”可以带动10倍的经济效益，要挖掘市场潜力首先必须打通流通渠道，目前我们正计划在二、三级市场开设新店。具体到“家电下乡”，我认为首先应当建立完善的监管保障体系，此外可以在现有基础上扩大规模，扩大家电品类、放宽购买数量限制、根据地区收入水平差异实施灵活的补贴政策。比如对部分低收入人群将补贴比例提高到15%到18%，并且将城市低收入人群也纳入到补贴范围内。■ 连锁家电内需引擎