私人银行井喷与投资再教育

( 2007年12月，中国银行第三家专为高端客户服务的私人银行在大连开业 )

3月27日开始短短5天时间，中国工商银行、招商银行、汇丰银行扎堆上马私人银行，此前民生银行、光大银行已宣布其私人银行不日将挂牌，再加上中国银行、交通银行、中信银行以及渣打和花旗银行，私人银行从进入中国到遍地开花只用了一年时间。相对于普通商业银行的高端客户，私人银行要求客户资产超过800万元，可以说是VIP中的VIP。

谁是私人银行的客户？根据美林与凯捷咨询公司2006年公布的统计数据，中国内地资产在百万美元以上的有32万人，占亚太地区富豪总数的29%，并且还在以每年12%的速度增长。“我估计现在中国个人资产超过100万美元的至少有五六十万人。”中国银行个人金融业务总裁岳毅告诉记者。这大概可以解释，为什么2008年各家银行争相推出私人银行业务。从代销基金的理财服务到800万元门槛的私人银行，中国只用了8年时间，借用苏格兰皇家银行CEO弗雷德·古德温(Fred Goodwin)的说法:“中国很可能成为我们最重要的私人银行市场。”另一个显著变化是，2007年中国居民可支配收入中储蓄占比从70%下降到了60%，基金、保险和股市投资猛涨。“怎样让客户增加资产而不是增加储蓄，这是每个银行都在研究的问题。”岳毅说，“特别是对中产阶级，他们是银行理财服务重要的客户基础。”

在中国银行1.4亿名客户中，一部分人已经具备了迈入私人银行的实力，还有更多是有待发展的潜在客户。据岳毅介绍，中国银行理财中心为50万元以上资产的客户提供服务，主要是销售基金和银行的理财产品，而资产在200万到500万元之间的客户，财富管理中心为其提供顾问和投资规划。“我们已经在广东开设了一家财富管理中心，根据市场需求今年准备在全国再开50家。”岳毅告诉记者，资产超过800万元的顶级客户才有资格进入私人银行，享受会所式环境和专属服务，“我们为客户量身订制理财产品，除了信托、资产管理等金融投资，法律、税务、移民等服务也在酝酿中。在理财产品方面完全开放，我们不仅销售自家商业银行的产品，也销售市场上的很多产品”。一个私人银行家背后有N个顾问，以“N+1”形式支持服务，“从投资顾问到私人银行家，员工本身就体现了不同层次”。

与其说私人银行卖产品，不如说他们的核心竞争力是人。这一行的规矩是客户跟着私人银行家走，一旦跳槽他们手上的客户也会随之流动。“对我们来说最大的难题不是销售产品，而是如何通过你的专业素质和个人魅力吸引客户，并维系与他们的良好关系。”中国银行北京私人银行部总经理王磊说。除了专业经验，私人银行家还要具备沟通、协调能力以及广泛的视野。据王磊介绍，中国银行北京私人银行部现有7个私人银行家，平均每人负责几十个客户，人手相当紧张。目前国内获得CFP（国际金融理财师）资格认证的大约1000多人，拥有AFP（中国金融理财师）资格的有2000多人，但要从理财顾问成长为私人银行家仍需要数年实践，“私人银行进入中国只有一年时间，我们在国内很难招到合格的人才”。

超越商业法则中的“二八定律”，私人银行面对的客户是10%的顶尖人群，而他们贡献的利润是普通商业银行的10倍。除了私密性、专属化服务，富豪们最看重的指标还是投资回报率，“即使是以保值为主的产品，他们也希望有10%的收益”。相对于各种基金、理财产品甚至民间私募给出的高回报，岳毅却给出了“不靠高回报取胜”的回答。按照他的说法，中国私人银行除了筛选和维系客户之外还多了一项教育客户的工作，“我们要了解客户真正的需求，引导他们回到理性投资、价值投资的轨道上来”。在外资银行看来，中国市场的特点非常明显，“中国富豪们65%的资产以现金方式持有，他们希望介入甚至掌控投资项目，是典型的参与型客户”。渣打银行私人银行大中华区主管斯蒂芬·理查兹（Stephen Richards）也认为，应当帮助客户理解私人银行的投资理念。“我们和客户之间是长期服务，业内对长达数年的投资项目并不会以一两年的收益来判断。”王磊告诉记者，去年“5·30”股市下跌之前，他所在私人银行已经提醒客户调整投资，减少了客户的损失。“为什么我们能有如此判断？这就是私人银行家的价值。”王磊解释说，机构报告当然是参考信息，但最重要的是他们在证券行业10年以上的从业经验和专业素质，“我们能给客户提供整体市场的专业性建议”。

花旗、汇丰、渣打和荷兰银行已经在上海和北京推出私人银行服务，岳毅承认中资银行与外资相比在产品上处于劣势，“毕竟人家做了几百年，我们只有一年经验，但在客户资源上我们有优势”。私人银行的现有客户除了由私人银行家争取和客户间的口碑传播，还有一部分是从现有商业银行的高端客户中迁移过来的。由此引出的另一个问题是，私人银行是否面临来自内部的竞争压力？“中资银行成立独立的私人银行必将面临各零售分支行的阻力，因为后者并不希望失去最大的客户。”波士顿咨询公司董事邓俊豪认为。岳毅对此表示:“中国银行分支网点的高端客户已经在向私人银行迁移，我们内部会有价格转移机制。”据他透露，中国银行零售业务收入占全部收入的35%，其中财富管理和私人银行在零售收入中不到5%，“我们希望2008年能够提高到8%左右，此外今年我们会在重点城市和发达地区做大财富管理，提高这块业务的收入贡献度”。■

专访中国银行个人金融业务总裁岳毅

三联生活周刊:2007年3月，中国银行在中资银行中首家推出了私人银行业务，目前客户量和资金量有多少？是否已有扩张计划？

岳毅:私人银行的盈利主要取决于掌管客户的资产和客户的数量，现在中国银行在北京、上海两地私人银行的客户总数达300多个，掌管客户资产300多亿元。这是个什么概念？一家普通商业银行的支行要达到同等资产规模至少需要5年时间，我们的发展速度相当快。2008年中国银行将在国内建设12家私人银行，首选浙江、广东等沿海地区。

三联生活周刊:国内很多富豪的个人财富积累过程并不长，再加上近两年投资形势的影响，他们对资产收益率期望很高。相对于市面上其他高回报率的理财产品，私人银行如何争取客户？

岳毅:私人银行取胜不在于高回报率，市场是随时变化的，可能2007年你给客户的回报率有200%甚至400%，但2008年你还能做到这个水平吗？国内客户普遍投资理念不够成熟，经过2006年和2007年股市大涨，大家投资预期比较高，最近半年行情下跌又会让一些人信心不足。我们会提醒客户高收益始终伴随着高风险，这是投资界铁的规律，这个转变认识的过程可以说是教育客户。

三联生活周刊:一直以来人才短板被视为中资银行进入私人银行市场的最大障碍，中国银行如何解决这个问题？

岳毅:这个市场的特点就是客户跟着私人银行家走，而国内够格成为私人银行家的确实极少。现在我们的人才主要来自三个渠道:首先自己培养，送到瑞士、新加坡和香港地区学习，然后到海外做在职培训;第二就是内部调剂，从投资银行和保险业务那边要人才，这就体现出中国银行作为国内唯一混业经营平台的优势了;第三就是社会招聘，北京私人银行部马上要招10名员工，下面还要继续招聘。

三联生活周刊:由于中国实行外汇管制，无法将客户的资产在全球范围内进行配置，这一直被认为是中国私人银行的“硬伤”，您怎么看待这个问题？

岳毅:个人外汇投资现在也在逐渐开放，但还有一定限制，比如投资港股要求客户有香港户口，我们会在政策允许范围内提供尽可能多的服务。另一方面，中国银行即将在香港、澳门地区和瑞士开设3家私人银行，下一步考虑在新加坡和卢森堡设立私人银行。其实有些客户在海外已有部分资产，未来他们在国内的资产由我们来打理，海外资产可以由中国银行设在当地的私人银行来提供服务。

三联生活周刊:您提到的海外市场都是私人银行发展非常成熟的地方，特别是瑞士，作为只有一年经验的后来者，中国银行如何与外资私人银行竞争？

岳毅:我们最大的优势在于国内拥有的1.4亿客户群，你知道中高端客户只要维护得好就很难流失，此外我们在海外26个国家有300多个商业银行网点支持，当然还有中国这一整体品牌。中国银行是2008年北京奥运会赞助商，这对我们提升品牌知名度和美誉度将有很大帮助。 银行投资中行再教育银行资产岳毅私人银行