外资银行正在中国布局

2006年11月24日，《外资银行管理条例》和《实施细则》颁布，不到12小时，渣打银行组织员工通宵加班准备相关材料，率先向上海银监局递交了本地注册和全面开展人民币业务的申请，成为中国银监会收到的第一份此类申请。

汇丰、渣打为首的大型银行在积极申请转制为本地法人银行后，目前已经有10多家外资银行转制为在中国注册的法人银行。

中国人民银行研究局博士生导师唐旭说:中资银行已经建立了覆盖全国的网络，外资银行会选择主要城市，获得相对的竞争优势，也会在优质客户上同中资银行展开竞争，导致中资银行的资产质量下降。

2007年11月12日，韩国友利银行（中国）有限公司正式开业。“我们是韩国外资银行中的第一家。”友利银行中国有限公司的行长金大植对本刊记者说，“金牌很重要，比银牌重要多了。”

2008年1月2日，德意志银行在中国的本地法人银行也正式开业。

( 韩国友利银行中国有限公司的行长金大植说:“我们的优势是，我们所有大品牌都在中国开设了工厂，供货商都是中国企业，这些企业成为我们的第一潜在客户” )

中国中小企业的争夺战

金大植说:“韩国太可怜了，那么小的国土，资源那么贫瘠。”

( 韩国友利银行风险管理部总经理郑钟万（右）和资金管理部总经理柳云钟 )

去年的统计数字表明，友利上海分行的利润是其所有海外分行中最高的，而且高出很多，相当于所有海外分行利润的总和。由此可见中国广阔市场在韩国银行人心目中的地位。“我们正在做调查，要把友利的分行开到中国的中西部城市。”

自从2006年底外资银行中国分行转制为法人银行以来，绝大多数外资银行开始提供全面的人民币服务，在中小企业的银行贷款上，外资银行正发挥着充足的优势。

金大植说:“我们的母国银行的大企业客户占到超过50%，在中国因为网点的缘故，很难和本地银行竞争。可在中小城市企业的贷款上，中国的银行可能很难和我们竞争。”

他们的经验来自于1997年亚洲金融危机后的韩国银行的改革。亚洲金融危机后韩国的金融业和中小企业都遭受重创，成立于1899年的韩国商业银行和成立于1932年的韩一银行重组，2002年正式更名为友利银行。当时韩国银行业的最大考验是要把大量针对企业的贷款收回，否则就会破产，因此必须扶持那些濒临破产的中小企业，“我们特设了专门针对中小企业的咨询部门，据我所知是全世界银行业中最早开设此部门的银行”。

他们和“德勤”合作，整天去那些即将破产的中小企业，“我们去检查财务报表，对资金管理方面提出很多建议，确保资金管理”。甚至帮助他们处理掉一些闲置资产，“把一些房地产项目也接管起来”，结果大大改善了当时韩国中小企业的经营状况，90%的韩国小企业的信用等级提高了。

友利银行风险管理部的总经理郑钟万负责对中国的中小企业金融服务做调查，他说:“现在中国的经济发展很快，就像晴天，太阳很好，各家银行有可能都会和企业保持很好的关系。可是我们在亚洲金融危机中的经验告诉我们，不能光考虑晴天，雨天也要对这些企业好，雨天送伞，这些企业可能会感激你一辈子。”他反复用刚学会的“同甘共苦”来形容友利银行和中国中小企业的关系，“我们不是要一次的客户，而是希望今后几年，甚至几十年，几百年，这些中国的企业发展壮大起来，始终都是我们的客户”。

“我们的优势是，中国已经是韩国的第一大贸易伙伴，我们所有大品牌都在中国开设了工厂，他们的供货商都是中国企业，这些企业成为我们的第一潜在客户。我们比较能评判他们的信用等级。”外资银行很难看见详尽的中国企业的财务报表，对中国企业的信用一直怀疑，“可是通过这种方式，我们给我们相信的企业办理贷款甚至比中国的银行还快”。郑钟万去中国的银行，银行经理人向他介绍只要两个月就能办理完给中小企业的贷款的先进经验，“我心里想，我们只要两周时间就可以了”。

办理贷款并不是全部，韩国的母行有很多优势经验也被借鉴到中国来，贷款有各种各样的方式。“我们有专门的关系管理部门，处理银行和企业的关系。”针对不同的企业推出不同的贷款产品，“甚至是一个企业一个产品”。例如银行利用自己的优势进行油价管理，“在油价高的时候，也能给我们很多企业提供低油价”，降低企业的经营成本。

友利银行资金管理部的总经理柳云钟觉得，银行的金融服务分两种，一种是消极型的，一种是积极型的，“我们始终是积极型的，看企业的营业结构，主力品种，不断给他们提供变化的金融服务。韩国母行的不良资产只占总资产的0.56%，低于美国很多优秀银行”。在他们看来，这种优势，是他们这种野兔般小而灵活的优势，“中国的银行的资产规模很大，排名很靠前，那种优势是我们无法比的，但是他们的行动总是比我们慢一些”。

德意志银行也强调其利用本国的经验，给不少中国的中小企业解决了资金难题。“全球商业环境越来越残酷，德意志银行将综合化现金管理服务与客户个性化需求相结合，提供了整套高效的流动资金管理平台和手段。”

好耶（Allyes）广告网络成立于1998年10月，于2000年初获得国际著名风险投资商IDGVC的投资，进入了商业化运作的飞速发展期，2006年公司计划不久后在美国纳斯达克上市。针对好耶的业务拓展及海外上市计划，德意志银行为好耶量身订制了一套科学高效的流动资金管理方案:包括人民币本地存款业务，保本型美元投资账户，上市后美股存托凭证服务，及全方位现金管理措施，借以协助好耶实现流动资金灵活性。尽管好耶最后没有上市，而是被分众传媒收购，但德意志银行的服务得到了公司的高度赞赏。

郑钟万说，一旦中国的中小企业习惯了外资银行这种优良的服务，他们就“不太会更改自己所选定的银行了”。而且在归还贷款的时候，他们不会像一些大银行一样催款，“我们对一些企业直接延期，也是我们的独特做法”。

在他看来，“中资银行那么庞大，我们模仿他们的做法毫无优势，只能在他们做不到的地方，突出我们的特点”。

“本地职员更多的时候，我们就胜利了”

因为看好中国市场，所以韩国的友利银行母行将最优秀的员工都派遣到中国来了，“很多员工是母行的多年老员工，他们研发新产品的能力在世界各个银行评比中都名列前茅”。这些员工来中国前，都要接受严格的汉语培训。

现在银行各个部门的主管们都能说流利的汉语，金大植2006年来中国，但是运用起成语来毫无问题。“花旗银行要求职员们用英语交流，而我们要求我们的员工一律用汉语交流。语言之外，我们要求也能理解中国人的思维和做法。”

因为有这样的想法，在职员招收方面，“我们和汇丰这样的巨头不同，他们喜欢任用海外归来的华人做管理层，可是我们直接从中资银行挖人，或者从其他外资银行挖那些有中国工作经验的人”。按照郑钟万的说法，等到本地职员的人数超过外来职员人数的时候，“就说明我们本土化到一定程度了，也就说明我们胜利了”。在他看来，虽然外资银行可能永远难超过本地银行，因为舞台不一样，但是在给外资银行的舞台上，“我们韩国银行在中国有可能超越其他欧洲、美洲的银行。相比之下，我们本地化最容易，本来都是亚洲人，而且比起日本人，我们和中国感情更接近”。

准备开设的深圳分行的行长就是从别的银行挖来的中国人，“非常熟悉当地金融业务”。因为经常要从别的银行挖人，友利开出了较高的薪酬，“结果别的外资银行开始埋怨我们，说我们不遵守规则”。可是这在金大植看来理所当然，“在中国开展业务，很有可能是我们友利的海外市场最大的赢利点，现在的人才贮备太需要了”。

金大植确实应用了很多中国的办法在进行业务拓展，例如请潜在客户吃饭，“我有个朋友在读北京大学的MBA，我每月请他们全部学员来我们这里吃饭，了解他们的想法，并且在其中发掘潜在客户”。之后，还包括请这些MBA学员们去韩国旅游，“参观我们的银行总部，了解我们，这样双方才有可能建立长期的关系”。

不仅在成熟人士中培养客户，在年轻人中培养客户也成为他们的目标，母行的行长来到中国，最重要的议程就是在北大演讲，“并且打算在很多高校开设奖学金，让这些学生从青年时代开始，就对我们有良好印象”。

事实上，这种办法很多外资银行都在采用。德意志银行的客户有很多是商界人士，他们很关心财富传承问题，德意志银行针对这些大客户的子女们实施了“2007德银中华英才培训计划”，一方面帮助这些孩子确定商业意识和理财观念，另一方面也是为了培养潜在客户，让这些孩子在京沪两地的德意志银行的多个部门实习，进行职业培训，培训结束后还去德国12天，参观母行，“很多年轻人都在追问下次何时进行了”。

全面服务的成本核算

友利银行的很多业务，“大概30%的业务是在网络上进行的”。这样做表面上是节约客户的时间成本，其实也是节约银行成本。按照核算，70%的小客户业务带来的利润很微薄，而30%的大客户才是银行利润的主要来源，所以，拉拢好大客户成为所有银行的既定目标，比较好听的说法是，“进行局部的精耕细作”。

甚至在银行空间上都实行严格的大客户优先的原则，“在一个大城市里，土地成本很贵，所以银行都是这样设置的:大客户有专门的大空间，有专门的桌面人员接待，企业客户也有单独的空间，而小客户很多是通过ATM机器完成一切服务，因为ATM机所占的空间最少”。这种观念能不能带到中国来，尚在测试中，“我们希望我们的私人银行业务能让中国客户满意”。在韩国，私人银行甚至会针对客户的不同需要，给他们提供旅游、健身房、音乐会门票各种服务，“分得非常细致”。相比之下，请客户去韩国旅游“只是最初步的事情”。

外资银行明白，在个人金融服务业务中，庞大的分支网络必不可少，但是网点的扩张必须建立在有效的市场需求上，毕竟每开一个分支机构都要投入上亿元的资金，因此外资银行大多主要面向高端客户。德意志银行在中国境内最大的零售网点——华贸支行就位于北京中心商业区的华贸中心，德意志银行私人和工商企业银行部中国区总裁王清表示:“中国围棋有句名言‘金角银边’讲的就是关于布局，此次德意志银行的中国旗舰店北京华贸支行就是占据了这样一个金角。相信随着华贸支行的开业，我们可以更好地满足更多中国客户对卓越的金融产品和服务的需求。”

而占据这样“金角”的地理位置的分行提供的产品也很不一般，走进用“歌德”、“贝多芬”、“爱因斯坦”等德国名人命名的私人理财室，德意志银行会用客户评估工具为每个客户分析其风险抵抗能力，提供个性解决方案，基本是5个步骤，从各方面诊断客户的财务现状，如存款、不动产;再清理客户在人生不同阶段的不同要求，如新房、新车、教育、养老等;了解客户的职业现状，如目前的收入和预期收入;分析客户的风险承受能力;最后，和客户一起拟定财务目标和期望。“严谨，是我们德国精神的体现。”

而个人投资产品也很多样化，因为其全球拥有700多人的投资分析团队，基本上都是挂钩德意志总行的旗下基金所做的主动投资，如捕捉到中国在内的许多国家农产品大面积价格上涨而设计出来的投资于全球的食物产业链条上的不同企业的产品，还有挂钩于全球气候变化，投资于净化技术、能源效益等气候改善的相关企业。“这些都是别的银行很难设计出来的专业投资产品。” 金融德意志银行外资银行友利银行中小企业贷款